郭彧：尊敬的來自全國各地的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位企業(yè)教育界的管理干部，各位企業(yè)家，非常高興認(rèn)識(shí)大家。剛才聽了李總的演講感觸特別深，李總最后給我們出了一個(gè)非常重要的題目，就是做一個(gè)好企業(yè)難。正好我研究的這個(gè)題目就是想幫助李總談?wù)労竺娴脑掝}。就是如何做一個(gè)好企業(yè)。

　　最近我剛從廣東回來，在廣東汪洋書記邀請(qǐng)我旁聽了他們的一個(gè)黨代會(huì)第三次代表大會(huì)，開個(gè)玩笑，我不是真正到現(xiàn)場(chǎng)旁聽，我是在電視里面旁聽。聽了以后感觸特別深，廣東可以說是我們中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的龍頭，也是我們中國品牌城市最多的地方?，F(xiàn)在汪洋書記說什么呢？意思就是說真正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的狼來了。我們廣東如果再停留在原來的賣硬苦力這樣的水平上，我們只有死路一條，我們必須解放思想，于是在廣東省進(jìn)行的長達(dá)半年的解放思想的大討論，而且把解放思想的結(jié)果放在全省的黨代會(huì)上來發(fā)布，成為今后五天，十年，乃至二十年廣東省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指導(dǎo)思想。

　　所以我看到廣東以后我感覺到一個(gè)省，整個(gè)政府有這樣個(gè)危機(jī)意識(shí)，我就反比我們北方，我是山東人，我覺得應(yīng)該把廣東的這股春風(fēng)，這股危機(jī)意識(shí)傳達(dá)到我們北方來。我給大家?guī)硪粋€(gè)題目是什么呢？剛才李總講了企業(yè)做好難，我研究了十幾年，乃至二十年了，我研究一個(gè)企業(yè)高速成長創(chuàng)新模式的課題，就是面對(duì)新形勢(shì)，中國企業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)模式。

　　我這個(gè)演講有兩個(gè)方面，第一方面是中國企業(yè)面臨的嚴(yán)峻問題是什么。第二個(gè)問題是中國企業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)之路。從三個(gè)方面談。第一解決好戰(zhàn)略高度。我們很多企業(yè)老講戰(zhàn)略戰(zhàn)略，但是沒高度，其次還有戰(zhàn)略的選擇。第二個(gè)大題目的第二個(gè)小題目是選擇好行業(yè)最佳的商業(yè)模式。我們現(xiàn)在都是穿新鞋走老路，很少有人反思，我們現(xiàn)在進(jìn)行的工作，我們運(yùn)營的模式這是不是行業(yè)最佳的模式，有沒有危險(xiǎn)。第三個(gè)就是打造卓越的管理體系。我們看到有些企業(yè)年度規(guī)劃確定下來以后，宏偉藍(lán)圖確定下來以后，一步一步的變成了現(xiàn)實(shí)，我們同時(shí)看到有些企業(yè)的藍(lán)圖非常大，理想非常大，但是每年都實(shí)現(xiàn)不了，什么原因呢？有人說領(lǐng)導(dǎo)抓得緊，錯(cuò)，有人說大家干勁大，錯(cuò)，因?yàn)闆]有管理體系，管理體系是什么呢，就是進(jìn)入了運(yùn)營體系以后所有的人都是機(jī)器人，然后呼呼的干。

　　好，我們一個(gè)一個(gè)，中國企業(yè)面臨嚴(yán)峻新問題。我總結(jié)一下現(xiàn)在中國企業(yè)我告訴大家，連胡錦濤總書記最近開黨中央會(huì)議都說我們面臨嚴(yán)峻的形勢(shì)，有人說地震造成的，不是，絕對(duì)不是地震造成的，有多方面的，第一人民幣升值，美元貶值，導(dǎo)致大量的，大批的，廣東，江蘇，上海，福建，山東青島的外貿(mào)企業(yè)倒閉了。為什么呢？人民幣升值美元貶值，賣的產(chǎn)品回來換人民幣賠本。

