郭彧：尊敬的來自全國各地的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位企業(yè)教育界的管理干部，各位企業(yè)家，非常高興認(rèn)識大家。剛才聽了李總的演講感觸特別深，李總最后給我們出了一個非常重要的題目，就是做一個好企業(yè)難。正好我研究的這個題目就是想幫助李總談?wù)労竺娴脑掝}。就是如何做一個好企業(yè)。

　　最近我剛從廣東回來，在廣東汪洋書記邀請我旁聽了他們的一個黨代會第三次代表大會，開個玩笑，我不是真正到現(xiàn)場旁聽，我是在電視里面旁聽。聽了以后感觸特別深，廣東可以說是我們中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的龍頭，也是我們中國品牌城市最多的地方?，F(xiàn)在汪洋書記說什么呢？意思就是說真正的市場經(jīng)濟(jì)的狼來了。我們廣東如果再停留在原來的賣硬苦力這樣的水平上，我們只有死路一條，我們必須解放思想，于是在廣東省進(jìn)行的長達(dá)半年的解放思想的大討論，而且把解放思想的結(jié)果放在全省的黨代會上來發(fā)布，成為今后五天，十年，乃至二十年廣東省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指導(dǎo)思想。

　　所以我看到廣東以后我感覺到一個省，整個政府有這樣個危機(jī)意識，我就反比我們北方，我是山東人，我覺得應(yīng)該把廣東的這股春風(fēng)，這股危機(jī)意識傳達(dá)到我們北方來。我給大家?guī)硪粋€題目是什么呢？剛才李總講了企業(yè)做好難，我研究了十幾年，乃至二十年了，我研究一個企業(yè)高速成長創(chuàng)新模式的課題，就是面對新形勢，中國企業(yè)未來的競爭模式。

　　我這個演講有兩個方面，第一方面是中國企業(yè)面臨的嚴(yán)峻問題是什么。第二個問題是中國企業(yè)未來競爭之路。從三個方面談。第一解決好戰(zhàn)略高度。我們很多企業(yè)老講戰(zhàn)略戰(zhàn)略，但是沒高度，其次還有戰(zhàn)略的選擇。第二個大題目的第二個小題目是選擇好行業(yè)最佳的商業(yè)模式。我們現(xiàn)在都是穿新鞋走老路，很少有人反思，我們現(xiàn)在進(jìn)行的工作，我們運(yùn)營的模式這是不是行業(yè)最佳的模式，有沒有危險。第三個就是打造卓越的管理體系。我們看到有些企業(yè)年度規(guī)劃確定下來以后，宏偉藍(lán)圖確定下來以后，一步一步的變成了現(xiàn)實(shí)，我們同時看到有些企業(yè)的藍(lán)圖非常大，理想非常大，但是每年都實(shí)現(xiàn)不了，什么原因呢？有人說領(lǐng)導(dǎo)抓得緊，錯，有人說大家干勁大，錯，因?yàn)闆]有管理體系，管理體系是什么呢，就是進(jìn)入了運(yùn)營體系以后所有的人都是機(jī)器人，然后呼呼的干。

　　好，我們一個一個，中國企業(yè)面臨嚴(yán)峻新問題。我總結(jié)一下現(xiàn)在中國企業(yè)我告訴大家，連胡錦濤總書記最近開黨中央會議都說我們面臨嚴(yán)峻的形勢，有人說地震造成的，不是，絕對不是地震造成的，有多方面的，第一人民幣升值，美元貶值，導(dǎo)致大量的，大批的，廣東，江蘇，上海，福建，山東青島的外貿(mào)企業(yè)倒閉了。為什么呢？人民幣升值美元貶值，賣的產(chǎn)品回來換人民幣賠本。

　　第二個是原材料價格上漲，有個企業(yè)家跟我說現(xiàn)在賣豆腐的都漲價跟我們都有關(guān)系，他從賣豆腐，從農(nóng)業(yè)，從工業(yè)推，一直推到他們那里，我們感覺漲價最明顯的是樣塊，第一塊是家庭主婦，第二塊是企業(yè)。

