門店是一個新生事物，它確實與原來的業(yè)務開拓方式不同，根據(jù)前期 的經(jīng)驗及門店的特點，提出如下門店發(fā)展攻略 ，為 門店的建設(shè)和業(yè)務開拓提供思路 。

一、善于建立互利雙盈的合作關(guān)系

1、與社區(qū)居委會及物業(yè)建立長期合作伙伴關(guān)系

居委會的主要工作是與居民互動 ，為居民服務，他們的工作人員經(jīng)常深入居民家中開展工作。社區(qū)正在開展網(wǎng)格化管理，就是安排一個人負責一個樓或兩個樓，他們對這些樓中居民的情況了如指掌，我們可以與他們發(fā)展長期合作關(guān)系。

切入點：協(xié)助社區(qū)開展相關(guān)工作，給社區(qū)工作人員贈送禮品，協(xié)助社區(qū)開展相關(guān)活動，盡可能的支持社區(qū)工作，與社區(qū)書記建立長期友誼。

效果：社區(qū)在入戶時會幫我們宣傳業(yè)務，為我們進行客源摸底，社區(qū)也會成為居民服務的聯(lián)系站，為我們進行很好的口碑宣傳，成為我們的戰(zhàn)略合作伙伴。

在物業(yè)方面我們也有許多工作，如：我們?yōu)榫用穹占邑旊U及家庭責任險是為物業(yè)減輕工作壓力。同時，物業(yè)對居民的情況也非常熟悉，我們通過與他們相互支持工作，獲得保源，也可以得到他們幫助我們宣傳業(yè)務，允許我們在電梯或其它地方張貼宣傳海報。他們還可以幫助我們代辦業(yè)務。

2、與社區(qū)內(nèi)的相關(guān)協(xié)會、商業(yè)機構(gòu)、單位建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

當今社會，已不再是一個單打獨斗的社會，我們要重視與社區(qū)內(nèi)的相關(guān)商業(yè)機構(gòu)建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，互利雙盈。如與社區(qū)內(nèi)的商業(yè)協(xié)會、伹樂部、車友會等建立合作模式，謀求共同發(fā)展。如社區(qū)的洗車場，我們可幫助他們介紹顧客，他們可以幫助我們宣傳業(yè)務。再如社區(qū)內(nèi)的修車店、4S店、旅游公司、培訓機構(gòu)等，甚至一些服裝專賣店，我們也可與他們相互交換客戶信息，相互支持業(yè)務發(fā)展。

積極加入社區(qū)內(nèi)的不同團休，或盡力爭取成為社區(qū)團體中的靈魂人物，在其中發(fā)揮組織或協(xié)調(diào)作用，利用團體推銷自己，推銷門店。

3、與社區(qū)內(nèi)的重要居民搞好關(guān)系

社區(qū)內(nèi)的重要居民，我們要與他們用心搞好關(guān)系。如社區(qū)內(nèi)的無形領(lǐng)袖、社區(qū)內(nèi)的重要領(lǐng)導、社區(qū)內(nèi)的大企業(yè)老板和有影響力的重要客戶等，我們要與他們建立很好的關(guān)系，發(fā)揮其輻射和示范作用，他們將是我們開發(fā)社區(qū)保源的重要踏板。

4、各店互相支持，提高整體效應

各店之間要加強聯(lián)系，緊密配合，提高市場整體競爭力，增強團隊效應。

二、巧妙宣傳

1、注意散發(fā)名片

要在社區(qū)內(nèi)廣泛散發(fā)名片，名片一者宣傳了我們，二者當居民有業(yè)務需要時，如果他沒有相關(guān)的業(yè)務朋友，雖然他們不認識我們，他們也會給我們打電話，我們便會獲得了業(yè)務。

2、低成本，高效能宣傳

宣傳中我們要注意方法，要堅持低成本，高效能的宣傳策略，往往高成本不一定能帶來高效能。如我們在社區(qū)張貼海報，過年送印有我們社區(qū)業(yè)務標識的福字或?qū)β?lián)，贈送一些印有我們社區(qū)業(yè)務字樣的小禮品等。在社區(qū)停車場門口發(fā)宣傳單，利用戰(zhàn)略合作伙伴的職場進行低成本宣傳，如在他們的職場放一些我們的宣傳折頁。

3、通過不同渠道與居民互動

如在社區(qū)QQ論壇中與居民交流，成為虛擬社區(qū)中的活躍分子，提升影響力，樹立社區(qū)和個人形象。

4、經(jīng)常組織活動

要有意策劃組織一些活動，提高門店的影響力，如聯(lián)合社區(qū)組織燈迷、養(yǎng)生講座、車輛保養(yǎng)講座、開業(yè)典禮、贊助社區(qū)開展聯(lián)誼會、組織車友會等，提高門店的人氣。

5、要做好時刻被客戶暗訪的心里準備

客戶入業(yè)務前，會對你的門店進行暗訪。若滿意，他們則服務，苦不滿意，則會走掉，有時，你甚至會失去一個大客戶。他們會暗訪哪些方面：一、你的專業(yè)能力，也就是你對產(chǎn)品及服務等相關(guān)問題是否能對答如流，你的門店是否干凈整潔，你們的禮儀是否規(guī)范，因為我們面對的是城市客戶，他們的要求會更高。店長及內(nèi)勤要加強學習和培訓，要專業(yè)精通。

