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2019年8月29—31日工業(yè)品銷售人才壓模系統(tǒng)全面提升公開

課程編號:20785   課程人氣:1662

課程價格:¥2500  課程時長:18天

行業(yè)類別:機(jī)械行業(yè)    專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:丁興良

課程安排:

       2019.8.29 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品行業(yè)中基層銷售人員、銷售精英。銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
【工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑】 1.新人的人數(shù)增長非???,沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護(hù)困難,影響銷售; 2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高; 3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強(qiáng),但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求; 4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人; 5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承,費(fèi)用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要; 6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ; 7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求

構(gòu)建科學(xué)化系統(tǒng)化工業(yè)品營銷流程+解析業(yè)務(wù)里程碑任務(wù)清單+輔導(dǎo)落地工具方法,快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才。 
一、(1)工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑 
1.新人的人數(shù)增長非??欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護(hù)困難,影響銷售; 
2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高; 
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強(qiáng),但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求; 
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人; 
5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承,費(fèi)用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要; 
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ; 
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大; 
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡單,員工發(fā)展后勁不足。 
(2)工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義 
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀,“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于18年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn),3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn),主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,使公司的營銷更加的切實(shí)有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng),讓營銷知識技能得以傳承,并在訓(xùn)練后對其進(jìn)行評估、認(rèn)證,考核合格后正式上崗。 
二、工業(yè)品營銷人才訓(xùn)練模塊— 專業(yè)實(shí)戰(zhàn)、有針對性、系統(tǒng)化課程設(shè)計 
三、課程大綱 
課程主題1:建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部 
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”工業(yè)品營銷的五大特征 
 
粗放業(yè)務(wù)營銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理 
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進(jìn)流程(工程項(xiàng)目) 
第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%) 
第二部:深度接觸(20%)  
第三部:方案設(shè)計(25%) 
第四部:技術(shù)交流(30%) 
第五部:方案確認(rèn)(50%)  
第六部:項(xiàng)目評估(75%) 
第七部:商務(wù)談判(90%) 
第八部:合同執(zhí)行(100%)  
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程(工業(yè)配套) 
第一部:客戶評估(10%) 
第二部:方案設(shè)定(20%)  
第三部:深度接觸(30%) 
第四部:樣品實(shí)驗(yàn)(50%) 
第五部:小批試用(60%)  
第六部:簽訂合同(80%) 
第七部:批量確認(rèn)(90%) 
第八部:二次銷售(100%) 
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系 
客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系 
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 
銷售成交管理系統(tǒng) 
項(xiàng)目性階段輔助工具 
分析討論:我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么? 
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典” 
信息收集,捕風(fēng)造影“十八招” 
發(fā)展線人,搞定小秘 
引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘 
利用線人,搞定高層 
標(biāo)書制作,關(guān)系平衡 
商務(wù)談判,合同風(fēng)險 
催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn) 
案例分析:項(xiàng)目到了這一步,我該怎么辦? 
三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理 
銷售人員如何來提升銷售階段? 
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則 
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)? 
-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果 
-----過程分析與項(xiàng)目推進(jìn) 
-----銷售漏斗運(yùn)用方法 
銷售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析 
案例分享:8000元的營銷費(fèi)用花還是不花? 
如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問題診斷  
精細(xì)化管控的三大要素 
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法  
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用 
1,銷售手冊  
2,經(jīng)典案例集 
3,策略規(guī)劃庫 
4,PSM軟件工具 
案例討論:ABB的漏斗運(yùn)用。  
課程主題2:【工業(yè)品營銷各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法】 
一、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 

明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM) 
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系(天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部) 
二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 
針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑 
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑 
三、明確里程碑的工作任務(wù)清單 
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單 
利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析,卡在哪一個任務(wù)清單里 
四、完成工作任務(wù)清單的日?;顒?nbsp;
針對每一個工作任務(wù)清單,進(jìn)行歸納總結(jié):所有的日?;顒?nbsp;
明確本次,營銷運(yùn)用哪一謝的日?;顒樱M(jìn)行選擇; 
五、每一個日?;顒颖仨氝_(dá)成目的 
根據(jù)日常活動,進(jìn)行一一對應(yīng),確保拜訪或電話的目的; 
目的導(dǎo)向,每一次實(shí)現(xiàn)1個小目標(biāo),就是未來大目標(biāo) 
六、達(dá)成目的,需要的具體策略方法 
為了達(dá)成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略 
這些策略,必須是實(shí)用可行 
七、完成策略方法,需要的常用話術(shù) 
針對這些日常活動,我們可能涉及哪些關(guān)鍵人,有哪些的話術(shù) 
這些話術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好地一個話術(shù) 
課程主題3-4:【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】 
一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇) 

