林瑜老師簡(jiǎn)介
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* 培訓(xùn)師林瑜客戶服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)派講師; * 16年專注于營業(yè)廳一線、裝維一線、客服一線,專注服務(wù)提升、投訴處理、銷售技巧、廳店運(yùn)營、基層班組長(zhǎng)課程,在這個(gè)領(lǐng)域里精耕細(xì)作,做專、做精,塑就市場(chǎng)與學(xué)員好口碑; * 累計(jì)為中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信多個(gè)省、市公司提供培訓(xùn)超千場(chǎng), 累計(jì)參訓(xùn)人..
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林瑜主講課程
原創(chuàng)文章 作者:林瑜
在<營業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量提升>的課堂上,我曾這樣問學(xué)員:"你是如何看待來向我們抱怨的客戶的?"
"遇到的事情,他自己沒有辦法解決"
"想通過抱怨來讓我們解決問題"
"有的時(shí)候發(fā)一下脾氣就好了"
.....
對(duì)的,沒有一個(gè)正常的客戶,無緣無故跑到營業(yè)廳來抱怨或投訴.做為接待客戶抱怨或投訴的我們,如何看待和處理抱怨的客戶,將決定了最后客戶抱怨的性質(zhì),處理的難易程度,客戶的接受度和滿意度.
客戶向我們抱怨,是希望我們是能夠解決問題或愿意解決問題的人.
當(dāng)這那一頭客戶吱哩呱啦地抱怨,這一頭我們應(yīng)該怎么做呢?
有六點(diǎn),是不可忽視的.
第一點(diǎn):鼓勵(lì)對(duì)方先開口
首先,傾聽對(duì)方的抱怨,才能發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的東西.
其次,傾聽別人說話本來就是一種禮貌.愿意聽表示我們?cè)敢饪陀^地考慮別人的看法,這會(huì)讓說話的人覺得我們很尊重他的意見,從而有助于融洽的關(guān)系,彼此接納.
再者,鼓勵(lì)對(duì)方先開口可以降低談話中的競(jìng)爭(zhēng)意味.我們傾聽可以培養(yǎng)開放的氛圍,有助于彼此交換意見.說話的人由于不握擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)的壓力,也可以專門掌握重點(diǎn).
最后,對(duì)方先提出他的看法,你就有機(jī)會(huì)在表達(dá)自己的意見之前,掌握雙方意見的一致之處.傾聽可以使對(duì)方更加愿意接納您的意見,也更容易被你說服.
林瑜認(rèn)為:可以在客戶表達(dá)"我的事情"或"我的事情很復(fù)雜"時(shí)候,用手勢(shì)和語言示意客戶:"您說."然后專注地傾聽客戶的表達(dá),并不時(shí)回應(yīng).讓客戶感受你的傾聽和重視.同時(shí)需要思考:客戶想表達(dá)的事情和情感是什么?他希望的解決的是什么?我可以提供什么樣的方案客戶會(huì)更滿意一些?....
第二點(diǎn):展現(xiàn)積極的肢體語言 面對(duì)不同的傾訴對(duì)象,說話者的不同感受會(huì)影響他的表達(dá)和態(tài)度.
