中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)顯示，過(guò)去3年，中國(guó)廣告業(yè)以30％的高速度在增長(zhǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加劇和中國(guó)加入世貿(mào)組織，國(guó)內(nèi)廣告企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)外廣告企業(yè)又紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)。要持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該采取什么樣的經(jīng)營(yíng)之道呢? 彭小東老師根據(jù)自己多年的戶(hù)外傳媒企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，與大家共享以下五大秘訣:
　　一、注重開(kāi)發(fā)與創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值
　　必須以客戶(hù)需求作為導(dǎo)向，但僅此而已還不夠還要做到的就是開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。而開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，首先要掌握目前市場(chǎng)細(xì)分的狀況。據(jù)國(guó)家工商總局的統(tǒng)計(jì)顯示：在當(dāng)前的媒介市場(chǎng)上，電視作為第一大媒體，占有了25.58％的市場(chǎng)份額，報(bào)紙占有了20.87％，而戶(hù)外廣告以13.06％的市場(chǎng)份額位居第三；在戶(hù)外媒體產(chǎn)品中，單立柱、大看板占有此類(lèi)產(chǎn)品份額的57％；其次是交通移動(dòng)媒體占有19％：其他分別是街道媒體、售點(diǎn)商場(chǎng)等等。作為廣告公司要明確自己應(yīng)該在哪一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)。
　　在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之內(nèi)，我們?nèi)匀幻鎸?duì)著眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為此，我們還必須以產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)價(jià)格等細(xì)分區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在眾多的廣告公司之中，高揚(yáng)起獨(dú)具特色的旗幟。這樣，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，我們才能夠清楚地知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼；知道自己的產(chǎn)品和服務(wù)的位置，也才知道我們的目標(biāo)客戶(hù)在哪里。
　　企業(yè)在對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，然后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素，決定把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，從而明確企業(yè)的具體服務(wù)對(duì)象，并以此制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這是開(kāi)通企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的必經(jīng)之路。從這個(gè)定義上，客戶(hù)是可以測(cè)量的，客戶(hù)是可以開(kāi)發(fā)的。企業(yè)的產(chǎn)品不可能取悅每一個(gè)人，也沒(méi)這個(gè)能力。企業(yè)應(yīng)當(dāng)定義自己的目標(biāo)市場(chǎng)，為自己的客戶(hù)服務(wù)。我們將從他們那里找到自己合理的利潤(rùn)點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)一旦確定，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就有了方向，當(dāng)然，這個(gè)方向不是一成不變的，我們還要注意它隨著市場(chǎng)變化而產(chǎn)生的變化。
　彭小東老師認(rèn)為在了解市場(chǎng)和客戶(hù)的同時(shí)，我們還必須知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即做出自己的SWOT分析，通過(guò)SWOT分析，我們知道應(yīng)該怎樣改進(jìn)和完善自己；應(yīng)該怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)避危機(jī)；知道我們的目標(biāo)客戶(hù)群，知道我們的努力方向。
　　在開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值方面，還有一項(xiàng)重要的工作就是要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)清晰定位。在當(dāng)前很多廣告公司陷入惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我們?nèi)绾伪ＷC自己的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)?如何保證自己合理的利潤(rùn)點(diǎn)?這就需要為自己的產(chǎn)品和服務(wù)定位。這其中首先要打造完整的產(chǎn)品，不僅僅是為客戶(hù)提供一個(gè)簡(jiǎn)單的戶(hù)外廣告，而是要由此提供一系列完整的產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)”。這就是對(duì)于打造完整產(chǎn)品的一個(gè)示意圖。
