盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理。 主要研究方向為移動互聯(lián)時代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷..
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盛斌子主講課程
【新零售講師盛斌子】賦能新零售-360°引流與成交
時間：2018-07-25 作者：盛斌子
【新零售講師盛斌子】賦能新零售-360°引流與成交
主講人/盛斌子老師
一、 找到他
1. 非競爭對手導購、店長、老板，在專業(yè)市場瘋狂加粉
二維碼在后面，或者屏保，發(fā)紅包，發(fā)優(yōu)惠卷，
湖北襄樊，趙大姐，手段更加單一，讓人掙現(xiàn)在的錢，掙長久的錢，掙放心的錢。
帶人就有提成，微信提醒；成交就有獎勵，生日會，聯(lián)誼會，微信群紅包，月度沙龍+培訓會
優(yōu)惠卷發(fā)了，他不推薦咋辦？有否這種可能，有。管他呢，下次突然一個大單。
2. 專業(yè)市場人海戰(zhàn)術，瘋狂拉客，從顧客進來，幫他開門，幫他打傘，幫他擦鞋，帶狗夸狗，帶人夸人。進店導購完了，送出200米。
3. 老顧客，老小區(qū)，開的衛(wèi)浴店，60%新小區(qū)過來的，火星來的，所以，他做一個常態(tài)化的手段，老顧客積分，老顧客禮品，積分系統(tǒng)
4. 小區(qū)共享禮品，比如共享雨傘，印上二維碼，方園10-20公里小區(qū)、高端餐飲，此處可以有圖，5000把，6.6元/把，非常精致，隨用隨取，用后歸還。不還咋辦？不還就不還吧，你的聯(lián)盟品牌10個商家，每人也就損失0.66元每人。停車太帥處罰單，高檔車的遮陽用的，上面有二維碼。
5. 跳廣場舞的小扇子，回鄉(xiāng)軍醫(yī)，社會秘方，八代單傳。尿頻尿急，東方特色男科，西方特色女科。
6. 聯(lián)盟寶典，家裝手冊，聽過沒？業(yè)主會不會珍藏？？盛老師做的，2015年在長沙，葵花寶典，牛皮紙封面，
7. 小區(qū)門禁卡，反面是我們的廣告，上面有二維碼。
8. 任何樓盤都有老業(yè)主群，以及新業(yè)主群，混進里面，先發(fā)個紅包，自我介紹下，然后一個一個加粉，多互動，多送紅包。進行圈子、話題、互動、二次轉發(fā)。搞定群主，聯(lián)合促銷。
9. 混進當?shù)馗黝惛叨松缃蝗?，女子旗袍會，美麗人生健身，師奶群，進群就發(fā)紅包，結交干爹或者干媽，湖北X地縣城，李總作榮事達櫥柜的，善于結交干爹，我有一次出差
10. U盤6G的，里面500MB是我們的素材庫，以及本小區(qū)的樣板房Ar效果圖，當然還有產品介紹，還有產生互動，免費設計，申請表格
11. 高端會所、別墅，比如美容院、SPA、高爾夫、健身中心、桑拿、高端的足浴按摩、高端的美容美發(fā)，房產中介，家裝公司、車友會、車主群、QQ群，共享交換，
12. 一般人都有名片對吧？尤其是企業(yè)高管、老板他需要名片對不？名片上有他的二維碼不？當然有，他們名片一般在什么地方做？圖文印社，給小妹2元一張，兩元不夠，給5元，只要部門經(jīng)理、總監(jiān)以上級別的，生產廠長、技術骨干全部拿下。
