消費(fèi)升級(jí)下的服務(wù)體驗(yàn)

零售品牌的成功猶如推千鈞之石于萬仞之上，用力釋放形成強(qiáng)大的勢(shì)能，在消費(fèi)者心中植入強(qiáng)大的品牌烙印。大凡成功的零售品牌，莫不如此。然，品牌勢(shì)能是需要依托終端門店體驗(yàn)交付的，顧客的購物體驗(yàn)是影響品牌形象的決定性因素之一。在過去粗放式的發(fā)展中，依靠渠道擴(kuò)張和高舉高打的品牌營(yíng)銷，傳統(tǒng)零售企業(yè)獲得了巨大的成功。但近年來，發(fā)現(xiàn)過去成功的經(jīng)驗(yàn)突然不靈了，傳統(tǒng)的渠道擴(kuò)張方式和營(yíng)銷方式不起作用了。

l 新開渠道越來越多，但大多處于虧損的邊緣。

l 客流量少：專賣店門可羅雀，商場(chǎng)人流量也越來越少。

l 留不住顧客：顧客進(jìn)來后，逛一圈就離開了。

l 顧客體驗(yàn)差：沒有給顧客留下深刻的感覺

l 導(dǎo)購服務(wù)沒有特色、死板：導(dǎo)購只會(huì)問我預(yù)算，只會(huì)推薦活動(dòng)。

l 客戶二次進(jìn)店機(jī)會(huì)少：回頭客越來越少了

到底發(fā)生了什么呢？是什么影響了客戶的消費(fèi)需求呢？

人口結(jié)構(gòu)變化：由于計(jì)劃生育政策的影響，90后比80后減少了44.2%，00后又比90后減少了33.7%。90后己成為消費(fèi)主力。90后的生長(zhǎng)環(huán)境和受教育程度決定了他們的消費(fèi)主張和消費(fèi)需求不同于60后和70后，這也是本次消費(fèi)升級(jí)的原因所在。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，信息入口多樣化：李嘉誠(chéng)說，商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值：地段、地段，還是地段，好的地段才能帶來人流，有人流才有生意，傳統(tǒng)線下的生意本質(zhì)是“人流”。以淘寶為代表的電商平臺(tái)，依靠的是廣告、搜索帶來的流量，再分發(fā)到平臺(tái)商家，其生意本質(zhì)是“流量”。線上和線下的的生意本質(zhì)是一致的：流量變現(xiàn)。

但發(fā)展到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)階段，打破了傳統(tǒng)的激戲規(guī)則，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步打破了信息的不對(duì)稱性，客戶購物的路徑和選擇越來越多樣化。零售生意己經(jīng)從“流量”模式切換為有效抓住客戶的“時(shí)間”，如何抓住顧客的時(shí)間才是未來零售生意的核心。

顧客體驗(yàn)：顧客體驗(yàn)指的是顧客對(duì)一個(gè)品牌的綜合感受，店面形象、貨品、人員形象、環(huán)境衛(wèi)生、溫度、空間、服務(wù)水平等都會(huì)影響顧客對(duì)品牌的感知。顧客體驗(yàn)不是簡(jiǎn)單的端茶倒水，也不是通俗的“用心服務(wù)”，良好的顧客體驗(yàn)需要為顧客創(chuàng)造良好的購物氛圍和體驗(yàn)的環(huán)境，讓店面的每一個(gè)細(xì)節(jié)讓顧客舒適，導(dǎo)購的服務(wù)讓顧客愉悅并有驚喜。這需要在終端設(shè)計(jì)一套科學(xué)的符合人性的銷售服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)。

如何破解困局？轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路呢？

過去，我們的店鋪生意邏輯是依靠“進(jìn)店量”和成“成交率”，即“流量”和所謂的“銷售技巧”來獲取銷售額，影響銷售額的緯度是“銷售”和“平均價(jià)格”。今天，這套銷售模式越來越不靈了，即使選取了好的渠道位置，但發(fā)現(xiàn)“成交率”和“平均價(jià)格”上不去。如何去突破傳統(tǒng)零售的困局呢？

傳統(tǒng)零售生意要改變過去依靠”流量“的銷售思維，利用線下門店”強(qiáng)體驗(yàn)、強(qiáng)關(guān)系“的優(yōu)勢(shì)，將”流量“客戶轉(zhuǎn)化為“忠誠(chéng)客戶”，將會(huì)員客戶轉(zhuǎn)化為Fans，并讓Fans口口相傳，成為業(yè)績(jī)的終身貢獻(xiàn)者。我們如何在終端門店留住我們的客戶呢？為我們的客戶創(chuàng)造“愉悅和驚喜”的購物體驗(yàn)?zāi)兀?/span>讓我們的客戶再次光顧并成為Fans呢？

