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銷售團隊目標管理與執(zhí)行

課程編號:12130   課程人氣:2047

課程價格:¥1800  課程時長:1天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:王浩

課程安排:

       2014.2.22 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

【培訓(xùn)收益】
1、從忙碌到課堂,明確銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位,擺脫盲點和誤區(qū);
2、從理論到實操,梳理管理思路,拓展管理視野,提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù);
3、從講解到分享,以大量案例為線索,引入那些成功團隊的管控方法;
4、從學(xué)習(xí)到執(zhí)行,提供高效管理工具與策略,直接落實于您的工作;
5、從創(chuàng)新到提升,驅(qū)動您的銷售團隊二次創(chuàng)業(yè),推動可持續(xù)發(fā)展;
6、本課程讓學(xué)員掌握15套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能,以有效改善現(xiàn)實困境,大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績。

第一講銷售領(lǐng)導(dǎo)力
什么是銷售領(lǐng)導(dǎo)力
職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
呈現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力的人格特質(zhì)
領(lǐng)導(dǎo)力行為
案例:2005年,團隊沒有完成任務(wù),沈總毅然決定……
領(lǐng)導(dǎo)決策藝術(shù)
決策的三角關(guān)系
決策程序
決策方向的六角過濾法
方案評估的框架思路
決策的六大原則
案例:劉碩真絕地求生……
用人策略
各崗位的選用標準
用人前的考察
對新任經(jīng)理的支持
案例:百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃……
銷售組織的授權(quán)
對銷售經(jīng)理的授權(quán)
對銷售人員的授權(quán)
授權(quán)的4個常識
分組討論:任經(jīng)理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
領(lǐng)導(dǎo)者威懾力
什么是領(lǐng)導(dǎo)者威懾力
如何用好威懾力
 
第二講  銷售團隊建設(shè)
團隊建設(shè)的6大任務(wù)
銷售組織建設(shè)
業(yè)務(wù)規(guī)劃
銷售團隊分工
工具:銷售共振模型
銷售團隊的人力資源建設(shè)
人力資源規(guī)劃流程
招聘策略
新人面試技巧
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
演練:詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征……
流程與制度建設(shè)
服務(wù)環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
收款環(huán)節(jié)
案例:百事可樂公司如何裁員……
團隊溝通建設(shè)
銷售團隊的典型溝通情景
團隊內(nèi)部溝通規(guī)則
外部溝通要求
演練:組織一次高效率的會議,如何引領(lǐng)話題?如何形成有價值的決議?
銷售團隊精神建設(shè)
狼性銷售團隊的精神
團隊氣氛的營造
新生代銷售的心理輔導(dǎo)
案例:謝經(jīng)理如何做下屬的思想工作……
銷售團隊的職業(yè)化建設(shè)
員工的職業(yè)階梯
職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)
職業(yè)化技能的培訓(xùn)教材
系統(tǒng)的培訓(xùn)
對重點員工的培養(yǎng)
案例:BT公司的銷售職業(yè)化探索……
 
第三講  銷售目標管理與績效考核
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售目標設(shè)計
目標設(shè)計的流程
目標設(shè)計的框架思路
目標設(shè)計策略
案例:2010年開始,公司調(diào)整銷售責(zé)任區(qū),將新老銷售捆綁……
目標執(zhí)行的支撐:營銷預(yù)算
市場的不可控因素
針對新興市場的預(yù)算機制
軟預(yù)算的定義和功能
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴張……
銷售目標的分配
劃分銷售責(zé)任區(qū)的原則
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
工具:年度計劃書(范本)、月度計劃與總結(jié)報告(范本)……
執(zhí)行目標的計劃管理
如何避免計劃淪為廢紙
計劃審批和執(zhí)行流程
編寫計劃書的4個要點
計劃執(zhí)行的PDCA
案例:銷售指標偏高,我如何策略地分解下去……
銷售KPI的設(shè)計
銷售KPI分類
銷售KPI的設(shè)計原則
案例討論:ZB公司的考核指標……
績效考核
績效考核的目的
績效考核的操作要點
績效面談技巧
案例:在出差途中,龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談……
 
第四講  驅(qū)動力激勵
小組討論:年度先進能起多大的激勵作用?
傳統(tǒng)激勵制度的困境
激勵的心理機制
激勵興奮點
激勵強度
激勵效用周期
激勵階梯效應(yīng)
激勵環(huán)境感受性
案例:自從改變獎金發(fā)放形式后,小何的積極性成倍提高……
驅(qū)動力激勵
什么是驅(qū)動力激勵
驅(qū)動力激勵策略
驅(qū)動力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較
案例:上海JK公司的團隊對抗,一再創(chuàng)造業(yè)績高峰……
銷售團隊的激勵制度創(chuàng)新
目標創(chuàng)新
周期創(chuàng)新
手段創(chuàng)新
因素創(chuàng)新
環(huán)境創(chuàng)新
自主創(chuàng)新
案例:羅馬世家的貢獻值激勵……
 
第五講  銷售團隊執(zhí)行力
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
什么是銷售執(zhí)行力
實現(xiàn)銷售執(zhí)行力的要素
銷售執(zhí)行力事件
執(zhí)行力標準
案例:博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
提升銷售執(zhí)行力的上層建筑
團隊領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任
制度完善
營造團隊執(zhí)行力氣氛
分組討論:如何解決銷售中的效率問題……
銷售過程管控
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價值
銷售過程管控的5個維度
案例:某測控公司,業(yè)務(wù)員馬甲和代理商串通……
提升銷售業(yè)績的管理杠桿
以客戶方向提升效率
以典型策略提升成功率
以大項目提升銷量
以客戶聯(lián)動效應(yīng)提升訂單量
以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度
 
 
 
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