　　第二個(gè)是原材料價(jià)格上漲，有個(gè)企業(yè)家跟我說現(xiàn)在賣豆腐的都漲價(jià)跟我們都有關(guān)系，他從賣豆腐，從農(nóng)業(yè)，從工業(yè)推，一直推到他們那里，我們感覺漲價(jià)最明顯的是樣塊，第一塊是家庭主婦，第二塊是企業(yè)。

　　第三個(gè)問題是勞動(dòng)力短缺，勞動(dòng)力價(jià)格上漲，所有的企業(yè)都叫苦。有人說是新的《勞動(dòng)法》惹的禍，錯(cuò)，我們中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，勞動(dòng)力價(jià)格自然要上漲，這有多種因素，不僅僅是《勞動(dòng)法》《勞動(dòng)法》是好事，是保護(hù)我們。

　　第四是出口退稅，天天降氣死做外貿(mào)企業(yè)的了，現(xiàn)在外國人和中國企業(yè)談生意怎么談呢？他們就說張老板你們國家有一個(gè)政策出口退稅17%，我們現(xiàn)在談價(jià)格是從降下來17%談，這位中國老板說老外太精了，太明白中國了。

　　再一個(gè)就是粗放經(jīng)營，什么叫粗放經(jīng)營，我總結(jié)一下，第一個(gè)就是機(jī)遇性經(jīng)營，市場(chǎng)上有一個(gè)機(jī)會(huì)你抓住了就開始搗鼓，越搗鼓越差勁。

　　第二個(gè)是隨意性經(jīng)營。想怎么干怎么干，我是老板我說了算。

　　第三個(gè)是低技術(shù)經(jīng)營。抱著十年前的技術(shù)來做，結(jié)果價(jià)格越來越低，銷量越來越小。

　　第四是膽量式經(jīng)營。

　　第五個(gè)是資源性經(jīng)營，山西有煤礦，在肇源有金礦，我前幾天在肇源講課，他們說現(xiàn)在都不開采了，都要求做地面上的生意了，這些人做地面上的生意什么本事都沒有。

　　再一個(gè)就是缺乏核心技術(shù)，大多數(shù)企業(yè)都是你會(huì)我也會(huì)，結(jié)果造成價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，很多企業(yè)家都說不靈了，當(dāng)然不靈了，不光你不靈了，全國都不靈了，同時(shí)還有市場(chǎng)產(chǎn)品飽和，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國投資拉動(dòng)型經(jīng)濟(jì)于是的模式，幾乎走到了勁頭。

　　這會(huì)兒廣東省為了敲開廣東省干部的腦袋，把吳景連請(qǐng)去了，他說美國經(jīng)濟(jì)投資拉動(dòng)只占10%，印度經(jīng)濟(jì)投資拉動(dòng)占22%，中國的經(jīng)濟(jì)投資拉動(dòng)占35%，投資拉動(dòng)是什么概念呢，就是擴(kuò)大投資，印人民幣，沒有核心技術(shù)啊。下面一個(gè)問題就是賣硬苦力的時(shí)代結(jié)束了。

　　我們來看一個(gè)圖片，這個(gè)城市大家都去過，就是東莞，東莞是廣東的后花園，東莞的書記說提出了四個(gè)忍得住，第一要忍得住鎮(zhèn)痛。第二就是要忍得住暫時(shí)速度的放慢，原來GDP10%，20%，甚至30%，呼呼的漲，現(xiàn)在得忍度降低啊，市委書記控制不了，市長也控制不住。第三個(gè)住是忍得住暫時(shí)的收入減少，財(cái)政收入由于企業(yè)倒閉一下就下來了，這是史料未及的。第四要忍得住社會(huì)的非議。

　　我們?cè)倏匆粋€(gè)例子，這個(gè)圖是絲綢的吳江，原來有上千家企業(yè)做絲綢，現(xiàn)在很多都倒閉了，什么原因呢？很多很多的原因，都是一片一片的干什么呢？原來熱火朝天，現(xiàn)在工廠都們前冷落，但是現(xiàn)在還有好企業(yè)，這種情況下吳江市有大公司，從十年前就開始搞技術(shù)研發(fā)，引進(jìn)國際上先進(jìn)的設(shè)備，生產(chǎn)附加值高的產(chǎn)品，今天這幾大集團(tuán)公司和別的企業(yè)比簡(jiǎn)直是天淵之別，他們的定單向雪片一樣飛來，因?yàn)樗麄兪歉吒郊又诞a(chǎn)品，稀缺產(chǎn)品。所以說我剛才講的這些危機(jī)不是對(duì)廣東的，而是對(duì)全國的，江蘇我也講了，山東我也講了，廣東我也講了，所以我講的是對(duì)全國的。

