芮新國(guó)老師簡(jiǎn)介
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高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 首席營(yíng)銷(xiāo)講師 國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”首席中文講師 工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營(yíng)銷(xiāo)泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、咨詢(xún)工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人..
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好處，要用數(shù)字說(shuō)出來(lái)：IMPACT的妙用
時(shí)間：2011-06-24 作者：芮新國(guó)
| 所謂“增值利益”，是指企業(yè)通過(guò)獨(dú)立于現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)以外的服務(wù)為客戶(hù)所帶來(lái)的額外利益或額外價(jià)值，它有別于傳統(tǒng)的“附加價(jià)值”或“附加服務(wù)”，它也有賴(lài)于企業(yè)獨(dú)特的資源、技術(shù)、人才、網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢(shì)。 比如，因?yàn)槠髽I(yè)擁有專(zhuān)門(mén)的實(shí)驗(yàn)室，所以可以幫下游客戶(hù)提供測(cè)試服務(wù)，在幫助客戶(hù)解決了問(wèn)題的同時(shí)還節(jié)省了客戶(hù)在實(shí)驗(yàn)室上面的軟硬件支出。再比如，因?yàn)樵谛袠I(yè)內(nèi)外擁有廣闊的資源整合能力，可以幫助下游客戶(hù)更方便、更經(jīng)濟(jì)地采購(gòu)到各種所需的產(chǎn)品或服務(wù)。 為了把我們的這些潛在優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中表現(xiàn)出來(lái)，我們應(yīng)該用“數(shù)字”來(lái)描述給客戶(hù)帶來(lái)的“增值利益”，這樣會(huì)很直觀。事實(shí)上，這樣做也很有必要，只有這樣，你才能使這些利益更明確，更便于衡量，并使客戶(hù)更容易記憶，從而最終形成你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在量化增值利益時(shí)，我們可以嘗試用“貨幣（錢(qián)）”來(lái)表示利潤(rùn)的增加、開(kāi)銷(xiāo)的減少、生產(chǎn)率的提高等。雖然其它衡量標(biāo)準(zhǔn)（如百分比、數(shù)字、天數(shù)、噸數(shù)等）也很明確且可以用來(lái)衡量，但貨幣卻能給人留下更深印象，也更生動(dòng)，并更容易被人記住。例如，“如果你采納了我對(duì)庫(kù)存方面的建議，那么，節(jié)省的空間會(huì)為你每年帶來(lái)20萬(wàn)元的回報(bào)。”這會(huì)比下面的說(shuō)法更管用：“庫(kù)存的減少可節(jié)省出3000平方尺，這能使你更有效地使用空間?！保ㄓ袝r(shí)，你可以以此為切入點(diǎn)，通過(guò)讓客戶(hù)提出自己的想法，讓客戶(hù)同意你的意見(jiàn)并得到對(duì)量化某些增值利益的反饋。） 通常，你可以將很多增值服務(wù)或利益聯(lián)系起來(lái)以將它們變成更大的利益，在你量化總的增值貢獻(xiàn)時(shí)，請(qǐng)務(wù)必牢記這一點(diǎn)。不要量化零星的價(jià)值，而要把它們聯(lián)系在一起，以增加利益的總值。 最后，還要估算一定期限內(nèi)的價(jià)值總量。顯然，如果增值利益只有六個(gè)月的生命周期，或只是一次性增加，你就會(huì)受到限制。然而，如果你向客戶(hù)提供一種持續(xù)的利益，你就可以確定它長(zhǎng)期的價(jià)值。許多銷(xiāo)售人員將1-3年作為預(yù)測(cè)周期，但最后分析顯示，預(yù)測(cè)周期應(yīng)該符合以下條件：（1）可由常識(shí)判定；（2）當(dāng)向客戶(hù)展示預(yù)測(cè)利益時(shí)，你要向客戶(hù)說(shuō)明。例如，“我們估計(jì)，我們及時(shí)發(fā)貨服務(wù)每年會(huì)為你們節(jié)省100,000元?！