好的顧客體驗(yàn)是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟實(shí)力，好的顧客體驗(yàn)自然會(huì)帶來“流量”，再將“流量”客戶轉(zhuǎn)化為Fans。通過與Fans的互動(dòng)，更加強(qiáng)化了與客戶建立持久的客情關(guān)系。

傳統(tǒng)零售店鋪如何轉(zhuǎn)變？

一般而言，店面形象、貨品、空間等都是公司總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)和開發(fā)的，終端店鋪很難改變，人員形象、環(huán)境衛(wèi)生、溫度也是總部統(tǒng)一制訂的標(biāo)準(zhǔn)，唯有“終端服務(wù)”這一項(xiàng)彈性空間很大，很難標(biāo)準(zhǔn)化。今天在這里我們重點(diǎn)探討“終端服務(wù)”。我們對(duì)標(biāo)全球零售體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，并從上千家通訊、服裝、珠寶鐘表終端門店成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上總結(jié)出提升客戶體驗(yàn)、與客戶建立持久關(guān)系的方法論：五步十字法--體驗(yàn)式銷售流程。（如下圖）

終端銷售不是簡(jiǎn)單的幫客戶買東西，而是在滿足顧客需求的過程中，為顧客創(chuàng)造“愉悅”和“驚喜”的購物感受。我們倡導(dǎo)銷售要基于顧客立場(chǎng)，要基于顧客購買流程來設(shè)計(jì)銷售流程。銷售首先要解決的問題是“信任”，這就要求導(dǎo)購掌握“連接”的技巧，快速與顧客建立信任，形成對(duì)品牌的第一印象。

緊接著要探詢顧客的需求，客戶需要的不是一把錘子，也不是一個(gè)釘子，而是要把衣服掛起來。當(dāng)顧客說要買一個(gè)戒指時(shí)，導(dǎo)購如果只是一味的推薦戒指，并沒有滿足顧客的需求。在這里要區(qū)分一個(gè)概念：用戶和客戶的區(qū)別，如果是自己戴，顧客就是用戶，如果是送人，收禮的那個(gè)人就是用戶。導(dǎo)購應(yīng)該探詢用戶的喜歡、風(fēng)格和用途，如果盲目的推銷不僅不能滿足顧客的需求，反而會(huì)影響最終成交。

掌握了用戶的需求后，一定要積極引導(dǎo)顧客引戴/穿，體驗(yàn)產(chǎn)品帶給顧客的美妙感覺，導(dǎo)購要善于為顧客描繪一個(gè)有吸引力的場(chǎng)景，讓顧客幻想未來在某個(gè)特定的場(chǎng)景下的狀況。聰明的導(dǎo)購一般會(huì)善用人的左、右大腦的功能，先預(yù)設(shè)一個(gè)美妙的場(chǎng)景或故事，再通過輔助工具不斷驗(yàn)證，最后再以美妙的故事結(jié)束體驗(yàn)。

當(dāng)顧客還沉浸在美妙的場(chǎng)景中時(shí)，導(dǎo)購要積極主動(dòng)促成顧客成交。成交是一個(gè)過程，不是一個(gè)結(jié)果。如果“連接”、“探詢”、“體驗(yàn)”讓客戶感覺良好，導(dǎo)購可以輕易解除顧客異議，并順利成交。

“成交”不是銷售的結(jié)束，而是新的銷售的“開始”。常規(guī)的客戶維系為什么會(huì)失敗呢？我認(rèn)為做好客戶維系至少需要做好這兩點(diǎn)：

1、以客戶為中心：常規(guī)的客戶維系的出發(fā)點(diǎn)是站在銷售的立場(chǎng)，目的性太明顯，沒有把握住客戶的需求。從關(guān)心顧客的角度出發(fā)，更容易獲得顧客的認(rèn)可和支持。

2、與客戶充分互動(dòng)：等到需要顧客支持的時(shí)候才想起顧客的維系，會(huì)讓顧客感覺不好，只有充分了解顧客的生活方式，功課做在平時(shí)，與顧客建立良性的互動(dòng)關(guān)系，顧客才會(huì)變成你的Fans。

總之，客戶維系不是一時(shí)之功，功在平時(shí)，功在積累，功在用心。細(xì)節(jié)決定成敗，做好零售運(yùn)營(yíng)，一切盡在細(xì)節(jié)。