　　做好產(chǎn)品與服務(wù)的定位的另一個(gè)重要方面，是要有自己獨(dú)特的銷(xiāo)售主張。
　　第一，我們要努力為客戶(hù)找到他的利益點(diǎn)。顧客購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)服務(wù)，是為了獲得某種利益，我們做廣告的最根本的目的就是要為客戶(hù)有效提升銷(xiāo)售。只有通過(guò)我們的服務(wù)，形成了首先是客戶(hù)贏，其次是我們贏的雙贏局面，我們才能夠獲得客戶(hù)，獲得訂單。
　　第二，要與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也包括客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成獨(dú)特的差異，找到我們獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，也就是最大化地找到我們的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)大的市場(chǎng)吸引力。
　　第三，就是要通過(guò)我們的優(yōu)秀創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布以及一系列完整的服務(wù)，形成巨大的優(yōu)勢(shì)，形成我們業(yè)務(wù)上的強(qiáng)有力的支持點(diǎn)。當(dāng)然，我們還有一套成熟的銷(xiāo)售方法及銷(xiāo)售技巧，彭小東老師在全國(guó)每年上百場(chǎng)的廣告媒介行銷(xiāo)技巧培訓(xùn)幫助很多廣告公司從優(yōu)秀到卓越，形成了自己媒體獨(dú)特廣告的銷(xiāo)售模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力，足以說(shuō)服客戶(hù)，打動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，也形成了足夠的促銷(xiāo)力。
二、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
　　所謂“核心競(jìng)爭(zhēng)力”這個(gè)概念是由布羅哈德和哈默于1990年在《哈佛商業(yè)評(píng)論》的一篇論文中提出的。核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)長(zhǎng)期形成的，獨(dú)特的支撐企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)可持續(xù)獲得優(yōu)勢(shì)能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力影響到企業(yè)的全局與生死?？梢哉f(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的生命線(xiàn)，核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大的企業(yè)絕對(duì)是市場(chǎng)的“核心”，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)永遠(yuǎn)只能徘徊于市場(chǎng)邊緣。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下關(guān)鍵三點(diǎn)：
　　1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是長(zhǎng)期培植的，并不能在一日之內(nèi)形成，短期內(nèi)可以提升競(jìng)爭(zhēng)力，但絕對(duì)形成不了核心。
　　2.核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)特的，區(qū)別于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以模仿，但是做不到相同。
　　3.核心競(jìng)爭(zhēng)力能促成企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)，企業(yè)過(guò)去靠核心競(jìng)爭(zhēng)力盈利，現(xiàn)在也必須靠核心競(jìng)爭(zhēng)力盈利，未來(lái)也是這樣。如果不能保證企業(yè)持續(xù)獲利，則這種能力不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　另外，彭小東老師認(rèn)為戶(hù)外傳媒企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力還應(yīng)具備五方面的特征：
1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先。這是核心競(jìng)爭(zhēng)力的第一指標(biāo)，只有保持了業(yè)務(wù)上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有更大優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　這一條經(jīng)常被許多企業(yè)忽視，試想沒(méi)有主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)先，何以談核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　2.客戶(hù)價(jià)值。核心競(jìng)爭(zhēng)力能創(chuàng)造客戶(hù)需求，并能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，不斷達(dá)成終身價(jià)值。
