經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：日常聯(lián)盟與設(shè)計(jì)營銷

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛斌子老師新零售動(dòng)作分解系列課程。

上一章我們講了全網(wǎng)引流的兩個(gè)方面。第一精準(zhǔn)電話短信，加禮品加二維碼，盛老師舉了幾個(gè)典型的案例。第二，我講了非競爭品牌的導(dǎo)購，店長老板在專業(yè)市場如何瘋狂加粉，如何有效合作的三種方式。從上一章開始，我們將逐漸進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)干貨招數(shù)的環(huán)節(jié)。當(dāng)然，前面幾章不是說不重要，但是因?yàn)樗嗟谋憩F(xiàn)為理念和策略。無法馬上立刻變成我們的銷售動(dòng)作和銷售行為，因此，它的銷售的可操作性就不如上一章和接下來要講的。

接下來我們繼續(xù)講新零售多元引流，全網(wǎng)引流的一些招數(shù)和方法-第三招“聯(lián)盟常態(tài)化”。我們都知道目前市場上大型的各類聯(lián)盟活動(dòng)，砍價(jià)活動(dòng)，明星簽售活動(dòng)，大型的團(tuán)購活動(dòng)還是依然的如火如荼。這種行為不是說不好，但是他留給我們的各種后遺癥也是層出不窮。尤其是在北上廣深、省會(huì)中心城市等等，它的促銷的效果也確確實(shí)實(shí)日趨式微。

恰恰相反，我希望把聯(lián)盟的這種運(yùn)動(dòng)變成聯(lián)盟的常態(tài)化，也就是說變成聯(lián)盟的日常行為。一些品牌，不管是十幾個(gè)還是二十幾個(gè)，當(dāng)然以盛老師的觀念，大概8到15個(gè)聯(lián)盟的品牌，基于地理相近，志趣相同，能力互補(bǔ)，資源共享，形成聯(lián)盟關(guān)系更適合也更穩(wěn)固。這才是將來我們說的聯(lián)盟活動(dòng)轉(zhuǎn)型和升級的主要方向。

聯(lián)盟的日常常態(tài)化行為，可以從四個(gè)方面入手。第一聯(lián)盟政策。也就是說我們每一個(gè)品牌設(shè)計(jì)促銷套餐的時(shí)候，可以把互補(bǔ)品牌，比如你是做窗簾的，布藝的，你可以把其他的軟裝硬裝大家居，比如陶瓷衛(wèi)浴地板潔具家居定制家具等等，融入你的促銷套餐里面。

第二種叫推廣聯(lián)盟，我們在自己的推廣行為當(dāng)中，比如小區(qū)推廣，比如自媒體推廣，可以設(shè)定一站式套餐和服務(wù)，把非競爭品牌，把我們常態(tài)化日常聯(lián)盟的那些品牌融入我們的推廣和促銷活動(dòng)，融入我們的推廣渠道和傳播渠道當(dāng)中，這是第二種。

第三種叫聯(lián)盟渠道，我們都知道家居建材行業(yè)的各個(gè)品類的經(jīng)銷商，它的核心競爭優(yōu)勢是千差萬別的。有人可能對零售渠道也就是店面的日常成交非常專業(yè)，有些人可能對工程渠道比較專業(yè)，有些人可能對家裝渠道比較專業(yè)，有一些人可能做社區(qū)社群營銷專業(yè)，有些人可能做小區(qū)推廣，新老顧客的營銷比較專業(yè)，我們每一個(gè)聯(lián)盟品牌在自身的優(yōu)勢里面，把其他的聯(lián)盟品牌植入我們自身的推廣和銷售渠道當(dāng)中，可以起到事半功倍的作用，可以把聯(lián)盟的價(jià)值發(fā)揮到最大化。

第四個(gè)聯(lián)盟的日常行為叫聯(lián)盟設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在在整個(gè)泛家居建材行業(yè)，賣單品已經(jīng)不如賣套餐，賣套餐已經(jīng)不如賣一站式的采購，賣一站式的采購還不如賣整裝一體化。當(dāng)然單純的由聯(lián)盟完成整裝一體化的道路，還需要一段時(shí)間，或者說假以時(shí)日，但是通過我們在設(shè)計(jì)的時(shí)候，把競爭品牌的模式融入進(jìn)去，把競爭品牌的產(chǎn)品融入我們的設(shè)計(jì)套餐給消費(fèi)者，呈現(xiàn)一體化的家裝的品類組合，對消費(fèi)者而言，反而是一個(gè)極具競爭力的銷售行為，這是聯(lián)盟常態(tài)化的四種方式。