13. 物業(yè)、保安、清潔阿姨，送米送桌送黑鍋，逮住機會，暗送秋波，他們喜歡什么“柴米油鹽醬醋茶”，他們待遇低，喜歡這些東西，吃人嘴短，拿人手軟，
14. 老客戶樣板房，全城征集，一年之內，免費參觀，體驗，二次轉介紹，小的平板，大的觸摸屏，素材庫。
15. 泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群，混入，發(fā)紅包，一一加粉，發(fā)紅包，發(fā)禮品，互動。歐派案例。
16. 房管局、中央空調、水電、煤氣公司，都有大數(shù)據(jù)
17. 銀行平安袋
18. 生態(tài)系統(tǒng)
19. 微信眼，精準投送廣告
20. 本地生活服務號，比如南昌地保網(wǎng)、同城吃喝，在他們身上發(fā)廣告，跟全們利益分贓。
21. 本地的徽商大號
22. 搞同城購物
23. 打開QQ群，開始精準搜索，各類群，比如“女子會所”、某個樓盤業(yè)主群、不過沒關系，只要進入群，馬上開始可以加粉。
24. 微信加粉機器
25. 免費WIEI系統(tǒng)
26. 本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度等
上面這些人的憑什么跟你合作？人性！
要不掙錢，要不省錢，要不省心
二、 勾引他
(一) 信息方向
1. 新品信息：圖片+文字
2. 產品工藝信息
3. 生產流程信息
4. 量房信息
5. 安裝服務信息
6. 售后服務信息
7. 店面形象信息
8. 樣板房信息
9. 房間驗收合格信息加上客戶點贊信息
10. 明星代言信息
11. 品牌投入信息
12. 品牌獲獎、專利
13. 促銷現(xiàn)場信息
14. 成交曬單信息
15. 客戶代言信息
16. 老顧客送錦旗信息
17. 沙龍活動或者推廣活動信息
18. 免費吃喝玩樂游戲互動小禮品信息
19. 設計的3D或者Ar效果圖信息，最好是這個戶型具備的。
20. 團隊建設信息:PK、早會、晚會、雞血、雞湯、頒獎現(xiàn)場、拓展
21. 轉發(fā)客戶的成長、勵志、正能量的故事
22. 個人奮斗信息:王小帥同學，“象蒼井空老師學營銷”、向潘金蓮學服務、向零晨看如何搞定客戶的12項法門，象盛斌子老師學口活。如何拿下客戶的天龍八部，顧客攻心術-讓顧客、。。。。。可以不，
優(yōu)秀服務的12項目法門，讀后感、備注、拍片子
23. 公益慈善信息：王小帥每天夜以繼日、廢寢忘食、早出晚歸、給村里面的寡婦、留守女送米送桌送黑鍋，還暗送秋波，連續(xù)四年被評為，愛心、公益、青春偶象、夢中情人，留下了幸福的口水，每個夜晚來臨的時候。。。。。。
24. 家裝、風水、命理、八字
25. 生活絕招：4分突發(fā)事件，挽救一條人拿，心臟停、缺氧、昏迷、溺水急救、1分鐘清洗污漬、茶、墨水、
26. 話題營銷：暴光家裝黑幕、恐嚇營銷、社會熱點信息（秘境追蹤：全家抑郁癥，新陳代謝紊亂，樓房倒塌，夫妻離異，男人三高，劣質家紡惹的禍）
27. 正能量的信息
28. 家庭私密信息：親子、娛樂信息，自黑
29. 視頻一般是10秒，但軟件可以是1分鐘以上
(二) 信息分類與頻次
1. 純商業(yè)類
2. 公益類
3. 知識普及類
4. 正能量類
5. 話題類、公關類
6. 私密、親子
7. 頻次：每天3-5條，少了很安靜，多了人家認為你刷屏。每天3-5條，分別是不同的信息，早上最好正能量，中午商業(yè)+團建，生活絕招+晚上公益+私密
