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江猛老師簡介

江猛培訓講師

江猛

博客訪問:89453

榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師 清華大學特聘老師 北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營銷管理顧問 中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者 中國民營企業(yè)研究會研究員 曾任百度營銷中心營銷總監(jiān) 曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān) 國內(nèi)多家教育集團長期合作講師 中國..

江猛最新博文

江猛主講課程

銷售總監(jiān)如何激勵經(jīng)銷商
時間:2012-07-05     作者:江猛

市場競爭的發(fā)展,眾多行業(yè)都在喊出口號,渠道下沉,精耕細作,過去的大戶經(jīng)銷商,省級總經(jīng)銷,在當下的社會, 越來越少,在經(jīng)銷商看來,每次市場渠道的變革,對他們來說都是一次區(qū)域的消減,他們內(nèi)心苦惱,這是必然,都可以理解.我每次講課,客戶都語重心長地對營銷專家江猛老師說:”我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商合作起來很難啊! ”.江猛老師,給我們的經(jīng)銷商培訓如何忠誠于一個廠家.
還有一些企業(yè)說,江猛老師:”為什么經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品動力不足,不去主推我們的產(chǎn)品”。如何解決呢?
要解決這些問題,在經(jīng)銷商的激勵方面要下一些功夫,俗話說的好,中獎之下,必有勇夫;在激勵經(jīng)銷商之前,我們要了解經(jīng)銷商的需求,看看他們在想什么?
上個月我走訪了全國的很多經(jīng)銷商,各個行業(yè)都有,見到他們說的最多的就是:產(chǎn)品不好買?。]有優(yōu)勢,一年下來庫存很多,利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經(jīng)銷商會說出自己未來的思路,眾多人都在:等靠要廠家的政策和支持。
那么經(jīng)銷商到底需要什么?江猛老師給予經(jīng)銷商的需求做了以下總結(jié):
1:暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量:好銷售的產(chǎn)品;
破解建議:經(jīng)銷商認為我坐在家里等,顧客就會上門提貨最好;這樣的想法可以說是不現(xiàn)實了,可口可樂,統(tǒng)一,康師傅,他們的經(jīng)銷商要求的能力中間就是配送能力,送貨能力,自己有送貨車和倉庫。
2:合理的利潤和額外的利潤:優(yōu)惠的價格,特殊的補貼和返利;
破解建議:廠家在制定政策是,對全國各地的經(jīng)銷商,政策一定要統(tǒng)一,不要因為做的大就統(tǒng)一,這是取亂之道。
3:穩(wěn)定的生意;
破解建議:穩(wěn)定是相對的,做生意不進則退,不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。
4:銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位:
破解建議:銷售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪和開發(fā)出來的,不停地進行客情的維護,也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。
5:節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn):優(yōu)厚的付款條件等。
6:節(jié)省成本(人力、倉儲、配送):一定量的前期鋪貨;
7:降低財務(wù)風險。
8:廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù):廣告支持;及時的供貨;
破解建議:品牌是廠家和經(jīng)銷商共同擁有的,經(jīng)銷商也要擔負當?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。
9:提升經(jīng)營管理能力:業(yè)務(wù)人員指導(dǎo);業(yè)銷售技巧方面的培訓;