　　3.獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)一無(wú)二的，在這方面要特別注意為客戶(hù)提供量身定做的個(gè)性化服務(wù)。
　　4.持續(xù)持久。企業(yè)以核心競(jìng)爭(zhēng)力獲得持續(xù)成長(zhǎng)，并且一直以這種核心能力來(lái)強(qiáng)化其優(yōu)勢(shì)地位。我們要努力使客戶(hù)不斷地獲得我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加實(shí)效、實(shí)惠的產(chǎn)品和服務(wù)，使企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中區(qū)別開(kāi)來(lái)。
　　5.難以模仿。核心競(jìng)爭(zhēng)力是模仿不了的。我們要通過(guò)品牌塑造和專(zhuān)利技術(shù)打造強(qiáng)大的口牌實(shí)力，形成最大最好的區(qū)隔。這樣，核心價(jià)值鏈的控制使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿不了。
　　這就是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的五個(gè)特征，只有遵循這五個(gè)特征，企業(yè)才能精準(zhǔn)定義自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　作為一家經(jīng)營(yíng)戶(hù)外傳媒和以戶(hù)外媒體為主的廣告公司，我們是這樣理解自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：
　　從這一“樹(shù)型”理論可以看出，只有根深才能枝繁葉茂。“4＋1”的能力實(shí)際上是來(lái)源于國(guó)內(nèi)外前沿的戶(hù)外傳媒企業(yè)本身的學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新力。
　　三、追求卓越的服務(wù)
　　智威湯遜的總裁說(shuō)：“如果你的企業(yè)只能提供完善的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，這個(gè)企業(yè)絕不是世界第一流的。要想成為世界第一流的公司，就是要提供物超所值的服務(wù)，這就是變得無(wú)可替代”。
　　追求無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)，就是要追求200％的完美服務(wù)，其中100％是物質(zhì)上的滿(mǎn)足；另外，100％是精神上的滿(mǎn)足。彭小東老師認(rèn)為卓越的服務(wù)應(yīng)該有六項(xiàng)準(zhǔn)則：(1)想得比客戶(hù)深入。(2)做得比客戶(hù)預(yù)想的好得多；(3)信守承諾；(4)關(guān)愛(ài)客戶(hù)；(5)忠于客戶(hù)；(6)魚(yú)水相依，共塑品牌。
　　譬如，國(guó)內(nèi)有些經(jīng)營(yíng)好的戶(hù)外傳媒是依靠制度來(lái)保證自己的服務(wù)品質(zhì)的。
　　1.零缺點(diǎn)工作制。這是實(shí)行了多年的一項(xiàng)基本制度。要求所有員工在做所有的工作時(shí)，必須從嚴(yán)要求，第一次做好，次次做好，不許留下任何瑕疵。如果一旦發(fā)現(xiàn)品質(zhì)上有任何缺陷，責(zé)任人要受到處罰，包括分管的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)都要承擔(dān)連帶責(zé)任。另外，還有全面客戶(hù)體驗(yàn)管理(全方位，品牌接觸)；第一負(fù)責(zé)制(首席責(zé)任制)等。
　　2.形成全員考評(píng)，全公司管理的局面。公司高度重視產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)管理，建立了嚴(yán)密的質(zhì)量管理體系，建立了相關(guān)的質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)和機(jī)制。要求全公司所有員工都要隨時(shí)隨地對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，即對(duì)企業(yè)的每一項(xiàng)生產(chǎn)和服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，建立質(zhì)量反饋管理制度，直到客戶(hù)完全滿(mǎn)意為止。公司設(shè)立的質(zhì)量投訴電話(huà)，其中包括總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼。規(guī)定：凡是對(duì)質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行有效監(jiān)督，任何員工都可以得到及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)；反之，造成質(zhì)量事故的部門(mén)、員工和領(lǐng)導(dǎo)都要承擔(dān)責(zé)任。　
四、全方位營(yíng)銷(xiāo)
　　當(dāng)我們進(jìn)入21世紀(jì)的時(shí)候，我們的營(yíng)銷(xiāo)模式也應(yīng)該由原來(lái)傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(xiāo)模式，演變成為嶄新的全方位營(yíng)銷(xiāo)模式。只有這樣，才能適應(yīng)以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)。所謂全方位營(yíng)銷(xiāo)，我們可以從八個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：