備注：為什么是晚上，晚上回歸自我，女人大部分是被男人拿下，都是在晚上飯錯
8. 文字最好100字以內，有條件的話分兩行，如何用全文，閱讀量少一半。
9. 圖片最好1、3、6、9；圖的中央，最好是公司標志，或者展廳形象、品牌形象（代言人、卡通）。
10. 最好有份鏈接；可以直接點擊。
11. 藝術照、名字有吸引力，不要有風景、小動物，也不要把自己兒子小孩子的照片放上去。12-15個字，建立10-12個字，規(guī)律如下：公司+行業(yè)-某-廣告，
12. 個性簽名：八代單傳，回鄉(xiāng)軍醫(yī)，祖?zhèn)鞯蹴敚ㄏ蚱翁锵祵W習），從小培養(yǎng)兒子建立吊頂?shù)母星?，每次睡不著覺，拿出吊頂?shù)膱D片，兒子立馬不哭不鬧不上吊。
杜撰一個凄美的愛情故事，感人肺腑、催人淚下。“很久很久以前，救一只王八，不對，紅色鯉魚”原來是七鮮女他妹，八鮮女。最小最寵。織女升仙而去，留下一手精彩絕倫的紡織工藝。
13. 與朋友互動聊天的背景，，自己的背景 跟公司品牌有關。
14. 公司號生成的微信還是個人生成的微信？？此處可以互動
(三) 發(fā)送時間：
1. 6：30分到7：30分，以6：30為最佳
2. 12：00-13：30，以12：50到13：10最佳
3. 晚7：30-8：30，以8點為佳
4. 10：00-11：00，以10：30為佳
5. 12：00以后
(四) 客戶分類管理（在通訊錄里面）
1. 有錢有意向，再按
2. 有錢無意向
3. 無錢有意向
4. 無錢無意向
5. 已經(jīng)進入購買流程的，設計星標及置頂，有過互動
三、 粘住他
1. 粘住他的關鍵字：圈子、話題、互動、二次轉發(fā)，關鍵中的關鍵是互動
2. 首次加好友，點贊，互動，其他都跟朋友圈子信息一樣子。但互動必強，紅包、視頻，可以多發(fā)紅初次加粉，送紅包，做自我介紹，附上標準文案；公司、某人、強項、贊美、問題、放大、我能治、為什么能治；姓+尊稱
3. 互動：用公司號，還是個人號？？？互動，講出利害關系。
4. 首次加粉，點贊、背景圖、拇指、一次3-5條，3天一次，不可太頻繁（為什么不是一條？？引不起注意，另外不能用語音，用文字，只有在聊天的后半段，才準用語音。）比如開車只能用語音，，不要點贊，點贊是下下策，哪怕豎起拇指
5. 切記群發(fā)短信，群發(fā)的之日，你這是背拉黑之時，公司號建立的微信朋友圈子，切勿用檢驗僵尸粉功能，否則，你會被拉黑或者直接刪除
6. 聊天背景圖，最好是你們公司的情景，或者品牌形象，代言，明星等
7. 聊天的時候，每隔50字左右，空一行。里面可以夾帶些表情圖，活躍氣氛
8. 后續(xù)互動，不限制在朋友圈，還要一對一管理：也是一對一發(fā)與“吸引他”一樣的信息。但每次發(fā)最好先有紅包，能否天天信息？不可以，最好3天一次信息。什么樣的信息可以快速進入 成交環(huán)節(jié)？邀約進店？？？（現(xiàn)在成交難否？把顧客邀約進店難不？免費的信息難不？故事講的好，一點都不難，我們的朋友圈里，）
9. 給朋友感想、觀點、贊美、建議；同時在朋友圈與微信同步。人在什么時候容易快速的建立真感情？他有困難的時候，你關心他，甚至幫到他。所以逮住這樣的機會，你的金玉良言，你的微不足道的行動，他會深深的記住你。
比如：案例夸張、幽默，，，，，，
10. 建業(yè)主群，最好50-100人，人多嘴雜，放入更多，以防止混入競爭對手。話題方向跟前面吸引他一樣，但不同的是什么？？？每次發(fā)內容之前