　　第三個問題是勞動力短缺，勞動力價格上漲，所有的企業(yè)都叫苦。有人說是新的《勞動法》惹的禍，錯，我們中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，勞動力價格自然要上漲，這有多種因素，不僅僅是《勞動法》《勞動法》是好事，是保護(hù)我們。

　　第四是出口退稅，天天降氣死做外貿(mào)企業(yè)的了，現(xiàn)在外國人和中國企業(yè)談生意怎么談呢？他們就說張老板你們國家有一個政策出口退稅17%，我們現(xiàn)在談價格是從降下來17%談，這位中國老板說老外太精了，太明白中國了。

　　再一個就是粗放經(jīng)營，什么叫粗放經(jīng)營，我總結(jié)一下，第一個就是機(jī)遇性經(jīng)營，市場上有一個機(jī)會你抓住了就開始搗鼓，越搗鼓越差勁。

　　第二個是隨意性經(jīng)營。想怎么干怎么干，我是老板我說了算。

　　第三個是低技術(shù)經(jīng)營。抱著十年前的技術(shù)來做，結(jié)果價格越來越低，銷量越來越小。

　　第四是膽量式經(jīng)營。

　　第五個是資源性經(jīng)營，山西有煤礦，在肇源有金礦，我前幾天在肇源講課，他們說現(xiàn)在都不開采了，都要求做地面上的生意了，這些人做地面上的生意什么本事都沒有。

　　再一個就是缺乏核心技術(shù)，大多數(shù)企業(yè)都是你會我也會，結(jié)果造成價格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，很多企業(yè)家都說不靈了，當(dāng)然不靈了，不光你不靈了，全國都不靈了，同時還有市場產(chǎn)品飽和，產(chǎn)品競爭激烈，中國投資拉動型經(jīng)濟(jì)于是的模式，幾乎走到了勁頭。

　　這會兒廣東省為了敲開廣東省干部的腦袋，把吳景連請去了，他說美國經(jīng)濟(jì)投資拉動只占10%，印度經(jīng)濟(jì)投資拉動占22%，中國的經(jīng)濟(jì)投資拉動占35%，投資拉動是什么概念呢，就是擴(kuò)大投資，印人民幣，沒有核心技術(shù)啊。下面一個問題就是賣硬苦力的時代結(jié)束了。

　　我們來看一個圖片，這個城市大家都去過，就是東莞，東莞是廣東的后花園，東莞的書記說提出了四個忍得住，第一要忍得住鎮(zhèn)痛。第二就是要忍得住暫時速度的放慢，原來GDP10%，20%，甚至30%，呼呼的漲，現(xiàn)在得忍度降低啊，市委書記控制不了，市長也控制不住。第三個住是忍得住暫時的收入減少，財(cái)政收入由于企業(yè)倒閉一下就下來了，這是史料未及的。第四要忍得住社會的非議。

　　我們再看一個例子，這個圖是絲綢的吳江，原來有上千家企業(yè)做絲綢，現(xiàn)在很多都倒閉了，什么原因呢？很多很多的原因，都是一片一片的干什么呢？原來熱火朝天，現(xiàn)在工廠都們前冷落，但是現(xiàn)在還有好企業(yè)，這種情況下吳江市有大公司，從十年前就開始搞技術(shù)研發(fā)，引進(jìn)國際上先進(jìn)的設(shè)備，生產(chǎn)附加值高的產(chǎn)品，今天這幾大集團(tuán)公司和別的企業(yè)比簡直是天淵之別，他們的定單向雪片一樣飛來，因?yàn)樗麄兪歉吒郊又诞a(chǎn)品，稀缺產(chǎn)品。所以說我剛才講的這些危機(jī)不是對廣東的，而是對全國的，江蘇我也講了，山東我也講了，廣東我也講了，所以我講的是對全國的。