比如,如果聽話者的態(tài)度開放,表現(xiàn)得很有興趣,那就表示他愿意了解對(duì)方的想法和事情,并愿意積極為他解決問題,這時(shí)聽話者就可能受到鼓舞。
林瑜認(rèn)為:在客戶表達(dá)的時(shí)候,除了語言,在肢體上要有積極的回應(yīng)。比如:自然的表情或微笑,身體稍微前傾,適當(dāng)關(guān)注客戶的眼睛,不時(shí)點(diǎn)頭等。
第三點(diǎn):有技巧參與客戶的表達(dá)。
善于聽別人說話的人不會(huì)因?yàn)樽约合霃?qiáng)調(diào)一些枝微末節(jié)、想修正對(duì)方話語中一些無關(guān)緊要的部分、想突然轉(zhuǎn)變?cè)掝},或者想說完一句剛剛沒說完的話就隨便打斷對(duì)方。 所以,通??蛻粼诒磉_(dá)抱怨的過程中,不隨意打斷或中止客戶的表達(dá)。一些特別優(yōu)秀的營業(yè)員常常會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤,因?yàn)榭蛻艨赡鼙磉_(dá)到一半,自己一想,其實(shí)我完全明白客戶想要什么了,這時(shí)就可能直接打斷或中止客戶的表達(dá),然后直接給出解決方法:我知道你想要表達(dá)的意思了,您看這樣好嗎?——貌似效率特別高,實(shí)則特別不禮貌。甚至有的時(shí)候客戶可能因?yàn)檫@種“對(duì)我不禮貌”而刻意表達(dá)別一個(gè)想要的結(jié)果或不接受你提出的解決方案。
當(dāng)然,還有一種情況,就是你可能需要在客戶的表達(dá)中,有語言互動(dòng)。我們稱之為“乒乓效應(yīng)”。所謂的“乒乓效應(yīng)”,就是指聽人說話的一方要適時(shí)地提出許多切中要點(diǎn)的問題或發(fā)表一些意見感想,來響應(yīng)對(duì)方的說法。一旦聽漏了一些地方,或者是不懂的時(shí)候,要在對(duì)方的話暫時(shí)告一段落時(shí),迅速地提出疑問之處。
第四點(diǎn):記住關(guān)鍵詞
客戶表達(dá)中的關(guān)鍵詞,通常指的是描繪具體事實(shí)的字眼,這些字眼透露著某些訊息,同時(shí)也能顯示出對(duì)方的興趣和情緒。
透過關(guān)鍵詞,我們可以知道,客戶關(guān)心的是什么,同時(shí)也可以從側(cè)面反應(yīng)客戶對(duì)接待者是否信任。
掌握了客戶的關(guān)鍵詞,可以幫助我們決定如何響應(yīng)對(duì)方的說法。 比如,我們?cè)谧约禾岢鰜淼膯栴}或想法中,加入對(duì)方說過的關(guān)鍵內(nèi)容,對(duì)方就可以感覺到你對(duì)他所說的話很感興趣或者很關(guān)心。
比如,當(dāng)客戶表達(dá)完畢的時(shí)候,我們可以通常復(fù)述關(guān)鍵詞的做法,一方面讓客戶感受你明白他的意思,同時(shí),也為下一步“解決問題”提供了鋪墊。
第五點(diǎn):弄清楚客戶的暗示
很多客戶有意無意不直接說出自己真正的想法和感覺,他們往往會(huì)運(yùn)用一些敘述或疑問百般暗示,以此來表達(dá)自己內(nèi)心的看法和感受。但是這種暗示性的說法有礙溝通,因?yàn)槿绻龅讲涣嫉穆牨姡麄冊(cè)捴械挠靡夂蛢?nèi)容往往會(huì)被誤解,最后就可能會(huì)導(dǎo)致雙方的失言或引發(fā)言語上的沖突. 林瑜認(rèn)為:最好在遇到暗示性的表達(dá)時(shí),鼓勵(lì)說話的人再把話說得清楚一點(diǎn)。
第六點(diǎn):尊重客戶的觀點(diǎn) 就算是客戶對(duì)事情的看法與感受,甚至所得到的結(jié)論都和我們不同,他們還是會(huì)堅(jiān)持自己的看法、結(jié)論和感受.所以當(dāng)意見或觀點(diǎn)相左,不要試圖通過否定客戶觀點(diǎn)或想法的方式來突圍。
林瑜認(rèn)為:尊重客戶的觀點(diǎn),同時(shí)主動(dòng)地把自己的想法和客戶交流,并主動(dòng)提問,讓客戶也理解你的觀點(diǎn)。
不否定一方,而是試圖雙方肯定。
以上六點(diǎn),是我們接待抱怨或投訴的客戶的第一環(huán)節(jié)"接待"這個(gè)環(huán)節(jié)要做到的,有的時(shí)候"因小失大",小細(xì)節(jié)不關(guān)注,有可能引起后面的大麻煩.期待我們做到接待抱怨客戶的每一個(gè)環(huán)節(jié)都"零缺陷". |
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