張長江老師簡介
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工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家 工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員 清華-威爾士（The University of Wales）MBA 上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師 中國企業(yè)教育百強(qiáng)、營銷十強(qiáng)講師 原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理 原聯(lián)縱..
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成功銷售總監(jiān)的五項修煉
時間：2012-07-30 作者：張長江
| “我欲乘風(fēng)歸去,又恐瓊樓玉宇,高處不勝寒” ——蘇軾 自進(jìn)身銷售總監(jiān)的那一刻起，你就不得不體驗這種“高處不勝寒”的感覺——時刻準(zhǔn)備面臨來自于方方面面的壓力和挑戰(zhàn)：既希望關(guān)注企業(yè)的長期利益，又不得不急功近利，努力完成短期目標(biāo)；既要在競爭激烈的市場上浴血奮戰(zhàn)，又要提防企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的人際關(guān)系和小人暗算；既要著手進(jìn)行各個方面的變革，又可能被漏洞百出甚至是自相矛盾的管理制度牢牢捆住而寸步難行……； 銷售對每個企業(yè)來講都是龍頭，也自然就成了人際關(guān)系和各個部門矛盾沖突交鋒的主戰(zhàn)場；有很多銷售總監(jiān)在業(yè)績方面做的無可挑剔，卻往往在類似于如何處理與老板、與老員工、與其他高層管理者、與下屬的人際關(guān)系和行為處事原則上出了問題，最終“有心殺敵，無力回天”，難逃“短命總監(jiān)”、“流動總監(jiān)”的厄運； 一名合格的銷售總監(jiān)，空有一身好外功（營銷管理方面的知識和技能）是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須要練就一身好內(nèi)功（就是應(yīng)對公司內(nèi)部人際關(guān)系的方法與手段以及正確的行為處事原則），只有內(nèi)外兼修才能從容面對職業(yè)生涯中的一個又一個急流險灘，始終立于不敗之地； 第一項修煉：政治修煉； 孫中山說：“政治就是眾人之事”。公司政治就是在公司內(nèi)部所有人之間關(guān)于經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的總和，經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系集中表現(xiàn)于權(quán)利和利益的分配方面。作為企業(yè)高層的銷售總監(jiān)肯定是無法回避公司內(nèi)部政治問題的。解決政治問題，主要就是要處理好與老板、與管理層其他成員之間的關(guān)系； ●要求授權(quán)，勿與老板爭權(quán)； 首先，要充分了解老板的性格，并獲得老板的充分的信任和授權(quán)；雖然有了授權(quán)，仍然要在重大問題的決策上傾聽老板的想法，因為即便是心胸寬廣的老板，也不希望銷售這么重要的部門把他架空或局勢失控；千萬不要相信“老板只要結(jié)果”這樣的話。 ●別把豆包不當(dāng)干糧——提防老板身邊的奸臣； 所謂奸臣就是喜歡搬弄是非、爭權(quán)奪利的人； 自古以來忠臣與奸臣斗，往往是奸臣得逞，為什么？