老師簡(jiǎn)介
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主講課程
卓越的商場(chǎng)拓展及管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)
| 課題4：《卓越的商場(chǎng)拓展及管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)》 課程背景：您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾 商場(chǎng)終端在所在終端中的地位不斷提升，門(mén)檻越來(lái)越高 終端的開(kāi)發(fā)難度越來(lái)越高，如何進(jìn)得去成為障礙 與終端的合作中，商場(chǎng)的居高臨下之勢(shì)難以承受 商終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的產(chǎn)品在商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)止步不前 我們不僅要承受商場(chǎng)各種費(fèi)用的壓力，還時(shí)常受到下架的威脅 我們與商場(chǎng)的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高 如何快速提升對(duì)商場(chǎng)管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼 本課程將全面剖析期中要點(diǎn)，通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，對(duì)商場(chǎng)的管理和談判能力全面提升。 課程大綱： 商場(chǎng)管理綜述 商場(chǎng)管理的目的 通過(guò)商場(chǎng)管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合 管理現(xiàn)有商場(chǎng)客戶和進(jìn)行新商場(chǎng)客戶的開(kāi)拓 提升各商場(chǎng)考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn) 進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)安排，控制促銷(xiāo)資源 進(jìn)行品類(lèi)管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋 終端品牌推廣和形象改善 新合同談判 商場(chǎng)管理定義 商場(chǎng)管理原則 規(guī)范管理 陳列優(yōu)化 品牌推廣 利潤(rùn)至上 商場(chǎng)管理的內(nèi)容 1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃； 2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類(lèi)管理優(yōu)化； 3執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃； 4．管理銷(xiāo)售費(fèi)用； 5．負(fù)責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息； 7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。 商場(chǎng)管理的應(yīng)用價(jià)值 商場(chǎng)管理的難點(diǎn) 企業(yè)與商場(chǎng)關(guān)系現(xiàn)狀分析 對(duì)立型關(guān)系 主仆型關(guān)系 松散型關(guān)系 雙贏型關(guān)系 商場(chǎng)拜訪與溝通策略 商場(chǎng)的拜訪 拜訪商場(chǎng)的準(zhǔn)備（心理、形象、資料） 接近商場(chǎng)的主要方法 約見(jiàn)商場(chǎng)的方法 拜訪商場(chǎng)的最佳時(shí)間 五種提高意外拜方訪效率的方法 訪后分析的程序 商場(chǎng)管理者性格分析與溝通策略 溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 高效的KA客戶談判策略 談判定義 談判模型設(shè)計(jì) 談判準(zhǔn)備事項(xiàng) 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 與買(mǎi)手談判的技巧 談判中的應(yīng)變策略與技巧演練 談判讓步十六招 處理客戶異議的十大技巧 如何打破談判僵局 解決談判分歧的五種方法 買(mǎi)手的秘密（對(duì)買(mǎi)手針對(duì)賣(mài)家的絕密訓(xùn)練） 情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演商場(chǎng)客戶和商家談判人員，實(shí)景情模擬）： 十一、商場(chǎng)管理與服務(wù)實(shí)效策略 1．K/A信限管理 信用調(diào)查方法 信用評(píng)估方法及頻次 信用級(jí)別劃分 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立 信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避 2．銷(xiāo)售管理（相關(guān)表單） 銷(xiāo)售計(jì)劃 品種組合 銷(xiāo)售費(fèi)用 人員跟進(jìn) 業(yè)績(jī)考核 利潤(rùn)核算 K/A銷(xiāo)售費(fèi)用管理 費(fèi)用的種類(lèi) 降低費(fèi)用的策略： 促銷(xiāo)管理 促銷(xiāo)的條件 供應(yīng)商積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) 供應(yīng)商積極配合商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng) 商場(chǎng)積極配合供應(yīng)商的促銷(xiāo)活動(dòng) 應(yīng)規(guī)避的商場(chǎng)過(guò)分的促銷(xiāo)要求 每月進(jìn)行活動(dòng)推廣 價(jià)格為全市最低價(jià) 促銷(xiāo)費(fèi)用支票支付 促銷(xiāo)天數(shù)以周計(jì)算 促銷(xiāo)后退貨 與商場(chǎng)促銷(xiāo)談判的技巧 促銷(xiāo)的目的（狹義、廣義） 促銷(xiāo)的原則 促銷(xiāo)的時(shí)機(jī) 促銷(xiāo)的目標(biāo) 促銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題 促銷(xiāo)的工具與方法 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃 促銷(xiāo)過(guò)程管理 促銷(xiāo)的效果評(píng)估 促銷(xiāo)人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧） 促銷(xiāo)的創(chuàng)新 案例：如何獲得K/A在促銷(xiāo)資源方面的支持 案例：如何規(guī)避K/A過(guò)分的促銷(xiāo)要求 商場(chǎng)服務(wù) 何為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競(jìng)爭(zhēng)力 服務(wù)內(nèi)容 客情管理與服務(wù) 案例：某K/A經(jīng)理如何與買(mǎi)手增進(jìn)客情關(guān)系 十二、商場(chǎng)的顧問(wèn)式管理與服務(wù) 何顧問(wèn)式管理（成為商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)） 為商場(chǎng)提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值 為商場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略 |
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