倍皇恰懊看伟l(fā)貨，會(huì)節(jié)省你們2000元?！?br /> 這里推薦一個(gè)非常實(shí)用的增值利益量化工具——IMPACT，我們可以運(yùn)用“IMPACT”來(lái)量化你的各種增值利益或服務(wù)，它們可以使你評(píng)估總價(jià)值中六個(gè)重要指標(biāo)。 IMPACT不是一個(gè)公式，而是一種方法，它能幫你確定你的增值利益能為客戶(hù)做什么或?qū)蛻?hù)有什么影響。說(shuō)明如下： IMPACT中的I代表“庫(kù)存”。一些增值服務(wù)包括快速地發(fā)貨，幫助加速存貨周轉(zhuǎn)，減少銷(xiāo)售或儲(chǔ)存空間，或使庫(kù)存投資得到更高的投資回報(bào)。這些庫(kù)存方面的利益可單獨(dú)衡量或和以下其他一些資源一起衡量。你要留意庫(kù)存（及其空間）的投資回報(bào)率、周轉(zhuǎn)率以及及時(shí)存貨等概念，并用它們計(jì)算節(jié)省下的費(fèi)用及利潤(rùn)等由庫(kù)存方面產(chǎn)生的增值利益。 IMPACT中的M代表“貨幣”。貨幣本身就是一種度量單位（可以用來(lái)衡量利潤(rùn)或銷(xiāo)售的增長(zhǎng)、成本縮減、效率提升等），貨幣也能提醒你計(jì)算貨幣的時(shí)間價(jià)值或融資成本（如銀行利息等），例如，如果你的公司由于自己存儲(chǔ)貨物而在存貨方面節(jié)省了20000元的費(fèi)用，你就可以計(jì)算額外的2,000美元（如10%的利息作為這一項(xiàng)的增值利益）。如果公司投了那筆錢(qián)，他們也將付出（或損失）利息。請(qǐng)記住，貨幣是有價(jià)值的，但貨幣成本也很重要。 P代表“人力資源”?？梢哉f(shuō)，在這方面的改善是相當(dāng)昂貴的。你必須時(shí)常注意人力方面的投資。通常，進(jìn)行增值利益的活動(dòng)要靠客戶(hù)自己的員工去完成，因此要將人力成本計(jì)算在內(nèi)。當(dāng)計(jì)算一個(gè)人完成某項(xiàng)工作的成本時(shí)，你要增加25%的工資以將那些工資以外的人員成本算進(jìn)去。例如，如果你的公司提供一項(xiàng)工程支持服務(wù)，相應(yīng)人員的年工資為20,000美元，那在計(jì)算客戶(hù)享用這項(xiàng)服務(wù)的總成本時(shí)要增加5,000（25%）美元。 A代表“資產(chǎn)”（包括設(shè)備、建筑物、卡車(chē)、免費(fèi)產(chǎn)品以及其它固定資產(chǎn)的價(jià)值），例如，你的公司免費(fèi)為客戶(hù)提供測(cè)試實(shí)驗(yàn)室，你要考慮所有實(shí)驗(yàn)設(shè)備、儀器的總價(jià)值，以確定此項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值。你要問(wèn)自己：“在提供或?qū)崿F(xiàn)這項(xiàng)利益時(shí)，會(huì)涉及到哪些資產(chǎn)呢？”（在這個(gè)例子中，做測(cè)試的員工應(yīng)該被當(dāng)成一種資源來(lái)進(jìn)行計(jì)算。） IMPACT中的C代表“能力”，指你能多好或多有效地完成某些工作。如果你能改善運(yùn)營(yíng)、提高速度、提高人員或設(shè)備的效率，那么，你就可以對(duì)它進(jìn)行衡量，并將它轉(zhuǎn)化成可量化的利益。例如，增值培訓(xùn)的結(jié)果是，你的生產(chǎn)率會(huì)提高10%。這10%就是你在能力方面的衡量（當(dāng)然，你可以再進(jìn)一步將這10%換算成節(jié)省下來(lái)的貨幣。） IMPACT中的T代表“時(shí)間”，在很多情形下，它是很重要的一個(gè)衡量指標(biāo)。如果你能幫助客戶(hù)更快地收集到客戶(hù)信息，加快存貨周轉(zhuǎn)，加快生產(chǎn)，或更快地發(fā)貨，你就增加了價(jià)值，你就可以用節(jié)省出來(lái)的時(shí)間衡量你的能力。例如，當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部都在24小時(shí)內(nèi)提供服務(wù)，你保證三小時(shí)內(nèi)提供服務(wù)（免費(fèi)），這對(duì)客戶(hù)意味著有什么樣的價(jià)值呢？這對(duì)設(shè)備的停工、人員閑置，訂單丟失，流程延誤等有什么樣的影響呢？ IMPACT中的6個(gè)指標(biāo)是互相促進(jìn)的價(jià)值指標(biāo)，它們會(huì)幫你衡量你和企業(yè)所提供的增值利益的成果或作用，這是一個(gè)創(chuàng)造性的過(guò)程，它需要思考、時(shí)間和邏輯，然而，它值得你做這樣的付出，能使你優(yōu)化自己的增值利益并為你做有說(shuō)服力的、印象深刻的展示奠定良好基礎(chǔ)。（完） |
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