新零售培訓(xùn)講師盛斌子：ⅴlp社群

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛老師新營銷新零售系列課程。

前面我們一共花了三章，專門講社群營銷。不可否認(rèn)，盛老師主要講了兩類社群的營銷，一種是魚塘社群營銷，第二種是VIP客戶或者說精準(zhǔn)客戶社群，快速成交群，以人數(shù)30人到50人的這種群的成交。

前面盛老師也同時強(qiáng)調(diào)了，微信端的社群一共有三種類型，第一種是魚塘群，第二種是快速成交群。其實還有另外一種群，盛老師其實在后面沒有講，那么這里花幾分鐘的時間重點補(bǔ)充一下。

這種群是專門針對vip，頂級客戶的專屬群，說白了其實就是為他一對一建群。言外之意，我們對VIP客戶或者說企業(yè)的頂級客戶，以一對多的形式為他建一個專屬群。這個群里面除了客戶自己，其他的角色，不管是群主，管理員，網(wǎng)紅設(shè)計師，店員，業(yè)務(wù)員，老板等等這些人，其實在某種程度上都是直接和間接為在為vip客戶群的專屬權(quán)的這一個人成交的。我們大家都知道，關(guān)于社區(qū)的社群，或者說各種類型的社群，他們存在的形式是多種的。

有的群比較活躍，有的客戶比較精準(zhǔn)，比較容易操作，也有些群是死群，半天不見一個人影，幾天甚至都沒有人說話的那種群，所以我們要把有限的群進(jìn)行分類，有些群是養(yǎng)鯊魚的，值得我們花重兵重金去投入的。有些是草魚的，有些是鰱魚的還不錯，還能夠收割，當(dāng)然還有些群是死魚的，不值得為它進(jìn)行過多的投入和運營。

那么什么是VIP頂級客戶呢？

這個有不同的標(biāo)準(zhǔn)和原則，總體而言，肯定有一個原則，是所有的標(biāo)準(zhǔn)里面公認(rèn)的，也就是說它的購買單值非常大，相對于店面銷售，日常的均單價V， VIP的這種一對一專屬群，也可能是幾倍甚至十倍的這種購買單值。

那么當(dāng)客戶的潛在購買單值達(dá)到我們常規(guī)的單值的幾倍以上時候，我們其實很有必要為這樣的vip客戶一對一建一個專屬群。這種專屬群前面盛老師也講過了，他一個客戶，5到8個人，其實除了客戶之外，其他全是公司的員工，有時候是不是每一個公司的員工只在一個微信群里面就一個號碼也不一定。實際上，很多微信號其實本質(zhì)上就是水軍，比如你可能一兼多職，你作為某某公司門店的銷售人員，你可能是設(shè)計師，你可能換一個微信號又變成業(yè)務(wù)員，變成專家，變成網(wǎng)紅等等。

為VIP專屬群里面這一個客戶，進(jìn)行一對一的營銷，讓客戶讓VIP客戶感覺到他有一種受寵若驚的感覺，實際上在這種狀態(tài)下其實是很容易成交的。

VIP客戶怎么樣進(jìn)行有效的收割？與普通的群不一樣，普通群為了收割其實是逼他下單。VIP客戶群不要有明顯的促銷政策，讓利政策，價格政策，特價爆款這些以降價讓利為主題的誘惑政策，而應(yīng)該突出對針對VIP客戶的專屬個性定制服務(wù)，少講促銷政策，多講服務(wù)政策，比如量尺，比如專屬的大牌設(shè)計師，為他量身定做的關(guān)于家居風(fēng)水、命理星座、血型，戶型圖的分析和人口需求心理分析等等。只有這樣的話，我們才能夠把vip客戶進(jìn)行快速的快速的激活。那么，這是針對vip一對一件專屬群的時候，我們需要重點強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容和方向。

講了三種群的這種運營方式，那么，我們有必要還要強(qiáng)調(diào)幾個模塊的內(nèi)容，其中之一，或者說很重要的是什么呢？是我們關(guān)于群的運營和日常的管理以及維護(hù)。經(jīng)銷商如果有團(tuán)隊或者有專屬的社群運營團(tuán)隊，實際上是可以落實盛老師前面講的三種社區(qū)社群的，但是很多情況下，我們的經(jīng)銷商其實都是夫妻店，所以能夠運營多少群，以什么樣的方式去運營，可以根據(jù)自身的情況有選擇的去做，如果你確確實實是夫妻店，沒有時間和精力，其實你可以加入別的聯(lián)盟客戶群，你成為聯(lián)盟客戶社區(qū)社群運營管理人員，銷售人員的一份子，參與這樣的群其實你也是可以做到的，或者你可以采取盛老師前面講的，利用微營銷自媒體，混到別的社區(qū)社群里面，不管是魚塘群、快速成交群，還是一對一的vip客戶群，你可以成為其中的一份子。

不一定要加入別人的團(tuán)隊，你也可以經(jīng)過拉客，變成以微信朋友圈或者多維度朋友圈的好友，其實也是可以通過社區(qū)社群里面的那些政策，方法手段，以一對一成交的方式激活客戶的。

還有一種情況就是，因為社群運營它是一個系統(tǒng)而長期的工作，他不是短期之內(nèi)馬上成交的，所以對我們整個有團(tuán)隊的經(jīng)銷商和企業(yè)而言，團(tuán)隊本身的管理激勵和日常驅(qū)動其實是的很重要的。那么，這個時候，我個人的經(jīng)驗有一些想法供大家參考。

我個人認(rèn)為，因為90后的員工現(xiàn)在也越來越多了，甚至成為企業(yè)營銷的中堅力量，成為我們經(jīng)銷商運營社群和日常營銷售逼單中堅力量，那么，針對他們管理就不能只是單純的采取物質(zhì)激勵一種方式，那么這個時候，我個人的觀點和建議是，可以嘗試物質(zhì)精神合二為一的積分管理。

在社區(qū)社群營銷里面，激勵的內(nèi)容可以是轉(zhuǎn)發(fā)，拉人進(jìn)群，群內(nèi)推薦，主動分享，發(fā)起團(tuán)購，進(jìn)店留號，推薦其他朋友加我們的粉，活動當(dāng)晚進(jìn)群數(shù)量，等等這些積分管理的基本指標(biāo)。當(dāng)然，針對不同的積分的這種指標(biāo)，設(shè)定不同的積分的分值，比如業(yè)主轉(zhuǎn)發(fā)積分加一分，業(yè)主拉人進(jìn)群加五分，業(yè)主群內(nèi)推薦積分加兩分，業(yè)主主動分享積分加一分，業(yè)主主動發(fā)起團(tuán)購加1到2分，業(yè)主主動進(jìn)店留號積分，業(yè)主推薦其他朋友來加盟我們兩分，業(yè)主活動當(dāng)晚進(jìn)群的數(shù)量和質(zhì)量加2分， 有沒有交定金的數(shù)量加五分，那么這樣通過社區(qū)社群運營的每一個銷售動作，而不僅僅是銷售的最終結(jié)果來加分，可以發(fā)揚90后的這種主觀能動性，讓他們團(tuán)隊與團(tuán)隊之間，個人與個人之間，隨時處于比學(xué)趕幫超的這么一種狀態(tài)，真正把90后的這些運營社群的銷售人員，把他們的潛能激發(fā)出來。

那么，這個是關(guān)于團(tuán)隊的一些管理和激勵的方式。

這一章關(guān)于vip客戶一對一成交以及團(tuán)隊的積分制的激勵方式，我們就講到這里，

今天的分享到此結(jié)束，下一張更加精彩，再見。