　　所以我們得到的啟示就是，中國企業(yè)第一次面對(duì)多重危機(jī)，以前都是面對(duì)內(nèi)部危機(jī)，由于國內(nèi)的宏觀調(diào)控不到位導(dǎo)致的危機(jī)，而今天有多重危機(jī)，國內(nèi)的，國外的交織在一起，壞了，就不知道怎么辦了。

　　第二個(gè)是經(jīng)濟(jì)全球化，國際因素對(duì)中國的經(jīng)濟(jì)直接產(chǎn)生應(yīng)該。美國一個(gè)蝴蝶扇一下翅膀，中國的經(jīng)濟(jì)就會(huì)受影響。這叫蝴蝶效應(yīng)。下一步房地產(chǎn)就要出現(xiàn)關(guān)門歇業(yè)的情況，我們不說倒閉，一個(gè)是金融機(jī)構(gòu)嚴(yán)控房地產(chǎn)貸款，還有就是拍賣土地價(jià)格越來越高，政府要求一年之內(nèi)必須要把拍賣土地的錢交上來，房地產(chǎn)購買房子的欲望越來越低，幾種因素加起來沒辦法，現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商就是在房子沒有蓋出來之前就賣給大寫大企業(yè)，這就是洗牌。

　　第三就是企業(yè)原有的被動(dòng)經(jīng)營管理模式受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。這次廣東省開黨代會(huì)說我們以前都是被動(dòng)加工型的，老外說什么好我們就加工什么，根本不知道這個(gè)產(chǎn)品在世界上屬于什么情況，只是被動(dòng)的加工，加工到今天需個(gè)加工了，眼界太低了，看不到世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)?，F(xiàn)在很多企業(yè)都是被動(dòng)接受型。所以說我們后面要講，要告誡企業(yè)家們，一定要站在全球看中國經(jīng)濟(jì)，站在全球行業(yè)看你那個(gè)行業(yè)，這樣才心里有數(shù)。

　　第四就是在全球背景下，中國企業(yè)經(jīng)營理念和行為在經(jīng)受大的考驗(yàn)。有人說世界上有四種國家，一種叫頭腦國家，美國，歐洲，日本，干什么呢，專門輸出自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，引導(dǎo)著大家走，所以他們是坐山觀虎斗，這個(gè)怎么辦，這個(gè)怎么辦，不得不聽我的，為什么呢，我們是某個(gè)行業(yè)，某個(gè)技術(shù)頂尖級(jí)的。這是頭腦國家。

　　第二是軀干國家。這是什么國家呢，就是加工，跟過去地主家的長工一樣干活。

　　第三種國家是手腳國家。沒能耐，老天爺給我們點(diǎn)資源，就出賣資源。

　　第四種國家是交換國家。就是什么本事都沒有，就和別人換東西。

　　中國要做頭腦國家，現(xiàn)在我們還是軀干國家，還是世界的加工廠。之前我們做了一個(gè)簡(jiǎn)單的拋磚引玉的分析，關(guān)鍵是怎么辦。

　　第一就是如何解決企業(yè)的戰(zhàn)略高度和戰(zhàn)略選擇。我們天天講戰(zhàn)略，有人說戰(zhàn)略就是年度規(guī)劃，就是五年三年的大規(guī)劃，錯(cuò)?，F(xiàn)在戰(zhàn)略當(dāng)中最難最難的是第一要有高度，要站在全球同行業(yè)的高度來看待，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，將來的發(fā)展趨勢(shì)是什么，要有這個(gè)高度。第二是戰(zhàn)略選擇，選擇什么很重要?，F(xiàn)在有人說做企業(yè)就三句話很簡(jiǎn)單，第一是做什么，第二是怎么做，第三就是做到什么程度。最難最難的是做什么程度，開飯店也是做，請(qǐng)廚師找服務(wù)員開始做，但是做到什么程度，這時(shí)候企業(yè)之間的差距出現(xiàn)了。那么做到什么程度與高度有關(guān)系，與戰(zhàn)略思維的高度有關(guān)系。

