詹從淼老師簡介
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國內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家 成長管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者 《競爭力成長管理》系列課程主創(chuàng)講師。 清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心特聘教學(xué)顧問 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師 中國中鐵黨校特邀培訓(xùn)講師 詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中尋找最佳支點(diǎn)的教練，曾經(jīng)在伊利、匯源、中國數(shù)碼負(fù)責(zé)過營銷、..
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CPQ人才測(cè)評(píng)技術(shù)與HR管理
時(shí)間：2011-08-08 作者：詹從淼
HR管理與人才測(cè)評(píng)技術(shù)應(yīng)用 識(shí)別員工潛能,發(fā)揮員工特長 Get the right people on the right seats on the bus 今天您CPQ了嗎？ 發(fā)現(xiàn)人才潛能 打造冠軍團(tuán)隊(duì) Global Leaders in Sales Strategies 目錄 潛能故事 團(tuán)隊(duì)員工潛能管理成功的故事 CPQ 測(cè)評(píng)技術(shù)介紹 第一部分 潛能故事 《莊子》中有個(gè)故事，說有一個(gè)人在高山之巔的鷹巢里，抓到了一只幼鷹，他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。這只幼鷹和雞一起啄食、嬉鬧和休息。它以為自己是一只雞。這只鷹漸漸長大，羽翼豐滿了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于終日和雞混在一起，它已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒有飛的能力了。主人試了各種辦法，都毫無效果，最后把它帶到懸崖邊上，一把將它扔了出去。這只鷹像塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?，就這樣，它終于飛了起來！這個(gè)故事說明了，這個(gè)鷹從來沒有發(fā)現(xiàn)自己的潛能。 在我們的工作中，做自己有潛能的事能達(dá)到事半功倍。 從Larry L. Craft博士的心理學(xué)發(fā)展理論中得出的結(jié)論是,人性格中的極端因素決定著我們每個(gè)人的成功和失敗，個(gè)人從12～20歲的青春期，最大的危機(jī)是自我同一性對(duì)角色的混亂。我是誰？我最適合做什么？……對(duì)自我認(rèn)識(shí)的模糊和不確定感，會(huì)讓我們經(jīng)常處于一種搖擺不定的煩惱當(dāng)中。此時(shí)最需要的是了解自己的潛能，幫我們逐漸由混沌走向明確。 1、甄別——潛能識(shí)別 首先，人的基本性格類型分為四大類,即指揮型、思考型、激勵(lì)型、支持型，以及這四相互類產(chǎn)生的交叉類型。如何判斷你是屬于注重結(jié)果、敢于冒險(xiǎn)，喜歡掌控很多工作，具有極強(qiáng)獨(dú)立性的權(quán)威指揮型；還是具有豐富想象力和創(chuàng)新精神，但缺乏事務(wù)性辦事能力的激勵(lì)型人才；抑或是有很強(qiáng)的人際洞察能力，善于傾聽他人的支持型人才，還是喜歡按流程辦事，有條理，擅長分析的思考型人才呢？這需要一些識(shí)別工具。了解自己的風(fēng)格，識(shí)別他人的風(fēng)格是有效溝通和團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)。