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絕對成交——客戶溝通與談判策略 2020年11月22日 上海

課程編號:21193   課程人氣:949

課程價格:¥2380  課程時長:1天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:待定

課程安排:

       2020.11.22 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)如何讓客戶快速信任銷售人員;
2、如何準(zhǔn)確獲取客戶需求信息;
3、學(xué)習(xí)從產(chǎn)品價值塑造到報價到最終成交。
選擇曹老師的四大理由:
1、經(jīng)驗豐富
曹老師有著長達(dá)13年的講課經(jīng)驗,曾為400多家企業(yè)授課、并為31家企業(yè)擔(dān)任常年銷售團(tuán)隊咨詢顧問輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”,課堂沒有填鴨,只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練,使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí),讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身,又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團(tuán)隊教練,因此手里的案例豐富,課程內(nèi)容大多都是今天學(xué)習(xí)明天馬上就能運用到工作中去的“干貨”,而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習(xí),快速掌握成交與溝通技巧。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默,所以課程滿意度非常高,學(xué)員平均打分在97分以上,因此回課率達(dá)到50%以上。
上課守則
每個人都是主角
放下一切,盡情參與
只有你要,你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲

 課程大綱

序章、團(tuán)隊建設(shè)

互動暖身游戲

分組并選出組長

小組間進(jìn)行PK,獲勝小組獲得獎勵。

第一章、獲取客戶信任

銷售成功的四大要素:需求、購買力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任?

1、破冰技巧

破除客戶身上的堅冰,獲取客戶的信任。

銷售核心:沒有破冰之前不能講產(chǎn)品?。?/span>

寒暄破冰法

聊什么?聊客戶感興趣的話題

案例:成為客戶的“男閨蜜”

2、夸贊技巧

PMP法則

六個夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動:現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點

3、套近乎技巧

快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系

有關(guān)系用關(guān)系,沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套關(guān)系的20個關(guān)鍵詞:本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長、運動……

第二章、挖掘客戶需求

1、有效發(fā)問

提問+傾聽=確切的需求

1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

電話邀約技巧——給理由+選擇式締結(jié)

電話邀約角色扮演練習(xí)

2)反問技巧

案例:連鎖店 故事:拂曉就撤退

反問的好處

反問的基本話術(shù)

A/B互助小組演練 反問

3)給答案技巧

FBI學(xué)溝通

如何獲取客戶的預(yù)算

4)以問收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享:賣李子

討論:從案例中看到了什么?

2、聆聽技巧

案例:喬吉拉德的失敗

通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求

30/70法則

成為良好傾聽者的8項秘訣

三秒鐘法則

故事:孔子訓(xùn)徒

第三章、談判與成交技巧

談判得來的都是凈利潤!

1、FBI產(chǎn)品說明策略

1)特點(Feature)"因為……"

2)好處(Benefit):“對您而言……”

3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來說……

2、報價策略(談判技巧)

1)三不報價

2)三明治報價法

3)轉(zhuǎn)移技巧

4)如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應(yīng)對客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

重新框視法

如何應(yīng)對討價還價

“太貴了”=?

如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間?

我要再考慮考慮  再商議商議……

解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程   案例分析

課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒

4、殺單技巧   又稱為“逼單法”

故事:買金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——團(tuán)隊協(xié)作簽單

第一殺|業(yè)務(wù)員

第二殺|銷售經(jīng)理

第三殺|銷售總監(jiān)

5、“將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實施步驟

8、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí):門把策略

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。

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