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張長江老師簡介

張長江培訓(xùn)講師

張長江

博客訪問:130531

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張長江主講課程

大客戶商戰(zhàn)故事——釜底抽薪
時(shí)間:2013-11-20     作者:張長江

一大早,一陣急促的電話鈴聲使武軍在夢(mèng)中驚醒,他使勁睜開眼睛,瞄了一眼來電話號(hào)碼,是老爸打來的電話。
“軍軍,還沒起來???”武軍看了一眼掛鐘,十點(diǎn)半了。
“哦,昨天陪客戶喝酒,搞到半夜兩點(diǎn)才回來,現(xiàn)在還頭痛呢。”
“你要注意身體!”
“知道了,老爸”,武軍用力的按著太陽穴。
“你媽讓我問你“五一”回家不,哪天回來。”
“我月底回去,機(jī)票都定好了,你告訴我老媽,我會(huì)給她買她最愛吃的糯米糍荔枝,過幾天就該上市了。”
“哦,不要亂花錢,我和你媽都挺好,回來給我們打個(gè)電話。”
放下電話,武軍起來簡單的洗漱了一下,就到下面的酒店就吃早茶,并順手買了一份《南方都市報(bào)》。昨天晚上的酒氣到現(xiàn)在還沒有散,胃雖然是空的,但還是一陣一陣的往上翻,搞的武軍一點(diǎn)食欲也沒有,只點(diǎn)了一碗皮蛋瘦肉粥和一份小點(diǎn)心。
最近這一周武軍幾乎每天晚上都是和客戶一起吃飯,這樣的生活讓他感覺的身體逐漸的有些吃不消。武軍總是下決心要少喝酒,但一到了酒桌上,他就又全身心的投入,也許本性就是如此吧,武軍始終認(rèn)為自己是個(gè)性情中人,也許銷售人員理應(yīng)如此呢。

吃完早茶,武軍拿起手機(jī),他想起來應(yīng)該給寶勝石化的趙工打一個(gè)電話。
寶勝石化四個(gè)月之前啟動(dòng)了一個(gè)化工項(xiàng)目,武軍上周剛得到的這個(gè)信息并立即開始跟進(jìn)。前幾天,他剛剛接觸了機(jī)動(dòng)處的吳處長和技術(shù)工程師老趙。吳處長40多歲,對(duì)武軍態(tài)度很冷淡,武軍判斷他可能已經(jīng)被對(duì)手做了關(guān)系,很難再突破。老趙倒是和武軍聊的很投緣,尤其是對(duì)武軍他們的行業(yè)業(yè)績特別認(rèn)可,但武軍心里非常清楚:畢竟老趙只是一個(gè)技術(shù)工程師,在采購小組里說話的權(quán)力很小,依靠他的力量是沒有辦法拿到這個(gè)訂單的,他必須尋找新的突破口。
武軍:“趙工,你好。干嘛呢?我是港灣公司的武軍。”
趙工:“小武,你好。我今天加班,在辦公室呢”
武軍:“哦,你們也真夠忙的。中午有空嗎?一起吃個(gè)飯,我還有些問題想和您交流一下。”
趙工:“恐怕不行,我們下午還要開會(huì),沒時(shí)間。”
武軍:“那就晚上吧,我定好地方給你打電話,找個(gè)離你家比較近的地方。”
趙工:“晚上再說吧”
武軍:“別跟我客氣,趙工,前幾天我們初次見面我就覺得和您特別投緣,我想交您這個(gè)大哥交定了,下午五點(diǎn)我給你打電話”
趙工:“好的,下班聯(lián)系吧”

