家電家居建材銷售講師盛斌子：新會(huì)銷關(guān)鍵技術(shù)2

文/盛斌子

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上一章我們講了會(huì)銷的一些操作關(guān)鍵技術(shù)。那么本章我們繼續(xù)上一章的話題，如何動(dòng)用殺單工具？現(xiàn)場(chǎng)成交的殺單工具其實(shí)有很多，概括起來(lái)大概是四個(gè)層面。比如關(guān)于品牌的傳播工具，品牌的視頻、品牌傳播物料等等。第二個(gè)案例的見證工具，拍照合影互動(dòng)，可以增加現(xiàn)場(chǎng)的參與管，凡有成交就可以拍照，豐富見證的案例，這樣做可以。第三個(gè)氛圍渲染工具，現(xiàn)場(chǎng)唱單與報(bào)單應(yīng)該要不斷的進(jìn)行持續(xù)。現(xiàn)場(chǎng)掌聲搶購(gòu)聲不斷，給別人的感覺氛圍一浪高為浪，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)單廣播不斷，“恭喜某某單元某某阿姨某某人成功簽約”，這種掌聲配合我們的唱票聲，廣播聲，其實(shí)很容易點(diǎn)燃現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，我們現(xiàn)場(chǎng)埋伏的水軍，還有我們公司的員工，一定要配合我們的節(jié)奏，配合我們種掌聲發(fā)出驚喜聲贊嘆聲，讓他們成為拖的這個(gè)角色，最起碼不說(shuō)專業(yè)，最起碼也要合格，然后循環(huán)播報(bào)的聲音不要斷。

什么叫循環(huán)播報(bào)？如果現(xiàn)場(chǎng)只是成交了，來(lái)了25個(gè)人到35個(gè)人，結(jié)果剛開始的時(shí)候萬(wàn)一遭遇冷清，結(jié)果只有4到5個(gè)人，或者只有很少一部分人參與成交，那么這個(gè)時(shí)候的話，最好建議要循環(huán)播報(bào)，萬(wàn)一人數(shù)不夠，我們這個(gè)時(shí)候可以把已經(jīng)成交，而不是會(huì)銷的現(xiàn)場(chǎng)成交的那些業(yè)主也可以放進(jìn)進(jìn)去，當(dāng)然最好是真實(shí)的業(yè)主資料，這樣的話在會(huì)銷夜宴現(xiàn)場(chǎng)循環(huán)播報(bào)，我們給到別人感覺成交的數(shù)量其實(shí)是很多的。

關(guān)鍵記住第五個(gè)殺單位工具的四第四個(gè)部分，我們可以做一些談判的工具，比如樣板房簽單價(jià)格協(xié)議保價(jià)書等等，沒有簽單也可以合影，把它作為樣板給他簽訂保密協(xié)議，同時(shí)已經(jīng)成交的這批客戶其實(shí)是可以大做文章的。我不知道各位同仁是否還記得我們對(duì)任何一個(gè)老顧客或者說(shuō)老顧客里面梳理出來(lái)的vip客戶，不只是跟他合影，簽訂價(jià)格保密協(xié)議，而是希望任何一個(gè)成交的老顧客，讓它成為我們二次轉(zhuǎn)單的這個(gè)基礎(chǔ)，他不管是轉(zhuǎn)發(fā)、分享、求點(diǎn)贊、拉客進(jìn)群、發(fā)起團(tuán)購(gòu)，介紹下線、自覺盼托…那么這一系列行為在他成交以后，我們其實(shí)是有不同的積分和不同的優(yōu)惠的，甚至我們?cè)卺尫胚@樣的政策的時(shí)候，

只有這樣的話，我們對(duì)每一個(gè)已成交的客戶，才能夠榨干他每身邊的每一個(gè)資源，這是關(guān)于新零售會(huì)銷殺單工具的四個(gè)模塊，分別是品牌傳播工具，案例見證工具，氛圍渲染工具和體系談判工具，總共是四個(gè)模塊。