 深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 
1、項(xiàng)目失敗的三大原因  
2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略 
3、深度接觸的三大任務(wù) 
發(fā)展1-2名線人 
獲取3大核心情報 
制定競爭策略與客戶突破策略 
4、線人的四大優(yōu)勢 
5、線人的三大作用 
 線人所具備的特點(diǎn) 
1、線人的四度模型  
2、四類不同的線人 
3、不同時期發(fā)展不同線人 
 將哪些人發(fā)展成線人 
1、線人幫我們的深層次目的  
2、哪些人是發(fā)展線人的首選 
3、對線人的能力與素質(zhì)要求 
4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則 
5、從五個維度找線人 
案例: 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人? 
如何評估線人的價值 
1、理性評估線人價值的方法 
工具:線人價值評估表 
2、如何感性評估線人的價值 
案例:應(yīng)用工具評估四個角色的價值 
如何保護(hù)線人 
1、線人的角色定位  
2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系 
3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露 
4、提醒線人的三不要 
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對 
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?  
二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇) 
如何分層發(fā)展多個線人 
1、多線人原則  
2、線人的三個層次 
3、不同層級線人如何對接 
4、多線人如何控制成本 
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作 
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度 
2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系 
3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作 
4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報 
如何防止被線人忽悠 
    1、如何進(jìn)行人品把關(guān) 
    2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定 
    3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn) 
    4、如何進(jìn)行投石問路      
案例:極具力的陷井  
如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系 
1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑 
2、爬樓梯式公關(guān) 
3、雙螺旋式上下互動 
4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑  
案例:面對這位科長我該如何推進(jìn)?  
如何識別線人反水 
1、線人反水原因分析  
2、線人反水的17個征兆 
3、如何應(yīng)對線人反水 
線人開發(fā)的五大步驟 
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人  
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求 
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個人關(guān)系; 
4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體 
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目  
課程主題5、6【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價格談判】 
一、工業(yè)品營銷高層公關(guān)策略
 
1、誰是高層,分層攻略 
組織構(gòu)架與采購決策流程分析  
決策層攻略 
執(zhí)行層攻略 
操作層攻略 
影響層攻略 
大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線 
組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系  
2、大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則 
自下往上--爬樓梯問題與策略  
自上而下--下樓梯問題與策略 
自上往下,自下再上---雙螺旋法則  
經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了  
二、識別高層的風(fēng)格與需求 
1、高層情報收集與應(yīng)用 
高層個人情報收集與應(yīng)用  
高層組織情報收集與應(yīng)用 
高層項(xiàng)目情報收集與應(yīng)用  
經(jīng)典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項(xiàng)目的高層情報?  
2、高層社交風(fēng)格分析 
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系 
社交風(fēng)格的分析 
四類社交風(fēng)格的特征 
四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌 
通過言行快速識別客戶社交風(fēng)格 
如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶  
案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法  
3、高層需求分析 
如何利用人性的需求來搞定客戶  
何時可以對高層作利益承諾 
在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益 
如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期 
國企高層與民企高層文化需求差異 
政府高層與國企高層需求的差異 
技術(shù)類高層與財務(wù)類高層需求分析 
公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮 
一把手面臨的企業(yè)和個人問題  
經(jīng)典案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦?  
三、高層客戶的拜訪 
高層喜歡和什么樣的人打交道  
如何打動高層 
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備 
如何突破中層陷阱 
三種拜訪高層的模式 
被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對? 
被高層介紹給下級如何應(yīng)對? 
由高層到中層被中層踢皮球怎么辦 
如何通過電話吸引高層取得見面? 
高層認(rèn)可的六個信號  
四、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任   
1、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器 
尋找并建立共同點(diǎn)  
肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù) 
贊美的技巧與話術(shù) 
重復(fù)的技巧與話術(shù) 
傾聽的5重策略與方法 
面對高層有殺傷力的“三大問” 
如何投其所好 
幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問 
推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù) 
推進(jìn)高層關(guān)系四類活動 
如何造場控場,通過場影響高層 
搞定高層的三板斧  
經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手  
突破高層的九陰真經(jīng)  
3、如何建立高層信任 
高層信任的根本  
信任度與親近度的關(guān)系 
工業(yè)品營銷的信任樹 
贏得高層信任的6大策略  
案例:大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作  
五、高層客戶關(guān)系維護(hù) 
高層關(guān)系維護(hù)的六大原則 
高層關(guān)系維護(hù)的五大策略 
高層關(guān)系維護(hù)的三個秘訣 
高層關(guān)系的維護(hù)18個方法 
客情關(guān)系的六個臺階 
演練:判斷客戶關(guān)系的階段 
高層關(guān)系的五大立場 
如何判斷高層的真實(shí)立場 
案例:利用差異化的人情搞定高層?  
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提 
商業(yè)情報對于成功談判的價值 
談判所需要的五大情報 
了解談判對手 
談判方?jīng)Q策鏈分析 
收集并分析同臺競爭者的信息 
我方籌碼與優(yōu)勢分析 
通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報? 
如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)  
七、有效溝通是成功談判的根本 
溝通從心開始,目的為了改變  
商務(wù)談判溝通的4個環(huán)節(jié) 
A—開局的策略與技巧  
案例:探尋需求的三個層級? 
B—報價的策略與技巧 
案例:敲山鎮(zhèn)虎 高開低走 
C—應(yīng)對還價的策略與技巧  
客戶的砍價心理分析 
銷售人員為何屢被砍價  
案例:甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降  
找分歧的原因和價值點(diǎn) 
討價還價的藝術(shù) 
不得接受客戶的第一次還價 
對對方的出價和還價表示驚訝 
如何面對對方吹毛求疵找問題 
如何化解對方公司的制度約束 
如何面對客戶拿競爭對手來壓價  
案例:客戶拿強(qiáng)勁對手來壓價如何應(yīng)對  
D—讓步的技巧與策略 
如何制定價格讓步表 
談判讓步的注意事項(xiàng)  
案例:你會選擇哪一種降價方式  
價格談判鐵三角  
破解談判僵局的6大策略 
引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧 
案例分析:客戶痛點(diǎn)就是我們的籌碼  
八、達(dá)成共識雙贏是談判的目標(biāo)(A) 
久拖不下,如何應(yīng)用時間壓力策略  
案例:利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢  
見好就收,落袋為安 
獲得起草協(xié)議的主動權(quán) 
促成成交的技巧 
影響成交的心理障礙 
客戶成交的信號 
促進(jìn)客戶成交的10個方法  

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