當(dāng)晚,武軍在老趙家附近找了一家酒店,老趙六點(diǎn)半才到。簡單的點(diǎn)了幾個(gè)菜,武軍就和老趙一邊吃一邊閑聊起來。
武軍:“趙工孩子多大了?男孩女孩?”
趙工:“10歲,男孩”
武軍:“學(xué)習(xí)一定不錯(cuò)吧?肯定和您一樣聰明”
趙工:“成績一般。腦袋不笨,就是不學(xué)啊。”
武軍:“我家小孩子8歲,也是一樣,男孩子就是愛玩,天天上網(wǎng)聊QQ,我也沒時(shí)間管他。”
趙工:“哈哈,都是一樣,現(xiàn)在的孩子很難管,外界的誘惑太多了。”
。。。
吃的差不多了,趙工開始聊起項(xiàng)目的事情。一般和客戶吃飯,武軍很少主動(dòng)聊工作,大多數(shù)情況下都是客戶先開口。
趙工:“小武,通過你初步介紹,我覺得你們港灣公司的產(chǎn)品不錯(cuò),業(yè)績也挺多。但這個(gè)項(xiàng)目不是我一個(gè)人,上邊還有吳處長,你有時(shí)間和他接觸一下。”
武軍:“我和他接觸過了,吳處長對(duì)我們很排斥。我估計(jì)他可能支持別的廠家。趙工,參與這個(gè)項(xiàng)目的對(duì)手都有哪幾家?”
趙工:“據(jù)我所知,除了你們之外,還有華強(qiáng)、巨龍來過,巨龍的銷售和吳處長好像很熟,過來幾次從來都是直接去找吳處長。”
武軍:“哦,這樣啊,那應(yīng)該是的。趙工,你們什么時(shí)間去考察啊?”
趙工:“應(yīng)該是下個(gè)月,具體的是吳處長在安排。”
武軍:“趙工,有什么消息您及時(shí)通知我,我再想辦法做吳處長的工作。不過吳處長真的是不太好接觸。主管這個(gè)項(xiàng)目的副總是誰?”
趙工:“是黃總。黃總這個(gè)人很不錯(cuò),對(duì)技術(shù)也比較精通,他出國去了,估計(jì)還要一段時(shí)間才能回來呢,你有時(shí)間可以和他接觸一下。”
武軍:“好的,看來我必須要找他了”。
。。。
飯畢,武軍和趙工告別時(shí)已經(jīng)是晚上九點(diǎn)多了,高架橋上依舊車輛穿梭,高架兩旁流光溢彩的霓虹燈照射在車窗玻璃上,伴著武軍一路飛馳。。。

