銀行：

A、  國(guó)內(nèi)四大銀行、招商銀行和廣發(fā)銀行已占據(jù)了第一梯隊(duì)的位置，6家合計(jì)占到市場(chǎng)份額的90%以上，工行、招行、建行的發(fā)卡量均已超過(guò)3000萬(wàn)張。

B、  中國(guó)信用卡市場(chǎng)累計(jì)發(fā)卡量已經(jīng)突破1億張，個(gè)人信用卡持卡人數(shù)在5000萬(wàn)人以上，而美國(guó)累計(jì)發(fā)卡量超過(guò)10億張，預(yù)計(jì)潛在目標(biāo)人群在5000萬(wàn)至8000萬(wàn)國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)將展開(kāi)的大規(guī)模攻勢(shì)。

保險(xiǎn)公司：

A、  目前在全國(guó)的保險(xiǎn)公司大約有100多家，總部在上海的約有30多家。

B、  各大保險(xiǎn)公司在全國(guó)都設(shè)有保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，特別是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中的車險(xiǎn)，一家代理公司一般代理10家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)。

 

（二）銀行、保險(xiǎn)行業(yè)推廣形式

銀行：

A、   各大銀行為了全面豐富的產(chǎn)品線，牢牢抓住市場(chǎng)的。MSN Mini信用卡、Hello Kitty　粉絲信用卡、百事紀(jì)念信用卡、NBA信用卡、汽車信用卡、貿(mào)易信用卡等各類聯(lián)名卡不斷變化推出。

B、   銀行業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷、電話直銷、銀行門(mén)口設(shè)攤等。

C、   銀行委托其它公司代銷，如“我愛(ài)卡”等專業(yè)信用卡銷售公司。

D、   會(huì)員推薦、對(duì)象推薦、廣告宣傳、禮品贈(zèng)送。

保險(xiǎn)公司：

A、   保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷、電話直銷、銀行保險(xiǎn)推廣。

B、   設(shè)代理機(jī)構(gòu)、與航空公司、銀行等行業(yè)做戰(zhàn)略營(yíng)銷。

 

（三） 銀行、保險(xiǎn)公司與物流公司合作的產(chǎn)品

銀行：

A、  各行與禮品公司合作，發(fā)行郵購(gòu)目錄。

B、  各行為了提供本行的信用卡的動(dòng)卡率，推出的各類模式的活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)。

C、  累計(jì)的紅利積點(diǎn)兌換，根據(jù)客戶消費(fèi)來(lái)積攢積分，兌換禮品。

D、  信用卡片的全國(guó)配送業(yè)務(wù)。

保險(xiǎn)公司：

A、  投保意向書(shū)的投遞，客戶在意向書(shū)上簽字后意向書(shū)返回。

B、  投保單的遞送，客戶在遞送憑證上簽字后原單返回。

C、  投保單遞送后，代收保險(xiǎn)費(fèi)（車險(xiǎn)代收較多）。

D、  選擇單頁(yè)的全國(guó)遞送（包含代理人、銀保險(xiǎn)等）。

E、  客戶端禮贈(zèng)品的全國(guó)配送。

 

（四）項(xiàng)目小件行業(yè)占有率分析

A、國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)行銀行

1、國(guó)內(nèi)發(fā)卡銀行共有19家：交行、華夏、深發(fā)展、興業(yè)、浦發(fā)、上海、招行、中行、工行、建設(shè)、農(nóng)業(yè)、民生、中信、光大、廣發(fā)、平安、南京、北京、寧波。

2、卡中心或總部在上海的銀行：上海、浦發(fā)、交行、興業(yè)、建行、招行。

B、與銀行合作的禮品公司：

1、銀行郵購(gòu)做的比較成功的是“華葳郵購(gòu)”，國(guó)內(nèi)大部分銀行都與其有合作，該公司是專業(yè)做銀行郵購(gòu)及紅利積點(diǎn)的禮品采購(gòu)，在后端的倉(cāng)儲(chǔ)分揀有很強(qiáng)的分揀理貨能力。

2、與銀行合作提供禮品并負(fù)責(zé)配送的公司。

C、國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司情況

1、國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司大約有100多家，總部在上海的約有30家。

2、有電銷的保險(xiǎn)公司有：平安、?？?、太平、太平洋、中保、中財(cái)、招商信諾、聯(lián)泰、安聯(lián)大眾、大地、生命人壽。

3、有車險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司：中國(guó)人壽、安誠(chéng)、陽(yáng)光、安邦、大眾、中銀、民安、渤海、都幫、永誠(chéng)、永安、大地、華泰、華安、中國(guó)人民、天安、中華聯(lián)合、中國(guó)平安、天平、太平洋。

4、與物流公司有合作的保險(xiǎn)公司：招商信諾、海康人壽。

 

五、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)

（一）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)手段

A、項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備的基本技能：豐富的行業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)：

1、了解小件行業(yè)的現(xiàn)狀及小件市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)及潛量。

2、了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略、業(yè)務(wù)模式、運(yùn)作特點(diǎn)及價(jià)格水平

3、了解目標(biāo)客戶群體的物流需求及發(fā)展態(tài)勢(shì)。

B、 鎖定開(kāi)發(fā)行業(yè)有安排有計(jì)劃的進(jìn)行攻擊：

1、鎖定國(guó)內(nèi)發(fā)行行信用卡并卡中心或總部在上海的銀行，目標(biāo)信用卡配的全國(guó)配送。

2、鎖定除銀行外的有禮品B2C需求的行業(yè)，如移動(dòng)、聯(lián)通、航空公司等。

3、鎖定各大禮品采購(gòu)公司。

4、深挖已合作銀行除紅利幾點(diǎn)外的大型B2C活動(dòng)。

5、有電銷、車險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)代理公司。

C、禮品、保險(xiǎn)行業(yè)的新興項(xiàng)目：

1、銀行的信用卡配送項(xiàng)目。

2、銀行客戶的身份確認(rèn)項(xiàng)目。

3、銀行的信用卡申請(qǐng)表遞送與回收。

4、保險(xiǎn)行業(yè)的保單遞送。

 

（二）業(yè)績(jī)達(dá)成開(kāi)發(fā)進(jìn)度表

A：針對(duì)工作目標(biāo)制定工作

1、用一周時(shí)間收集各保險(xiǎn)公司的信息，用二周時(shí)間與保險(xiǎn)公司預(yù)約談判，用一個(gè)月的時(shí)間全面了解保險(xiǎn)公司的需求，結(jié)合物流公司的操作模式，尋找可合作點(diǎn)。

2、已合作銀行的深挖工作是持續(xù)性的，針對(duì)未合作的銀行，用2-3個(gè)月時(shí)間爭(zhēng)取有合作意向。

3、關(guān)注各行業(yè)的B2C禮品配送需求。

 

B、鎖定客戶完成進(jìn)度安排

 

此文作者：上海君滋道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 

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