盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運(yùn)營、渠道運(yùn)營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理。 主要研究方向?yàn)橐苿踊ヂ?lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷..
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經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：家居新零售全屋整裝與定制
時(shí)間：2018-12-05 作者：盛斌子
經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：家居新零售全屋整裝與定制
文/盛斌子
上篇：全屋整裝或者拎包入住，“放心與省心的人性家裝哲學(xué)”
一般而言，我們的理解的裝修主要分全包與半包，但都是針對裝飾主材來講的。半包，就是人工、輔料，不含主材；全包就是涵蓋了瓷磚、衛(wèi)浴、木門、櫥柜、衣柜、吊頂?shù)雀黝愔鞑?。硬裝之后是家具、家電和軟裝，通常都是消費(fèi)者自己去家具城、家電商場或網(wǎng)上購買。
隨著裝修消費(fèi)的年輕化、時(shí)尚化，智能化、重體驗(yàn)化，尤其是互聯(lián)網(wǎng)思維帶來了全新的理念，家裝公司越來越演化為平臺模式，即演化為一站式采購、設(shè)計(jì)服務(wù)平臺（或者供應(yīng)商）。平臺的產(chǎn)品延伸幾乎是無限的。因此，一些家裝公司整合了家具軟裝和家電，甚至新風(fēng)系統(tǒng)、智能產(chǎn)品等給裝修業(yè)主提供拎包入住的整裝模式。
整裝裝修公司給消費(fèi)者提供的不單單是設(shè)計(jì)、施工和材料代購服務(wù)，而是賣給客戶一個(gè)完整的居家解決方案，消費(fèi)者找家裝公司將不再僅僅是裝修，而是去買“成品家”。
對于新興中產(chǎn)而言，由于生活節(jié)奏越來越快，沒有時(shí)間花在單個(gè)的主材選購上，因此，整裝是他們決定是否選擇某家裝公司的關(guān)鍵因素。除去硬裝和軟裝，部分家裝公司還將家電、維修等資源引入整裝套餐中。除此之外，新風(fēng)、凈水系統(tǒng)的引入也逐漸成為了家裝中必不可少的項(xiàng)目，甚至將來命理、風(fēng)水、綠化等也將逐漸融入。為的是進(jìn)行更完善的產(chǎn)品包升級。這簡直就是典型的拎包入住，除了“老婆孩子，什么都是新的”。
家居的發(fā)展與迭代，本質(zhì)是是移動互聯(lián)時(shí)代的技術(shù)升級與迭代。未來的全裝拎包入住當(dāng)然不是現(xiàn)在的模式。也許未來無須傳統(tǒng)意義上家裝，而是拼裝，即裝修前，家居的吊頂、廚衛(wèi)、客臥、兒童房、書房、陽臺過道等，均是模塊化拼裝。
甚至模塊化拼裝也未必是終極出路，據(jù)說3D打印是王道。
未來會咋樣？究竟誰能完全確定？
需要著重強(qiáng)調(diào)的是，在傳統(tǒng)PC互聯(lián)時(shí)代，整裝其實(shí)也是很大一部分中高端消費(fèi)者人群的心理需求，甚至可以極端的說，是大部分人的深層心理需求，但為什么在傳統(tǒng)PC時(shí)代，整裝只是表現(xiàn)為一部分高端人群購買行為呢？說白了，還是價(jià)格杠桿在起作用，因?yàn)楦叨巳巳浩鋵?shí)對價(jià)格并不敏感，他們的強(qiáng)勢需求主要表現(xiàn)在品牌、品質(zhì)、審美等個(gè)性化追求上面。
而家裝領(lǐng)域，尤其是主材，價(jià)格層面水很深，消費(fèi)者不可能將主材包完全依托于家裝公司或者設(shè)計(jì)師。因此，主材自購模式，曾經(jīng)是主流采購方式。