如果您的老板是指揮型的性格類型，他/她的風(fēng)格就具有以下特點(diǎn)中的某些： 高度緊迫感 采取行動(dòng), 毫不猶豫 喜歡挑戰(zhàn) 敢于冒險(xiǎn) 不被繁瑣事物糾纏 2、溝通——潛能應(yīng)用 如果您的老板是指揮型的性格類型，那么根據(jù)溝通的鏡面原理，以下的溝通方法會(huì)更有效： 任何時(shí)候都要遵守時(shí)間 說話直截了當(dāng)，不浪費(fèi)時(shí)間 要有準(zhǔn)備，有條理 少強(qiáng)調(diào)個(gè)人關(guān)系 讓他們自己說想要什么 保持眼神交流，充滿自信 在決策前, 要給他們多種選擇 其次，比性格類型更為深入和詳細(xì)的是分析個(gè)人的“八大性格要素”，即社會(huì)認(rèn)同、社交信心、目標(biāo)導(dǎo)向、自主意識(shí)、細(xì)節(jié)導(dǎo)向、懷疑態(tài)度、印象關(guān)注、關(guān)愛他人。因?yàn)橥环N性格類型的人具有不同的“八大性格要素”，正是不同的“八大性格要素”形成了繽紛復(fù)雜，形形色色不同的每一個(gè)人。這“八大性格要素”是一個(gè)人性格中天生的性格傾向，也正是性格要素的不同組合才形成了不同的性格類型。 以下例子顯示的是一個(gè)指揮型的性格類型及“八大性格要素” 感情驅(qū)動(dòng)力 目標(biāo)導(dǎo)向 100 細(xì)節(jié)導(dǎo)向* 8 獨(dú)立意識(shí) 78 印象關(guān)注 46 社交自信 74 關(guān)愛他人 3 社會(huì)認(rèn)同 61 懷疑指數(shù)* 89 自我驅(qū)動(dòng)力 78 情感驅(qū)動(dòng)力 38 性格類型和“八大性格要素”沒有好壞之分，關(guān)鍵是我們是否充分挖掘了這些潛在的特性，并結(jié)合這些特性發(fā)揮特長，找到了與之相匹配的職業(yè)，進(jìn)行更好地事業(yè)和人生規(guī)劃。 3、如何評(píng)估潛能與能力素質(zhì)？ 在職業(yè)上要獲得成功，以下五大要素是我們的指南。 首先，天生的潛能特質(zhì)（aptitude），這個(gè)是先天形成的，是性格中的基因和潛意識(shí)。研究數(shù)據(jù)表明：天生的潛能占到成功的38-64%，平均來說占到我們50%的成功率。對(duì)于職業(yè)上的朋友們來說，專注于自己喜歡和天生更適合的事物之中，即是快樂，又有收獲。 其次是我們的行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的了解(pruduct knowledge)，這個(gè)是必須要掌握的，也就是專業(yè)路線的基本功是從學(xué)習(xí)中獲得的。 然后是我們的專業(yè)技巧(skills)，比如：您是做銷售的，那么銷售技巧就是需要掌握和學(xué)習(xí)的。對(duì)于任何一個(gè)崗位，都有對(duì)崗位技能的要求，它是我們打仗的子彈，也就是俗語說的：非兵不利器不利也。 第四是公司的流程(process)，這里包括業(yè)務(wù)流程和管理流程對(duì)工作的支持，這是員工效率的決定因素，也是企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新的核心。個(gè)人要做好某個(gè)崗位一定要對(duì)企業(yè)的文化、流程等相當(dāng)熟悉和適應(yīng)，才能有所為有所不為。 最后，是激勵(lì)因素(motivation)，心里學(xué)家榮格的理論是：人只能被自己激勵(lì)，其它人很難長久地改變和激勵(lì)我們個(gè)人本身。但是我們可以創(chuàng)造有利的激勵(lì)環(huán)境，比如：根據(jù)個(gè)人的潛能特長從事合適的工作崗位、有合適的經(jīng)理幫助職業(yè)提升、接受必須的培訓(xùn)、有合適的辦公工具和規(guī)范的公司流程等。 在這些五大要素中，有些是天生的，如潛能，有些是后天學(xué)習(xí)的；有些是我們個(gè)人可以達(dá)到的，有些是需要通過公司提供的。但是毋庸質(zhì)疑的是，我們看到了潛能在個(gè)人工作成功上的核心。 那么，能力素質(zhì)又包含哪些呢？能力素質(zhì)共分五個(gè)層次：知識(shí)（Knowledge）、技能（Skill）、自我概念（Self-Concept）：態(tài)度、價(jià)值觀和自我形象等、特質(zhì)（Traits）、動(dòng)機(jī)（Motives）。 知識(shí)和技能，是浮在海面上的冰山一角，而更多的卻是不能被輕易了解的隱藏的部分。