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顧問式銷售技巧訓(xùn)練 2016年09月10-11日上海

課程編號(hào):17891   課程人氣:1330

課程價(jià)格:¥3600  課程時(shí)長:2天

行業(yè)類別:   專業(yè)類別:

授課講師:嚴(yán)家明

課程安排:

       2016.9.10 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【培訓(xùn)收益】
掌握顧問式銷售的精髓和技巧<
>學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

 

20160528-29日上海
 
20160716-17日上海
 
20160910-11日上海
 
20161119-20日上海
 
 
課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究,從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導(dǎo),贏得競爭,贏得客戶對(duì)公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程目標(biāo)
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
培訓(xùn)對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程大綱
課程導(dǎo)入
課前調(diào)查
一句話說銷售
FAB銷售模式分析
★ FAB銷售模式流程
★ FAB銷售模式堅(jiān)守的觀點(diǎn)
★ FAB銷售模式問題剖析
★ 突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程
顧問式銷售的邏輯與銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
★ 對(duì)優(yōu)秀顧問的理解
★ 堅(jiān)持顧問式銷售的目的與好處
★ 實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的途徑
★ 顧問式銷售的邏輯思路
★ 顧問式銷售人員的角色
★ 顧問式銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)條件
★ 顧問式銷售的精髓
顧問式銷售的基礎(chǔ)
★ 我們的客戶是誰
★ 客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)
★ 客戶選擇的基本準(zhǔn)則
★ 客戶購買的決策模式
★ 客戶為何不想買你的產(chǎn)品
★ 顧問式銷售三問
★ 會(huì)見不易相處客戶的六要點(diǎn)
★ 討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別 
顧問式會(huì)談的四個(gè)階段
★ 為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 
★ 實(shí)現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息
★ 贏得客戶信任的條件
★ 會(huì)談的四個(gè)階段
顧問式銷售會(huì)談的技巧
★ 顧問式銷售的會(huì)話策略 
★ 顧問式銷售會(huì)談鐵律
★ 狀況性詢問技巧
★ 問題性詢問技巧
★ 暗示性詢問技巧
★ 需求確認(rèn)性詢問技巧
★ 顧問式銷售面對(duì)的四種人
★ 顧問式銷售提問的一般策略
顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應(yīng)對(duì)策略
★ 客戶為什么會(huì)說“不” 
★ 應(yīng)對(duì)說“不”的一般策略
★ 異議處理的一般步驟
★ 異議的種類與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
★ 價(jià)格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì)
★ 異議應(yīng)對(duì)的技巧
顧問式銷售的總結(jié)
★ 銷售行為&購買行為
★ 顛覆傳統(tǒng)銷售的時(shí)間模式
★ 顧問式銷售要做到三慢
★ 顧問式銷售的四個(gè)階段
★ 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
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