翁向東老師簡介
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一、翁向東是誰: 1、舍得、海信、香飄飄、昆侖潤滑油、洋河、汾酒、格蘭仕等大品牌的品牌總策劃 2、影響中國品牌進(jìn)程的50大風(fēng)云人物(與張瑞敏、柳傳志并列) 3、中國十大策劃家(中國生產(chǎn)力學(xué)會評定) 4、理論和專業(yè)影響力遍及亞洲,公認(rèn)的亞洲品牌第一人 二、翁向東的研究方向..
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翁向東主講課程
香飄飄的濃香溢滿大街小巷,蜂之巢的“高原皇漿”價格超出一般皇漿3倍而供不應(yīng)求,娃哈哈營養(yǎng)快線高歌猛進(jìn)一路飄紅。近年,整個食品飲料業(yè)競爭日趨白熱化,五花八門的新品類也應(yīng)運而生,但紅透市場的終究還只是少數(shù)派,一些耳熟能詳?shù)钠奉愔约矣鲬魰詷I(yè)績驚人,完全得益于品類創(chuàng)新這一舉措??傊?,一個企業(yè)具備創(chuàng)造新品類的戰(zhàn)略思想,加上得當(dāng)?shù)臓I銷與推廣策略相輔助,穩(wěn)扎穩(wěn)打,就有希望在同質(zhì)化市場中開創(chuàng)藍(lán)海,締造意想不到的營銷奇跡。 品類創(chuàng)新的戰(zhàn)略價值大家都十分認(rèn)同,但真正成功實現(xiàn)品類創(chuàng)新而獲得良好回報的企業(yè)少時又少。其實,當(dāng)我們掌握品類創(chuàng)新的本質(zhì)和深層規(guī)律后,成功品類創(chuàng)新并不難。 首先, 值得一提的是,品類創(chuàng)新不是技術(shù)和產(chǎn)品實質(zhì)性的變化與升級,其本質(zhì)是“消費者的心智認(rèn)為這是不同以外的新東西”。關(guān)鍵核心是在原有的產(chǎn)品進(jìn)行微創(chuàng)新,或者提出新的概念,進(jìn)行全新包裝,給消費者帶來震撼,消費者心智中覺得這是新東西。 著名的“高姐效應(yīng)”對品類創(chuàng)新很有啟示性。09年,4萬元投資下來,鐵道部高歌猛進(jìn)造高鐵,并要把高鐵服務(wù)升級,開始在全國很多媒體投廣告招高鐵服務(wù)員,結(jié)果應(yīng)者聊聊。高人指點鐵道部,把“高鐵服務(wù)員”改成“高姐”,要求與待遇沒有變,結(jié)果應(yīng)者如云。很簡單,在公眾心智中“高姐”對應(yīng)的是“空姐”,比“高鐵服務(wù)員”職業(yè)形象好、社會層次高,男朋友都能找更好的。 妙用“高姐效應(yīng)”就能在沒有對產(chǎn)品進(jìn)行實質(zhì)性改變或者微創(chuàng)新的前提下,讓消費者覺得這是新產(chǎn)品。消費者對于產(chǎn)品的感知好比對于愛人,一旦過了保鮮期就不可避免地產(chǎn)生審美疲勞,盡管當(dāng)初面若桃花般新鮮。果凍其實是歐美非常普及的甜品,每個家庭都會自制用作餐后享受.但中國市場培育過程中,幾乎所有品牌都圍繞著小孩進(jìn)行訴求,久而久之,消費者心智中便”誤以為”果凍只適合小孩子.有很多成年女性其實也十分喜歡果凍的味道,但壓根不好意思當(dāng)眾吃果凍,怕別人笑話自己“太幼稚”。我們創(chuàng)造性地給金娃果凍命名一個副品牌“伊人蘆薈”,加入蘆薈強調(diào)美容功能,專打成年女性這一細(xì)分市場獲得初步成功。競品喜之郎也馬上模仿跟進(jìn)推出非常吻合女性審美情趣、甜得發(fā)膩的新品牌“水晶之戀”,創(chuàng)意制作了“綠色有你更精彩、紫色偏偏喜歡你、紅色真的好想你”這一純情浪漫的影視片,并以超強火力投放廣告,重塑了果凍的屬性,讓公眾心智中覺得果凍不僅僅是兒童的專利,培育出年輕女性這一龐大的新市場。其實水晶之戀與喜之郎的果凍本身沒有實質(zhì)差異,只不過是品牌名、包裝、廣告美學(xué)風(fēng)格的差異,但在消費者心智中儼然已經(jīng)是新東西。 萬寶路香煙在美國以熱情瀟灑的牛仔形象廣受歡迎,而進(jìn)入香港市場卻遭受冷遇,原因是在香港人的心目中,牛仔的形象是低俗、骯臟的象征,自命不凡的香港避之不及。洞悉了這一現(xiàn)象后,萬寶路公司將香港市場的萬寶路宣傳重新定位,換成了打高爾夫球、商務(wù)談判等高端人物才會出現(xiàn)的場景。這個定位上的品類創(chuàng)新很快就產(chǎn)生了效果,香港人馬上認(rèn)同了萬寶路與高端形象的關(guān)聯(lián),于是萬寶路在香港也取得很好的銷量。 讓高姐效應(yīng)更成功地用于企業(yè)實戰(zhàn),關(guān)鍵是“4p全景差異化法”。即無任何局限地從4p中找到差異化點和細(xì)節(jié),除了水晶之戀的品牌名、包裝設(shè)計、廣告片形成新品類認(rèn)知外,連渠道都能帶來鮮明的新品類形象,薇姿化妝品只在藥店銷售,顧客就覺得這個品牌特別嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè);味全每日c果汁只能商超冷柜陳列和銷售,讓消費者誤以為特別新鮮,1000ml的價格比會員貴40%以上,味全每日c果汁也是濃縮果汁還原的,與匯源是幾乎一樣的產(chǎn)品。所以,企業(yè)要從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、傳播和推廣策略等多個策略維度進(jìn)行創(chuàng)新,創(chuàng)新的維度多了,創(chuàng)新成功的可能性就會加大。
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