那么了解你的潛在意識(shí)，并順著這些堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)去打造你的知識(shí)和技能，才是確保職業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。 總之，找到我們自身的潛能特長和職業(yè)需求的最佳契合點(diǎn)才是重中之重！ 第二部分 團(tuán)隊(duì)潛能管理成功的故事 前GE（通用電氣）總裁杰克.韋爾奇這樣說到：“商業(yè)游戲是以打勝仗作為目的。擁有最優(yōu)秀的隊(duì)員的團(tuán)隊(duì)才能獲勝。你的工作是找到最優(yōu)秀的隊(duì)員?！痹谥袊?，由于人口的龐大，管理能力要求更加精細(xì)化、國際化和個(gè)性化。對(duì)于如何了解員工的潛能特長，搭建高效的團(tuán)隊(duì)，就顯得更為復(fù)雜和重要。 每一筆巨大財(cái)富背后的真實(shí)故事都是從觀念的創(chuàng)造者和行銷者的碰頭開始的，也就是從組建共同的開拓團(tuán)隊(duì)或與外界團(tuán)隊(duì)合作的那一天開始的。沒有人能在毫無他人協(xié)助的狀況下成功或保持成功的結(jié)果。在今日大家互相依賴的社會(huì)，不論在哪一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，單獨(dú)一個(gè)人想獨(dú)立達(dá)到事業(yè)的頂峰是不可能的事情。而要得到別人幫助的最好辦法，就是先幫助別人。 權(quán)威不僅建立在個(gè)人一定的社會(huì)影響基礎(chǔ)之上，還建立在個(gè)人獲得高度的全面發(fā)展這一本質(zhì)的基礎(chǔ)之上。能控制自己的人是命中注定的領(lǐng)導(dǎo)人物，他們之所以被選出來管理別人，是因?yàn)樗麄冋宫F(xiàn)了管理自己的能力，他們正是有品格特質(zhì)的人。惟有這樣的人才會(huì)魅力四射。但他們最成功的秘訣他們一雙慧眼，能360度識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員的強(qiáng)勢(shì)和軟肋，具有一下子就讓別人喜歡的本事，我們把團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)分為四種類型，下面就請(qǐng)諸位看看自己是哪種類型的領(lǐng)導(dǎo)者。 一、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的區(qū)分1、人力資源整合型領(lǐng)導(dǎo)（激勵(lì)型）這種類型的領(lǐng)導(dǎo)者其成功之處大多在于善于鼓舞他人來與其共事的能力?！俺晒Α笔羌厦~，沒有某一個(gè)人的成功，只有某個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。真正的領(lǐng)導(dǎo)者并非各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)水平都要在員工之上，而應(yīng)是匯聚員工優(yōu)點(diǎn)長處的資源整合者。如果員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者有信心，而且知道他們能夠分享領(lǐng)導(dǎo)者的成功的話，他們就會(huì)聽從領(lǐng)導(dǎo)。一位商界著名人物，也是銀行界的領(lǐng)袖對(duì)吉米·道南說：他的成功得益于鑒別人才的眼力。這種眼力使得他能把每一個(gè)職員都安排到恰當(dāng)?shù)奈恢蒙?，而且從來沒有出過差錯(cuò)。有才干并不是指能把每件事情干得都很好，而是指能在某一方面做得特別出色。如果你所挑選的人才盡管職位在你之下，但才能卻要超過你，那么你用人的水平真可算得上高人一等。只要能激起他人強(qiáng)烈的欲望，你自會(huì)擁有一切，支配一切，并獲得充分的支持。否則，你將永遠(yuǎn)都孤立無援。鋼鐵大王卡耐基曾經(jīng)親自預(yù)先寫好他自己的墓志銘：“長眠于此地的人懂得在他的事業(yè)生涯中起用比他自己更優(yōu)秀的人?！? 2、指揮型領(lǐng)導(dǎo)這種類型的領(lǐng)導(dǎo)者的力量總是在敏捷的反應(yīng)和果斷的決策中顯現(xiàn)出來。