要對店長和內(nèi)勤進行培訓，要了解各險種的主要內(nèi)容，及常見的理賠和服務、競爭對手的情況、公司的整體服務流程及銷售技巧的學習。不然的話，你在社區(qū)客戶心目中的地位會馬上下降。公司也要將我們的相關(guān)產(chǎn)品進行精簡培訓，也就是將每個險種的精髓拿出來給門店經(jīng)理及內(nèi)勤培訓，不要照本宣科。門店人員要終身學習，我們要面對不同的客戶，與不同的人溝通，只有我們終身學習，才會在面對不同客戶時，什么都能和他聊，提高個人魅力。

6、要打造個人品牌

我們既要宣傳公司品牌，也要通過我們的真誠服務，打造個人品牌。讓社區(qū)居民只要一想起入業(yè)務，就要想到你。

要注意為人做事，樹立“時刻幫助他人”的意識，在社區(qū)內(nèi)樹良好的職業(yè)道德形象，產(chǎn)生良好的口碑效應，形成“入業(yè)務就找你（店長）的良好效應”，如一旦客戶多交了錢而他們自己還不知道，我們要將多余的現(xiàn)金還給他們，要幫助需要幫助的客戶，不要為了收保費而服務，而要為了服務而服務，“暖心工程”了不得。

7、輻射性銷售：收集轄區(qū)居民信息，每月月初批量發(fā)放信息，陸續(xù)引發(fā)居民投保。隨著信息的多次發(fā)送，居民將一次比一次信任門店，由當初的試探性詢問，到直接詢價或購買。

三、營銷策略

1、增值服務，吸引居民和保戶

我們在營銷中要經(jīng)常思考一個問題就是“我能為你做什么”。如我們利用多層關(guān)系，創(chuàng)造條件，在門店內(nèi)開設(shè)違章查詢，代交罰款，幫助客戶年檢驗車，協(xié)助客戶購車咨詢或支持（提供團購價，這樣也會獲得車商對我們的支持），在店內(nèi)擺放一個電動擦鞋器等增值服務，

2、做好竟回業(yè)務，爭取競爭主動權(quán)

我們在保源摸底清楚后，對于競爭對手公司銷售的業(yè)務，我們更要用心服務，如提供業(yè)務咨詢，當他們出險，積極協(xié)助他們理賠，對他們提供和我們保戶一樣的增值服務，進行“暖心戰(zhàn)略”。

3、   鼓勵轉(zhuǎn)介紹，引發(fā)“滾雪球”效應

老客戶雖然會信任和支持你，但只有不到1%的老客戶會主動向你提供轉(zhuǎn)介紹名單，所以轉(zhuǎn)介紹成功的要點就是——爭取主動，開口向客戶提出轉(zhuǎn)介紹要求。在真誠服務后，鼓勵客戶為我們轉(zhuǎn)介紹，如說上一句話“朋友入業(yè)務找我”，并對經(jīng)常幫助我們轉(zhuǎn)介紹的客戶根據(jù)情況給予回饋，如贈送禮品、宴請、幫助他們解決生活中的難題（如子女上學、孩子就業(yè)、紅白喜事張羅等）。

轉(zhuǎn)介紹的最佳時機：促成之后 、售后服務時。轉(zhuǎn)介紹后，若客戶提供的信息是有效信息，贈小禮品，若能成功銷售，則對客戶進行更大回饋。經(jīng)常向客戶發(fā)放門店名片和門店轉(zhuǎn)介紹獎勵說明書。

4、開展向居民發(fā)放小禮品換客戶信息的活動。

5、巧借事件或形勢展業(yè)：當社區(qū)中發(fā)生火災后積極防火產(chǎn)品，當社區(qū)中流傳一件事情時積極跟進相關(guān)業(yè)務。

6、要注意資源換資源：我們的保戶信息，我們的理賠送修、介紹，我們的門店，我們的客戶人脈，本身就是一個很好的資源。我們要注意發(fā)揮好這些資源，與相關(guān)單位和個人進行雙盈互動。如手機店、房屋中介、車行等進行信息、業(yè)務互相推廣等合作。

四、要靈活增員：注意在每個樓、每個社區(qū)發(fā)展聯(lián)絡(luò)員，讓他們成為我們的得力助手；要積極增員，挖掘社區(qū)中善長銷售的人員做我們的兼職銷售人員，為我們門店的壯大服務；做好交叉銷售，我們要與社區(qū)內(nèi)的壽險營銷員建立長期合作關(guān)系，我們與他們互相代辦或支持業(yè)務，交換客戶信息，從而共同獲得業(yè)務發(fā)展。

五、避免做法

1、要主動出擊， 不要在社區(qū)建成后等客戶上門，因為業(yè)務是一個需要推銷的產(chǎn)品，要主動出擊。不然的話，門店的發(fā)展只會是紙上談兵，只會落得門庭冷落鞍馬稀。

2、不要在社區(qū)內(nèi)部開門店，不容易成功，要在繁華的社區(qū)路邊建店。

總之，門店工作在國內(nèi)及人保來說是一個新生事物，我們要保持創(chuàng)新精神，與時俱進，注意巧借力，發(fā)揮標桿效應，才會創(chuàng)造良好的經(jīng)營業(yè)績。