一周以后,武軍正在辦公室里寫工作計(jì)劃,突然接到趙工打來的電話。趙工告訴他一個(gè)重要的消息:黃總昨天已經(jīng)回國了,后天就要帶隊(duì)去北京和沈陽考察設(shè)備廠家,吳處長和趙工、還有一位采購部經(jīng)理陪同,考察對(duì)象是華強(qiáng)、巨龍公司,沒有去港灣考察的行程安排。
武軍一聽就急了,這樣的安排使武軍更加堅(jiān)信吳處長是巨龍公司的教練了。他點(diǎn)燃一支煙走到窗前,大腦飛速的思考著對(duì)策。
趙工?權(quán)力太小,影響力有限。吳處長?已經(jīng)是巨龍公司的堅(jiān)定支持者,不可能拉過來。黃總?剛剛回國,從未謀面,但也只有他才能壓制吳處長了。
想到這里,武軍立即決定:馬上啟程趕回公司,利用這唯一的機(jī)會(huì)運(yùn)作黃總的關(guān)系。
武軍拿起電話,從預(yù)訂了當(dāng)晚的機(jī)票,退掉了原來定好的機(jī)票。接著又給趙工打了一個(gè)電話,詢問了關(guān)于黃總的一些背景。趙工告訴他:黃總48歲,清華大學(xué)電機(jī)系碩士畢業(yè),有一個(gè)男孩在英國讀書。雖然武軍的一再要求,趙工也沒有把黃總的手機(jī)號(hào)碼告訴武軍。
當(dāng)晚九點(diǎn),武軍飛抵首都機(jī)場(chǎng),馬上電話聯(lián)絡(luò)公司趙總,把項(xiàng)目情況做了匯報(bào)。趙總
在電話中指示武軍這次一定要見到黃總,建議他先打聽到考察組下榻的地方,爭取明天他們過來的時(shí)候接上頭,如果能夠見到黃總,他一定抽出時(shí)間去和黃總見面。末了,趙總還特意詢問了黃總研究生讀的系和專業(yè)。
“按照常規(guī)的做法,巨龍公司應(yīng)該把黃總安排在距離公司比較近的酒店吧”。武軍一邊想著,一邊打開筆記本電腦,查找巨龍公司廠區(qū)周邊的四星級(jí)以上賓館,大約10分鐘的時(shí)間,13家酒店的電話和地址已經(jīng)找到,武軍一一記錄下來才睡覺。
第二天一早,武軍就用電話一一的落實(shí)這些酒店的住宿登記情況,打到第七家——香格里拉酒店的時(shí)候,服務(wù)臺(tái)的小姐告訴他,巨龍公司確實(shí)有預(yù)定了四個(gè)套房,武軍的嘴角不禁露出了一絲微笑。
接著,武軍馬上打電話給一家花店,讓他們準(zhǔn)備四個(gè)“多姿多彩”商務(wù)花籃,他馬上就過去。
二十分鐘以后,武軍來到花店,店員已經(jīng)把花藍(lán)準(zhǔn)備好了,數(shù)朵粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、紅掌、康乃馨、跳舞蘭、劍蘭,在粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、紅掌、康乃馨、跳舞蘭、劍蘭,以翠綠的散尾葵的襯托下鮮艷奪目,煞是好看。武軍高興的付了款,讓店員寫了幾張卡片放到每一個(gè)花籃上:“港灣公司熱烈歡迎寶勝石化領(lǐng)導(dǎo)蒞臨北京參觀考察”。最后,武軍把香格里拉酒店地址寫給店員,讓他們?cè)谥形缰八偷椒块g。
回到車上,武軍給趙工發(fā)了一條短信:“趙工,你們什么時(shí)候到?我們領(lǐng)導(dǎo)真被給你們接風(fēng)呢”。
不大一會(huì),趙工回復(fù)了短信:“我們已到機(jī)場(chǎng),飛機(jī)晚點(diǎn),大概要10點(diǎn)左右到北京,巨龍公司已經(jīng)安排專車接機(jī),恐怕不方便”。
武軍想了幾秒鐘,馬上回過去一條短信:“好的趙工,祝您一路平安,不方便的話我就不去接您了,晚上短信聯(lián)系。”
一會(huì),趙工回復(fù)了短信:“好的,謝謝。”
放下手機(jī),武軍馬上又驅(qū)車來到香格里拉酒店,給老婆小惠請(qǐng)了個(gè)假,又給老媽老爸打了個(gè)電話,隨后開了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間,在房間里他上網(wǎng)處理了幾封郵件,感覺有些疲憊,就斜躺在床上打起盹來。。。

又將近一個(gè)月沒回家了,到了北京還不能回家,老婆和孩子也見不到,老媽愛吃的糯米糍荔枝還是長在廣州的樹上。。。,這就是武軍已經(jīng)習(xí)以為常的銷售人生。

當(dāng)晚十一點(diǎn),武軍穿戴整齊來到酒店大堂,坐到靠近旋轉(zhuǎn)門的沙發(fā)上,一邊看報(bào)紙,一邊觀察著進(jìn)進(jìn)出出的客人。“見到黃總該從什么話題談起呢?”武軍暗想。他知道,像黃總這樣級(jí)別的技術(shù)型專家,如果沒有獨(dú)門的技術(shù)和差異化的賣點(diǎn),是很難在很短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)他的。與巨龍公司相比,港灣公司唯一的優(yōu)勢(shì)就是S-2000系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)是可以防止瞬間停電帶來的主斷路器掉閘,也許只有從這個(gè)問題切入才能真正激發(fā)起黃總對(duì)港灣公司的興趣。
半夜12點(diǎn)左右,武軍看到一群人跟著門童走進(jìn)酒店,趙工走在最后邊,走在前面那個(gè)人正是巨龍公司的銷售經(jīng)理老韓,他認(rèn)識(shí)老韓,老韓不認(rèn)識(shí)他。