在威嚴(yán)示下的同時(shí)，也帶給員工一種可信任、可依賴之感，他們的權(quán)威不僅建立在個(gè)人一定的社會(huì)影響的基礎(chǔ)之上，還建立在個(gè)人獲得高度的全面發(fā)展這一個(gè)性本質(zhì)的基礎(chǔ)之上。這種類型的經(jīng)理人通常知道要將眼光放遠(yuǎn)，而非只顧現(xiàn)狀。 3、思考型領(lǐng)導(dǎo)查理斯·梅耶曾說道：“我從未見過任何因工作過度而去世的人，但見過許多人因憂心疑慮而死?！爆F(xiàn)實(shí)中大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)屬這種類型，并非他喜歡身體力行，而是由于他對(duì)員工產(chǎn)生了種種疑慮。如果上司給員工安排的工作與員工本身的志趣不合，同時(shí)上司還時(shí)時(shí)無理地干涉員工，不肯完全信任員工，那么員工對(duì)自己的工作一定很灰心，還會(huì)覺得在目前的職位上一定不能有大的發(fā)展。正所謂疑人不用，用人不疑。只要機(jī)制合理，放權(quán)才為上策。任何人如果能指出福特汽車制造過程中可省下一顆螺絲釘或一顆螺絲帽的方法，就可以得到亨利·福特所提供的2.5萬元美金。如果沒有亨利·福特，美國就不會(huì)是今天我們所看到的樣子，他降低成本提高產(chǎn)量的觀念，使他制造了第一部平民百姓買得起的汽車，促成了廣大的公路網(wǎng)，因而成就了今日的汽車社會(huì)。“不斷的進(jìn)步”是現(xiàn)今所有工業(yè)界的期許，而品質(zhì)的保障在今日全球經(jīng)濟(jì)中，早就成為最基本的要求。而亨利·福特恰恰就是那種在質(zhì)量上謹(jǐn)慎，在運(yùn)作中沉穩(wěn)的領(lǐng)導(dǎo)者。這種類型的領(lǐng)導(dǎo)者是肯于塌實(shí)、勤懇、開拓的領(lǐng)導(dǎo)，加之非凡的堅(jiān)持力，通?？梢猿删痛笫聵I(yè)。 4、和藹支持型領(lǐng)導(dǎo) 二、如何利用潛能管理團(tuán)隊(duì) 人才的管理都是從選、用、育、留四個(gè)部分，那么在選人的時(shí)候，我們就要選擇具備崗位潛能的員工，并放到合適的崗位上，但需要確定以下兩點(diǎn)： 特定的崗位潛能是必須的 要意識(shí)到員工崗位潛能的不足 我們看下面的案例中，企業(yè)是如何管理員工的潛能的： 案例一： 背景：楊小姐在某私營機(jī)械公司工作6年以上，原任公司總部的市場(chǎng)總監(jiān)并管理部分銷售人員，公司員工40人左右，銷售接近20人。 個(gè)人背景：29歲，在上海租房居住 老板對(duì)楊小姐的評(píng)價(jià)：在某機(jī)械設(shè)備公司工作6年以上，算是公司的元老，負(fù)責(zé)市場(chǎng)和區(qū)域的部分銷售，楊小姐業(yè)績很強(qiáng)，年薪能領(lǐng)到6位數(shù)以上，個(gè)人業(yè)績算全公司前五名，但還是經(jīng)常和老板鬧得不開心，發(fā)現(xiàn)她經(jīng)常不按公司流程走，并且人際關(guān)系不好，她想管理員工總部老員工，但員工不接受她，也不認(rèn)可她。 老板與她的管理狀態(tài)：老板和她也溝通了兩次，雙方現(xiàn)在關(guān)系很僵，老板己通知她的最后留任期。 （表一） “八大性格要素” 非常低 低 適中 高 非常高 社會(huì)認(rèn)同 71 社交信心 74 目標(biāo)導(dǎo)向 75 自主意識(shí) 91 關(guān)愛他人 27 細(xì)節(jié)導(dǎo)向 58 懷疑態(tài)度 99 印象關(guān)注 46 （表三）楊女士的其它特征 （四）、公司對(duì)楊小姐職業(yè)發(fā)展 公司安排：將楊小姐提升為銷售主管，調(diào)至天津開拓新市場(chǎng)，帶一個(gè)銷售人員。 管理方法：1、定期管理，按銷售流程走，銷售總監(jiān)與個(gè)個(gè)定期進(jìn)行私人溝通。2、激勵(lì)與任務(wù)定清楚。3、設(shè)勵(lì)區(qū)域銷售精英個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。4、針對(duì)主管、關(guān)愛他人培訓(xùn)、圖書。 五、楊小姐根據(jù)潛能表現(xiàn)個(gè)人自我管理發(fā)展： 時(shí)間管理：由于楊小姐目標(biāo)導(dǎo)向偏高,喜歡在日程安排上每天放多項(xiàng)任務(wù),但是沒有足夠的時(shí)間完成.