國慶節(jié)已過，也意味著2018年只剩下最后一個季度。2018年是非常不平靜的一年，在一片哀嚎和歡騰夾雜的焦躁氣氛中，各家企業(yè)都深感經(jīng)濟(jì)新常態(tài)以及中美貿(mào)易戰(zhàn)帶來的不安和恐懼，加上媒體矯揉造作的炒作與宣導(dǎo)，我們對未來戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。

 

2018年也成為眾多企業(yè)的多事之秋，先有個別企業(yè)家頂不住壓力依靠結(jié)束生命來告誡市場的殘酷，后又有眾多上市公司以及知名企業(yè)債務(wù)違約，緊接著又出現(xiàn)很多新經(jīng)濟(jì)公司黯然離場，最近資本并購及上市潮水在年關(guān)將至的時候迸發(fā)、集聚，大家都想盡快奔命快跑，所有人都生怕錯過了開往春天的列車，都想在冬天播下希望的種子。

聽說主打場景革命的白酒企業(yè)江小白在2018年出現(xiàn)嚴(yán)重的銷售下滑，也有人爆料其內(nèi)部員工待遇低、離職率高、管理混亂等諸多問題。依靠小聚、小飲、小心情的場景化IP營銷策略定位，江小白在一片質(zhì)疑聲中如火如荼發(fā)展起來，成為營銷市場人人傳送的經(jīng)典案例，這個案例我在公眾號（蔡元恒頻道）中也多次的提及和引用過。

白酒行業(yè)依靠的是深厚的白酒文化根基以及優(yōu)良的白酒品質(zhì)，江小白在營銷上主打場景，依靠所謂的終端鋪貨和差異化的廣告語等博得年輕人歡迎。青春小酒一時間走遍大江南北，其互聯(lián)網(wǎng)化的營銷思維、精準(zhǔn)的場景定位、走心的廣告文案、場景化的銷售模式，成為當(dāng)下城市年輕人社交化生存的一個獨(dú)特寫照：“吃著火鍋唱著歌，喝著小白劃著拳，我是文藝小青年。”我在很多場合問過很多喝江小白的朋友，感覺這酒如何，幾乎很少有人覺得江小白的酒的口感很好。太多的人出于新鮮和從眾心理成就了江小白。

 

口感和品質(zhì)是白酒行業(yè)的本質(zhì)規(guī)律，然而，產(chǎn)品力的缺失一直都是江小白最大的痛處和軟肋，憑借著出色的營銷和策劃可以帶動產(chǎn)品一時的成功，但是能否一直持續(xù)的成功，市場上從來都沒有先例。江小白針對城市里的異地族群打造了一個IP。這群人是在打拼過程之中的，而且對真正的白酒品質(zhì)不是很在意的人群。也就是說，真正懂酒的人或者喜歡喝酒的人，是不喝江小白的。

同時，即便是現(xiàn)在年輕的江小白粉絲能否在消費(fèi)升級的時代持續(xù)不斷地支持它這依然是一個巨大的問號。贏得了一時不能贏得一世，沒有濃厚的文化和卓越的口感，沒有強(qiáng)大的營銷和品牌的積淀，一個江小白就像大海中的一滴水不可能成就行業(yè)的傳奇。

其實(shí)，成功的營銷也并沒有給江小白銷售業(yè)績帶來大幅提升，江小白宣稱2017年銷售業(yè)績接近10億元，但有內(nèi)部渠道爆料真實(shí)的營收也僅有5億元左右。這樣的業(yè)績和其他白酒小酒相比，其實(shí)也很一般。相比之下，小郎酒在2017年銷售額超過20億元，而老村長近年來的年銷售額更是達(dá)到數(shù)十億元。以江小白的知名度和網(wǎng)絡(luò)上的熱度，數(shù)億元的銷售額其實(shí)并不匹配其知名度。從某種意義上看，江小白成功的營銷并未帶來足夠的產(chǎn)品銷售的轉(zhuǎn)化率，可以說是叫好不叫座，這更加從側(cè)面反映出其在產(chǎn)品端存在的問題。

2018年小米集團(tuán)也在眾多歡愉和質(zhì)疑聲中成功上市，雷軍依靠自己的米粉以及不斷國際化市場的開拓，在上市光環(huán)的渲染下再一次成為商業(yè)的焦點(diǎn)人物。小米雷軍的專注、極致、快的核心理念好像近兩年已經(jīng)沒什么人再去提及了，雷軍也開始了自己多元化的擴(kuò)展之道。小米所謂的參與感慢慢也成為了笑料和談資。小米手機(jī)一直沒有自己的核心競爭力，單純依靠價格和粉絲的追捧，依靠虛假的參與感不可能成就小米永遠(yuǎn)的輝煌。