　　所以我們得到的啟示就是，中國企業(yè)第一次面對多重危機(jī)，以前都是面對內(nèi)部危機(jī)，由于國內(nèi)的宏觀調(diào)控不到位導(dǎo)致的危機(jī)，而今天有多重危機(jī)，國內(nèi)的，國外的交織在一起，壞了，就不知道怎么辦了。

　　第二個是經(jīng)濟(jì)全球化，國際因素對中國的經(jīng)濟(jì)直接產(chǎn)生應(yīng)該。美國一個蝴蝶扇一下翅膀，中國的經(jīng)濟(jì)就會受影響。這叫蝴蝶效應(yīng)。下一步房地產(chǎn)就要出現(xiàn)關(guān)門歇業(yè)的情況，我們不說倒閉，一個是金融機(jī)構(gòu)嚴(yán)控房地產(chǎn)貸款，還有就是拍賣土地價格越來越高，政府要求一年之內(nèi)必須要把拍賣土地的錢交上來，房地產(chǎn)購買房子的欲望越來越低，幾種因素加起來沒辦法，現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商就是在房子沒有蓋出來之前就賣給大寫大企業(yè)，這就是洗牌。

　　第三就是企業(yè)原有的被動經(jīng)營管理模式受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。這次廣東省開黨代會說我們以前都是被動加工型的，老外說什么好我們就加工什么，根本不知道這個產(chǎn)品在世界上屬于什么情況，只是被動的加工，加工到今天需個加工了，眼界太低了，看不到世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢?，F(xiàn)在很多企業(yè)都是被動接受型。所以說我們后面要講，要告誡企業(yè)家們，一定要站在全球看中國經(jīng)濟(jì)，站在全球行業(yè)看你那個行業(yè)，這樣才心里有數(shù)。

　　第四就是在全球背景下，中國企業(yè)經(jīng)營理念和行為在經(jīng)受大的考驗(yàn)。有人說世界上有四種國家，一種叫頭腦國家，美國，歐洲，日本，干什么呢，專門輸出自主知識產(chǎn)權(quán)，引導(dǎo)著大家走，所以他們是坐山觀虎斗，這個怎么辦，這個怎么辦，不得不聽我的，為什么呢，我們是某個行業(yè)，某個技術(shù)頂尖級的。這是頭腦國家。

　　第二是軀干國家。這是什么國家呢，就是加工，跟過去地主家的長工一樣干活。

　　第三種國家是手腳國家。沒能耐，老天爺給我們點(diǎn)資源，就出賣資源。

　　第四種國家是交換國家。就是什么本事都沒有，就和別人換東西。

　　中國要做頭腦國家，現(xiàn)在我們還是軀干國家，還是世界的加工廠。之前我們做了一個簡單的拋磚引玉的分析，關(guān)鍵是怎么辦。

　　第一就是如何解決企業(yè)的戰(zhàn)略高度和戰(zhàn)略選擇。我們天天講戰(zhàn)略，有人說戰(zhàn)略就是年度規(guī)劃，就是五年三年的大規(guī)劃，錯?，F(xiàn)在戰(zhàn)略當(dāng)中最難最難的是第一要有高度，要站在全球同行業(yè)的高度來看待，我們的競爭對手在干什么，將來的發(fā)展趨勢是什么，要有這個高度。第二是戰(zhàn)略選擇，選擇什么很重要?，F(xiàn)在有人說做企業(yè)就三句話很簡單，第一是做什么，第二是怎么做，第三就是做到什么程度。最難最難的是做什么程度，開飯店也是做，請廚師找服務(wù)員開始做，但是做到什么程度，這時候企業(yè)之間的差距出現(xiàn)了。那么做到什么程度與高度有關(guān)系，與戰(zhàn)略思維的高度有關(guān)系。