以上九點是江猛老師結(jié)合當下經(jīng)銷商的需求總結(jié)的,各個領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷商都是這樣的狀態(tài),我們作為營銷總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的,害怕那一天廠家把他砍掉了。
因此,在激勵經(jīng)銷商方面,我總結(jié)給經(jīng)銷:名聲,利潤,情感和成長,這四個詞語就是他們最需要的。
一 :名聲激勵經(jīng)銷商:他們希望自己的區(qū)域不要被消弱,給他們名正言順的經(jīng)銷權(quán)利,所以在和經(jīng)銷商溝通過程中間,我們給予他們名聲的需要,保護他們的利益,尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠規(guī)劃,給他們講一講。然他們沒有后顧之憂,一直給他一種夢想,就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.
哇哈哈的聯(lián)銷體模式,解決了經(jīng)銷商的名聲問題,利潤問題,經(jīng)銷商沒有了擔心,他就會好好做市場.
二:利潤激勵經(jīng)銷商:
我們廠家在這方面,能做的就是給與經(jīng)銷商更低的出廠價和更多的返利.
廠家如何巧妙給政策?提幾個建議參考:
1、逐步給與經(jīng)銷商,不要所有政策一下子給完.
2、經(jīng)銷商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.
3、給政策的同時,也要給客戶提出一些要求來交換.
返利政策: 最近有一種的趨勢,就是廠家對終端消費者實行最大的返利政策;
舉例:假如你是做鞋子的廠家,如果對經(jīng)銷商進行返利促銷,說進多少雙鞋子,送你多少雙襪子,這些襪子經(jīng)銷商拿去就賣了,終端市場的消費者絲毫沒有收到實惠,很難拉動消費者的需求欲望,如果給終端消費者返利促銷,說買一雙鞋子,送一雙襪子,大家想想,你的終端店面的銷售情況是否會增加呢?消費者是否會被牽引和吸引呢?經(jīng)銷商的銷量是否會增加呢?廠家的銷量是否會增加呢???? 你懂得?。。?!
三:情感激勵經(jīng)銷商:
A:尊重-尊重需求:
溝通上尊重:在談話上尊重經(jīng)銷商,讓他們感覺廠家業(yè)務(wù)人員不要像一個大爺一樣;
曾經(jīng)一個做食品的經(jīng)銷商,我們交流的時候,他說這個廠家的業(yè)務(wù)人員前幾年他們賣的比較好,業(yè)務(wù)人員都想大爺一樣,說話很硬;現(xiàn)在生意不好了,產(chǎn)品銷售全國都下降了,態(tài)度變好多了。
禮儀上尊重:在一些社交場合,一定要把經(jīng)銷商當成老板來看待,我們不管經(jīng)銷商他的禮儀如何,至少你不能因為他對你不好,你也對他不好,我們要把經(jīng)銷商放在比較尊重的位子;
承諾上尊重:承諾就要做,不做就不要承諾,任何一個人,他都在乎別人給他的承諾,第一次可以容忍,第二次算了,第三次,經(jīng)銷商就會內(nèi)心有些不舒服,他雖然不說,但是內(nèi)心已經(jīng)有些不滿意了,廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下,逐漸走向了分裂。
B:問候-社交需求:
一些重要的節(jié)日,客戶的家人有生日,孩子金榜題名,結(jié)婚等都是最好的時機;
短信問候;電話問候;當面問候。
C:表揚-自我實現(xiàn)需求
當經(jīng)銷商做的比別人好時,要及時提出表揚,不一定花錢,一句問候,一句祝福,一個短信,一通電話都可以起到很好的效果。
四:成長激勵經(jīng)銷商:
經(jīng)銷商的培訓和他的員工的培訓:他們不是不愛學習,需要激發(fā)學習興趣,他們不是不想做好,關(guān)鍵不知道如何做好的方法:
第一層次:基礎(chǔ)培訓:
廠家的文化,廠家的產(chǎn)品知識,行業(yè)的了解, 競爭對手的了解,消費者的了解;增加經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的信心.銷售能力,銷售的步驟和流程;經(jīng)銷商經(jīng)營思路。
第二層次:技能培訓:
銷售技能,員工管理,業(yè)務(wù)知識(庫存,報表,倉儲,財務(wù),信息,)談判技巧,終端管理;公司化原作.經(jīng)營理念,合作理念。
第三層次:戰(zhàn)略培訓
引導(dǎo)經(jīng)銷商對他自身的合理定位,經(jīng)銷商定制和廠家更加吻合的發(fā)展戰(zhàn)略,品牌運作能力,公司化運作,團隊打造,等
培訓形式: 區(qū)域集中培訓; 分類集中培訓;不同層次的經(jīng)銷商分批進行培訓;針對規(guī)模大的經(jīng)銷商上門培訓;銷售地區(qū)報告會;樣板市場參觀考察;公司成立培訓學院.

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