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絕對(duì)成交——客戶溝通與談判策略 2020年09月19日 上海

課程編號(hào):21191   課程人氣:907

課程價(jià)格:¥2380  課程時(shí)長(zhǎng):1天

行業(yè)類別:   專業(yè)類別:

授課講師:待定

課程安排:

       2020.9.19 上海



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)如何讓客戶快速信任銷售人員;
2、如何準(zhǔn)確獲取客戶需求信息;
3、學(xué)習(xí)從產(chǎn)品價(jià)值塑造到報(bào)價(jià)到最終成交。
選擇曹老師的四大理由:
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長(zhǎng)達(dá)13年的講課經(jīng)驗(yàn),曾為400多家企業(yè)授課、并為31家企業(yè)擔(dān)任常年銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”,課堂沒(méi)有填鴨,只有是歡樂(lè)、活潑、游戲、故事、討論及情景演練,使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí),讓學(xué)習(xí)過(guò)程快樂(lè)而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身,又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問(wèn)和團(tuán)隊(duì)教練,因此手里的案例豐富,課程內(nèi)容大多都是今天學(xué)習(xí)明天馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”,而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí),快速掌握成交與溝通技巧。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默,所以課程滿意度非常高,學(xué)員平均打分在97分以上,因此回課率達(dá)到50%以上。
上課守則
每個(gè)人都是主角
放下一切,盡情參與
只有你要,你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲

 課程大綱

序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

互動(dòng)暖身游戲

分組并選出組長(zhǎng)

小組間進(jìn)行PK,獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

第一章、獲取客戶信任

銷售成功的四大要素:需求、購(gòu)買(mǎi)力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任?

1、破冰技巧

破除客戶身上的堅(jiān)冰,獲取客戶的信任。

銷售核心:沒(méi)有破冰之前不能講產(chǎn)品??!

寒暄破冰法

聊什么?聊客戶感興趣的話題

案例:成為客戶的“男閨蜜”

2、夸贊技巧

PMP法則

六個(gè)夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)

3、套近乎技巧

快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系

有關(guān)系用關(guān)系,沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞:本家、老鄉(xiāng)、愛(ài)好、抽煙、家長(zhǎng)、運(yùn)動(dòng)……

第二章、挖掘客戶需求

1、有效發(fā)問(wèn)

提問(wèn)+傾聽(tīng)=確切的需求

1)選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

電話邀約技巧——給理由+選擇式締結(jié)

電話邀約角色扮演練習(xí)

2)反問(wèn)技巧

案例:連鎖店 故事:拂曉就撤退

反問(wèn)的好處

反問(wèn)的基本話術(shù)

A/B互助小組演練 反問(wèn)

3)給答案技巧

FBI學(xué)溝通

如何獲取客戶的預(yù)算

4)以問(wèn)收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享:賣(mài)李子

討論:從案例中看到了什么?

2、聆聽(tīng)技巧

案例:?jiǎn)碳碌氖?/span>

通過(guò)正確聆聽(tīng)挖掘客戶需求和需求背后的需求

30/70法則

成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣

三秒鐘法則

故事:孔子訓(xùn)徒

第三章、談判與成交技巧

談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)!

1、FBI產(chǎn)品說(shuō)明策略

1)特點(diǎn)(Feature)"因?yàn)?hellip;…"

2)好處(Benefit):“對(duì)您而言……”

3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來(lái)說(shuō)……

2、報(bào)價(jià)策略(談判技巧)

1)三不報(bào)價(jià)

2)三明治報(bào)價(jià)法

3)轉(zhuǎn)移技巧

4)如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)

客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。

重新框視法

如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)

“太貴了”=?

如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間?

我要再考慮考慮  再商議商議……

解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程   案例分析

課堂互動(dòng):分組演練如何解除客戶抗拒

4、殺單技巧   又稱為“逼單法”

故事:買(mǎi)金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單

第一殺|業(yè)務(wù)員

第二殺|銷售經(jīng)理

第三殺|銷售總監(jiān)

5、“將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三個(gè)步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實(shí)施步驟

8、“起死回生法”或“門(mén)把銷售法”

課堂練習(xí):門(mén)把策略

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

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