　　我們來給大家舉一個例子。何為戰(zhàn)略咱們先分析分析，第一我認(rèn)為我們不要把(麥克爾博特)的戰(zhàn)略理論拿來，那些東西很好，但是必須翻譯成中國話，結(jié)合中國的實(shí)際，要不然的話肯(麥克爾博特)的書，我是看過，一個月看完了兩本書，看完了以后回來做企業(yè)一點(diǎn)用都沒有。

　　我覺得第一個戰(zhàn)略要解決企業(yè)根本方向問題，之后要提出公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，也就是程度如何。舉個例子，華為的(任正飛)，開始代理香港的電話交換機(jī)，代理一年以后發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)很好，之后就提出一個戰(zhàn)略發(fā)展方向問題，就是華為一生提供通訊電話提供商，第二要20年打造世界領(lǐng)軍企業(yè)，華為的基本法第一條就這樣寫的。

　　第二就是戰(zhàn)略目標(biāo)確定以后所有的內(nèi)外資源都集中在此，我們企業(yè)內(nèi)部有資源，人，財(cái)，物，權(quán)利，時間，信息，這6個方面是企業(yè)的資源。沒有好的戰(zhàn)略方向，沒有根據(jù)方向確定目標(biāo)，資源在濫用。如果這些資源確定好了以后你的資源就集中在一個口上，這時候爆發(fā)出來的力量是非常大的。

　　第三就是方向錯了，目標(biāo)錯了，資源必然浪費(fèi)，企業(yè)的資源是有限的，如果不能用到正確的方向目標(biāo)上必然失敗，這就是戰(zhàn)略方向的重大意義。我在做咨詢，我看了很多企業(yè)，大把的鈔票往里面砸，什么原因呢，就是方向沒確定好，目標(biāo)沒確定好，浪費(fèi)資源。

經(jīng)營管理有了戰(zhàn)略規(guī)劃的思想，我們現(xiàn)在很多企業(yè)沒有這種思想，在座我的聽說都是各個省里面管企業(yè)培訓(xùn)的干部，我要大聲疾呼，中國企業(yè)要走向規(guī)范化，像李總這樣的企業(yè)，十幾年前就要研究核心技術(shù)。有戰(zhàn)略思想是走向成功的前提，這樣才能使所有的資源集中在一個地方，我們現(xiàn)在都知道了，老百姓在家里都說，孩子花錢要花在刀刃上。那企業(yè)花錢怎么花呢，就要戰(zhàn)略明確集中度高效果才好。

　　我們提了三個問題都是有關(guān)戰(zhàn)略的。第一面對問題企業(yè)戰(zhàn)略高度體現(xiàn)在什么地方，所有的企業(yè)都在自己已有的行業(yè)內(nèi)參與競爭。大多數(shù)企業(yè)都是延用固定的方式參與競爭。在競爭中處處被動找原因，我是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)說的，我所接觸的企業(yè)基本上80%到90%出這種植情況，關(guān)鍵在于無法跳出企業(yè)看企業(yè)，從一個全新的視角重新的認(rèn)識自己。我給大家推薦一個工具，就是微笑曲線價值理論。

　　1993年臺灣的宏基電腦的掌門人提出一個微笑曲線價值理論。這個圖是宏基的原始圖。后來有人為這個圖進(jìn)一步演化，說縱軸是附加價值，橫軸是環(huán)節(jié)，這個曲線所串起來的文字就是一個產(chǎn)業(yè)鏈，在這個產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中我們干什么附加價值最高。大家看到了，做研發(fā)附加價值高吧，那邊做品牌附加價值高吧，這邊做設(shè)備附加價值高吧，那邊做網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)不是電腦網(wǎng)絡(luò)是市場網(wǎng)絡(luò)，價值最低最低是來料加工，加工制作，微薄的一點(diǎn)利潤。