　　我們來給大家舉一個(gè)例子。何為戰(zhàn)略咱們先分析分析，第一我認(rèn)為我們不要把(麥克爾博特)的戰(zhàn)略理論拿來，那些東西很好，但是必須翻譯成中國話，結(jié)合中國的實(shí)際，要不然的話肯(麥克爾博特)的書，我是看過，一個(gè)月看完了兩本書，看完了以后回來做企業(yè)一點(diǎn)用都沒有。

　　我覺得第一個(gè)戰(zhàn)略要解決企業(yè)根本方向問題，之后要提出公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，也就是程度如何。舉個(gè)例子，華為的(任正飛)，開始代理香港的電話交換機(jī)，代理一年以后發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)很好，之后就提出一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展方向問題，就是華為一生提供通訊電話提供商，第二要20年打造世界領(lǐng)軍企業(yè)，華為的基本法第一條就這樣寫的。

　　第二就是戰(zhàn)略目標(biāo)確定以后所有的內(nèi)外資源都集中在此，我們企業(yè)內(nèi)部有資源，人，財(cái)，物，權(quán)利，時(shí)間，信息，這6個(gè)方面是企業(yè)的資源。沒有好的戰(zhàn)略方向，沒有根據(jù)方向確定目標(biāo)，資源在濫用。如果這些資源確定好了以后你的資源就集中在一個(gè)口上，這時(shí)候爆發(fā)出來的力量是非常大的。

　　第三就是方向錯(cuò)了，目標(biāo)錯(cuò)了，資源必然浪費(fèi)，企業(yè)的資源是有限的，如果不能用到正確的方向目標(biāo)上必然失敗，這就是戰(zhàn)略方向的重大意義。我在做咨詢，我看了很多企業(yè)，大把的鈔票往里面砸，什么原因呢，就是方向沒確定好，目標(biāo)沒確定好，浪費(fèi)資源。

經(jīng)營管理有了戰(zhàn)略規(guī)劃的思想，我們現(xiàn)在很多企業(yè)沒有這種思想，在座我的聽說都是各個(gè)省里面管企業(yè)培訓(xùn)的干部，我要大聲疾呼，中國企業(yè)要走向規(guī)范化，像李總這樣的企業(yè)，十幾年前就要研究核心技術(shù)。有戰(zhàn)略思想是走向成功的前提，這樣才能使所有的資源集中在一個(gè)地方，我們現(xiàn)在都知道了，老百姓在家里都說，孩子花錢要花在刀刃上。那企業(yè)花錢怎么花呢，就要戰(zhàn)略明確集中度高效果才好。

　　我們提了三個(gè)問題都是有關(guān)戰(zhàn)略的。第一面對(duì)問題企業(yè)戰(zhàn)略高度體現(xiàn)在什么地方，所有的企業(yè)都在自己已有的行業(yè)內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)。大多數(shù)企業(yè)都是延用固定的方式參與競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)中處處被動(dòng)找原因，我是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)說的，我所接觸的企業(yè)基本上80%到90%出這種植情況，關(guān)鍵在于無法跳出企業(yè)看企業(yè)，從一個(gè)全新的視角重新的認(rèn)識(shí)自己。我給大家推薦一個(gè)工具，就是微笑曲線價(jià)值理論。

　　1993年臺(tái)灣的宏基電腦的掌門人提出一個(gè)微笑曲線價(jià)值理論。這個(gè)圖是宏基的原始圖。后來有人為這個(gè)圖進(jìn)一步演化，說縱軸是附加價(jià)值，橫軸是環(huán)節(jié)，這個(gè)曲線所串起來的文字就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中我們干什么附加價(jià)值最高。大家看到了，做研發(fā)附加價(jià)值高吧，那邊做品牌附加價(jià)值高吧，這邊做設(shè)備附加價(jià)值高吧，那邊做網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不是電腦網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，價(jià)值最低最低是來料加工，加工制作，微薄的一點(diǎn)利潤。

