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2019年3月15—17日(人才壓模綜合版)工業(yè)品營銷精英人

課程編號:20527   課程人氣:1631

課程價格:¥2500  課程時長:2天

行業(yè)類別:機械行業(yè)    專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:丁興良

課程安排:

       2019.3.15 上海



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【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)中基層管理者

【培訓收益】
學習并掌握工業(yè)品營銷精英人才壓膜訓練中能力提升

 課程大綱:

一、建立工業(yè)品業(yè)務流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營銷的五大特征

粗放業(yè)務營銷與精細業(yè)務管理

標準化業(yè)務開發(fā)的推進流程(工程項目)

第一部:項目立項(10%)

第二部:深度接觸(20%)

第三部:方案設計(25%)

第四部:技術交流(30%)

第五部:方案確認(50%)

第六部:項目評估(75%)

第七部:商務談判(90%)

第八部:合同執(zhí)行(100%)

工業(yè)品業(yè)務配套的推進流程(工業(yè)配套)

第一部:客戶評估(10%)

第二部:方案設定(20%)

第三部:深度接觸(30%)

第四部:樣品實驗(50%)

第五部:小批試用(60%)

第六部:簽訂合同(80%)

第七部:批量確認(90%)

第八部:二次銷售(100%)

“上量”的業(yè)務流程管控體系

客戶服務推進流程體系

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?

二、工業(yè)品業(yè)務的操作流程-“葵花寶典”

信息收集,捕風造影“十八招”

發(fā)展線人,搞定小秘

引導需求,技術壁壘

利用線人,搞定高層

標書制作,關系平衡

商務談判,合同風險

催款技巧,項目推進

案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段?

-業(yè)務流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進?

-過程導向勝于結果

-過程分析與項目推進

-銷售漏斗運用方法

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析

案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?

如何運用“天龍八部”進行問題診斷

精細化管控的三大要素

業(yè)務階段分析的可行性方法

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用

1,銷售手冊

2,經典案例集

3,策略規(guī)劃庫

4,PSM軟件工具

案例討論:ABB的漏斗運用。

1--明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系明確公司的業(yè)務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)

明確具體的業(yè)務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)

2--明確業(yè)務流程體系的里程碑針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

3--明確里程碑的工作任務清單把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單

利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里

4--完成工作任務清單的日?;顒俞槍γ恳粋€工作任務清單,進行歸納總結:所有的日?;顒?/p>

明確本次,營銷運用哪一謝的日?;顒?,進行選擇;

5--每一個日?;顒颖仨氝_成目的根據日常活動,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;

目的導向,每一次實現1個小目標,就是未來大目標

6--達成目的,需要的具體策略方法為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略

這些策略,必須是實用可行

7--完成策略方法,需要的常用話術針對這些日?;顒樱覀兛赡苌婕澳男╆P鍵人,有哪些的話術

這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好地一個話術

課程主題2:工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法

課程主題3-4:工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人

一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇)

深度接觸是項目成功的關鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應對策略

3、深度接觸的三大任務

發(fā)展1-2名線人

獲取3大核心情報

制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢

5、線人的三大作用

線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發(fā)展不同線人

將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對線人的能力與素質要求

4、發(fā)展線人的指導原則

5、從五個維度找線人

案例:客戶內部關系復雜,該如何找到線人?

如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具:線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例:應用工具評估四個角色的價值

如何保護線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關系

3、哪些行為可導致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇)

如何分層發(fā)展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

如何培養(yǎng)并指導線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關系

3、指導線人可做的7項工作

4、如何指導線人給對手提供虛假情報

如何防止被線人忽悠

1、如何進行人品把關

2、如何進行角色認定

3、如何進行信息交叉確認

4、如何進行投石問路

案例:極具誘惑力的陷井

如何由基層線人推進高層關系

1、項目運作兩類途徑

2、爬樓梯式公關

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項目的運作途徑

案例:面對這位科長我該如何推進?

如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應對線人反水

線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求

3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關系;

4、建立項目目標和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導線人推進項目

課程主題5、6:工業(yè)品業(yè)務流程實戰(zhàn)運用-4P引導技術與價值營銷

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關系

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結果

親身或現場體驗

履行承諾

權威推薦

二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么?

