【培訓(xùn)對象】
公司高層、銷售團(tuán)隊管理者、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
課程對銷售人員如何搞定客戶高層決策人進(jìn)行技巧培訓(xùn)，使銷售團(tuán)隊首先掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論，提升銷售人員搞定高層決策人的技巧，幫助學(xué)員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法，在實(shí)際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業(yè)務(wù)機(jī)會，最終實(shí)現(xiàn)公司的收入和利潤的增長，最終幫助企業(yè)快速提升整個銷售團(tuán)隊的高層客戶公關(guān)力量。

思考：客戶高層決策人的重要性
思考：為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ？
案例：一個讓銷售人員的煩惱的
反思：企業(yè)在高層客戶決策人溝通中面臨的現(xiàn)狀
依靠老板的個人關(guān)系和牛人的人脈資源
無法形成有效的客戶開發(fā)規(guī)律，靠天吃飯
企業(yè)的高層公關(guān)無法突破
無法做深做實(shí)、長期維系客戶關(guān)系
資深老銷售的離職帶走客戶關(guān)系，流失市場資源、給企業(yè)帶來隱患
第一部分 搞定客戶高層決策人的基礎(chǔ)
什么是客戶高層決策人
客戶高層決策人的特點(diǎn)
客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）
長期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
與客戶高層溝通的原則
做人的維度
做事的維度——業(yè)務(wù)
做事的維度——價值
高層喜歡和什么樣的人打交道
有備而來
了解客戶高層決策人的價值取向
了解組織戰(zhàn)略和愿景
熟知高層文化
洞悉訴求、通曉術(shù)語
關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)
不卑不亢、待人真誠、做事專業(yè)
敢于說“不知道”
思考：銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題
如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
接觸客戶高層決策人的四種方式
第二部分 與客戶高層決策人溝通前的準(zhǔn)備
思考：與客戶高層決策人的準(zhǔn)備功課有哪些內(nèi)容？
做好客戶高層決策人溝通的思想準(zhǔn)備
討論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理？
做好與高層客戶決策人對等的談話能力準(zhǔn)備
贊美
寒暄
項目信息準(zhǔn)備
客戶內(nèi)部決策鏈信息
項目信息
競爭對手的信息
客戶高層決策人的個人資料信息
制定高層決策人溝通行動方案
方案營銷：好的方案是基礎(chǔ)
公司約談：客場才是技術(shù)滲透良機(jī)
樣板客戶考察：實(shí)證打消疑慮
引薦上級：決定性鋪墊
第三方推動：“牛人”見證
論證會：機(jī)會只有一次
總部考察：臨門一腳的射術(shù)
第三部分 與客戶高層決策人有效地進(jìn)行第一次面談
思考：第一次面談客戶高層決策人有哪些擔(dān)憂？
第一次面談的目標(biāo)
如何進(jìn)行第一次面談
開場的談吐和內(nèi)容如何引起高層客戶的重視？
思考：如何有效利用公司樣冊？
如何了解關(guān)鍵人物的核心需求？
思考：客戶高層決策人的“超級”需求
為客戶提供價值優(yōu)化和提升的平臺的價值
出現(xiàn)異議怎么處置？
思考：要求降價時如何應(yīng)對？
思考：客戶的暗示如何處理？
與客戶高層“談判”策略
第一次面談注意事項
第一次面談策劃表
演練：第一次面談情景模擬
第四部分 如何與客戶高層決策人建立關(guān)系
建立高層關(guān)系中常見的問題
建立高層關(guān)系的方法
思考：高層飯局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？
建立高層關(guān)系的要點(diǎn)
影響高層決策人的方法——層級營銷要點(diǎn)
高層營銷的兩個執(zhí)行原則：要做下樓式營銷，要符合雙螺旋法則
建立內(nèi)線
做好中層突破
小人物能辦大事
發(fā)揮團(tuán)隊的力量
第五部分 如何與客戶高層決策人保持關(guān)系
思考：為什么保持關(guān)系很重要 ？
保持關(guān)系要點(diǎn)
保持關(guān)系指引
需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識
第六部分 如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法
典型控制型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的控制型客戶打交道？
典型分析型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的分析型客戶打交道？
典型開拓型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的開拓型客戶打交道？
典型促進(jìn)型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的促進(jìn)型客戶打交道？
（全文完）