　　這個(gè)圖是深圳華為的研發(fā)，它投了一百億在深圳建立一個(gè)研發(fā)基地，這個(gè)圖是一百億當(dāng)中的研發(fā)大廈，非常的豪華，華為現(xiàn)在已經(jīng)成為1540個(gè)專利，專利里面有三類，第一是發(fā)明，第二是實(shí)用新型，第三是外觀設(shè)計(jì)，華為的發(fā)明專利占85%，海爾占7%，聯(lián)想占17%，這都是原創(chuàng)，所以華為去年公布了1110億業(yè)績以后，說2008年業(yè)績要突破2400億。今年廣東所有經(jīng)濟(jì)都在滑坡，汪洋書記在報(bào)告里面提到所有的企業(yè)在上升，華為今年的外貿(mào)出口增長17%，中興外貿(mào)增長37%。

　　我們?nèi)A為已經(jīng)有20年時(shí)間了，研發(fā)方面持續(xù)投入10%，銷售額的10%，什么概念呢，1110億就是110億投入研發(fā)， 2400億就是240億投入研發(fā)，所以華為現(xiàn)在敢和思科叫板，他們打了一年的官司最后握手言合了，西門子因?yàn)槿A為調(diào)整戰(zhàn)略，這樣的例子多了。

　　我們得到一個(gè)啟示，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中參與競(jìng)爭(zhēng)的地位和盈利能力與它在微笑曲線價(jià)值理論中的追求存在密切的關(guān)系。你在微笑曲線里面追求什么，如果一個(gè)企業(yè)能夠克服重重困難，在微笑曲線的高附加值端取得地位，這樣會(huì)不斷的贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，非?？上В枰髽I(yè)看不到這種價(jià)值高度，也沒有能力在這些地方堅(jiān)持，堅(jiān)持很重要，華為堅(jiān)持到什么程度呢？他們投入了30億成果非常差，(任正飛)說了我們要繼續(xù)支持，他說通過技術(shù)投入一定會(huì)修成正果的，我們多少企業(yè)在低附加值產(chǎn)品上苦苦掙扎。

　　我到青島去訪問很多外貿(mào)出口企業(yè)現(xiàn)在都歇業(yè)了，韓國在中國的大部分企業(yè)都關(guān)門走人了，什么原因呢？就是低附加值。最后一個(gè)企業(yè)如同溫水煮青蛙一樣慢慢的等待死亡的獎(jiǎng)勵(lì)，如果現(xiàn)在還停留在低附加值的產(chǎn)品上做，覺得還不錯(cuò)，那就等死吧。

　　面對(duì)問題企業(yè)戰(zhàn)略選擇是什么呢？第一尋找沒有競(jìng)爭(zhēng)的地方。第二做別人競(jìng)爭(zhēng)不過你的產(chǎn)品。我舉一個(gè)例子，這個(gè)圖是我的客戶。這個(gè)圖是我和他的老板正在研究發(fā)展戰(zhàn)略，這個(gè)圖是他的客戶，叫濰坊橫棉造紙集團(tuán)。原來這個(gè)企業(yè)什么情況呢？我解釋一點(diǎn)，南海戰(zhàn)略找沒有競(jìng)爭(zhēng)的地方，原來他是專門的做水處理的，大家知道現(xiàn)在大家對(duì)環(huán)保的要求非常高，政府的力度也大，要求企業(yè)必須做環(huán)保，水處理是環(huán)保一個(gè)大的板塊，這個(gè)企業(yè)的技術(shù)是大眾技術(shù)，你有我也有，參加一個(gè)投標(biāo)的時(shí)候了不得了，一來十幾個(gè)，二十幾個(gè)企業(yè)，常常不中標(biāo)，愁得老板總說怎么不靈了呢，他原來在當(dāng)?shù)仃P(guān)系不錯(cuò)，現(xiàn)在走上全省了，全國了，靠真本事了不靈了，我給他做項(xiàng)目的時(shí)候，我就跟他說，你把你的市場(chǎng)開放，我跟你的技術(shù)員，跟市場(chǎng)業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)，我去感覺，去體會(huì)。