　　這個圖是深圳華為的研發(fā)，它投了一百億在深圳建立一個研發(fā)基地，這個圖是一百億當(dāng)中的研發(fā)大廈，非常的豪華，華為現(xiàn)在已經(jīng)成為1540個專利，專利里面有三類，第一是發(fā)明，第二是實(shí)用新型，第三是外觀設(shè)計(jì)，華為的發(fā)明專利占85%，海爾占7%，聯(lián)想占17%，這都是原創(chuàng)，所以華為去年公布了1110億業(yè)績以后，說2008年業(yè)績要突破2400億。今年廣東所有經(jīng)濟(jì)都在滑坡，汪洋書記在報(bào)告里面提到所有的企業(yè)在上升，華為今年的外貿(mào)出口增長17%，中興外貿(mào)增長37%。

　　我們?nèi)A為已經(jīng)有20年時間了，研發(fā)方面持續(xù)投入10%，銷售額的10%，什么概念呢，1110億就是110億投入研發(fā)， 2400億就是240億投入研發(fā)，所以華為現(xiàn)在敢和思科叫板，他們打了一年的官司最后握手言合了，西門子因?yàn)槿A為調(diào)整戰(zhàn)略，這樣的例子多了。

　　我們得到一個啟示，我們發(fā)現(xiàn)一個企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中參與競爭的地位和盈利能力與它在微笑曲線價值理論中的追求存在密切的關(guān)系。你在微笑曲線里面追求什么，如果一個企業(yè)能夠克服重重困難，在微笑曲線的高附加值端取得地位，這樣會不斷的贏得競爭的主動權(quán)，非?？上?，需要企業(yè)看不到這種價值高度，也沒有能力在這些地方堅(jiān)持，堅(jiān)持很重要，華為堅(jiān)持到什么程度呢？他們投入了30億成果非常差，(任正飛)說了我們要繼續(xù)支持，他說通過技術(shù)投入一定會修成正果的，我們多少企業(yè)在低附加值產(chǎn)品上苦苦掙扎。

　　我到青島去訪問很多外貿(mào)出口企業(yè)現(xiàn)在都歇業(yè)了，韓國在中國的大部分企業(yè)都關(guān)門走人了，什么原因呢？就是低附加值。最后一個企業(yè)如同溫水煮青蛙一樣慢慢的等待死亡的獎勵，如果現(xiàn)在還停留在低附加值的產(chǎn)品上做，覺得還不錯，那就等死吧。

　　面對問題企業(yè)戰(zhàn)略選擇是什么呢？第一尋找沒有競爭的地方。第二做別人競爭不過你的產(chǎn)品。我舉一個例子，這個圖是我的客戶。這個圖是我和他的老板正在研究發(fā)展戰(zhàn)略，這個圖是他的客戶，叫濰坊橫棉造紙集團(tuán)。原來這個企業(yè)什么情況呢？我解釋一點(diǎn)，南海戰(zhàn)略找沒有競爭的地方，原來他是專門的做水處理的，大家知道現(xiàn)在大家對環(huán)保的要求非常高，政府的力度也大，要求企業(yè)必須做環(huán)保，水處理是環(huán)保一個大的板塊，這個企業(yè)的技術(shù)是大眾技術(shù)，你有我也有，參加一個投標(biāo)的時候了不得了，一來十幾個，二十幾個企業(yè)，常常不中標(biāo)，愁得老板總說怎么不靈了呢，他原來在當(dāng)?shù)仃P(guān)系不錯，現(xiàn)在走上全省了，全國了，靠真本事了不靈了，我給他做項(xiàng)目的時候，我就跟他說，你把你的市場開放，我跟你的技術(shù)員，跟市場業(yè)務(wù)員下市場，我去感覺，去體會。