　　1.開(kāi)發(fā)有需求的產(chǎn)品。絕不盲目地建架、盲目地脫離客戶(hù)需求制造產(chǎn)品，而是要做到：(1)先感應(yīng) 、后回應(yīng)，先客戶(hù)、后產(chǎn)品。即先探尋客戶(hù)需求，根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)，根據(jù)客戶(hù)的需求再來(lái)制造我們的產(chǎn)品。(2)這個(gè)產(chǎn)品必須是為這個(gè)客戶(hù)量身定做的個(gè)性化服務(wù)的產(chǎn)品。例如：要強(qiáng)調(diào)戶(hù)外媒體的創(chuàng)新，要努力為不同的客戶(hù)、不同的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)各種具有特色的、充滿(mǎn)個(gè)性的戶(hù)外媒體。
　　2、制定合適的價(jià)格。關(guān)于價(jià)格的制定方法現(xiàn)在通行的有5種定價(jià)法：即（1）成本加成定價(jià)法，即成本＋利潤(rùn)；（2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)；（3）需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶(hù)愿承受的價(jià)格再限制成本；（4）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，即以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格；（5）產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)法。
　　可行的做法是沒(méi)有得到客戶(hù)的感應(yīng)之前，決不報(bào)價(jià)。另外，也絕不為了追求所謂的營(yíng)業(yè)額而輕易降低價(jià)格而是要進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的、全方位的“打包服務(wù)”，保證公司的利潤(rùn)最大化。
　　3、方便快速的通路，以下就是通常推銷(xiāo)產(chǎn)品所用的直接渠道：（1）戶(hù)外就是載體；（2）電話(huà)推銷(xiāo)；（3）電子郵件、傳真；（4）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)；（5）客戶(hù)資料庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；（6）協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、合作、聯(lián)盟；（7）顧問(wèn)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)；（8）郵寄資料。
　　4、有效的傳播。通常的“廣告5說(shuō)”，用在戶(hù)外媒體公司身上也就成了：（1）對(duì)誰(shuí)說(shuō)？—確定目標(biāo)消費(fèi)群；（2）說(shuō)什么？—制定廣告策略；（3）如何說(shuō)？—創(chuàng)意與表現(xiàn)；（4）什么時(shí)間、地點(diǎn)說(shuō)？—媒介策略；（5）說(shuō)后的效果？—廣告評(píng)估。
　　5、全方位的公關(guān)宣傳。作為廣告公司，要更加善于公關(guān)宣傳，塑造自己的品牌，擴(kuò)大自己的影響，國(guó)外戶(hù)外傳媒企業(yè)通常是這樣做的：（1）制造新聞亮點(diǎn)、話(huà)題；（2）報(bào)紙軟文；（3）電視專(zhuān)題片；（4）出版專(zhuān)刊；（5）公眾演說(shuō)；（6）研討會(huì)；（7）贊助活動(dòng)；（8）公關(guān)事件等等。
　　6、銷(xiāo)售人員的直銷(xiāo)。（1）開(kāi)場(chǎng)白；（2）探討需求；（3）說(shuō)明好處；（4）解除反對(duì)意見(jiàn)；（5）締結(jié)；（6）要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。以上6點(diǎn)是彭小東傳媒行銷(xiāo)教育集團(tuán)傳媒客戶(hù)部銷(xiāo)售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)進(jìn)行銷(xiāo)售的六個(gè)要點(diǎn)。我們根據(jù)多年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，編制了《戶(hù)外傳媒銷(xiāo)售秘笈》等教材，對(duì)新員工進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批能征善戰(zhàn)的客戶(hù)代表，以此打開(kāi)市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)。
　　7、大客戶(hù)服務(wù)的管理。根據(jù)“28定律”，我們80％的業(yè)務(wù)，包括80％的利潤(rùn)都來(lái)源于20％的客戶(hù)。因此，我們必須高度重視這20％的客戶(hù)，這20％的大客戶(hù)往往就是我們所在區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)、主要企業(yè)，他們支撐了區(qū)域的經(jīng)濟(jì)，也構(gòu)成了我們媒體企業(yè)業(yè)績(jī)的重要成分。因此，我們可將客戶(hù)分為A、B、C三類(lèi)：即A類(lèi)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)；B類(lèi)有潛力大客戶(hù)；C類(lèi)長(zhǎng)期客戶(hù)。我們要做最有生產(chǎn)力事，不要把精力和時(shí)間放在那些不可能產(chǎn)生效益的所謂業(yè)務(wù)上，一定要抓大放小。例如，彭小東老師在多年的實(shí)踐中，形成了一套成熟的大客戶(hù)服務(wù)的理論和經(jīng)驗(yàn)，通常的做法是我們對(duì)A類(lèi)客戶(hù)采用專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)服務(wù)；B類(lèi)采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。