 

我們從媒體端的光鮮琉璃追捧并不能掩蓋內(nèi)部經(jīng)營的困境與壓力。小米也是營銷成功的典范，但在產(chǎn)品核心以及顧客價值的最終打造上面，一直缺乏優(yōu)勢。一個創(chuàng)造力、產(chǎn)品力、設(shè)計(jì)力不足，只是依靠模仿改良和整合的手段不可能成就一世霸業(yè)。雖然小米上市了，但小米上市的估值在籌備上市過程中出現(xiàn)了過山車式的起伏。從傳聞中的2000億美元，到年初募資時的790億美元，再到CDR發(fā)行推遲后的550億美元，最終小米上市的股票發(fā)行價僅為17港元，首日即遭遇破發(fā)，收盤市值480億美元。但在2014年年末E輪融資，小米就曾以400億美元估值融資15億美元。我們的消費(fèi)者以及資本市場的股民并不是任人宰割的羔羊，我們用腳投票未來，只有真正滿足顧客價值的企業(yè)才可以長久勝出。

 

眾多被外界熟悉的新經(jīng)濟(jì)股中，美團(tuán)“幸免于難”，首日上漲5.29%。不過，此后美團(tuán)股價持續(xù)走弱。截至9月27日收盤，美團(tuán)股價為67港元，已跌破69港元的發(fā)行價。其他企業(yè)如中國鐵塔、平安好醫(yī)生、海底撈、映客等眾多行業(yè)龍頭和新經(jīng)濟(jì)企業(yè)齊聚港交所。雪球的數(shù)據(jù)顯示，截至9月27日，共有157家企業(yè)赴港上市，其中121家企業(yè)跌破發(fā)行價，占比高達(dá)77.56%。這些公司很多都一直在虧損，依靠講故事，講情懷迎合資本的善意，美團(tuán)的王興成為屢敗屢戰(zhàn)的商業(yè)斗士形象，媒體大肆的炒作，美團(tuán)的王興一時間也成為很多年輕人效仿的榜樣。

今年以來，資本市場上的在線教育公司也格外熱鬧，比如美股IPO的樸新教育、尚德機(jī)構(gòu)、精銳教育等，港股IPO的新東方在線、滬江教育等。在線教育這門生意，增長十分迅猛，根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，中國在線教育市場2022年將達(dá)到4316億，預(yù)測2018年到2020年在線教育市場的增速將達(dá)到19.9%。但注意，這些IPO公司，基本都是虧損公司。來看2017年這些公司的凈利潤情況：樸新教育虧損-3.97億元、尚德機(jī)構(gòu)虧損-9.19億元、滬江教育虧損-5.37億元。更奇葩的是，這些教育股幾乎是復(fù)制了接連破發(fā)的走勢。

樸新教育，單位：美元，東方財(cái)富Choice

教育行業(yè)是我們公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，很多在線教育的人并不懂教育，很多的互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)基本沒有什么教育理念和邏輯，大多都是資本追逐利益和個人狂熱崇拜的工具。很多教育企業(yè)在家長中的口碑并不是很好，體驗(yàn)感很差。單靠營銷式的忽悠制造緊張感和恐懼感，讓家長不得不跟著大勢走，這些被制造的故意，不可能成為教育真正的核心。即便有不錯的業(yè)績，但要想走遠(yuǎn)確實(shí)在不敢恭維。教育是百年樹人的過程，早些天聽人談起樸道教育依靠瘋狂的收購，把現(xiàn)金流做大，然后帶著這幫難兄弟上市，大家一起空手套白狼。這和當(dāng)年的安博教育如出一轍。樸道教育的沙總估計(jì)太高估自己的能力了，把消費(fèi)者當(dāng)成傻子了，依靠拼湊和并購，不去真正理解教育就能成就上市公司永遠(yuǎn)的輝煌嗎？估計(jì)很多人和他一樣，上市以后賺到錢就可以慶功，然后迅速套現(xiàn)閃離。每個人都認(rèn)為自己是特色，結(jié)果比原來的還輸?shù)靡凰?。因?yàn)橄M(fèi)者不再是傻帽和無知者，最終消費(fèi)者的理性會教育這些在線教育公司什么才是真正的教育。

 

