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銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控
課程編號(hào)：12730 課程人氣：1514
課程價(jià)格：￥3800 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2014.5.22
銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念；
2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對(duì)下屬的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理；
3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解；
4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中；
5. 學(xué)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jī)效考核的有效方法；
6. 了解對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。
■ 專業(yè)銷售流程：
■ 為什么需要流程？
■ 銷售需要遵循什么流程？
■ 流程每步驟的注意點(diǎn)
■ 銷售流程與銷售管理
■ 銷售漏斗與銷售周期：
■ 銷售中運(yùn)氣對(duì)結(jié)果有什么影響？運(yùn)氣好怎么辦？運(yùn)氣不好怎么辦？
■ 銷售漏斗對(duì)銷售管理的啟示
■ 銷售周期對(duì)銷售管理的啟示
■ 顧問(wèn)式銷售技巧：
■ 顧問(wèn)式銷售原理
■ 顧問(wèn)式銷售技巧簡(jiǎn)介
■ 大客戶銷售原理-銷售中的關(guān)鍵人物：
■ 你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物
■ 不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析
■ 潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理：
■ 潛在客戶分類系統(tǒng)
■ 利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) -- 學(xué)員練習(xí)
■ 年度銷售目標(biāo)設(shè)定：
■ 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
■ 年度指標(biāo)分解步驟
■ 年度計(jì)劃三大部分簡(jiǎn)介
■ 銷售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具：
■ 目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
■ 如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略？
■ 如何讓策略的執(zhí)行可衡量？
■ 銷售人員業(yè)績(jī)指標(biāo)分解方法：
■ 銷量從何而來(lái): 分析銷售中的幾個(gè)重要比例
■ 如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)？-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
■ 業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務(wù)？
■ 銷售指標(biāo)分解常見(jiàn)問(wèn)題及解決：
■ 業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦？如何判斷指標(biāo)高了還是低了？
■ 指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
■ 業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)？
■ 抓業(yè)績(jī)就必須抓過(guò)程：
■ 為什么說(shuō)結(jié)果是抓不住的？
■ 如何抓住過(guò)程？
■ 銷售業(yè)績(jī)考核方法-KPI介紹：
■ 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
■ 銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些？
■ KPI應(yīng)用方法：
■ 多少個(gè)KPI指標(biāo)比較好？
■ KPI不與業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤，對(duì)嗎？
■ 如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？
■ 討論：這個(gè)考核制度如何？
■ 業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度：
■ 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見(jiàn)誤區(qū)
■ 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法
■ 必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理：
■ 馬斯洛需求層次理論
■ 公平理論 -- 案例分析
■ 雙因素理論 -- 案例分析
■ 激勵(lì)方法：
■ 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
■ 業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？
■ 扶上馬，還得送一程
■ 業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)：
■ 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
■ 如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？
■ 銷售人員的懲罰：
■ 我們?nèi)诵曰芾恚华?jiǎng)不罰行不行？
■ 如何批評(píng)下屬？-- 批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
■ 部門總是有那么幾個(gè)刺頭，如何管理“刺頭”？
■ 處理問(wèn)題員工時(shí)，如何避免直接的沖突？
■ 處理問(wèn)題員工要三步走
教育及工作背景 Background
l 可口可樂(lè)公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
l 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
l 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
l 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
l 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；
l 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；
l 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；
l 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；
l 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
l 公開(kāi)課《銷售主管強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》系列已連續(xù)開(kāi)辦4年，獲得數(shù)千學(xué)員的廣泛好評(píng)；
l 2012、2013、2014、2015全年銷售管理類公開(kāi)課授課量第一；
l 已出版書籍：《十項(xiàng)全能管理者》 。
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰(shuí)？1. 如何區(qū)分人員和人才？2. 不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才3. 人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？二、培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團(tuán)隊(duì)章法混亂？忠誠(chéng)度差？1. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：&ld..
人氣：949
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
第一講：銷售管理者認(rèn)知及職責(zé)1、銷售經(jīng)理的定位1）銷售經(jīng)理的職責(zé)2）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)2、銷售經(jīng)理的4大職責(zé)1）計(jì)劃2）組織3）領(lǐng)導(dǎo)4）控制5）優(yōu)秀銷售管理者的成長(zhǎng)方向第二講：計(jì)劃制定1、什么是目標(biāo)1）目標(biāo)的作用工具運(yùn)用：SMART2）對(duì)目標(biāo)控..
人氣：752
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高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見(jiàn)問(wèn)題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)..
人氣：657
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如何打造出百萬(wàn)級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
一、銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)分析①銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵數(shù)據(jù)②銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析實(shí)操③銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)背后的問(wèn)題二、百萬(wàn)級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)畫像①銷售團(tuán)隊(duì)的核心三要素②銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)四大問(wèn)題③百萬(wàn)級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)畫像三、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及策略 ①如何制定銷售目標(biāo)（案例）②制定目標(biāo)的底層邏輯③目標(biāo)和銷..
人氣：720
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高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
第一單元：營(yíng)銷組織與隊(duì)伍建設(shè)的問(wèn)題呈現(xiàn)1. 中國(guó)企業(yè)銷售管理中的九大困境寫真2. 一份調(diào)查報(bào)告中列出的問(wèn)題分析3. 中國(guó)企業(yè)中營(yíng)銷管理者常見(jiàn)的弊端4. 中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的現(xiàn)狀與問(wèn)題5. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員自檢與調(diào)查6. 高績(jī)效銷售隊(duì)伍的顯著特點(diǎn)7. 照鏡子找差距分析第二單元..
人氣：406