　　有一天我們一塊帶著他的總工，帶著他的技術(shù)經(jīng)理，帶市場部經(jīng)理說要去談一個項(xiàng)目，到了地方以后，談項(xiàng)目的時候?qū)Ψ嚼习逭f楊總共你做個方案我們看看，這意思就是推，大家都是做的方案，楊總共說鐘總，我想有幾個問題請教一下，剛才我轉(zhuǎn)了一圈你們的污水處理廠，有幾個問題我想跟你們討論一下，問了之后鐘總一下轉(zhuǎn)變了一個態(tài)度，聊了以后楊總工拿了自己的拿手好戲，說鐘總我們花了15年時間研究了一個專利，可以把廢水COD降低到100以下，色度5%以下，但是沒有應(yīng)用性實(shí)驗(yàn)，只有中試小試，你敢不敢第一個吃螃蟹，說到這里以后對方一下子轉(zhuǎn)變態(tài)度了，之后進(jìn)行了技術(shù)交談，談完了之后我這個做管理，做咨詢的敏感度非常高，回來以后我說馬上把楊總工的技術(shù)作為公司的核心技術(shù)深度進(jìn)行研究，結(jié)果一研究不要緊達(dá)到COD100以下，現(xiàn)在到了任何一個造紙廠做深度水處理競爭對手寥寥無幾，現(xiàn)在反過來對方得求這個公司。一正一反天壤之別，這就是一個現(xiàn)實(shí)的例子，有了核心技術(shù)和沒有核心技術(shù)差距非常大。

　　第三個戰(zhàn)略問題就是面對問題企業(yè)的核心競爭能力如何打造，核心競爭能力就是你有別人沒有，你能做的別人做不到。要么你研發(fā)能力特別強(qiáng)，像華為，要么商品化的速度特別快，要么市場營銷整體策略能力特別強(qiáng)，要么人才機(jī)制特別有效。要么組織運(yùn)營效率特別高，要么你核心技術(shù)別人沒有辦法模仿，要么綜合能力特別強(qiáng)等等，每個企業(yè)不要忽視核心競爭能力，這個非常重要。

　　我們講到這里小節(jié)一下，我們看到很多企業(yè)戰(zhàn)略選擇是正確的，但由于沒有形成企業(yè)的核心競爭能力，光有好的戰(zhàn)略有什么用啊，雖然戰(zhàn)略選擇正確，但是仍然走不遠(yuǎn)，所以說一個能夠持續(xù)成功發(fā)展的企業(yè)，一定要在戰(zhàn)略方向，戰(zhàn)略選擇和核心競爭能力方面都強(qiáng)。

　　我們看第二個大問題的第二個小問題。叫選擇好產(chǎn)業(yè)最佳商業(yè)模式，商業(yè)模式是什么，這是最近在中國炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的，中國什么事都喜歡炒，但是我們對一個事物要一分為二，要看是不是有價值，第二就是炒去吧，該炒還得炒菜。我們要看商業(yè)模式是不是真的有價值，什么是商業(yè)是呢，這個概念太多了，我總結(jié)一下，就是企業(yè)利益最大化和穩(wěn)健經(jīng)營持久化的要件綜合創(chuàng)新方法。企業(yè)通過要件綜合如何實(shí)現(xiàn)利益最大話和持續(xù)經(jīng)營，找到這種模式很重要。

　　利益在什么地方，隨著專業(yè)化信息化時代的到來，每個企業(yè)都有自己的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)揮優(yōu)勢減少劣勢可以更好的降低成本提高效益，遺憾的是很多企業(yè)都停留在產(chǎn)供銷人財(cái)物的模式下，這種企業(yè)消失是遲早的事情?，F(xiàn)在外部環(huán)境發(fā)生這么大的變化，新的科學(xué)技術(shù)已經(jīng)在我們生活當(dāng)中了。我們視而不見，充而不聞，甚至穿著新鞋走老路，不死怎么辦。

　　舉個例子，大家都知道恒源祥是做羊毛衫的，他們有194個人創(chuàng)造60億的產(chǎn)值，這不是每個人能耐，關(guān)鍵是采取的模式特別好。什么模式呢？恒源祥第一把品牌作為企業(yè)核心競爭力的第一位。為了使企業(yè)有中國的知名品牌，不惜花重金成為奧運(yùn)會的支持商。當(dāng)然他們做品牌的故事很多了我就不多講了，因?yàn)槠放铺匾?，品牌第一可以點(diǎn)名購買，品牌第二可以排隊(duì)購買，品牌第三可以不加思考的購買。就這么厲害。

