新零售培訓(xùn)講師盛斌子：價(jià)格逼單3

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛老師新零售系列課程。

我們在前面兩章講了關(guān)于價(jià)格B單的一些招數(shù)和方法，其中盛老師重點(diǎn)講了如何識別與洞穿消費(fèi)者的心理價(jià)位。因?yàn)槲覀儾恢老M(fèi)者的心理價(jià)位，我們的放價(jià)，消費(fèi)者說太貴了的時(shí)候，我們就不知道它是真貴還是假貴，不知道大家有印象嗎。

當(dāng)我們的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于消費(fèi)者的心理價(jià)位的時(shí)候，消費(fèi)者說貴了，這個(gè)時(shí)候是真貴，真貴的應(yīng)對策略和標(biāo)準(zhǔn)，答案的方向是我們要不提升品牌的逼格、價(jià)值、品質(zhì)服務(wù)等有助于提升品牌內(nèi)涵的東西，以提升消費(fèi)者的心理價(jià)位，要不變換不同的品類以適應(yīng)消費(fèi)者的心理價(jià)位，這是真貴的情況下，我們的應(yīng)對策略，和見拆招的辦法。

如果是我們的報(bào)價(jià)高于消費(fèi)者的心理價(jià)位一點(diǎn)點(diǎn)，甚至跟消費(fèi)者的心理價(jià)位差不多，甚至還可能更低的情況下，消費(fèi)者依然會說太貴了便宜一點(diǎn)，那么這個(gè)時(shí)候我們默認(rèn)為是假貴，假貴就意味著消費(fèi)者想占便宜，那么我們的見招拆招和應(yīng)對策略是，通過裝B讓消費(fèi)者相信，我們給他讓渡的折扣利益是獨(dú)一無二的，它享受到的最多的便宜。

這個(gè)是我們在識別快速用科學(xué)的手段識別消費(fèi)者的心理價(jià)位，在真貴和假貴兩種方向上，不同的見招拆招的辦法和手段，以及相應(yīng)的策略。

那么問題來了，不管是消費(fèi)者是說真貴還是假貴，其實(shí)在B端的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說，消費(fèi)者真的想決定購買了，他依然是想要享受到他自己能夠爭取到的獨(dú)一無二的價(jià)格政策、優(yōu)惠政策、服務(wù)政策等等這些政策。那么我們接下來要做的事情是什么呢？設(shè)圈下套，讓消費(fèi)者相信他確確實(shí)實(shí)擁有了別人所不具備的獨(dú)一無二的招數(shù)，獨(dú)一無二的價(jià)格，政策的優(yōu)惠，或者說其他類型的政策的優(yōu)惠。

那么怎么下套，盛老師有幾個(gè)步驟和幾種方法？第一，先確認(rèn)產(chǎn)品選好了，價(jià)格不是問題，先生您看好了嗎？款式符合你的要求嗎？除了價(jià)格你沒有別的了，那么這個(gè)問題非常重要，當(dāng)我們認(rèn)為消費(fèi)者還沒有采取購買行動(dòng)的時(shí)候，我們提前釋放我們的價(jià)格，和其他的優(yōu)惠政策往往適得其反。這是第一步，先確認(rèn)除了產(chǎn)品以外的其他除了價(jià)格以外的其他的內(nèi)容都OK了沒有，再說一遍，除了價(jià)格或者是其他優(yōu)惠優(yōu)惠政策之外，的其他的東西都已經(jīng)OK了。

那么確定了之后，我們采取第二步，千方百計(jì)讓客戶坐下來談價(jià)格，為什么要讓客戶坐下來？千方百計(jì)讓客戶坐下來談價(jià)格，為什么？因?yàn)橛腥c(diǎn)，第一點(diǎn)是坐下來試探他是否具備真的誠意，他如果確確實(shí)實(shí)有很強(qiáng)烈的購買意愿，就差臨門一腳，這個(gè)時(shí)候他確確實(shí)實(shí)愿意坐下來，這是我們認(rèn)為坐下來的第一個(gè)理由。第二個(gè)理由，他只要坐下來的話，它就比較容易放松。站著的時(shí)候，人一般情況下警惕性其實(shí)很高的。當(dāng)然第三個(gè)很重要的原因是什么呢？坐下來防止他到處走動(dòng)，流竄到競爭對手那里去，這是第二步，千方百計(jì)讓客戶坐下來談價(jià)格。

