新店銷售管理的"三縱三橫"【徐國(guó)剛老師】
對(duì)于店長(zhǎng)而言,未經(jīng)歷過(guò)新店開(kāi)業(yè)洗禮的店長(zhǎng),未必是好店長(zhǎng);而親手執(zhí)掌一家新店開(kāi)業(yè)并獲得成功的店長(zhǎng),必然是位好店長(zhǎng)。簡(jiǎn)單而言,新店銷售管理需注意六點(diǎn),可以從縱向管理和橫向銷售的角度,歸納為“三縱三橫”:
三縱系指:人、事、物。
人:
店鋪進(jìn)入開(kāi)業(yè)階段,店鋪立地、環(huán)境、設(shè)備、陳列、演示等所有的物理?xiàng)l件已經(jīng)具備,影響開(kāi)業(yè)成功與否最重要的因素便是:人。
在這里的人系指:包括店長(zhǎng)在內(nèi)的管理者、店員、收款員、送貨員、安裝員、客服員,即全體店員。雖然,我一再?gòu)?qiáng)調(diào)“老人開(kāi)新店,新人守老店”,但是“新人開(kāi)新店”的情況普遍存在,因此,要打贏開(kāi)業(yè)首戰(zhàn),人的因素至關(guān)重要。要點(diǎn)則在于“心、態(tài)、術(shù)”。
心即信心:作為店長(zhǎng)首先要樹(shù)立自己對(duì)達(dá)成門店開(kāi)業(yè)目標(biāo)的信心(即便上級(jí)核定的任務(wù)極其不合理),并將之外顯出來(lái),向全體店員傳遞積極信號(hào)。(特別注意:在上級(jí)下達(dá)目標(biāo)極其不合理的情況下,店長(zhǎng)作為開(kāi)業(yè)作戰(zhàn)的一線指揮官則應(yīng)該權(quán)衡天氣、商圈、時(shí)間、準(zhǔn)備等因素,設(shè)定富有挑戰(zhàn)的定量目標(biāo)和定性目標(biāo)。)同時(shí),除了自己信心滿滿之外,店長(zhǎng)還要用“關(guān)心、愛(ài)心、熱心”,利用動(dòng)員會(huì),巡店指導(dǎo),個(gè)別約談等方式,激發(fā)店員們“首戰(zhàn)用我,用我必勝”的斗志和激情,牢固樹(shù)立屬下的信心。
態(tài)即狀態(tài):意即店長(zhǎng)一定要關(guān)注屬下員工開(kāi)業(yè)前2天的身體、情緒狀態(tài),核查有無(wú)生病、厭戰(zhàn)、疲勞狀態(tài)。尤其是門店裝修、出樣、布展、布置等需要店員參與的勞動(dòng)作業(yè),一定要在開(kāi)店前2天完成,避免將店員們拖到開(kāi)業(yè)前當(dāng)晚22點(diǎn)甚至更晚,次日又要求店員6點(diǎn)前必須到崗的情況。
術(shù)即戰(zhàn)術(shù):作為“新人新店新開(kāi)業(yè)”的指揮者,還必須在新店開(kāi)業(yè)前的1-2天,組織指揮業(yè)務(wù)流程演練,鞏固店員新掌握技能。同時(shí),還要充分發(fā)揮總部支援人員優(yōu)勢(shì),老員工主外(顧客接待),新員工主內(nèi)(流程作業(yè)),活用“老帶新,傳幫帶戰(zhàn)術(shù)”。
事:
所謂事,即店長(zhǎng)還應(yīng)做好開(kāi)業(yè)期間人員分工工作,明確人員職責(zé),并基于“123” 原則(1件事2個(gè)人3分鐘內(nèi)處理完畢),建立突發(fā)事件快速響應(yīng)機(jī)制。必要時(shí)店長(zhǎng)應(yīng)打破現(xiàn)有崗位體系,對(duì)非銷售人員分工根據(jù)開(kāi)業(yè)需要進(jìn)行重新分工;同時(shí),還應(yīng)充分發(fā)揮前來(lái)支援的成熟人才作用,做到“一人多崗,一專多能”,“人人有事做,事事有人做”。
物:
所謂物,即店長(zhǎng)還要做好各種開(kāi)業(yè)所需的物料準(zhǔn)備,仔細(xì)核對(duì)《開(kāi)業(yè)物料清單》中開(kāi)業(yè)所需各類物品到位與否,及數(shù)量明細(xì),甚至要做到連洗手間的衛(wèi)生紙數(shù)量也要與計(jì)劃絲毫無(wú)差。
三橫則指:貨、價(jià)、促。
意即開(kāi)業(yè)前及開(kāi)業(yè)期間,店長(zhǎng)在門店銷售、服務(wù)管理應(yīng)重點(diǎn)跟蹤的三個(gè)方面。
貨:
所謂貨,店長(zhǎng)除了要關(guān)注時(shí)令商品、暢銷商品、特價(jià)商品貨源外,還應(yīng)該關(guān)注常規(guī)產(chǎn)品貨源,加強(qiáng)與采購(gòu)人員和物流部門的溝通,保證庫(kù)存當(dāng)量的下限應(yīng)為開(kāi)業(yè)銷售計(jì)劃量的至少3倍。在同城多店的情況下,則需要總部采購(gòu)部門根據(jù)新店開(kāi)業(yè)、老店同慶的整體銷售目標(biāo),合理分配各門店庫(kù)存及總倉(cāng)貨源。
價(jià):
所謂價(jià),即價(jià)格是把雙刃劍,殺掉的是競(jìng)爭(zhēng)店的銷量,更是本店的利潤(rùn),因此,店長(zhǎng)要高度關(guān)注熱銷商品價(jià)格動(dòng)態(tài),利用POS銷售、市調(diào)等手段,快速、及時(shí)、準(zhǔn)確調(diào)整開(kāi)業(yè)期間競(jìng)價(jià)策略。
促:
所謂促,即店長(zhǎng)除了要關(guān)注開(kāi)業(yè)促銷方案執(zhí)行、贈(zèng)品發(fā)放及存量情況、會(huì)員促銷及數(shù)量情況等自身及競(jìng)爭(zhēng)店情報(bào)外,還要關(guān)注與銷售促進(jìn)密切相關(guān)的廠方、總部支援及派駐人員的數(shù)量、狀態(tài)及服務(wù)質(zhì)量。
某種程度上而言,將其概括為三源管理法,即:貨源、資源、信源。即:貨源為保障,資源為動(dòng)力,信源為杠桿,及時(shí)調(diào)整開(kāi)業(yè)期間銷售及競(jìng)爭(zhēng)策略,確保最小代價(jià)達(dá)到最好的門店銷售服務(wù)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效果。
點(diǎn)評(píng):新店開(kāi)業(yè)成功與否,并不在于是否達(dá)成總部下達(dá)的合理或極不合理指標(biāo),而在于是否真正達(dá)到“練兵千日,用兵一時(shí)”的開(kāi)業(yè)前訓(xùn)練目標(biāo),以及新店新員工“首戰(zhàn)用我,用我必勝”的“以戰(zhàn)代訓(xùn)”的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)目標(biāo)。“目標(biāo)第一,指標(biāo)第二”,以此作為結(jié)語(yǔ),送給統(tǒng)領(lǐng)“新店新員工”的店長(zhǎng)們。
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