這些公司上市就破發(fā)，一方面是過去大家對資本市場太過于樂觀，存在大量的泡沫，每個人都認(rèn)為自己的公司很值錢，為了沖擊IPO忘記了自己創(chuàng)業(yè)的本心所在，同時，很多企業(yè)在發(fā)展過程中，盲目擴(kuò)張，沒有太多管理的能力，依靠資金的大量堆砌和營銷的引爆攻勢，粗放式的跑馬圈地，生怕自己落后于別人，在快速崛起中引入資本助力。資本是最沒有道德的原罪者，但凡通過大量資本吹捧起來的公司好像大部分都沒有什么好的結(jié)局。資本貪婪的本性不會等待你去喘息，因此，很多企業(yè)為了上市而上市，已經(jīng)沒有了企業(yè)使命的踏實(shí)堅(jiān)定。

企業(yè)的經(jīng)營有兩種形態(tài)，一種是依靠實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和服務(wù)贏得市場的認(rèn)同獲得發(fā)展，一種是把公司本身當(dāng)做產(chǎn)品，通過快速的復(fù)制完成現(xiàn)金流的規(guī)模走到資本市場，把企業(yè)賣掉后套現(xiàn)盈利。這兩種方式都無可厚非，只是經(jīng)營的路徑不一樣罷了。賣產(chǎn)品和賣股權(quán)、股票都是實(shí)現(xiàn)人生贏家的核心路徑。但是，無論哪一條路徑，都不能逾越管理和營銷的基本規(guī)律，市場上從來都沒有人能夠超越規(guī)律。

1、產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位

打開營銷的第一?？圩邮菑漠a(chǎn)品開始的，產(chǎn)品力是任何一個企業(yè)經(jīng)營的第一要素。營銷沒有產(chǎn)品的奠基是不可能結(jié)出碩果的。所以，我們太多關(guān)注舞臺表演的本身，卻忽略了臺下十年功夫的磨練，依靠花拳繡腿是不可能贏得消費(fèi)者一致贊譽(yù)的。營銷從來都是錦上添花，而沒有雪中送炭。因此，產(chǎn)品如何站在消費(fèi)者角度思考和構(gòu)建？產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的核心需求是什么？產(chǎn)品定位的人群和細(xì)分的差異化價值主張是什么？產(chǎn)品的核心技術(shù)和核心優(yōu)勢是什么？產(chǎn)品的系統(tǒng)化組合元素是什么？產(chǎn)品如何精益求精？這些永遠(yuǎn)都是經(jīng)營的規(guī)律，沒有人能超越。

2、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)

商業(yè)模式對一個企業(yè)來說非常重要，商業(yè)模式的核心還是顧客的市場細(xì)分和價值主張，只有真正為客戶思考，和客戶一起創(chuàng)造，通過優(yōu)良的精益管理體系才能贏得未來。太多的公司不去很好設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式，而是依靠錢多、惡意競爭，依靠把別人踩在腳下的策略證明自己模式的優(yōu)秀。沒有核心的技術(shù)、沒有核心的競爭力，沒有獨(dú)特的商業(yè)模式，單純依靠資本的錢砸開一個市場不會有繁花似錦的未來。

3、 管理能力的升級

時代變了、環(huán)境變了、消費(fèi)者變了、渠道格局變了。未來企業(yè)必須重視管理能力的再造和重塑，依靠管理能力提升效率、降低成本。今天的很多公司基本上沒什么管理能力，依然是一幫人和部門的拼湊，依靠補(bǔ)貼和燒錢快速獲得規(guī)模本身就是一種管理規(guī)律的違背 。管理能力才是一個企業(yè)未來真正的藍(lán)海。就像一個人一樣，只有自己身體強(qiáng)健才可以應(yīng)對各種風(fēng)險(xiǎn)。只有管理才能夠讓組織效能最大化。長遠(yuǎn)來看，我們的很多企業(yè)不是輸在市場上、不是輸在資本上、不是輸在上市上，而是輸在管理上。

規(guī)律永遠(yuǎn)都是規(guī)律，不要把自己看的太偉大。今天的企業(yè)家精神給了我們巨大的能量釋放，但我們還是要站在歷史的角度看待企業(yè)的過往與未來，在商業(yè)的世界里，從來沒有任何超越管理與營銷規(guī)律的先例。時代匆匆，多少當(dāng)年的世界級企業(yè)退出舞臺，剩下長久的百年老店靠的一定是對規(guī)律的尊重、對市場和消費(fèi)者的尊重、對上天的尊重。所以，不要贏了今天，虧了明天。