　　有一天我們一塊帶著他的總工，帶著他的技術(shù)經(jīng)理，帶市場(chǎng)部經(jīng)理說要去談一個(gè)項(xiàng)目，到了地方以后，談項(xiàng)目的時(shí)候?qū)Ψ嚼习逭f楊總共你做個(gè)方案我們看看，這意思就是推，大家都是做的方案，楊總共說鐘總，我想有幾個(gè)問題請(qǐng)教一下，剛才我轉(zhuǎn)了一圈你們的污水處理廠，有幾個(gè)問題我想跟你們討論一下，問了之后鐘總一下轉(zhuǎn)變了一個(gè)態(tài)度，聊了以后楊總工拿了自己的拿手好戲，說鐘總我們花了15年時(shí)間研究了一個(gè)專利，可以把廢水COD降低到100以下，色度5%以下，但是沒有應(yīng)用性實(shí)驗(yàn)，只有中試小試，你敢不敢第一個(gè)吃螃蟹，說到這里以后對(duì)方一下子轉(zhuǎn)變態(tài)度了，之后進(jìn)行了技術(shù)交談，談完了之后我這個(gè)做管理，做咨詢的敏感度非常高，回來以后我說馬上把楊總工的技術(shù)作為公司的核心技術(shù)深度進(jìn)行研究，結(jié)果一研究不要緊達(dá)到COD100以下，現(xiàn)在到了任何一個(gè)造紙廠做深度水處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寥寥無幾，現(xiàn)在反過來對(duì)方得求這個(gè)公司。一正一反天壤之別，這就是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子，有了核心技術(shù)和沒有核心技術(shù)差距非常大。

　　第三個(gè)戰(zhàn)略問題就是面對(duì)問題企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力如何打造，核心競(jìng)爭(zhēng)能力就是你有別人沒有，你能做的別人做不到。要么你研發(fā)能力特別強(qiáng)，像華為，要么商品化的速度特別快，要么市場(chǎng)營銷整體策略能力特別強(qiáng)，要么人才機(jī)制特別有效。要么組織運(yùn)營效率特別高，要么你核心技術(shù)別人沒有辦法模仿，要么綜合能力特別強(qiáng)等等，每個(gè)企業(yè)不要忽視核心競(jìng)爭(zhēng)能力，這個(gè)非常重要。

　　我們講到這里小節(jié)一下，我們看到很多企業(yè)戰(zhàn)略選擇是正確的，但由于沒有形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，光有好的戰(zhàn)略有什么用啊，雖然戰(zhàn)略選擇正確，但是仍然走不遠(yuǎn)，所以說一個(gè)能夠持續(xù)成功發(fā)展的企業(yè)，一定要在戰(zhàn)略方向，戰(zhàn)略選擇和核心競(jìng)爭(zhēng)能力方面都強(qiáng)。

　　我們看第二個(gè)大問題的第二個(gè)小問題。叫選擇好產(chǎn)業(yè)最佳商業(yè)模式，商業(yè)模式是什么，這是最近在中國炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的，中國什么事都喜歡炒，但是我們對(duì)一個(gè)事物要一分為二，要看是不是有價(jià)值，第二就是炒去吧，該炒還得炒菜。我們要看商業(yè)模式是不是真的有價(jià)值，什么是商業(yè)是呢，這個(gè)概念太多了，我總結(jié)一下，就是企業(yè)利益最大化和穩(wěn)健經(jīng)營持久化的要件綜合創(chuàng)新方法。企業(yè)通過要件綜合如何實(shí)現(xiàn)利益最大話和持續(xù)經(jīng)營，找到這種模式很重要。

　　利益在什么地方，隨著專業(yè)化信息化時(shí)代的到來，每個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)減少劣勢(shì)可以更好的降低成本提高效益，遺憾的是很多企業(yè)都停留在產(chǎn)供銷人財(cái)物的模式下，這種企業(yè)消失是遲早的事情?，F(xiàn)在外部環(huán)境發(fā)生這么大的變化，新的科學(xué)技術(shù)已經(jīng)在我們生活當(dāng)中了。我們視而不見，充而不聞，甚至穿著新鞋走老路，不死怎么辦。