客戶的兩種關鍵需求是什么?

開發(fā)客戶需求的方法是什么?

如何判斷客戶的購買信號?

挖掘客戶需求的方式是什么?

四、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎是什么?

成功策劃的三個關鍵是什么?

4P策劃的方法是什么?

策劃4P的四個步驟是什么?

案例分享:項目推進的過程,我怎么被一步一步被帶動的?

三、成功運用4P的五個關鍵

關鍵一:4P運用的原則是什么?

五個關鍵之一:6W3H五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題

五個關鍵之三:漏斗式提問

五個關鍵之四:PMP是潤滑劑

五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓

關鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現狀

詢問現狀的兩個關鍵前提是什么?

如何詢問現狀?

如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

關鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題

如何發(fā)現客戶問題?

分析潛在問題的四個注意點是什么?

如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

關鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦?

如何擴客戶痛苦?

挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?

如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

關鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥?

給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?

如何區(qū)別高風險與低風險的問題?

一、、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共識的客戶需求

協(xié)助關鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導客戶得到你想要的答案

運用探索確認組織及關鍵人的核心需求

定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息

提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定

案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘

二、發(fā)展與提升高層關系

客戶關系發(fā)展的四種類型

客戶關系發(fā)展的五步驟

分析客戶內部的六個角色

如何找到關鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何協(xié)助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度

掌握推動采購進展的方法

研討過早進展和結案的弊端

學習應對關鍵人拖延成交的方法

如果你發(fā)現交易條件并非是雙贏的,如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法

案例分享:促進銷售前進的四步曲

四、分類客戶的價格危機

客戶要求降價,降還是不降?

三類客戶的應對策略?

情景案例:不同的客戶,不同策略

當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?

情景案例:多重要求步步緊逼?

五、各自議價的技巧與方法

各自議價模型

開價與還價的技巧

案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術

了解并改變對方底價

打探和測算對方底價

案例:開價太低江南公司進退兩難

六、價格談判的五個步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價格談判鐵三角

案例:中國工程公司的BATNA

七、讓步的九大技巧與策略

案例:不當讓步的結果

確定最優(yōu)競價的三大步驟

案例:新興電力公司的最優(yōu)競價

案例:競標大戰(zhàn)的高昂代價

課程主題7、8:工業(yè)品業(yè)務流程實戰(zhàn)運用—高層公關與價格談判

課程主題9、10:政府&企業(yè)—工業(yè)品營銷招投標策略與標書制作

一.招投標的基本概念

1.招投標的基本程序

1)招標

2)投標

3)開標

4)評標

5)中標

6)簽訂合同

2.招標的方式

1)公開招標

2)邀請招標

二.控標策略總覽圖

1.招投標活動中的利益相關方分析

1)采購人的核心利益

2)評標專家的核心利益

3)招標人的核心利益

4)投標人的核心利益

5)監(jiān)管人的核心利益

2.招投標活動中,利益相關方的作用分析

1)采購人在招投標活動中的主要作用

2)評標專家在招投標活動中的主要作用

3)招標人在招投標活動中的主要作用

3.控標策略總覽圖

課堂活動:請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖

三.控制客戶關系

1.發(fā)展內線/線人

2.勾畫組織結構及影響力3.商務公關

4.發(fā)展導師/教練

四.控制招標文件

1.招標文件的四大組成部分

2.招標文件的編寫單位

3.招標文件控制的四個方向和一個約束

4.博弈招標人

五.控制投標文件

案例討論:你該如何編寫投標文件!

1.構建企業(yè)內部投標知識庫

2.投標小組的組建與分工

3.投標文件的編寫

1)投標文件編寫的矩陣策略

2)不同品質投標文件的標準及具體編寫方法

六.控制投標報價

1.基于公司維度的報價策略

2.基于項目維度的報價策略

3.不平衡報價策略

七.控制投標演講

1.投標演講是“給誰看”?

2.投標演講常犯的三大錯誤

3.設計一場精妙的投標演講show

八.影響評標專家

1.評標委員會的組建

2.專家評標的一般流程

3.專家評標的核心過程

4.哪些因素可以影響評標專家

5.哪些評標專家能夠被影響

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