【培訓(xùn)對(duì)象】
toB大客戶銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理、專(zhuān)員

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1.促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思維轉(zhuǎn)變，提升銷(xiāo)售能力； 2.改進(jìn)銷(xiāo)售流程，降低銷(xiāo)售成本，提高效率； 3.建立以客戶為中心的銷(xiāo)售方法論，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。 崗位收益： 1.理念轉(zhuǎn)變：建立解決方案銷(xiāo)售的核心理念； 2.能力提升：提升解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力； 3.行為改善：掌握科學(xué)的解決方案銷(xiāo)售流程和方法論； 4.工具掌握：掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷(xiāo)售工具包。

教學(xué)模塊 教學(xué)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)互動(dòng) 時(shí)間
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售 1.理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶為中心銷(xiāo)售的區(qū)別
3.理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求 銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)；
解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo)；
解決方案銷(xiāo)售能力模型。 視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的銷(xiāo)售者視頻案例研討二：專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 約180分鐘
方法篇1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 4.理解什么是客戶問(wèn)題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法
6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；
行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；
銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》。 個(gè)人案例工作坊銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) 約120分鐘方法篇2：診斷問(wèn)題 7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟
9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》 行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣
行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重
行動(dòng)方法六：講述共鳴
案例銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》 個(gè)人案例工作坊銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘
方法篇3：提出建議 10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《提議工作表》 行動(dòng)方法七：了解客戶期望
行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略
行動(dòng)方法九：展示自身能力
銷(xiāo)售工具：《提議工作表》 情景案例研討個(gè)人案例工作坊銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘
方法篇4：收獲承諾 13.掌握如何設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑”
14.掌握如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
15.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》 行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾
行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞
銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》 個(gè)人案例工作坊銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘
實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊 16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷(xiāo)售流程、方法論和工具
17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》 情景案例研討和小組討論銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》 情景案例研討小組討論/角色扮演/小組PK 約90分鐘
轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化 18.整體回顧課程知識(shí)框架
19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶
20.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化 課程知識(shí)點(diǎn)回顧
通過(guò)視頻案例分析
強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》 視頻案例分析：驕傲自大的銷(xiāo)售總裁視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總裁 約60分鐘 

 張建偉

華為大學(xué)特聘專(zhuān)家講師

大客戶銷(xiāo)售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn) 

 

• 財(cái)務(wù)如何引導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展利潤(rùn)挖掘 ——用系統(tǒng)模型和方法論引導(dǎo)，凸顯財(cái)務(wù)中心地位

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一、企業(yè)運(yùn)行的財(cái)務(wù)邏輯和利潤(rùn)挖掘總體模型1.企業(yè)的財(cái)務(wù)學(xué)本質(zhì)：企業(yè)是現(xiàn)金流循環(huán)過(guò)程2.從投入產(chǎn)出的視角看企業(yè)賺錢(qián)過(guò)程第一步：資本撬動(dòng)資產(chǎn)（借雞生蛋）第二步：資產(chǎn)創(chuàng)造收入（快生蛋）第三步：收入創(chuàng)造利潤(rùn)（生大蛋）第四步：利潤(rùn)創(chuàng)造現(xiàn)金流（生好蛋）3.企業(yè)投入產(chǎn)出財(cái)務(wù)分解..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：590  

  

• 組織羅盤(pán)：打造生態(tài)型組織 —源自平安、阿里的組織能力建設(shè)方法論

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分：組織進(jìn)化，引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)領(lǐng)先（一）為什么要進(jìn)化組織 1、組織面臨的兩個(gè)永恒挑戰(zhàn)2、成長(zhǎng)之痛是普遍現(xiàn)象3、VUCA時(shí)代，舊秩序正在打破，新秩序尚未建立（二）什么是組織進(jìn)化 1、從機(jī)械型組織，到生態(tài)型組織2、企業(yè)生命力源泉 = 戰(zhàn)略適時(shí)調(diào)整 * 組織持續(xù)進(jìn)化3、持..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：384  

  

• 需求挖掘與方案銷(xiāo)售--建立以客戶為中心的銷(xiāo)售方法論

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  課程大綱Outline 教學(xué)模塊 教學(xué)目標(biāo) ..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：653  

  

• 價(jià)值銷(xiāo)售-客戶需求挖掘及價(jià)值塑造

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程1、需求發(fā)展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶需求的發(fā)展過(guò)程1、潛在的痛點(diǎn)2、顯性的痛點(diǎn)3、需求的產(chǎn)生4、方案的形成5、價(jià)值的衡量三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問(wèn)方式1、對(duì)應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷(xiāo)售提問(wèn)思路2、成功銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)步驟..

  ￥4,000   元/ 天

  人氣：673  

  

• 用戶需求挖掘和產(chǎn)品規(guī)劃

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  活動(dòng)綱要/Outline一、案例分析1.市場(chǎng)細(xì)分2.目標(biāo)市場(chǎng)3.產(chǎn)品定位二、產(chǎn)品規(guī)劃的基本概念和框架1.進(jìn)行有效產(chǎn)品管理的外界條件2.產(chǎn)品管理的子流程組合與關(guān)聯(lián)1）需求管理2）產(chǎn)品規(guī)劃管理3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理4）銷(xiāo)售管理5）基礎(chǔ)支撐流程..

  ￥5,000   元/ 天

  人氣：694