上面所講是全網(wǎng)引流的第三種方法。

第四種是做家裝和設(shè)計(jì)師推廣。家裝也好，設(shè)計(jì)師也好，是一個(gè)不可忽視的存在。有人甚至說家裝和設(shè)計(jì)師不管他怎么樣，人家掌握了行業(yè)流量的主要入口，為什么這樣講呢？因?yàn)橄M(fèi)者在新房裝修，舊房改造的時(shí)候，他在思維的起點(diǎn)，他在內(nèi)心的第一反應(yīng)，一定是要找家裝公司，找設(shè)計(jì)師來進(jìn)行對接和磋商，這是整個(gè)家居建材行業(yè)，泛家居行業(yè)，甚至包括廚電等等，是消費(fèi)者的第一反應(yīng)，已經(jīng)成為我們生態(tài)圈的主要的流量入口。

那么也許大家會(huì)問，既然家裝公司也好，設(shè)計(jì)師也好，掌握了流量的入口，那是不是將來我們這些主材經(jīng)銷商，我們這些大家居的經(jīng)銷商在后續(xù)的運(yùn)營過程當(dāng)中，被家裝公司被設(shè)計(jì)師把空間壓縮的更小？言外之意，我們的流量入口是不是有可能被家裝公司被設(shè)計(jì)師被他們壟斷了？

這個(gè)要一分為二的看，當(dāng)然優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師優(yōu)秀的家裝公司確確實(shí)實(shí)在流量的入口方面他們有極大的話語權(quán)，甚至是壟斷的權(quán)力。但是，這并不意味著我們主材經(jīng)銷商，我們主材的廠家，我們的各級大家居的聯(lián)盟經(jīng)銷商未必不可以分享甚至掌控流量入口，甚至可以跟設(shè)計(jì)師一決高下。在流量入口越來越分散，越來越多元化的今天，材料供應(yīng)商和家裝公司和設(shè)計(jì)師實(shí)際上是一種強(qiáng)烈的互補(bǔ)關(guān)系。

為什么這樣講？因?yàn)榧已b公司也好，獨(dú)立設(shè)計(jì)師也好，他們對消費(fèi)者而言雖然只是流量入口，但是他們在設(shè)計(jì)端而言只是關(guān)注大效果。因?yàn)槿魏蝺?yōu)秀的設(shè)計(jì)師對家裝而言，它只是關(guān)注風(fēng)格，關(guān)注設(shè)計(jì)對消費(fèi)者本身的牽引和說服力！ 言外之意，實(shí)際上對任何一個(gè)主材而言，設(shè)計(jì)師是不了解的，比如設(shè)計(jì)師不了解照明，不了解燈光，不了解定制家居的空間的切割和應(yīng)用，不了解瓷磚、衛(wèi)浴品牌在廚房衛(wèi)生間的綜合運(yùn)用，那么這就給了我們上游的材料供應(yīng)商極大的想象空間。我們因?yàn)閷φ彰鳠艄獾膶I(yè)，可以為家裝設(shè)計(jì)師為工裝設(shè)計(jì)師提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如燈光的對空間的分割，運(yùn)用個(gè)性化定制光線對物體照明的影響，光線對業(yè)主審美的影響，光線對業(yè)主家庭氛圍的構(gòu)建，比如party、書房、聚會(huì)、餐飲、閱讀等等一系列行為的場景下，光線對空間、對人性以及對人心的這種影響，這是設(shè)計(jì)師他不懂的，也就給照明燈光的這些廠家和設(shè)計(jì)師的深度合作埋下了很好的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

我們可以通過向設(shè)計(jì)師推廣照明一體化的應(yīng)用解決方案，我們可以向設(shè)計(jì)師提供瓷磚在廚房和洗手間鋪貼應(yīng)用的一體化解決方案，我們可以向設(shè)計(jì)師提供定制家居材料在對空間的切割組合應(yīng)用，為設(shè)計(jì)師更好地解決如何勾引業(yè)主說服業(yè)主的這么一個(gè)問題。

換個(gè)角度，我們又可以向家裝的業(yè)主提供這種獨(dú)有的關(guān)于燈光的、關(guān)于陶瓷的、關(guān)于定制家居的、關(guān)于風(fēng)水的、關(guān)于軟裝的、關(guān)于綠化的、關(guān)于茶室的，這種個(gè)性化定制的應(yīng)用解決方案，反過來又可以反向綁架家裝公司。

那么這個(gè)層面而言的話，材料供應(yīng)商和家裝公司和設(shè)計(jì)師不再是單純的競爭關(guān)系，而是你中有我，我中有你的互補(bǔ)關(guān)系。誰也離不開誰，材料在不斷的進(jìn)化轉(zhuǎn)型和升級的過程當(dāng)中，每一個(gè)材料的廠商對自己產(chǎn)品在具體的銷售場景，對業(yè)主的場景的個(gè)性定制的應(yīng)用，一定是比設(shè)計(jì)師具有更多的話語權(quán)和優(yōu)勢。

這個(gè)是我關(guān)于家裝公司設(shè)計(jì)師的第四個(gè)流量入口，如何進(jìn)行有效的合作的一些觀點(diǎn)，今天的分享到此結(jié)束，謝謝大家。