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王成功老師簡介

王成功培訓講師

王成功

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北大光華管理學院MBA,清華大學項目管理PMP,連鎖藥店精細化管理、數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)派專家,DIA管理模式創(chuàng)始人、上海礪劍管理公司首席講師,北京大學、浙江大學商學院特聘講師。擅長醫(yī)藥行業(yè)標準化運營管理。曾在ABB(中國)有限公司、醫(yī)藥集團、多家中國百強連鎖藥店任副總經(jīng)理、總經(jīng)理。 曾服務過的部..

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銷售是拿來玩的不是拿來掙錢的
時間:2016-10-20     作者:王成功

 業(yè)內(nèi)大家天天在講如何做銷售,如何把銷售做成怎么樣。其實銷售沒有那么復雜,天天想著做銷售反到做不好銷售,銷售是拿來玩的不是拿來掙錢的。因此,別把銷售太當回事,銷售也就那么回事,什么時候把銷售拿出來玩開心了就掙錢了,如果你是為了掙錢而做銷售那你一定做不好銷售,如果只是為了玩而做銷售那你一定能做好銷售。

大數(shù)學家陳景潤在一次獲獎感言中說:數(shù)學是個好玩的東西,數(shù)學是我的初戀,做數(shù)學要有追求女孩子的韌性。同樣的道理,銷售也是一個好玩的東西,會玩才能把銷售做好,如果做銷售枯燥無味,你怎么會樂意去做呢,更不會去開心的玩。那么,怎么把銷售拿來玩呢?

首先,做銷售要有玩的心情。既然是玩就要有玩的心境,玩的態(tài)度,玩的狀態(tài)。也就是說,不管在什么樣的情況下,不管自己當時開不開心,不管顧客買與不買,不管顧客買多買少都無所謂,都始終保持一種心情,既然玩就玩的開心,不會因為自己的不開心而影響到別人的情緒。帶著玩的心情帶動顧客來玩,和顧客互動好,感染顧客的心情。顧客說你的商品太貴了,我們開心說:“是的,一看你就是一個有品味的人,注重健康品質(zhì)的人”;當顧客說你的商品是假的吧,我們開心的說:“是的,一看就你就是一個喜歡開玩笑的人”;當顧客說保健品都是假的又不能治病時,我們開心的說“你說的太對了,保健品不治病,其原理是藥食同源,通過調(diào)理達到陰陽平衡,生理平衡,心理平衡,精氣平衡”。如此這般,才能形成情感上的共振,才能形成信任的磁場,大家才能一起更好的玩耍,否則,下次小伙伴都不和你玩耍了,也就沒有了顧客,沒有了顧客就沒有了銷售。

其次,做銷售要有玩的環(huán)境。有了玩的環(huán)境大家玩著才會開心,而且越玩越開心,這個環(huán)境就包含人、機、料、法、環(huán)幾個方面。人所營造的環(huán)境就是玩的心情環(huán)境,讓顧客在門店消費的過程中不拘束,沒壓力,輕松的消費。別進店后幾個店員跟在屁股后面一步不離;別一進店要不買點這個吧,要不買點那個吧;要讓顧客進店就像回到自己家里,有親人的關心,有親人的幫助,有親人的真誠,有親人的呵護,該吃貴的吃貴的,該吃好的吃好的,該不吃不吃,該吃多少吃多少;機所營造的環(huán)境就是為了讓大家更好玩,配備一些道具,有了這些道具,大家互動的才會更舒服,過程才會成為享受,消費的享受,消費過程的享受。例如,別讓顧客夏季進店像進了蒸籠,冬季進店像進了冰窖。再如,看見顧客手里選了商品就要快速拎著籃子過去,跟著顧客一邊聊專業(yè),一邊嘮家常,在聊得過程中實現(xiàn)銷售過程,更別讓顧客感覺進店就得買東西,其實還可以利用店里的設施和設備進行體驗;料所營造的環(huán)境就是創(chuàng)造不同的消費情景,滿足不同的顧客需求,有喜歡低價的有促銷活動可以一起玩,有喜歡尊享的有會員規(guī)則可以一起玩,有全方位需求的有齊全的商品可供選擇,總之,在這里一切的一切都是讓自己方便帶顧客玩,快樂的玩,有玩的開心,沒有玩的也開心;法所營造的環(huán)境是游戲規(guī)則,大家要想愉快的玩就得有個游戲規(guī)則,而這個規(guī)則是促進大家好玩的規(guī)則,例如:顧客說便宜點吧,別人家都能便宜你們怎么不能便宜呀時說:“對不起,咱這是連鎖藥店,由總部進行統(tǒng)一定價,我們沒有權力進行私自變價。再說了,買藥買的是效果,買的是健康,咱不能為了那一點點便宜影響咱健康不是”。環(huán)所營造的一個家的環(huán)境,顧客進來后累了可以坐,渴了可以喝水,煩了可以聽音樂,店里布置的很溫暖等等。

最后,做銷售要有玩的氣氛。店里商品陳列是舒服的,門店環(huán)境是干凈的,門店色彩是溫暖的,門店音樂是悅耳的,而這些都是銷售的道具,在這個舞臺上盡情的與顧客進行交流,進行溝通,一同玩耍,在聊中做銷售,在關愛中做銷售,而不是讓顧客時刻感覺你拎關小刀準備拉他一刀,不為掙錢做銷售,掙錢只是捎帶的事,這樣才能掙更多的錢。

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