因為忠臣自認(rèn)為有能力，有貢獻(xiàn)，往往目空一切，驕傲自大，甚至都不把老板放在眼里，這樣做就會得罪一些人；另外，忠臣自恃有功，行事就會放縱，日久天長，老板就會心生不滿；而奸臣自恃沒有別的本事，所以就專門搞小動作，到處搬弄是非，卻往往以大忠臣得面目出現(xiàn)在老板面前，甚至是深得老板厚愛； 我們每個有正義感的人都希望公司里沒有奸臣； 遺憾的是，奸臣與功臣就好象太極的陰陽，必須共存；如果有一天奸臣全死光光只剩下忠臣了，那么忠臣也會因為失去制衡都變成更大的奸臣；這樣的話公司又能存在多久呢？ 這也許是人類社會中的悖論吧！ 所以連乾隆那么精明的皇帝也要留著和紳在身邊，就是這個道理。 最明智的辦法就是不要輕易得罪那些奸臣；對奸臣可以壓制，可以敬而遠(yuǎn)之，但最好不要正面沖突。一旦無法避免正面沖突，就要對他們有所防備，切末掉以輕心！一旦政治的狂風(fēng)暴雨來襲而你又身單勢孤時，請記?。簣詣t易斷，柔則易曲。危難時刻從公司的大局出發(fā)考慮問題，韜光養(yǎng)晦可能是一種最佳選擇。 第二項修煉：溝通 這個世界上最復(fù)雜、最難以琢磨的就是人。 想要管理人，一定要先了解人性。想要了解人性，一定要溝通！ (1)、與老板溝通。在工作中應(yīng)經(jīng)常與老板溝通，了解老板的價值觀和想法。因為老板作為公司的投資人，掌握著全部的資源，俗話說“巧婦難為無米之炊”，一個銷售總監(jiān)必做的功課就是從老板那里爭取盡量多的資源，用足夠的資源來開疆拓土。 另外，要想在公司內(nèi)部順利的開展工作，就一定要獲得老板的信任和授權(quán)，而要想獲得信任，就一定要經(jīng)常與老板進(jìn)行溝通；千萬不要被“老板只要結(jié)果”的思想所誤導(dǎo)，因為幾乎沒有一個老板會做到絕對的授權(quán)，老板們大都非常關(guān)心過程； (2)、與員工進(jìn)行溝通。水能載舟，亦能覆舟。我們看到過太多的銷售總監(jiān)，來到一個公司之后僅僅依靠老板的授權(quán)開展工作，為了盡快樹立威信而在屬下顯得獨斷專行、剛愎自用，其結(jié)果往往是遭到底下員工的集體抵觸（甚至有一家公司的全體銷售員在銷售總監(jiān)來后的一個月內(nèi)集體向老板遞交了辭呈）。 銷售總監(jiān)的工作性質(zhì)本身就是帶領(lǐng)和依靠團(tuán)隊完成目標(biāo)，通過幫助別人成功而獲得成功。置員工的感受于不顧的銷售總監(jiān)絕對是不合格的銷售總監(jiān)。 所以經(jīng)常主動的和你的下屬進(jìn)行正式或非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和諧、沒有壓力的溝通環(huán)境，通過溝通了解他們的家庭、工作、思想情況，幫助、輔導(dǎo)他們發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、完成目標(biāo)，培養(yǎng)他們的才干，與他們同甘共苦的銷售總監(jiān)才是受員工擁戴和支持的，員工也一定會用成績來回報知遇之恩的。 戰(zhàn)國時衛(wèi)國名將吳起投奔魏王之后，在西河之地（魏國黃河以西的領(lǐng)土，與強(qiáng)秦接壤）駐守，他跟最下層的士兵同吃同住。他躺著睡覺時不鋪席子，出門時不騎馬，不坐車，而且還親自扛貨物、挑糧米，在行軍中跟士兵一樣分擔(dān)勞苦。一次一個小兵背上長瘡，他竟然親自俯身下去幫他口吸膿血，旁邊的士兵都感動得說不出話來，唯獨那個小兵的母親傷心得號啕大哭，當(dāng)別人問她為什么不感謝將軍卻如此傷心時，那個母親說：“當(dāng)年他父親也是被吳將軍吸濃，從此打仗豁出命不要，很快戰(zhàn)死，現(xiàn)今我的兒子只怕也活不長了。” 如果把營銷管理比作領(lǐng)兵打仗，那么這個故事就是對銷售總監(jiān)這個職位的性質(zhì)做了一個最好的詮釋。 第三項修煉：“能容” 一個銷售總監(jiān)面對激烈的市場競爭時能胸有成竹、運籌帷幄、決勝千里；但一旦面臨公司內(nèi)部復(fù)雜的人際關(guān)系、員工的失誤、老板的失信、小人的暗算時，卻往往急躁、沖動甚至喪失理智，以至于九仞之山，功虧一簣； 做為管理者，銷售總監(jiān)一定要具備寬廣的胸懷和非凡的氣度，正所謂:“大人不計小人過,宰相肚里能撐船”，同事之間、上屬與下級之間難免會有沖突和觀念不同的時候，一切必當(dāng)以組織利益為重，以大局和事業(yè)為重。 