　　8、持續(xù)建立品牌。常規(guī)做法是：（1）品牌需要管理；專(zhuān)人專(zhuān)業(yè)、持續(xù)不斷。（2）品牌文化：精神理念、CI識(shí)別、出書(shū)、授課、社會(huì)公益。（3）品牌服務(wù)；只有客戶(hù)的成功，才有自己的成功，追求物超所值。（4）品牌品質(zhì)：零缺點(diǎn)工作制，成功學(xué)管理模式。（5）品牌需要經(jīng)營(yíng)：第一勝過(guò)更過(guò)，不創(chuàng)新，必滅亡。（6）品牌需要宣傳：成功的廣告，炒作不能產(chǎn)生品牌。
五、掌握掘賺取利潤(rùn)的12條方法
　　1、要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格。這一點(diǎn)對(duì)于決策者和經(jīng)營(yíng)者非常重要，所謂增加價(jià)值，就是要增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，提供最優(yōu)質(zhì)、最完美的服務(wù)，也就是我們通常所說(shuō)的“打包服務(wù)”
　　2、每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤(rùn)。
　　3、要想方設(shè)法增加銷(xiāo)售的內(nèi)容和次數(shù)。每增加一次消費(fèi)次數(shù)，銷(xiāo)售額就翻一倍。
　　4、把精力和時(shí)間集中在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事。越抓緊抓好高利潤(rùn)產(chǎn)品，賺錢(qián)就越多。
　　5、提高品牌形象，就能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。品牌形象越好，越能深入人心，越能增加銷(xiāo)售。
　　6、“28定律”，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價(jià)值的客戶(hù)身上。反之，有些產(chǎn)品利潤(rùn)雖低，但客戶(hù)的要求卻不會(huì)降低，你往往會(huì)事倍功半，得不償失。
　　7、學(xué)習(xí)的速度與賺錢(qián)的速度成正比。審視成功人士的成功軌跡，都能夠發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律。例如，比爾•蓋茨學(xué)歷雖低，但他9歲就讀完了《大英百科全書(shū)》，他的母親是MBI的導(dǎo)師；李嘉誠(chéng)先生年事已高，又功成名就，但一直要堅(jiān)持每天花2個(gè)小時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)，不斷地汲取新知識(shí)、新信息。否則，知識(shí)欠缺會(huì)成為我們進(jìn)步的障礙。
　　8、第一勝過(guò)更好?？蛻?hù)只會(huì)給第一名最多的機(jī)會(huì)，你一旦成為你的行業(yè)和你所在地區(qū)的第一名，你的機(jī)會(huì)就大大增加。因?yàn)?，客?hù)是不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，他往往只相信經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的第一名。
　　9、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是服務(wù)老客戶(hù)成本的5倍。美國(guó)管理學(xué)會(huì)分析，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)是維護(hù)老客戶(hù)費(fèi)用的5－6倍。說(shuō)明新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品，不僅要預(yù)支營(yíng)銷(xiāo)人員的訪問(wèn)費(fèi)用，透支營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)訪問(wèn)時(shí)間，同時(shí)還要支付大量的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用；相反，維護(hù)老客戶(hù)就輕松得多。確保老顧客，是降低銷(xiāo)售成本的最好方法。
　　10、更多使用媒體資產(chǎn)，利潤(rùn)就加倍，成本就減半。對(duì)于戶(hù)外媒體公司，重要的一點(diǎn)就是要不斷地提高上架率，彭小東傳媒行銷(xiāo)教育集團(tuán)戶(hù)外傳媒事業(yè)部就要求今年的戶(hù)外媒體上架率要超過(guò)85％。
　　11、建立四大人脈關(guān)系（政府、客戶(hù)、員工、外協(xié)）就能賺取最大利潤(rùn)。例如，在這方面尤其是中國(guó)戶(hù)外傳媒企業(yè)要非常重視，建立對(duì)等的梯級(jí)形式的公關(guān)聯(lián)系制度。我們所說(shuō)的要搞好關(guān)系，不是說(shuō)靠什么“請(qǐng)客送禮”，甚至賄賂等手段，而是要靠我們搞好自己的業(yè)務(wù)，遵紀(jì)守法；同時(shí)尊重、關(guān)心所有的社會(huì)關(guān)系，服務(wù)要發(fā)自?xún)?nèi)心，要具體；還要有一套客戶(hù)關(guān)系的檔案和管理方法。
　　12、“雙贏”，只有客戶(hù)賺錢(qián)，戶(hù)外傳媒企業(yè)也才能持續(xù)賺錢(qián)。