第三步把價(jià)格寫在紙上，或者敲在計(jì)算器上。為什么？我相信只有三年以上的銷售逼單的老鳥才能夠快速回答出，為什么要把讓渡的價(jià)格或者政策寫在紙上或者敲在計(jì)算器上面？

其實(shí)理由很簡單，當(dāng)你這樣做的時(shí)候，你配合你的手勢，配合你的表演能力，配合你的聲音，你制造一種氛圍，而且故作神秘感，儀式感，感覺你讓渡的價(jià)格是空前絕后絕無僅有，為此你付出了極其慘重的，一旦被別人知道你可能遭遇很嚴(yán)重的這個(gè)麻煩。

當(dāng)然為了釋放這個(gè)政策，你后續(xù)還要拿出一些特定的道具，你不能只是以表演能力，，比如上級特批的權(quán)限，使得他相信您讓渡給他的東西是只特批一兩次，你甚至當(dāng)著他的面，上級可能是工廠放價(jià)，工廠團(tuán)購名額有幾名花落咱們這個(gè)店，以領(lǐng)導(dǎo)的名義特意打電話來進(jìn)行核實(shí)，然后通過發(fā)揮你演雙簧的能力，這是道具。

二是你可以隨大流，為什么？你這個(gè)產(chǎn)品是這個(gè)月賣的最好的，第三個(gè)你可以承諾低價(jià)保障，言外之意我給你釋放的是全城最低價(jià)，而且簽訂保價(jià)協(xié)議，如果三個(gè)月之內(nèi)或者甚至有高于我給您讓渡的這種價(jià)格，三倍四倍十倍返還，有人說盛老師這種承諾敢不敢做，我們是不是要付出極大的風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)？其實(shí)不用擔(dān)心，盛老師的方法就是，你把承諾最低價(jià)把它變成套餐，因?yàn)橹挥刑撞偷慕M合是他是沒法比較的，知道嗎？我不知道這樣講大家聽明白了沒有？今天是A套餐B套餐C套餐，不同的套餐里面不同的產(chǎn)品組合是不一樣的，你下次換一個(gè)XYZ套餐，他拿著上個(gè)月的套餐，這個(gè)月這月下個(gè)月來跟你比較的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)沒法比，產(chǎn)品全換了，所以以套餐的形式，承諾最低價(jià)和裝逼成獨(dú)一無二的這種讓利幅度其實(shí)是可以的。

第四個(gè)，你可以拿賬本比較，你告訴他，你跟他讓渡的合作價(jià)格其實(shí)是很低的，還有第五點(diǎn)以假亂真，你可以準(zhǔn)備一些假單，真真假假讓別人相信，讓他相信你給他讓利的幅度是這個(gè)月最低的，一看他確確實(shí)實(shí)享受了折扣和優(yōu)惠。

當(dāng)然還可以虛構(gòu)銷量。第六點(diǎn)虛構(gòu)銷量，第7點(diǎn)，倡議和雙簧促成，當(dāng)著顧客的面打電話，當(dāng)著顧客的面直接申請?zhí)貎r(jià)給自己的老板和店長，結(jié)果被自己的老板或者店長狂批一頓，說這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了，再讓渡你本月的獎(jiǎng)金，工資績效等等要扣除，除非只有這樣才能夠成交，那么你表演的裝得非常委屈，而且裝得付出很大的代價(jià)的樣子，為了沖擊每月的業(yè)績，讓報(bào)表好看一點(diǎn)，提升自己的銷量，沒有辦法配合公司，只能讓渡自己的薪酬績效，或者其他的福利政策，以滿足該顧客，所以通過這么一系列手段，在逼單的這些環(huán)節(jié)，你能夠以一種和多種打組合拳的使用，只有這樣的話，你才能夠讓顧客相信你給他讓渡的價(jià)格，是真實(shí)的。

不管是真貴還是假貴，你在洞穿消費(fèi)者的心理價(jià)位的基礎(chǔ)上，你后續(xù)的這些讓渡價(jià)格的這些策略才能夠起到畫龍點(diǎn)睛，點(diǎn)穴的作用。

好，本章的分享到此結(jié)束，謝謝大家。