能容忍才能互相合作，能容忍才能聚攏人心，能容忍才能共謀大業(yè)，能容忍才能在組織中樹立威望；容忍既要能容人之過,又要能容人之功、容人之短、甚至要能容己之私仇；寬容別人就是善待自己。 縱觀歷史，成大事者無一不具備“能容”的功夫； 若論容人之過，容己之私仇，唐王李世民和曹操堪稱楷模！ 唐朝玄武門之變后，有人向秦王李世民告發(fā)，東宮有個官員，名叫魏征，曾經(jīng)參加過李密和竇建德的起義軍，李密和竇建德失敗之后，魏征到了長安，在太子建成手下干過事，還曾經(jīng)勸說建成殺害秦王。 秦王聽了，立刻派人把魏征找來。 魏征見了秦王，秦王板起臉問他說：“你為什么在我們兄弟中挑撥離間？” 左右的大臣聽秦王這樣發(fā)問，以為是要算魏征的老賬，都替魏征捏了一把汗。但是魏征卻神態(tài)自若，不慌不忙地回答說：“可惜那時候太子沒聽我的話。要不然，也不會發(fā)生這樣的事了。” 秦王聽了，覺得魏征說話直爽，很有膽識，不但沒責(zé)怪魏征，反而和顏悅色地說：“這已經(jīng)是過去的事，就不用再提了。”此后便重用魏征，后來官至宰相； 官渡之戰(zhàn)曹操打敗袁紹后，從袁紹那里繳獲的書信中發(fā)現(xiàn)了很多許都官員和軍中人員給袁紹的投降書。這是有勸曹操把這些寫密信的人抓起來，但曹操卻吩咐手下把密信全部燒掉。他說：“當(dāng)袁紹強(qiáng)大的時候，連我也難自保，何況別人?” 若論容人之功，則非劉邦莫屬。 《史記•高祖本紀(jì)》記載，一日，高祖置酒洛陽南宮。高祖曰：“列侯諸將無敢隱朕，皆言其情。吾所以有天下者何？項氏之所以失天下者何？”高起、王陵對曰：“陛下慢而侮人，項羽仁而愛人，然陛下使人攻城掠地，所降下者因以予之，與天下同利也，項羽妒賢嫉能，有功者害之，賢者疑之，戰(zhàn)勝而不予人功，得地而不予人利，此所以失天下也。”高祖曰：“公知其一，未知其二。夫運籌策帷幄之中，決勝于千里之外，吾不如子房。鎮(zhèn)國家，撫百姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何。連百萬之軍，戰(zhàn)必勝，功必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。” 第四項修煉：換位思考 (1)與老板換位 有一些空降的銷售總監(jiān)，在拿到老板的上方寶劍（授權(quán)）之后，就迫不及待的對企業(yè)進(jìn)行變革，或者殺雞取卵，不惜以犧牲企業(yè)長期利益來換取短期利益，或者新官上任三把火，換了人員換制度，對企業(yè)的從前的一切全盤否定，或者剛愎自用，唯我獨尊，聽不進(jìn)其他人的正確的建議，容不得反對意見。這樣做的后果往往是以銷售總監(jiān)與老板矛盾日積月累，銷售總監(jiān)走人而告終； 銷售總監(jiān)作為職業(yè)經(jīng)理人，考慮問題的角度與老板思考問題的角度有很多不同的地方，甚至有些是存在矛盾的；成功的銷售總監(jiān)往往能換位思考，在費用和成本、長期目標(biāo)和短期利益、老制度和新制度交替等很多方面與老板達(dá)成共識，甚至是從老板的角度替老板想了老板原本沒有想到的問題，并根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，循序漸漸的推進(jìn)變革，從而獲得了老板的支持和信任，也為自己贏得了寬松的環(huán)境； (2)與員工換位 銷售總監(jiān)與員工之間經(jīng)常性的矛盾主要體現(xiàn)在考核和執(zhí)行層面上，做為一名合格的銷售總監(jiān)，應(yīng)該與下屬換位思考，請堅持以下原則： A謹(jǐn)記：一將無能，累死三軍；在有關(guān)戰(zhàn)略制定之前，一定要從基層戰(zhàn)術(shù)的角度考慮戰(zhàn)略的可行性和下屬的實際能力是否能勝任。 B考核方面堅持人性化、科學(xué)化；要讓員工明白考核不是目的而是手段，你們是一條船上的戰(zhàn)友，你會全力幫助他們完成目標(biāo)，要讓員工積極參與考核目標(biāo)的制定而不是領(lǐng)憑空臆斷，閉門造車。 