王成功老師簡介
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北大光華管理學院MBA,清華大學項目管理PMP,連鎖藥店精細化管理、數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)派專家,DIA管理模式創(chuàng)始人、上海礪劍管理公司首席講師,北京大學、浙江大學商學院特聘講師。擅長醫(yī)藥行業(yè)標準化運營管理。曾在ABB(中國)有限公司、醫(yī)藥集團、多家中國百強連鎖藥店任副總經(jīng)理、總經(jīng)理。 曾服務過的部..
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王成功主講課程
當前,各行業(yè)都在風風火火的做會員制,在進行會員制營銷,尤其是連鎖藥店,現(xiàn)在有很多連鎖藥店喜歡說我做會員制這么多年了,一共有幾十萬、幾百萬、甚至幾千萬會員,乍一聽,這個大數(shù)據(jù)大的嚇人,也使得多數(shù)連鎖藥店甚是羨慕,恨不得馬上前往尋覓真經(jīng),學個一招半式也讓自己的會員瞬間暴增。但當問到您的有效會員有多少?男的多少?女的多少?20歲以下有多少?20~30歲多少?30~40歲多少?心腦會員多少?婦科會員多少……如此問下去,恐怕多數(shù)連鎖藥店在回答上會無言以對。那么如何看待這些似乎無比寶貴的會員數(shù)據(jù)?以什么樣的角度看待這些數(shù)據(jù)?這樣才不會被一些似是而非的會員數(shù)據(jù)蒙蔽雙眼?接下來與大家一起分享。 先來看看我們常常炫耀的一組數(shù)據(jù): 表1 上述數(shù)據(jù)看上去似乎很漂亮,總顧客數(shù)量272000人/次,其中會員占到了210000人/次,那么,對于上述會員管理水平我們給打多少分呢?如果我們不看其它數(shù)據(jù),單單看這組數(shù)據(jù)似乎應該至少80分以上,實事真的這樣嗎?我們真的應該單方面從一組數(shù)據(jù)就判定會員管理好壞嗎?我們真的看到了真相嗎? 表2 通過表2我們就可以看出來,原來漂亮的會員數(shù)據(jù),通過我們進一步分析變了味,并不像原來那樣光彩奪目。雖然會員來客占比較大,但其貢獻率相對較低,顯然與龐大的來客數(shù)不成比例,占77.2%的來客僅僅產(chǎn)生了占比44.7%的銷售貢獻,21%的數(shù)量貢獻,33.2%的毛利貢獻。無論那一項指標,其相對于非會員貢獻率都較低。 表3 通過表3可以進一步看到了上述數(shù)據(jù)為什么會是會員貢獻率那樣低,貢獻率低低在了客單價底,為什么客單價低?是因為客品數(shù)少,品單價低,品單量少而造成的。通過會員透視不難看出,不斷的數(shù)據(jù)深挖后看到了數(shù)據(jù)背后的數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)背后的問題,那到底是哪些會員造成了當前這種狀況,接下來我們繼續(xù)深挖。 表4 通過表4可以看出,表3的問題出現(xiàn)在了金卡會員、銀卡會員和錫卡會員,使這些會員質量不高其核心問題體現(xiàn)在品單價低,品單量少,客品數(shù)少,這些指標低其原因可能是商品結構存在的問題,可能是店員銷售習慣存在問題。 表5 通過表5可以看出上面不同類型會員的消費習慣問題出現(xiàn)在A類和B類,這又可能是會員自己的銷售習慣和消費行為,也可能是店員所誤導造成的銷售習慣和消費行為…… 如此下去,再找是那些具體會員造成的,這些會員的商品又是那個店員賣出去的。再找又賣的是哪些品類。這樣就找到了根。找到了是什么人賣給什么樣的顧客,以什么樣的方式賣給什么樣的顧客。這樣,不僅可以找到顧客的消費習慣和消費行為,同時,還可以找到店員的銷售習慣和消費行為。同理,如愿意還可以找到店長的工作能力,發(fā)力點及工作特點。 |
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