　　舉個(gè)例子，大家都知道恒源祥是做羊毛衫的，他們有194個(gè)人創(chuàng)造60億的產(chǎn)值，這不是每個(gè)人能耐，關(guān)鍵是采取的模式特別好。什么模式呢？恒源祥第一把品牌作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的第一位。為了使企業(yè)有中國的知名品牌，不惜花重金成為奧運(yùn)會(huì)的支持商。當(dāng)然他們做品牌的故事很多了我就不多講了，因?yàn)槠放铺匾耍放频谝豢梢渣c(diǎn)名購買，品牌第二可以排隊(duì)購買，品牌第三可以不加思考的購買。就這么厲害。

　　第二是網(wǎng)絡(luò)，建一個(gè)全國性的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，有產(chǎn)品以后一夜之間就可以下去。

　　第三是研發(fā)，成為羊毛衫的標(biāo)準(zhǔn)，這是他的三大核心。所有的產(chǎn)品都是OEM，都是委托加工，所以194個(gè)人做了60億，如果沒有現(xiàn)代模式的思想，沒有組件的組合能創(chuàng)造這樣的業(yè)績嗎？

　　再舉一個(gè)例子就是如家酒店，現(xiàn)在全國有500多家連鎖店，2002年創(chuàng)業(yè)開始，現(xiàn)在被評(píng)為全國最有競(jìng)爭(zhēng)力的酒店之一，20家之一，因?yàn)槿缂揖频陝?chuàng)造了新的商業(yè)模式，它發(fā)現(xiàn)了一個(gè)空白市場(chǎng)。在他成立之前中國只有兩種酒店，一種是高檔酒店，第二種是街頭旅店，中間沒有，他找到細(xì)分市場(chǎng)以后做文章了，提出經(jīng)濟(jì)型酒店，就是低成本，低費(fèi)用，低成本，他所有的酒店都沒有自己投資建的，都是租用城市里面的舊廠房，舊辦公樓，所有酒店里面設(shè)施不是很齊全，所有的經(jīng)營放在消費(fèi)者的睡覺上。好，現(xiàn)在不得了了，基本上中小企業(yè)外出營銷人員都住這種酒店，這就是模式的力量。

　　如何確定自己的商業(yè)模式呢，我給大家拋磚引玉提幾條建議。

　　第一要檢討現(xiàn)存的運(yùn)行模式存在的缺陷。大家都檢討過現(xiàn)存的運(yùn)營模式是不是最佳模式，這要反思要檢討。

　　第二要樹立大市場(chǎng)營銷的觀念，真正以客戶需求為中心，要研究客戶?，F(xiàn)在西方已經(jīng)研究到什么程度了呢？在任何地點(diǎn)，任何時(shí)間，為客戶提供最好的服務(wù)。而且要研究客戶的流程，聽說過客戶需求流程嗎？我們現(xiàn)在自己的流程還沒研究好呢，人家都開始研究客戶需求流程了。

　　第三找出定單產(chǎn)生的關(guān)鍵因素。公司的活很多，工作環(huán)節(jié)很多，我們有時(shí)候視而不見，充而不聞，對(duì)關(guān)鍵因素沒有認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在我提醒大家要找出關(guān)鍵因素。

　　第四在關(guān)鍵因素上培養(yǎng)相關(guān)技能。關(guān)鍵因素都是人掌握的，這個(gè)技能要培養(yǎng)。

　　第五讓實(shí)踐檢驗(yàn)。

　　第六過程中持續(xù)修整，這樣就可以創(chuàng)造自己的商業(yè)模式。

　　商業(yè)模式給我們什么啟示呢，商業(yè)模式的創(chuàng)新比科技的創(chuàng)新更重要，比如說星吧克，沃爾瑪，他們有偉大的商業(yè)模式，這些商業(yè)模式為世界的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，根據(jù)環(huán)境的發(fā)展和資源創(chuàng)造自己的商業(yè)模式，是中國企業(yè)迫切需要研究和探討的大事，也是中國企業(yè)參與更高曾經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)的新課題。

