食品企業(yè)在賣場如何作好現(xiàn)場促銷
文/徐漢強 商超的促銷方式多種多樣，每一種促銷方式都有它的優(yōu)勢，每一種促銷方式也都有不同的促銷技巧。本文只介紹幾種常見的食品促銷方式和實用的促銷技巧。 一、導(dǎo)購 導(dǎo)購:導(dǎo)購是有聲的促銷。通過向顧客主動介紹而達(dá)到推銷的目的。 （一）導(dǎo)購時機(jī)的技巧分析 ⒈當(dāng)顧客長時間凝視XX產(chǎn)品時，說明對XX產(chǎn)品有極大的興趣，選購的可能性較大。 ⒉當(dāng)顧客觸摸XX的產(chǎn)品時，說明對該產(chǎn)品有極大的興趣，這個時間導(dǎo)購可以加深顧客對產(chǎn)品的了解。 ⒊當(dāng)顧客注視商品一段時間，把頭抬起來，通常原因：一是找營業(yè)員尋求幫助，再仔細(xì)了解商品；二是不要買了，想要離去。 ⒋當(dāng)顧客瀏覽時突然停下腳步，說明某種商品引起了他的注意，此時是導(dǎo)購的絕佳的時機(jī)。 ⒌當(dāng)顧客眼睛在搜尋時，說明他想購買產(chǎn)品，但不知道產(chǎn)品陳列何處，此時可以開始導(dǎo)購。 ⒍當(dāng)顧客征求同伴的意見時，征求意見說明對產(chǎn)品有興趣，也說明有疑慮。 （二）導(dǎo)購產(chǎn)品的技巧分析 導(dǎo)購產(chǎn)品必須是顧客感興趣的產(chǎn)品，顧客的視覺和語言焦點的產(chǎn)品即為感興趣的商品： 1、 話題集中的產(chǎn)品。 2、 反復(fù)觀察的產(chǎn)品。 3、 用手觸摸的產(chǎn)品。 4、 突然停步觀察的商品。 （三）導(dǎo)購現(xiàn)場技巧分析 ⒈用最簡單的語言說明商品的特征。如魚肉腸是健腦食品，最適合兒童吃。 ⒉以旁觀者的身份幫助顧客選擇，而不是以推銷員的身份推銷。 ⒊如果不了解顧客的需求，可用語言探測。如：您想要火腿還是烤腸？ ⒋幫助顧客比較商品。多拿產(chǎn)品給顧客看，但通常不能超過三個，否則顧客會挑花眼。 ⒌多給顧客贊美。如：你真有眼光，這種產(chǎn)品銷的最好。 ⒍向顧客表明流行趨勢。如：這種產(chǎn)品目前最暢銷。 ⒎對待中老年顧客更要熱情，要主動介紹。 ⒏年輕顧客，一般有主見，介紹產(chǎn)品可點到為止，著重介紹產(chǎn)品的科學(xué)性。 ⒐對于做特價的產(chǎn)品，要向顧客說明降價的原因。不要讓顧客以為是產(chǎn)品有質(zhì)量原因或臨近保質(zhì)期導(dǎo)致降價。 ⒑若顧客所需產(chǎn)品缺貨，要用替代產(chǎn)品加以介紹推銷。 ⒒對顧客的詢問一定要有應(yīng)答。 二、品 嘗 品嘗是最有效的食品促銷方法。它是指通過讓消費者免費試吃產(chǎn)品，增加顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知和促進(jìn)購買。 （一）品嘗的意義 1、 給消費者傳遞信息。 2、 能夠解除消費者初次購買時的疑慮和心理障礙。 3、 品嘗后的購買率高于品嘗前的購買率。 4、 品嘗是一種極好的市場調(diào)研手段。 （二）品嘗的技巧分析 ⒈品嘗的場所不要離產(chǎn)品銷售場所太遠(yuǎn)，否則顧客品嘗后不一定購買，達(dá)不到促銷效果。 ⒉品嘗活動一般在銷售高峰時進(jìn)行，如節(jié)假日周末。 ⒊品嘗促銷人員不要只是低頭操作，一定要主動的向顧客講解。 ⒋品嘗促銷人員穿戴企業(yè)圍裙、一次性口罩和手套，一方面衛(wèi)生，另一方面給消費者專業(yè)的印象。 ⒌品嘗促銷人員可以用當(dāng)?shù)胤窖韵蛳M者介紹企業(yè)的產(chǎn)品。這樣更能取得消費者的信任。不要在背后說顧客只嘗不買。 經(jīng)驗告訴我們：做品嘗促銷，配有耳麥或麥克風(fēng)講解，能吸引更多顧客和增加人氣。 （三）品嘗活動方法分析 我們以肉食類產(chǎn)品為例進(jìn)行簡述. 1、情景演示： （在廚師燒菜的時），講解員配合廚師的節(jié)奏，如:現(xiàn)在我們的廚師正切的是“XX烤肉”，XX烤肉，采用豬后腿肉，經(jīng)過低溫加工后，具有特殊的紅燒口味。您可以做冷盤，還可以燒菜，加熱后口味會更好！我現(xiàn)在我們的廚師為大家烹飪的是“XX烤肉炒蘆蒿”，您可以看一看、分享這道菜的烹飪方法，回家您也可以自己烹飪XX美食。現(xiàn)在“XX烤肉炒蘆蒿”已經(jīng)新鮮出鍋，歡迎大家品嘗！ （品嘗前）人多的時候：歡迎免費品嘗，請慢點，一個一個來，大家都可以品嘗到！ （品嘗后）味道怎樣？得到對方肯定的回答后說，它的主料是企業(yè)的XX產(chǎn)品，產(chǎn)品具有XXX的特點，您需要帶上一個嗎？可以到我們的專柜去選購！ （顧客購買后）歡迎再次購買XX食品，謝謝！ （人少的時候）為回報廣大顧客，XX企業(yè)今天推出*款特價產(chǎn)品：水晶肴肉原價*現(xiàn)價*，熏烤火腿原價*現(xiàn)價*，臺灣香腸原價*現(xiàn)價*，XX烤肉原價*現(xiàn)價*（*代表價格） 2、穿插演示： 如：XX低溫肉肉制品新鮮、營養(yǎng)豐富、口味獨特、保質(zhì)期短，營養(yǎng)不流失。歡迎大家品嘗！ XX食品已經(jīng)通過QS質(zhì)量認(rèn)證，請大家放心食用。 三、叫 賣 促 銷 叫賣促銷是指通過人員的現(xiàn)場叫賣，突出產(chǎn)品的賣點，吸引消費者購買。叫賣促銷一般和品嘗促銷同時開展，兩者結(jié)合，促銷效果好。 （一） 叫賣的技巧分析 1、 食品企業(yè)促銷員在做叫賣促銷時，使用耳麥或麥克風(fēng)。為了維護(hù)品牌形象，不使用大喇叭叫賣。 2、 叫賣時用標(biāo)準(zhǔn)的城市方言，能取得當(dāng)?shù)叵M者信任。 3、 叫賣時，將產(chǎn)品名稱、優(yōu)惠價、食用方法、優(yōu)點和賣點等重復(fù)叫賣，效果更好！一方面引起顧客注意，另一方面加深顧客的記憶。 4、 叫賣人員需要保護(hù)嗓子，要多喝水，或者兩個人輪流叫賣。 5、 叫賣和品嘗結(jié)合做促銷時，品嘗什么產(chǎn)品就叫賣什么產(chǎn)品，品嘗和叫賣保持同步。 （二） 我們以肉食類產(chǎn)品來作“叫賣促銷”統(tǒng)一用語分析 各位顧客/親愛的顧客：上午/下午/晚上好！ 今天，XXX在沃爾瑪做大型的美食體驗活動，廚師現(xiàn)場烹飪，免費品嘗，歡迎大家和我們一起分享XX美食！為答謝廣大顧客，我們推出四款特價產(chǎn)品： 水晶肴肉原價 **** 現(xiàn)價 **** 熏烤火腿原價 **** 現(xiàn)價 **** 紅里脊 原 價 **** 現(xiàn)價 **** XX烤肉原價 **** 現(xiàn)價 **** 歡迎大家品嘗XX食品！ 如：XX公司隆重推出具有歐洲風(fēng)味的西式經(jīng)典產(chǎn)品，奶酪香腸和維也納香腸，產(chǎn)品鮮嫩多汁、口感醇厚、清香四溢，讓您品位優(yōu)雅的歐洲生活！） 總體介紹完畢后，可以一一將XX的產(chǎn)品的特點/賣點介紹給顧客. 不同的食品有不同的促銷方法，筆者上述的促銷方式，很多企業(yè)也用過，但是據(jù)筆者了解，很多企業(yè)的現(xiàn)場促銷在執(zhí)行過程中缺乏系統(tǒng)性、專業(yè)化的培訓(xùn)，對整個促銷流程的規(guī)劃也不是很規(guī)范，所以，筆者從專業(yè)的角度簡述現(xiàn)場促銷的執(zhí)行模式，僅供大家探討！ |
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