C堅持走動式管理；娃哈哈的宗慶后一年有200多天在市場上進(jìn)行走動，拜訪經(jīng)銷商，而今年剛受到成長瓶頸制約的聯(lián)想少帥楊元慶也是頻繁地去拜訪經(jīng)銷商，格蘭仕的梁慶德“德叔萬里行”亦被傳為佳話。 D堅持公平原則；對事不對人。 E凡事身體力行；《淮南子•氾論訓(xùn)》說：“圣人以身體之”，意思就是：身體力行，堪當(dāng)表率。要求下屬做到的，你一定要首先做到； 第五項修煉：修身自律 《禮記•大學(xué)》中有一句名言："物格而后知至，知至而后意誠，意誠而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平"。修身、齊家、治國、平天下是中國古代儒家思想的精髓，更被臺灣的曾仕強(qiáng)引申為中國式管理的核心。 修身就是自律、自省、慎獨。做為銷售總監(jiān)這樣的管理者，既要代表企業(yè)面對客戶，又要管理銷售團(tuán)隊，只有保持超出常人的高尚道德水準(zhǔn)，才能對外樹公司品牌，對內(nèi)樹領(lǐng)導(dǎo)威信，從而最終達(dá)到“內(nèi)圣外王”的最高境界。 哲學(xué)家帕斯卡爾在《思想錄》中說："當(dāng)你所做的事在確認(rèn)永遠(yuǎn)不會被人所知的情況下，你所做的一切才能代表你的品性”，這句話用咱們中國話講就是“慎獨”。慎獨與自律就是在任何場合保持清醒的頭腦，保持一個職業(yè)經(jīng)理人所應(yīng)具備的所有品質(zhì)：正直、坦誠、踏實、敬業(yè)、勤奮、恪守商業(yè)道德和職業(yè)道德、敢于承擔(dān)責(zé)任、追求卓越等等。正所謂上行下效，一個品德高尚的銷售管理者必定會打造出一只紀(jì)律嚴(yán)明、無往不勝的精英團(tuán)隊。 雅虎中國的執(zhí)行總經(jīng)理田健說：每一個管理者都是所有員工的榜樣，所有的行為都是要付出代價的，都會被自己的員工效仿。所謂職業(yè)化就是要忠于自己的職業(yè)，然后才有可能忠于自己的事業(yè)，才可能忠于公司的事業(yè)。 在自律的問題上，特別值得我們關(guān)注的一點是敢于承擔(dān)責(zé)任的品質(zhì)。 美國西點軍校有一句名言：“沒有責(zé)任感的軍官不是合格的軍官，沒有責(zé)任感的員工不是優(yōu)秀的員工,沒有責(zé)任感的公民不是好公民。”任何工作本身就意味著責(zé)任，職位越高、權(quán)力越大，你肩負(fù)的責(zé)任就越重。責(zé)任產(chǎn)生壓力，這種壓力迫使你在做每一項決策的時候都會全力以赴，務(wù)求完美。一個沒有責(zé)任感的人，做事就會敷衍、草率，因為他覺得即使失敗也一定能找到其他人給他背黑鍋，或者找到一個冠冕堂皇的借口而他自己則不必為此付出任何代價。 陳義紅現(xiàn)在是KAPPA中國總代理北京動向公司總裁。1991年陳義紅加盟李寧公司，在長達(dá)14年的職業(yè)生涯里先后擔(dān)任過李寧鞋業(yè)有限公司副總、李寧體育用品集團(tuán)副總和北京李寧體育用品有限公司總經(jīng)理、CEO等高層管理職務(wù)。隨著職位的升遷，他所做的決策對于整個公司也越來越重要。陳義紅說：“任何一個決策并沒有絕對的對與錯，關(guān)鍵是執(zhí)行時的計劃、控制和調(diào)整。職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)常會和老板為了一個重要的決策的得與失爭得不可開交，但我相信我的決策，也愿意承擔(dān)一切風(fēng)險，這可能正是我和大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人的差別。” 敢于承擔(dān)責(zé)任的管理者會被團(tuán)隊所尊敬和信賴，因為他們知道自己的責(zé)任重大，所以做事會非常用心，最終的結(jié)果是帶領(lǐng)團(tuán)隊越過重重阻礙，取得一個又一個的成功。 |
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