因此事先列出項(xiàng)目的優(yōu)先順序,另外要避免楊小姐的“緊迫感”會(huì)強(qiáng)加于人,要盡量做到有耐心，有條不紊。 弱項(xiàng)改善和提升：（根據(jù)表一中的八大要素得分） 懷疑導(dǎo)向：過高。 自主意識(shí)：過高。 關(guān)愛他人：過低 壓力管理： A、由于楊小姐個(gè)人驅(qū)動(dòng)力很高，處理異議、不能以自我為中心尤為重要 B、不斷控制自己期望值的結(jié)果 C、生活壓力減少，比如不要急于買車等。 案例二： 這個(gè)案例是說明員工潛能與公司業(yè)績之間直接而緊密的關(guān)系。 這三家公司都是我們的客戶，公司C只有11.5%的銷售人員有高的崗位匹配度，它在2006年的銷售增長是5%，公司B有27%的銷售人員具有高的匹配度，它在2006年的銷售增長的30%，公司C有53%的銷售人員，一半以上的業(yè)務(wù)員具有高的崗位匹配度，它在2006年的銷售增長是70%！這一年這三家公司面對(duì)同樣的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，他們來自類似的產(chǎn)業(yè)（電器）。從中可以看出公司擁有高匹配度的銷售人員與公司的業(yè)績有直接而緊密的聯(lián)系。 2006 年銷售增長 第三部分 人才測(cè)評(píng)技術(shù)介紹 一.CPQ潛能測(cè)評(píng)介紹 CPQ潛能測(cè)評(píng)是Craft Personality Questionnaire的縮寫，這是一項(xiàng)衡量個(gè)人潛能和崗位匹配的在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)。CPQ測(cè)評(píng)以人類的“8大基性格要素”為評(píng)估基礎(chǔ)，衡量和描述員工崗位匹配指數(shù)和性格類型，以預(yù)測(cè)未來工作表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)最佳員工招募、培育和留用體系。 二.CPQ成功案例 【經(jīng)典案例1】 美國大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司30000余名銷售員，接受亞瑟先生及其團(tuán)隊(duì)CPQ測(cè)評(píng)后提供針對(duì)性培訓(xùn)后的合格銷售員，每位每年為公司增加8萬多美元的銷售收入。每年按測(cè)評(píng)選擇潛能高的銷售員，能增加520萬美元的總收入。 大都會(huì)的錄用準(zhǔn)則：崗位匹配在38分以上。 【經(jīng)典案例2】杜邦公司 在2006年的業(yè)績比2005年只提升了4%，而同行業(yè)優(yōu)秀的客戶平均提升了21%。 在2008年美國經(jīng)濟(jì)下滑的前下，行業(yè)水平整體銷售額下降38%，而杜邦提高15%。 三.什么叫潛能？ ap‧ti‧tude –noun “潛能”有以下四方面的定義： 傾向, 趨向; 天生的才能; 學(xué)習(xí)能力; 總體能力傾向和適宜度 Webster’s Dictionary 《韋伯斯特》字典 四.CPQ有什么用途？根據(jù)員工招聘和員工發(fā)展的工具有以下六大用途： ◆衡量被測(cè)試者和某一職位的崗位匹配度 ◆作為360度反饋，在重要考核項(xiàng)目如溝通風(fēng)格和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的補(bǔ)充 ◆決定不同員工的具體培育需要和輔導(dǎo)維度 ◆根據(jù)員工溝通風(fēng)格、動(dòng)力來源和興趣組建和諧團(tuán)隊(duì) ◆了解員工之間意見分歧的根源，并解決員工之間的矛盾 ◆根據(jù)客觀匹配程度內(nèi)部選拔干部 ◆了解員工的行為方式的原因，了解員工的潛能 ◆團(tuán)隊(duì)的分析和診斷工具 ◆職業(yè)規(guī)劃的參考工具 五.什么是銷售工作成功的五大要素？ 評(píng)估工作表現(xiàn)涉及五大要素：潛能，產(chǎn)品知識(shí)，技巧，流程和激勵(lì)。 其中潛能根據(jù)行業(yè)和工作的崗位不同，占38-64%的比例。 修改圖中的名稱。 六.CPQ潛能測(cè)評(píng)為什么要強(qiáng)調(diào)銷售呢？ 