半個(gè)小時(shí)之后,巨龍的老韓走出電梯。武軍看他開車走遠(yuǎn),馬上到前臺(tái)查證了黃總住的房間,從前臺(tái)給黃總房間撥了一個(gè)電話。黃總接起電話,先是吃了一驚,武軍趕緊在電話中解釋:“黃總,我是港灣公司的廣州銷售經(jīng)理武軍,不好意思這么晚打擾您。您這個(gè)項(xiàng)目我們很想?yún)⑴c,但我們進(jìn)入的太晚,剛把資料遞過去您就出來考察了,我們非常希望您能給我一次機(jī)會(huì),既然到了北京,我們真誠的希望您能到我們公司看一下。”

黃總這才明白武軍的來頭,說:“花籃是你們送的吧?”
武軍說:“是的黃總,我們有些冒昧了”。
黃總說:“謝謝你們。我們幾個(gè)剛才還納悶?zāi)?。我們的行程很緊張,這次恐怕沒有機(jī)會(huì)了,以后有項(xiàng)目再合作吧”。
武軍說:“黃總,我能上去和您見個(gè)面嗎?給我十分鐘”。
黃總遲疑了一下,說:“好吧,你上來吧。”

武軍放下電話,快步走進(jìn)電梯,直奔黃總的房間。
黃總的房間門虛掩著,武軍輕輕敲了幾下,黃總就出來開門了。他穿著睡衣,好像是準(zhǔn)備洗澡的樣子。
武軍回手關(guān)上房門,遞上名片,黃總讓他坐在沙發(fā)上,沖了兩杯綠茶放在桌子上。

寒暄了幾句,武軍直奔主題:“黃總,今天太晚了,我就跟您簡單的匯報(bào)一下我們的想法。我們港灣公司是國內(nèi)石化行業(yè)業(yè)績最多的,尤其是在乙烯裝置方面,我們針對(duì)石化用戶的特點(diǎn)專門開發(fā)了S-2000系統(tǒng),徹底的解決了傳統(tǒng)控制系統(tǒng)中諸多弊端。比如電壓波動(dòng)時(shí)的瞬間停電問題,很多石化的客戶都有遇到過,我們的系統(tǒng)是國內(nèi)唯一能夠徹底解決這個(gè)問題的,所以希望您能給我們一個(gè)參與的機(jī)會(huì),我相信我們一定不會(huì)讓您失望。”
黃總果真對(duì)這個(gè)話題很感興趣,開始和武軍聊起軟硬件系統(tǒng)的架構(gòu)。
不知不覺中,已經(jīng)凌晨1點(diǎn)半了,武軍起身告辭的時(shí)候,黃總已經(jīng)決定明天到港灣公司考察,時(shí)間定在下午的2點(diǎn),參觀交流的時(shí)間一個(gè)小時(shí)。

第二天一早,武軍早早來到公司,和趙總簡單的碰了一下昨天晚上的溝通情況。趙總聽完武軍的匯報(bào),說:“小武,開局不錯(cuò)。我今天就在公司等黃總,我昨天還給你請(qǐng)了一個(gè)神秘的高人,下午也會(huì)過來。”
武軍說:“誰啊?趙總?這么神秘?”
趙總說:“是黃總的碩士導(dǎo)師,清華大學(xué)的,也是我們自動(dòng)化協(xié)會(huì)的學(xué)術(shù)委員,我的老朋友,我昨天聯(lián)系上的,今天一定會(huì)給黃總一個(gè)驚喜!”
武軍聽到這里,不禁開懷大笑,對(duì)趙總說:“趙總,真有你的。這個(gè)項(xiàng)目是我們的了”。
趙總微笑著說:“我最知道你想要啥,臭小子。”
望著一手把自己帶起來的趙總,武軍心中充滿了敬佩之情。