1) 從朋友圈子，引流到私密社群，建立高端的業(yè)主群，請專業(yè)來講課，辦某類沙龍
2) 每次發(fā)內容之前，必發(fā)紅包
3) 讓業(yè)主自我介紹，變成同城交友群
4) 可以發(fā)恐怖、
5) 安排水軍進入
11. 拉客進店，進入成交環(huán)節(jié)
1) 促銷（團購、聯(lián)盟、簽售）的即時性：免費的吃喝玩樂游戲互動小禮品，南京某女士，帶著女兒，要禮品
2) 服務的即時性
現(xiàn)在成交難否？把顧客邀約進店難不？免費的信息難不？故事講的好，一點都不難，我們的朋友圈里。
比如量房，免費設計（你問爸爸媽，游戲機同意否？堅決不同意，但你問爸媽，學習機能否？絕對同意。聽課的時候能否打手機？？打手機的時候能否聽課）
l 上門量房拒絕否？？？大家買淘、或者天貓購物，發(fā)現(xiàn)每個環(huán)節(jié)，我們心中有數(shù)。
l 我們請了香港著名設計大師免費設計，蒼井空老師，親自蒞臨指導，現(xiàn)場簽名，最新作品，3D，收官之作。先到先得。現(xiàn)在已經(jīng)有了報名了，張哥，您填寫。能不能上午量房下午出圖，對，學了局理論，要怎么樣？做局。此處省略N個字，
l 張哥，已經(jīng)審批下來了，您看圖紙，發(fā)過去。
l 張哥，設計師已經(jīng)在構思了，您看
l 張哥。夜深人靜，下班了，完成了作品，張哥
3) 產品即時性
4) 政策即時性
5) 貨期安裝即時性
四、 搞定他
• 客戶覺得貴了
• 太貴了，如何解決？？？口貸里只有500元，還是賣血得來的，你的衣服1000元，你跟人講質量、工藝、氣勢、逼格、產品好、服務好、象劉德化有鉚用？
• 所以結論：識別是真心說貴，還是假的說貴
1. 先說“假貴”
• 1、說貴只是一咱習慣，嘴發(fā)癢，賣啥都說貴，白送，要2個，不說貴難受
• 2、不喜歡你或者這個品牌，找借口離開而己。比如我，洗頭，剪發(fā)討厭男服務員。比如我去賣場逛，不喜歡男的。
• 3、當天不想，找借口離開
• 4、試探底價，管他貴不貴，說了再說。
• 5、想占更多的便宜
• 6、閑散人員
• 假貴里面哪種情況更普遍？？？想占更多的便宜的，對吧？？？
• 結果你碰到這種人，感人肺腑、催人淚下，口水橫流，感動天天感動地，感動了自己，就是感動不了他，引經(jīng)據(jù)典三皇五帝，列祖列宗都夸了一遍，有意義嗎？？？
2. 再說真貴
•超過心理預期，2元一支的水，賣8元，依云的，阿爾千年不化冰川，遠古洪荒。
•超過預算，知道你好，賣3000，你開價5000
•和其他品牌比貴
•不同客戶比，太貴了
•不同渠道比，太貴了
•哪兩條比較常見：超過預算、和其他品牌比，當然超過心理預期。
•有時候，熟人都搞不定，幾乎沒掙錢，報了很低的價，結果沒搞定，結果拿著你的預算，和雜牌比，結果他晃了一圈， 你應當看同等的品牌，交待他下，然后過來找我。這叫提升品牌的心理預期
互動：知道客戶的心理價位？？？
•回應方式：學會做精準預算
•一個人的預算到底與房子總價有沒有對應關系？
•客戶進店，一定要弄清他的小區(qū)
•同時下載一個APP或者微信公眾號，搜房網(wǎng)的房天下，里面有當?shù)貥潜P、地段、戶型、面積、朝向、單價、點評
•那么，樓盤的戶型與裝修價有沒有關系呢？
•裝修應當是戶型的總價多少呢？
