課程模塊

課程設置

課程大綱

課程的收益

開學典禮

團隊建設

課程導入

項目介紹

布置作業(yè)

進行小組和班級建設

介紹課程內容

介紹項目設計和學習流程

布置學習作業(yè)幫助學習落地

1、了解整個項目設置

2、了解自己的學習路徑

3、知道自己需要完成的作業(yè)內容

第一模塊：

個人管理

能力

管理者的管理技能提升

管理的認知

要事第一

管理的4大基礎工具

新任經理如何開展工作

領導力的五個層次

1、轉變角色，重新定位，打造團隊，做合格的職業(yè)經理人

2、學習時間管理的三種方法，解決時間不夠用，不知道如何分配問題

3、學習4個管理工具，提升工作思路并應用。

4、讓銷售經理工作有思路快速上手

5、領導力是不斷修煉的過程，知道自己的成長方向

360度雙贏溝通與協(xié)作

溝通的前提是認知自我

理解溝通，抓住核心

學會DISC工具了解他人，才能更好地與之溝通

工作溝通—注重方法，兼顧風格和職位，無縫對接

1、管理的大部分工作是通過溝通實現(xiàn)的，掌握溝通與協(xié)作能力對管理者來說是基本功

2、了解自我溝通風格，更好適應與調整與每個人溝通

3、快速學會和不同風格的溝通的要點及技巧

4、學會掌握工作場景中不同對象的溝通方式與要點

第二模塊：

業(yè)務管理能力

大客戶營銷策略與節(jié)點管控

大客戶營銷思維

收集信息評估客戶

理清角色建立關系

技術影響建立優(yōu)勢

銷售定位把握策略

商務談判贏取訂單

合同收款客戶維護

1、學會價值營銷思維，武裝大腦

2、掌握一套科學銷售流程，不再亂槍打鳥

3、學會用流程為團隊賦能，事半功倍

4、了解每個銷售階段管控點，流程管控

5、培養(yǎng)和提升團隊銷售人員的大客戶營銷能力

大客戶高層公關

一、如何克服高層公關時的懼上心態(tài)

二、高層公關策略

三、識別高層的風格與需求

四、高層客戶的拜訪

五、與高層發(fā)展關系建立信任

六、如何培訓高層－引導需求

七、高層客戶關系維護

1、克服懼上心態(tài)的四個方法

2、大項目高層運作的法則

3、高層情報收集與應用
4、高層社交風格分析
5、高層需求分析
6、推進高層客情關系的13大利器

7、利用SPIN系統(tǒng)引導高層

8、高層關系的維護18個方法

9、高層關系的五大立場

第三模塊：

團隊管理能力

打造高績效的狼性銷售團隊

銷售團隊的績效分析診斷

營銷管理者的角色定位

員工的識別與培養(yǎng)

提升銷售管理者領導力

管理授權

銷售員工的高效激勵

1、銷售把脈－銷售團隊績效分析的方法與應用

2、讓銷售經理該干什么－管理者的角色定位與認知

3、讓合適的人做銷售－－銷售經理如何識別招聘和培養(yǎng)員工

4、讓員工喜歡你－－改善管理者的領導力，提升團隊的凝聚力

5、讓聽得見炮聲的人做決定－－管理授權的方法和策略

6、讓員工充滿斗志與激情－－激勵不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

第三模塊：

團隊管理能力

銷售目標的過程管理與高效執(zhí)行

銷售團隊高效執(zhí)行的文化基因

提交結果是執(zhí)行力管理的目標

企業(yè)銷售目標的制定與分解

目標的責任管理

目標的執(zhí)行系統(tǒng)－-4R執(zhí)行力體系

為達成目標制訂措施和行動計劃

計劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查

績效輔導與員工激勵

1、分析團隊執(zhí)行力存在的問題，建立團隊的執(zhí)行力文化；

2、識別員工銷售過程任務與結果的真相并應用到管理計劃中

3、掌握年度與月度目標制定與分解的流程方法，

4、掌握銷售團隊4R執(zhí)行力的管理體系與應用落地方法；

5、掌握計劃的制定、執(zhí)行、支持輔導，檢查與協(xié)助改進的方法，

6、 如何針對不同心理和業(yè)務成熟度的員工做好差異化的績效輔導，

7、營銷管理人員針對不同類型的員工授權的范圍、方法和流程；

8、銷售人員的日常激勵的12種方法；

畢業(yè)匯報

每位學員結合所學，匯報管理改善方案

學員匯報

全體打分（所在小組回避）

評出優(yōu)秀小組與個人（日常表現(xiàn)和畢業(yè)匯報各占50%權重）

總結自己學習收獲

通過聽取別人匯報喚醒自己遺漏點

通過集體匯報不僅回顧內容，而且是結合實際工作的落地匯報，讓課程再次扎根實踐。