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銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高級研修班

課程編號：10887   課程人氣：1574

課程價格：￥3800  課程時長：2天

行業(yè)類別：營銷管理    專業(yè)類別：不限行業(yè) 

授課講師：鮑老師

課程安排：

       2013.11.23 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

【培訓收益】
按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案


第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、 渠道設計的原則與要素
二、 經(jīng)銷商的選擇：
三、 經(jīng)銷商的管理
四、 如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
五、 渠道沖突的管理：
六、 銷售隊伍管理
七、 客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
八、 課堂演練：
 
 
 
第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護
一、 針對大客戶的銷售流程
二、 客戶滿意式銷售流程
三、 針對大客戶的銷售模式
四、 影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
五、 建立高績效的大客戶銷售模型
 
 
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二、 什么是SPIN提問方式
三、 封閉式提問和開放式提問
四、 如何起用SPIN提問
五、 SPIN提問方式的注意點
 
 
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
一、 初次拜訪的程序
二、 初次拜訪應注意的事項：
三、 再次拜訪的程序：
四、 如何應付消極反應者
五、 要善于聆聽客戶說話
六、 了解或挖掘需求的具體方法
 
 
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一、 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、 處理好內(nèi)部銷售問題
三、 FAB方法的運用
四、 推薦商品時的注意事項
五、 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、 使用適于客戶的語言交談
 
 
第六章 排除妨礙的有效法則
一、 對待障礙的態(tài)度
二、 障礙的種類
三、 如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四、 排除障礙的總策略
 
 
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務
一、 優(yōu)質(zhì)服務的重要性
二、 四種服務類型分析
三、 如何處理客戶的抱怨和投訴
 
 
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、 時間分配管理
二、 成功銷售人士的六項自我修煉
 
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