　　第二是網(wǎng)絡(luò)，建一個全國性的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，有產(chǎn)品以后一夜之間就可以下去。

　　第三是研發(fā)，成為羊毛衫的標(biāo)準(zhǔn)，這是他的三大核心。所有的產(chǎn)品都是OEM，都是委托加工，所以194個人做了60億，如果沒有現(xiàn)代模式的思想，沒有組件的組合能創(chuàng)造這樣的業(yè)績嗎？

　　再舉一個例子就是如家酒店，現(xiàn)在全國有500多家連鎖店，2002年創(chuàng)業(yè)開始，現(xiàn)在被評為全國最有競爭力的酒店之一，20家之一，因?yàn)槿缂揖频陝?chuàng)造了新的商業(yè)模式，它發(fā)現(xiàn)了一個空白市場。在他成立之前中國只有兩種酒店，一種是高檔酒店，第二種是街頭旅店，中間沒有，他找到細(xì)分市場以后做文章了，提出經(jīng)濟(jì)型酒店，就是低成本，低費(fèi)用，低成本，他所有的酒店都沒有自己投資建的，都是租用城市里面的舊廠房，舊辦公樓，所有酒店里面設(shè)施不是很齊全，所有的經(jīng)營放在消費(fèi)者的睡覺上。好，現(xiàn)在不得了了，基本上中小企業(yè)外出營銷人員都住這種酒店，這就是模式的力量。

　　如何確定自己的商業(yè)模式呢，我給大家拋磚引玉提幾條建議。

　　第一要檢討現(xiàn)存的運(yùn)行模式存在的缺陷。大家都檢討過現(xiàn)存的運(yùn)營模式是不是最佳模式，這要反思要檢討。

　　第二要樹立大市場營銷的觀念，真正以客戶需求為中心，要研究客戶?，F(xiàn)在西方已經(jīng)研究到什么程度了呢？在任何地點(diǎn)，任何時間，為客戶提供最好的服務(wù)。而且要研究客戶的流程，聽說過客戶需求流程嗎？我們現(xiàn)在自己的流程還沒研究好呢，人家都開始研究客戶需求流程了。

　　第三找出定單產(chǎn)生的關(guān)鍵因素。公司的活很多，工作環(huán)節(jié)很多，我們有時候視而不見，充而不聞，對關(guān)鍵因素沒有認(rèn)識，現(xiàn)在我提醒大家要找出關(guān)鍵因素。

　　第四在關(guān)鍵因素上培養(yǎng)相關(guān)技能。關(guān)鍵因素都是人掌握的，這個技能要培養(yǎng)。

　　第五讓實(shí)踐檢驗(yàn)。

　　第六過程中持續(xù)修整，這樣就可以創(chuàng)造自己的商業(yè)模式。

　　商業(yè)模式給我們什么啟示呢，商業(yè)模式的創(chuàng)新比科技的創(chuàng)新更重要，比如說星吧克，沃爾瑪，他們有偉大的商業(yè)模式，這些商業(yè)模式為世界的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，根據(jù)環(huán)境的發(fā)展和資源創(chuàng)造自己的商業(yè)模式，是中國企業(yè)迫切需要研究和探討的大事，也是中國企業(yè)參與更高曾經(jīng)競爭的新課題。