在最后的五分鐘左右的時(shí)間，我有必要再一次強(qiáng)調(diào)一下，會(huì)銷作為一種新零售時(shí)代，比較有效的這種模式，它其實(shí)暗合了人性當(dāng)中的一些特點(diǎn)。新型會(huì)銷不是我們大型的爆破砍價(jià)、聯(lián)盟的那種會(huì)銷？而是以周為單位，甚至是以天為單位，當(dāng)然以天為單位的可能性不大，一般來(lái)講是以周甚至兩周一次的小型品鑒會(huì)更具可操作性。

當(dāng)然，你可以叫很多種方式。那么之所以盛老師為什么要推薦這個(gè)原因，前面簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單也講了，本次我也要強(qiáng)調(diào)一下，任何準(zhǔn)顧客之所以在促會(huì)銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)能夠被成交，其實(shí)里面還有一點(diǎn)就是人性的特點(diǎn)，智商再高的人，一旦成為人群當(dāng)中的一份子，被集合到一個(gè)會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，其實(shí)他的智商、他的情商。很容易被現(xiàn)場(chǎng)的五感牽著鼻子走，所以高明的會(huì)銷策劃人和主持人，其實(shí)本質(zhì)上都在玩這個(gè)做局。

那么什么是做局，它為什么包含了我們經(jīng)常講的五感營(yíng)銷、促銷政策。

任何一次成功的會(huì)銷，其實(shí)都是把四大基本要素給它用到極致。

那么是哪四大基本元素？

第一個(gè)是基本服務(wù)，什么是基本服務(wù)？對(duì)我們商業(yè)型的會(huì)銷活動(dòng)而言，基本服務(wù)通常表現(xiàn)為免費(fèi)的吃喝玩樂游戲互動(dòng)小禮品，免費(fèi)的專家設(shè)計(jì)服務(wù)，安裝售后，基本服務(wù)最大的作用其實(shí)是在會(huì)銷系上作為噱頭，起到引流積聚人氣的作用，這是第一個(gè)要素。

第二個(gè)要素叫增值服務(wù)，什么是增值服務(wù)？套餐降價(jià)、逼單政策、限時(shí)瘋搶、零元秒殺，限時(shí)限人限對(duì)象限區(qū)域的促銷政策，服務(wù)政策、銷售政策、品類政策等等殺單政策，這叫增值服務(wù)。

第三個(gè)叫硬性洗腦，什么是硬性洗腦？其實(shí)本質(zhì)上就是我們經(jīng)常講的五感營(yíng)銷，現(xiàn)場(chǎng)的單張折頁(yè)海報(bào)pop立牌、燈光音樂、美酒咖啡、標(biāo)語(yǔ)口號(hào)手勢(shì)等等，這些東西都叫硬性洗腦，本質(zhì)上它其實(shí)就是五感營(yíng)銷，這是硬性洗腦。

四大基本要素里面的最后一個(gè)要素叫軟性洗腦，那什么是軟性洗腦呢？

主持人唱票，水軍、現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員、網(wǎng)紅，這些人員，其實(shí)是作為逼單的人員，是埋伏在客戶群體里面的，或者是操控現(xiàn)場(chǎng)的，他們不能赤裸裸的去瞎忽悠吹牛逼。他們對(duì)會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)的人群的操控，有的時(shí)候不是那么直接是隱性的，比如網(wǎng)紅，被我們包裝成網(wǎng)紅的老顧客現(xiàn)身說(shuō)法了，他不能赤裸裸的說(shuō)我們的產(chǎn)品有多少，但是他通過自身安裝售后服務(wù)使用的這些動(dòng)態(tài)的過程，為我們品牌和產(chǎn)品進(jìn)行背書的時(shí)候，實(shí)際上無(wú)形當(dāng)中已經(jīng)感染了很多有興趣、有意向的精準(zhǔn)客戶。

本章的內(nèi)容到此結(jié)束，下一章內(nèi)容更加精彩，謝謝各位。