因?yàn)殇N售是最容易衡量的崗位，優(yōu)秀的銷售人員和普通的銷售人員，根據(jù)根據(jù)行業(yè)和銷售崗位不同，優(yōu)秀的業(yè)績是普通的四倍，如果再針對(duì)優(yōu)秀銷售人員的弱勢(shì)進(jìn)行培養(yǎng)，至少提高20%的業(yè)績。 七.為什么潛能對(duì)銷售很重要呢？ 銷售成功主要有五大要素：產(chǎn)品知識(shí)、銷售潛能、銷售技巧、銷售激勵(lì)和銷售流程。 潛能占到了銷售成功50%的重要性而且是天生的。潛能是可以被科學(xué)和客觀評(píng)估的并無法通過學(xué)習(xí)或外在條件得到。 CPQ有多少準(zhǔn)確度？ 在評(píng)估性格類型方面，達(dá)到95%以上的準(zhǔn)確度。在評(píng)估潛能方面，達(dá)到64%的準(zhǔn)確度，全球評(píng)估潛能最高是68%。 CPQ是什么時(shí)候研發(fā)的？ CPQ潛能測(cè)評(píng)由美國心理學(xué)家Larry L. Craft博士和一批心理學(xué)家根據(jù)瑞士著名的心理分析學(xué)家Carl G. Jung (榮格)的心理類型理論基礎(chǔ)在1978年研發(fā)，至今已有30年市場(chǎng)實(shí)踐和發(fā)展。 CPQ測(cè)試后提供哪些報(bào)告？ CPQ測(cè)評(píng)結(jié)果：每位參測(cè)人員都可獲得5份主要報(bào)告 崗位匹配報(bào)告：該報(bào)告以0－50之間的分?jǐn)?shù)顯示參測(cè)人員的崗位匹配指數(shù)，大致勾勒出參測(cè)人員的的賦以及從事相關(guān)工作的潛能。得分在40－50之間，表明相關(guān)職位匹配指數(shù)非常高，成功幾率大。得分在30－40之間，如果其它要素（例 如技能水平和自我激勵(lì)等）都比較強(qiáng)，表明仍然匹配，在相關(guān)職位上仍然能夠獲得成功。得分低于30分，表明與相關(guān)職位匹配度低，不太適合從事該職位。即使從事該職位，也無法從工作中得到較大的滿足感，造成企業(yè)員工流失問題。 溝通/銷售風(fēng)格報(bào)告：這份圖文并茂的報(bào)告用于在雇傭面試、總結(jié)座談或者銷售培訓(xùn)后，分發(fā)給應(yīng)聘者或者員工。本報(bào)告探討了參測(cè)人員的獨(dú)特銷售（溝通）風(fēng)格，包括個(gè)性優(yōu)勢(shì)、改善空間、如何識(shí)別其他個(gè)性特征，并且針對(duì)他們?nèi)绾蚊嫦虿煌愋涂蛻舻匿N售和溝通提出了具體建議。 銷售經(jīng)理教練報(bào)告：本報(bào)告詳細(xì)分析參測(cè)人員CPQ“八大要素”的特征，并且提供了針對(duì)性的指導(dǎo)建議，可以用來幫助招聘、激勵(lì)和發(fā)展員工。為經(jīng)理提供關(guān)于需要多少時(shí)間來培訓(xùn)和管理測(cè)試人員的可行性時(shí)間參考。 經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力報(bào)告：本報(bào)告用于領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估，詳細(xì)分析參測(cè)經(jīng)理CPQ“八大要素”的特征，并且為經(jīng)理自身提供了關(guān)于如何更有效的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)及自我提升的建議。 個(gè)人發(fā)展報(bào)告：本報(bào)告為測(cè)試者本人提供，詳細(xì)分析如何進(jìn)行時(shí)間、壓力和職業(yè)規(guī)劃管理。 面試輔導(dǎo)問題；該報(bào)告針對(duì)每位參測(cè)人員CPQ“八大要素”的特征而產(chǎn)生，以便進(jìn)行深度交流和針對(duì)性問答。主要用于新員工后續(xù)面試，現(xiàn)有員工工作績效考核和未來職位提升。同時(shí)報(bào)告還提供邏輯答案作為參考。 九.哪些公司在用CPQ？ 