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客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)

課程編號(hào):12471   課程人氣:1646

課程價(jià)格:¥3880  課程時(shí)長(zhǎng):2天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:何冰

課程安排:

       2014.5.23 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。

【培訓(xùn)收益】
1、通過實(shí)戰(zhàn)案例,使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法;
2、提高學(xué)員專業(yè)營(yíng)銷意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法;
3、有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能;
4、分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開發(fā)與管理工作;
5、全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力,構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷管理平臺(tái);
6、如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 課程要點(diǎn):
《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》
第一單元  專業(yè)基礎(chǔ)篇
1.案例分析:水果店里的故事
2.銷售的定義
3.了解和熟悉你的客戶
4.優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本能力
5.優(yōu)秀銷售人員的十大主動(dòng)工作方式
 
 
第二單元  銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
(一)、相識(shí)階段
1.客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界
2.了解中國(guó)人做生意的特點(diǎn)
3.東西方人的比較
4.建立信任的十大方法
5.典型的進(jìn)展有能哪些
(二)、相知階段
1.這些意思到底啥意思?
2.客戶需求的三個(gè)層次
3.銷售的成功要素
4.酒桌的規(guī)矩你懂多少
5.聽懂對(duì)方的話外之音
6.案例分析:深入挖掘客戶的需求
(三)、相愛階段
1.客戶需要之窗:超越客戶的期望
2.在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
3.關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的主要方法
4.客戶管理就是關(guān)系管理
5.客戶資料收集與客戶檔案建立
6.銷售心得感悟:You become one of them!
(四)、相守階段
1.增量拓展,存量深耕
2.客戶分類:評(píng)估客戶質(zhì)量(RAD 法)
3.用心去經(jīng)營(yíng)你的客戶。
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)
5.如何改善服務(wù)質(zhì)量
6.客戶的滿意(忠誠(chéng))
7.提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17 種方法
8.維系客情關(guān)系的感情帳戶
9.進(jìn)行客戶關(guān)系管理的十大要點(diǎn)
10.經(jīng)典營(yíng)銷工具:銷售漏斗
 
第三單元  實(shí)戰(zhàn)技能篇
(一)、培養(yǎng)良好的市場(chǎng)意識(shí)
1.市場(chǎng)(marketing) 與銷售(sales)
2.營(yíng)銷的第一命題:誰是我們的客戶?(客戶選擇)
3.地域及行業(yè)客戶普查
(二)、尋找目標(biāo)客戶
1.潛在客戶搜集方法
2.客戶管理觀念:不是所有的客戶都同樣重要:20:80 法則
3.雙三角分析法
4.鎖定客戶—MAN 分析法
5.確定KEY MAN 關(guān)鍵人物
(三)、拜訪前的充分準(zhǔn)備
1.拜訪前的準(zhǔn)備
2.有力的證明
3.準(zhǔn)備即是裝備
(四)、塑造良好的職業(yè)形象
1.我們沒有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象
2.塑造積極的個(gè)人形象
3.哪些因素會(huì)讓別人印象深刻
4.商務(wù)拜訪中的常用禮儀
(五)、客戶的拜訪與溝通
1.案例分析與討論:買空調(diào)
2.客戶的采購流程
3.銷售的流程管理與控制
4.四種不同的溝通
5.銷售人員成長(zhǎng)的四階段
6.以問題為中心的銷售循環(huán)
7.常見開場(chǎng)白
8.溝通就是從說廢話開始
9.找到共同話題
10.平滑過渡,自然交流
11.與客戶同步,取得客戶的認(rèn)可
12.學(xué)會(huì)問問題是最好的調(diào)查
—SPIN 是問問題最好的代表
(六)、銷售人員必備的識(shí)人術(shù)
1.看人下菜碟:適應(yīng)不同性格的客戶
2.觀人之術(shù)——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3.人際風(fēng)格測(cè)試與分析
4.改善與不同類型人的溝通
5.如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
(七)、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.FAB 在銷售過程中對(duì)客戶的影響
2.呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
3.顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4.從這些角度構(gòu)想FAB(SPACED)
5.學(xué)會(huì)講故事
(八)、拒絕和異議處理
1.什么是異議?
2.客戶提出異議意味著什么
3.客戶拒絕的十大原因與對(duì)策
4.處理反對(duì)意見:LSCPA 異議處理技巧
5.有效的引導(dǎo)技巧
(九)、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)
1.大客戶開發(fā)流程
2.大客戶銷售的特點(diǎn)
3.大客戶銷售的關(guān)鍵
4.客戶決策模式和流程
5.客戶分析表——堅(jiān)固的堡壘是從內(nèi)部突破的
6.做好大客戶銷售的七個(gè)條件
(十)、臨門一腳與促成成交
1.臨門一腳: 感知和識(shí)別購買信號(hào)
2.要求生意
3.購買信號(hào):客戶的投石問路
4.成交時(shí)的心理
5.促成成交的技巧

第四單元  銷售案例篇
1.經(jīng)典案例分析一:怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去,至少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平分秋色?
2.經(jīng)典案例分析二:我們的競(jìng)爭(zhēng)策略及行動(dòng)計(jì)劃
3.經(jīng)典案例分析三:小A 的困惑
4.經(jīng)典案例分析四:難搞的B 客戶
5.經(jīng)典案例分析五:打一場(chǎng)人民的戰(zhàn)爭(zhēng)
6.經(jīng)典案例分析六:誰扼殺了這個(gè)合約?
7.經(jīng)典案例分析七:張瑞祥的單子丟了嗎?

第五單元:銷售悟道篇
1.構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺(tái)
2.推薦書目
3.培訓(xùn)的結(jié)束是學(xué)習(xí)的開始

 

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