鎖定移動互聯(lián)時(shí)代的新興中產(chǎn)階層，玩是是整裝，就不在是傳統(tǒng)意義上的整裝了，現(xiàn)在的整裝，包括拎包入住，更多的是一站采購的“產(chǎn)品包”，比如699元/平，1699元/平，2999元/平等。消費(fèi)者不管你每種材料的具體價(jià)格，具體用量，具體工時(shí)，反正，全屋整裝、鎖定品牌與品類、型號，一站采購，價(jià)格套餐一次搞定。
下篇：大數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的個(gè)性全屋定制
全屋定制和整裝（或拎包入?。┑膮^(qū)別在于：全屋定制相當(dāng)于整裝的一個(gè)子模塊：全屋定制加上基礎(chǔ)裝修非定制的部分，外加軟裝、家電、新興智能家居系統(tǒng)，甚至包括風(fēng)水、綠化等，就形成整裝。
從近年家居企業(yè)上市潮中可以看出，定制家居企業(yè)成為主力軍。如今，定制家居進(jìn)入了快速成長期，成了近年家居行業(yè)中提及頻率較高的熱詞。
由于定制市場前景誘人，很多企業(yè)由開始的櫥柜、衣柜等單品定制，逐漸延伸到全屋定制業(yè)務(wù)，包括但不限于吊頂、背影墻面、門窗等。讓定制家居市場競爭越來越激烈。
定制家具對測量、設(shè)計(jì)、工藝、安裝等要求都很高，考驗(yàn)的是企業(yè)或者經(jīng)銷商的綜合能力。而行業(yè)競爭加劇，市場需求火熱，讓一些發(fā)展過快的定制家居品牌難免有些“速成感”，變得粗線條，現(xiàn)在的定制行業(yè)，少單、錯單、貨期幾乎行業(yè)頑疾。所以，定制家居的核心競爭力，關(guān)鍵因素是對定單的管理能力。
移動互聯(lián)時(shí)代主導(dǎo)下的新零售，不僅全屋定制這么簡單，更多是智能應(yīng)用技術(shù)主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈重組，營銷方式重組。
不過，這都不是未來個(gè)性定制的巨大風(fēng)口。我認(rèn)為這個(gè)巨大的風(fēng)口是，硬裝之后的＂軟裝一體化升級＂。全屋整裝整合的產(chǎn)業(yè)鏈比較多，現(xiàn)在競爭對手太多了，大家都在玩整裝，實(shí)際上真正剩下的人不會太多。而本篇所述的“軟裝一體化升級”才是風(fēng)口。
為什么這樣說？因?yàn)榫b房會在大多數(shù)省會和中心城市，以及地縣市場成為國家強(qiáng)令的一項(xiàng)政策，所以，未來家居硬裝這塊空間會越來越小。而個(gè)性定制的軟裝，由于消費(fèi)升級的原因，會越來越有廣闊的市場。
個(gè)性定制的軟裝不是零零散散那一些產(chǎn)品。而是基于消費(fèi)者的個(gè)性需求定制的一體化軟裝。比如家具，飾品，窗簾布藝，家紡，家居小件，餐具，日用陶瓷，甚至茶具等等的組合套餐。就像每個(gè)人每天出門要換衣服，要化妝一樣。家居的軟裝也會隨著不同的場景進(jìn)行切換：
比如，春夏秋冬是四種不同的場景，可以更換軟裝。
比如，每個(gè)人不同的命理、風(fēng)水、星座、血型、運(yùn)程，也是不同的場景，切換不同的軟裝。
比如，家庭的pARty，聚餐，讀書等等也是不同的場景，可以切換不同的軟裝。
總之一句話，軟裝不僅僅是把家里氛圍給他活躍起來，而且是個(gè)性的一種表達(dá)方式。以后家庭的軟裝升級，就像每個(gè)人更換衣服一樣，會很普遍。所以，軟裝的時(shí)裝化，應(yīng)該是指日可待。
如果說硬裝一般是8到12年重裝。而軟裝卻是家庭家居里面的快消品。軟裝的本質(zhì)是家庭美容。銷售的角色是家居美容顧問。
所以將來我們的門店設(shè)計(jì)，通路設(shè)計(jì)，推廣方式都會因?yàn)檫@種定位發(fā)生很大的變革。從這個(gè)角度上講，軟裝一體，賣的不只是產(chǎn)品了，而是產(chǎn)品“形而上”的東西啦。 |