用CPQ測(cè)評(píng)來招聘員工和崗位匹配的組織包括商業(yè)企業(yè)如希爾頓酒店智聯(lián)招聘公司、太平洋保險(xiǎn)、銀達(dá)物業(yè)、神龍汽車、哈格機(jī)械、大都會(huì)保險(xiǎn)公司(Metlife)、富國銀行(Wells Fargo)、美洲銀行（Bank of America）、IBM ，美國電話電報(bào)公司(AT&T)等世界500強(qiáng)公司，也包括政府、研發(fā)和教育機(jī)構(gòu)，如美國Raytheon 防衛(wèi)系統(tǒng)、Arnold空軍基地、美國航空所、海軍研究實(shí)驗(yàn)室、喬治華盛頓大學(xué)等。 十.什么是CPQ的“八大性格要素”？ 8大基本性格要素 目標(biāo)導(dǎo)向 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的渴望和快慢程度 自主意識(shí) 渴望獨(dú)立和對(duì)環(huán)境掌控的程度 社交信心 自信果敢的程度 社會(huì)認(rèn)同 建立社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和贏得公眾認(rèn)知的需要程度 細(xì)節(jié)導(dǎo)向 決策的方式—直覺、經(jīng)驗(yàn)還是分析、數(shù)據(jù) 印象關(guān)注 為他人留下良好印象的需要程度 關(guān)愛他人 照顧他人的需要 懷疑態(tài)度 信任他人的程度 十一.CPQ提供哪些崗位匹配？ 管理相關(guān)崗位：首席執(zhí)行官、財(cái)務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、人力資源經(jīng)理、行政經(jīng)理獨(dú)立分公司經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理）分公司經(jīng)理（渠道經(jīng)理） 銷售關(guān)聯(lián)崗位： 銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、外部銷售代表、內(nèi)部銷售代表、電話銷售代表、銷售工程師、客戶服務(wù)代表、金融服務(wù)銷售員、酒店銷售經(jīng)理、 其他崗位： 執(zhí)行秘書、人力資源顧問/招聘專員、會(huì)計(jì)、行政職員、投訴處理專員（索賠專員）、加盟店老板/企業(yè)家、總代理/代理商經(jīng)理、數(shù)據(jù)分析師、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、物業(yè)經(jīng)理、程序員/分析員、數(shù)據(jù)分析師 十二.完成CPQ要多久？ CPQ在線測(cè)試只需要20-30分鐘。 十三.為什么選擇CPQ？ 來自全球第二大專業(yè)測(cè)評(píng)公司 世界500強(qiáng)企業(yè)有超過100在使用 《華爾街日?qǐng)?bào)》 2006 年 11 月 7 日 推薦為首選潛能測(cè)評(píng)工具 500萬測(cè)試者數(shù)據(jù)庫；30年市場(chǎng)實(shí)踐 超過300萬以上銷售經(jīng)理、銷售人員及客戶服務(wù)人員的有效使用 性格類型準(zhǔn)確性指數(shù)高達(dá) 95% 以上 60項(xiàng)關(guān)聯(lián)研究證明CPQ崗位匹配有效性和可信度達(dá)64%（最高68%） CPQ 崗位匹配高得分者平均銷售業(yè)績是低得分者的2 倍 員工招聘工具和員工發(fā)展工具；個(gè)人考核工具和團(tuán)隊(duì)組建工具 提供報(bào)告：溝通/銷售風(fēng)格報(bào)告、經(jīng)理輔導(dǎo)報(bào)告、崗位匹配報(bào)告(37個(gè)管理和銷售關(guān)聯(lián)崗位)、深度面試問題 按 CPQ 得分進(jìn)行選拔，合格的銷售人員每一年每人為公司額外增加 8 萬美元的銷售 隸屬專業(yè)測(cè)評(píng)發(fā)行協(xié)會(huì)成員 具有法律性辯護(hù)文件，符合美國平等就業(yè)機(jī)會(huì)委員會(huì)（EEOC）政府法規(guī) 英文雙語操作界面和測(cè)評(píng)報(bào)告 提供員工選拔、發(fā)展、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、薪酬、忠誠度等多項(xiàng)功能 報(bào)告不需第三方解讀 十四.CPQ適合中國人嗎？ CPQ潛能測(cè)評(píng)衡量的是人的潛能，CPQ做了60多項(xiàng)關(guān)聯(lián)研究，和各種文化的交叉驗(yàn)證。CPQ目前在美國，英國，印度，加拿大，澳洲都在使用并進(jìn)行交叉驗(yàn)證，證明不存在潛能方面的文化差異。另外CPQ經(jīng)過美國平等就業(yè)機(jī)會(huì)委員會(huì)（EEOC）認(rèn)證，不存在種族、膚色、性別、年齡和文化差異。 十五.CPQ經(jīng)過什么認(rèn)證？ 十六.對(duì)企業(yè)和個(gè)人有幫助嗎 CPQ已經(jīng)成為了當(dāng)今全球最為著名和權(quán)威的潛能測(cè)評(píng)。現(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)衡量員工潛能和崗位匹配；企業(yè)人才選聘、培育和留用；員工職業(yè)規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)組建的必備工具。 對(duì)公司來說，該測(cè)試可以為銷售及客服人員招聘，銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和拓展及銷售人員職業(yè)發(fā)展管理提供針對(duì)性建議。對(duì)個(gè)人來說，該測(cè)試又可以起到了解個(gè)性類型及職業(yè)成功可能性，了解個(gè)人銷售風(fēng)格和規(guī)劃個(gè)人職業(yè)發(fā)展的作用。 十七.CPQ測(cè)試個(gè)人能力嗎？ CPQ測(cè)試是評(píng)估潛能的測(cè)試（Aptitude assessment)，是關(guān)于人性格類型和“八大要素”的測(cè)試。該測(cè)試不是能力測(cè)試。 十八.CPQ測(cè)試題目的設(shè)計(jì)有什么原理？ CPQ測(cè)試題目設(shè)計(jì)從多角度針對(duì)同一性格要素進(jìn)行提問，一方面檢測(cè)答題者答題的前后一致性以確保報(bào)告的有效性和答題人員的誠實(shí)度 （90%參加CPQ測(cè)評(píng)人員的報(bào)告有效指數(shù)為高，8%適中，2%無效），另一方面多角度的問題引導(dǎo)測(cè)試者更加真實(shí)答題。 測(cè)試題目的特殊設(shè)計(jì)起到檢測(cè)測(cè)試結(jié)果準(zhǔn)確性和有效指數(shù)及“八大要素”和崗位匹配的區(qū)間。 75個(gè)CPQ測(cè)試題目是關(guān)聯(lián)性的。 十九.CPQ怎么只有兩個(gè)選項(xiàng)？ 強(qiáng)迫選擇題只允許參加測(cè)評(píng)者在兩個(gè)答案中二者選一。這樣就要求參加測(cè)評(píng)者做更深刻的自我反映。 CPQ對(duì)同一個(gè)問題要求參加測(cè)評(píng)者回答兩次，“最合適”和“最真實(shí)”?！白詈线m”是如何回答才能給他的上司和他人留下好的印象，是呈現(xiàn)“他人眼中的我”?！白钫鎸?shí)”是測(cè)試者內(nèi)心最真實(shí)的感受，是呈現(xiàn)“最真實(shí)的我”。這樣的問題形式有兩個(gè)特點(diǎn)：1.員工在參加測(cè)評(píng)時(shí)知道公司會(huì)通過測(cè)評(píng)結(jié)果作一些調(diào)整，所以員工潛意識(shí)中會(huì)回答能給上司或他人留下良好印象的答案，就降低了測(cè)評(píng)的真實(shí)性。當(dāng)員工被要求回答兩次時(shí)，第一次回答完就放下了這個(gè)心理包袱，第二次回答會(huì)真實(shí) 2.因?yàn)閱T工不可能所有的利益都和公司一樣，CPQ系統(tǒng)的巧妙設(shè)置，可以避免答題不真實(shí)。如果測(cè)試者違反了規(guī)律，答題會(huì)無效或有效指數(shù)低或適中。 二十.什么是崗位匹配？ 對(duì)參測(cè)人員以上8大基本性格要素中每一項(xiàng)要素的得分進(jìn)行評(píng)估。（得分區(qū)間為1到100分）同時(shí)比較該人員性格要素與某特定崗位的理想得分區(qū)間。（得分區(qū)間為1到50分） 1-29分 匹配度低 30-39 匹配度適中 40-50 匹配度高 （崗位匹配報(bào)告節(jié)選） |
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