•大約30%，縣級市場40%左右，變態(tài)城市10-15%北上廣深，如果別墅X2甚至更多，出租房不算，農家自建設房不算，然后品牌占比，比如櫥柜占10%，床與床墊占10%，沙發(fā)客廳占3-5%，全屋占10%，陶瓷占5%，衛(wèi)浴占1.8%-2.5%
•說貴些還是便宜些幫人省錢？？？好象買小孩子衣服，客戶太省錢，沒檔次可能更恨你，一時爽但
•——皮帶防掉下來，找跟繩子，鐵絲就OK了，有人炫皮帶300元的，沒人炫30元根的。使用價值占40%，便炫耀價值占60%，
•所以寧可買貴，不買便宜，今后一定會感激你的。
•回應方式：
•把他引到真貴的區(qū)域，問是超過子預算？還是和其他品牌比貴？
•回答1超過了預算，那就問小區(qū)、戶型，作精準預算評估。這么一做，發(fā)現(xiàn)在預算范圍內，甚至比我們開出的價格還低，
•證明他說假話
•假貴就默認他想占便宜（那就找辦法，讓他感覺占到了便宜）
•如果是過高，證明確實是真話，要求加大預算，或者調整預算
•如果他回答：和其他品牌比貴了
•你就問：和哪個品牌比，哪個型號，你覺得貴？
•如果他說得很具體，比如說中宇、九牧、英皇、鷹衛(wèi)浴。證明是真貴真心話，這個時代談價值。
•價值就是比出來的，品牌、功能、風水、賣點
•如果說的不具體，我逛了整個市場，反正就是貴，很有可能是假話
•假話的目的默認為想占到更多的便宜
•方法：想方設法讓他感覺占到了便宜。
•如何讓客戶感覺占到了便宜？
•1、用證據(jù)證明，客戶有其他人沒有占到的便宜，如價錢，贈品
•2、要證明價格空前絕后，前面沒有人比他更便宜，后面有保價協(xié)議，過往成交清單，補差協(xié)議
•所以，要學會持續(xù)討價還價的方法：
•1、先確認產品選 好沒有？才有意義，價格不是問題，先生您看好了沒？款式符合你要求不？除了價格，你沒別的問題吧？（小妹，嫁給我吧，你買房子我才嫁，好，買了房子，個子矮猥瑣不嫁）
•2、千方百計讓客戶坐下來談價格：互動：為什么要座下來？
•誠意、防止走、放松、
•3、層層打報告降價：不自行隆，裝著給老板，老板娘，老板他娘哪怕電話沒打通
•4、把價格寫在紙上，或敲在計劃器上，互動：為什么？只有5年以上的老司機才知道為什么。眼神東張西望、放小聲音、配合手勢。答案：故作神性感，儀式感、裝B
•5、抹零降價：53800-5300，5300-5000，越降越少為原則；備注：應當是打折之后抹零頭。不是單品降價。
•6、禁果降價法：雙簧，僅剩下一款，老板送朋友啦，肖志敏套餐降價
•7、5步降價法
接下來是N個不同場景下的故事
五、 榨干他
1. 用政策榨干
l 先做局模式：47560元，A餐便宜2萬，
盛老師買電腦的成功率高，本來只要一臺電腦，一臺貴的，一臺便宜的，結果
l 禮品，私下給，雙卡模式
l 抽獎模式
l 套餐模式
2. 用服務榨干
將客戶的服務場景化，量房-設計-拆單-排產（哥，你一條腿已經(jīng)生產好了，）-打包-入倉-發(fā)貨、到家了。。。。。你這么分享的時候，顧客會否反感您，以我的經(jīng)驗，不僅不反感你，還會感謝你，他會不會在朋友圈子分享？？？是不是有可能轉介紹？？？
3. 用量房榨干：先報少10%，量房后進入成交階段，競爭對手已經(jīng)耗的差不多了。
4. 用品牌服務榨干：云南某代理的全省公益慈善行動，有消費者者參與感，全程參與，頒發(fā)證書。
5. 用溫暖榨干：
—結束— |