當(dāng)天下午,黃總一行結(jié)束了在巨龍的考察活動(dòng),港灣公司的商務(wù)車已經(jīng)在門口等候。
下午兩點(diǎn),商務(wù)車停在港灣公司辦公樓前,辦公樓的門楣上,“港灣公司全體員工熱烈歡迎寶勝石化各位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)”的橫幅格外顯眼。趙總率技術(shù)、研發(fā)的主管早早的在門口迎接,禮儀小姐的鮮花也和人一樣鮮艷欲滴。

來到會(huì)客室,黃總吃驚的看到一位老先生端坐在沙發(fā)上,正是他的碩士導(dǎo)師李教授。在這里見到10年未曾謀面的恩師,黃總感到非常意外,更是激動(dòng)不已。趙總趕忙介紹:李教授是我們的常年顧問,聽說您來北京,我把消息告訴他,他就過來了。
黃總上前拉住李教授的手,看著李教滿頭的白發(fā)和佝僂的身體,眼淚禁不住流下來,趕緊扶老教授坐在沙發(fā)上,和老人家攀談起來。
趙工、吳處長等幾個(gè)人則被安排到另外一件會(huì)客室喝茶,等候黃總。武軍看到吳處長的臉色有些異樣,不禁暗自好笑。
30分鐘以后,黃總和李教授、趙總一起走進(jìn)會(huì)客室,技術(shù)經(jīng)理崔總開始給寶勝的客人介紹公司以及乙烯行業(yè)專用的S2000系統(tǒng),黃總在交流過程中提出的問題崔總都一一做了解釋。技術(shù)交流結(jié)束以后,趙總親自帶黃總一行參觀了工廠的生產(chǎn)線和質(zhì)檢中心、研發(fā)中心。
當(dāng)天下午黃總臨時(shí)界定吳處長帶領(lǐng)考察團(tuán)趕赴華強(qiáng)公司繼續(xù)考察的行程,自己則留在北京,約上幾個(gè)研究生同學(xué)一起請(qǐng)李教授吃飯敘舊,并決定乘坐第二天的班機(jī)返回廣州。

當(dāng)天晚上九點(diǎn),武軍和趙總還在辦公室里商議項(xiàng)目的事情。趙總說:“小武,我們這一招釜底抽薪之計(jì)已經(jīng)初步顯露成效了,我認(rèn)為我們應(yīng)該趁熱打鐵,你明天和黃總一起回廣州吧,一路上可以照顧一下他,還可以趁機(jī)加深一下感情。”
武軍說:“這樣最好,我這個(gè)五一假算是搭上了,連老爸老媽都沒來得及見上一面,哎。”
趙總說:“回來再休息吧,我明天過去看看兩位老人家,其他家里的事情你有什么需要公司支持的盡管提。”
武軍嘿嘿一笑,說:“謝謝趙總,看來我要一輩子給你賣命了,你別對(duì)我這么好了,求你了”。

第二天一早,司機(jī)把黃總和武軍送到機(jī)場(chǎng),趙總自己開車到機(jī)場(chǎng)送別。一路上武軍細(xì)心的照料黃總,又和黃總交流了很多技術(shù)方面的問題。黃總的態(tài)度已經(jīng)傳達(dá)給武軍一個(gè)信號(hào):這個(gè)項(xiàng)目非常有希望。

回到廣州以后,武軍又與趙工溝通了幾次,趙工告訴他:一路考察的時(shí)候吳處長顯得非常不高興,華強(qiáng)那邊的考察草草的結(jié)束了?;貋硪院簏S總親自主持召開會(huì)議,一再強(qiáng)調(diào)自動(dòng)化系統(tǒng)一定要考慮增加防瞬間停電的保護(hù)功能,而這個(gè)功能只有港灣公司的S2000具備,這個(gè)要求已經(jīng)寫進(jìn)標(biāo)書當(dāng)中了,應(yīng)該問題不大。

一個(gè)月以后,寶勝石化項(xiàng)目自動(dòng)化系統(tǒng)招標(biāo),港灣公司技術(shù)分和商務(wù)分全部排名第一,順利中標(biāo)。

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