　　最后一點(diǎn)是打造卓越管理體系。我前面說了年度目標(biāo)制定了，宏偉藍(lán)圖制定了，很多企業(yè)絕對兌現(xiàn)，而且超額完成任務(wù)，80%到90%的企業(yè)都稀里糊涂，這關(guān)鍵就是管理體系問題，管理體系是通過科學(xué)的設(shè)計(jì)可以做到高速的運(yùn)轉(zhuǎn)，而且是圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)，圍繞宏偉藍(lán)圖運(yùn)轉(zhuǎn)。如果沒有形成管理體系之，企業(yè)多數(shù)情況下是想到哪里干到哪里，因此造成人才物的嚴(yán)重浪費(fèi)，很多企業(yè)想到哪里做到哪里。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)缺乏系統(tǒng)思維，也就是把整個企業(yè)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)串起來想是一個整體，這之間相互作用，相互制約，相互促進(jìn)，每一個環(huán)節(jié)都發(fā)揮自己應(yīng)有的功能，這就是系統(tǒng)，有人說系統(tǒng)的力量是巨大的，企業(yè)在做事的計(jì)劃上和輕重緩急上容易出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，甚至是不可彌補(bǔ)的損失。

　　還有就是管理體系的重大意義在于有了完成企業(yè)管理目標(biāo)的必要條件，企業(yè)如果能完成經(jīng)營目標(biāo)一定有管理體系。這是必要條件而不是充分條件。

　　我對管理體系的評價是目標(biāo)管理體系是企業(yè)內(nèi)部管理最有效的管理體系。什么管理體系好呢，就是目標(biāo)管理體系。目標(biāo)管理體系我給大家總結(jié)一下有幾個板塊。

　　第一個方面是先要確定戰(zhàn)略年度總目標(biāo)，戰(zhàn)略總目標(biāo)是三到五年的，年度總目標(biāo)是當(dāng)年的。

　　第二業(yè)務(wù)的流程化標(biāo)準(zhǔn)化。企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)已經(jīng)流程化標(biāo)準(zhǔn)化了嗎？亂來不成，要規(guī)范。

　　第三是組織架構(gòu)再造。要使組織架構(gòu)和年度總目標(biāo)匹配。

　　第四是明確崗位職責(zé)。這是再普通不過的事情但是做到了有多少，每個人都明確了嗎？執(zhí)行到位了嗎？沒有。

　　第五是目標(biāo)和目標(biāo)分解。年度是10個億，分解下去了嗎？真正目標(biāo)管理要一層一層分解到每個人。

　　第六是目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)等于白干。

　　第七是簽訂目標(biāo)責(zé)任狀。所有承擔(dān)責(zé)任的人有沒有目標(biāo)責(zé)任狀。應(yīng)該責(zé)權(quán)利三對等，完成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就要給相應(yīng)的報(bào)酬和榮譽(yù)。這是機(jī)制。

　　第八是實(shí)施措施與計(jì)劃。有了目標(biāo)了，都落實(shí)到人了，有沒有詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃。然后在執(zhí)行過程中績效考核，績效管理到位沒到位。很多企業(yè)有了目標(biāo)了，就是沒有績效考核，績效管理，一年考核一次根本就沒用。

　　第九是整個科學(xué)的目標(biāo)管理體系有沒有政策體系保證，完善的積極的有效的運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　最后我們總結(jié)一下，我們今天的中國市場對任何企業(yè)來說機(jī)會基本是均等的，有些壟斷企業(yè)很少了，因此一個企業(yè)的成功與失敗關(guān)鍵在于內(nèi)功，為什么同樣的市場人家做起來了，你做跨了，還是內(nèi)功嘛，當(dāng)前認(rèn)識問題的嚴(yán)重性，把握全球發(fā)展的大趨勢，向成功企業(yè)學(xué)習(xí)，做出正確的戰(zhàn)略選擇，找準(zhǔn)自己的商業(yè)模式，打造卓越的目標(biāo)管理體系，形成自己的核心競爭能力，是擺在所有中國企業(yè)面前的新課題，這些課題能否突破直接關(guān)系到中國企業(yè)的競爭水平和運(yùn)營能力的提升，也是考驗(yàn)中國企業(yè)能否在更高層面上參與全球競爭的關(guān)鍵所在。預(yù)祝各位在北京愉快，未來的事業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。謝謝。