　　最后一點(diǎn)是打造卓越管理體系。我前面說了年度目標(biāo)制定了，宏偉藍(lán)圖制定了，很多企業(yè)絕對(duì)兌現(xiàn)，而且超額完成任務(wù)，80%到90%的企業(yè)都稀里糊涂，這關(guān)鍵就是管理體系問題，管理體系是通過科學(xué)的設(shè)計(jì)可以做到高速的運(yùn)轉(zhuǎn)，而且是圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)，圍繞宏偉藍(lán)圖運(yùn)轉(zhuǎn)。如果沒有形成管理體系之，企業(yè)多數(shù)情況下是想到哪里干到哪里，因此造成人才物的嚴(yán)重浪費(fèi)，很多企業(yè)想到哪里做到哪里。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)缺乏系統(tǒng)思維，也就是把整個(gè)企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)串起來想是一個(gè)整體，這之間相互作用，相互制約，相互促進(jìn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都發(fā)揮自己應(yīng)有的功能，這就是系統(tǒng)，有人說系統(tǒng)的力量是巨大的，企業(yè)在做事的計(jì)劃上和輕重緩急上容易出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，甚至是不可彌補(bǔ)的損失。

　　還有就是管理體系的重大意義在于有了完成企業(yè)管理目標(biāo)的必要條件，企業(yè)如果能完成經(jīng)營目標(biāo)一定有管理體系。這是必要條件而不是充分條件。

　　我對(duì)管理體系的評(píng)價(jià)是目標(biāo)管理體系是企業(yè)內(nèi)部管理最有效的管理體系。什么管理體系好呢，就是目標(biāo)管理體系。目標(biāo)管理體系我給大家總結(jié)一下有幾個(gè)板塊。

　　第一個(gè)方面是先要確定戰(zhàn)略年度總目標(biāo)，戰(zhàn)略總目標(biāo)是三到五年的，年度總目標(biāo)是當(dāng)年的。

　　第二業(yè)務(wù)的流程化標(biāo)準(zhǔn)化。企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)已經(jīng)流程化標(biāo)準(zhǔn)化了嗎？亂來不成，要規(guī)范。

　　第三是組織架構(gòu)再造。要使組織架構(gòu)和年度總目標(biāo)匹配。

　　第四是明確崗位職責(zé)。這是再普通不過的事情但是做到了有多少，每個(gè)人都明確了嗎？執(zhí)行到位了嗎？沒有。

　　第五是目標(biāo)和目標(biāo)分解。年度是10個(gè)億，分解下去了嗎？真正目標(biāo)管理要一層一層分解到每個(gè)人。

　　第六是目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)等于白干。

　　第七是簽訂目標(biāo)責(zé)任狀。所有承擔(dān)責(zé)任的人有沒有目標(biāo)責(zé)任狀。應(yīng)該責(zé)權(quán)利三對(duì)等，完成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就要給相應(yīng)的報(bào)酬和榮譽(yù)。這是機(jī)制。

　　第八是實(shí)施措施與計(jì)劃。有了目標(biāo)了，都落實(shí)到人了，有沒有詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃。然后在執(zhí)行過程中績效考核，績效管理到位沒到位。很多企業(yè)有了目標(biāo)了，就是沒有績效考核，績效管理，一年考核一次根本就沒用。

　　第九是整個(gè)科學(xué)的目標(biāo)管理體系有沒有政策體系保證，完善的積極的有效的運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　最后我們總結(jié)一下，我們今天的中國市場(chǎng)對(duì)任何企業(yè)來說機(jī)會(huì)基本是均等的，有些壟斷企業(yè)很少了，因此一個(gè)企業(yè)的成功與失敗關(guān)鍵在于內(nèi)功，為什么同樣的市場(chǎng)人家做起來了，你做跨了，還是內(nèi)功嘛，當(dāng)前認(rèn)識(shí)問題的嚴(yán)重性，把握全球發(fā)展的大趨勢(shì)，向成功企業(yè)學(xué)習(xí)，做出正確的戰(zhàn)略選擇，找準(zhǔn)自己的商業(yè)模式，打造卓越的目標(biāo)管理體系，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，是擺在所有中國企業(yè)面前的新課題，這些課題能否突破直接關(guān)系到中國企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平和運(yùn)營能力的提升，也是考驗(yàn)中國企業(yè)能否在更高層面上參與全球競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。預(yù)祝各位在北京愉快，未來的事業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。謝謝。