企業(yè)一旦選定了企業(yè)變革輔導(dǎo)供應(yīng)商的范圍，就意味著企業(yè)變革輔導(dǎo)合同的談判展開(kāi)了。很多企業(yè)由于不了解變革輔導(dǎo)過(guò)程，往往在輔導(dǎo)合同簽署過(guò)程中不能有效抓住要點(diǎn)，以至于在輔導(dǎo)合同中給自己留下了很多后遺癥。現(xiàn)將輔導(dǎo)合同的常見(jiàn)陷阱和應(yīng)對(duì)之道逐一說(shuō)明，供準(zhǔn)備引入企業(yè)變革輔導(dǎo)的企業(yè)參考。

陷阱之一：首期款比例過(guò)高的陷阱

典型案例：華東某工業(yè)玻璃企業(yè)在引入變革輔導(dǎo)過(guò)程中，對(duì)前來(lái)談商務(wù)的某某（能力和“人品”）非常滿意，加之該某某跟企業(yè)對(duì)接的高管是老鄉(xiāng)，在選定該機(jī)構(gòu)之后，很快就進(jìn)行了合同談判。鑒于企業(yè)對(duì)前面接洽過(guò)程非常滿意，在合同談判過(guò)程也就比較隨意。非常輕松地答應(yīng)了50%的首期款。合同簽訂之后，企業(yè)爽快地支付了首期款，但在項(xiàng)目開(kāi)始后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，駐場(chǎng)項(xiàng)目顧問(wèn)的能力跟期望差得太遠(yuǎn)。企業(yè)想讓輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)換顧問(wèn)，但輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)總是不回應(yīng)，項(xiàng)目診斷還沒(méi)有完成，就撤場(chǎng)了，到了這時(shí)候，企業(yè)真是欲哭無(wú)淚，只怪自己前期付款太輕松了。

企業(yè)變革專(zhuān)家提醒：企業(yè)在洽談商務(wù)時(shí)，無(wú)論對(duì)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)參加洽談的人有多滿意，首期款應(yīng)盡可能控制在20%以內(nèi)（最高不超過(guò)30%）。如果涉及到多個(gè)部分，企業(yè)盡可能把項(xiàng)目分拆成幾個(gè)小項(xiàng)目進(jìn)行，根據(jù)合作取得的成效，分步驟簽合約，這樣有利于企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)。

陷阱之二：尾款比例過(guò)低（或不設(shè)）的陷阱

典型案例：西南某汽車(chē)配件生產(chǎn)型企業(yè)在首次引入變革輔導(dǎo)時(shí)，前期對(duì)輔導(dǎo)商務(wù)人員相當(dāng)信任，輕信了咨詢商務(wù)合伙人的意見(jiàn)：項(xiàng)目不設(shè)實(shí)施尾款，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)完成咨詢方案設(shè)計(jì)后，免費(fèi)提供實(shí)施指導(dǎo)。到了實(shí)施的時(shí)候，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)整天見(jiàn)不到影子，而且根本就不能提供有效的推動(dòng)指導(dǎo)意見(jiàn)，一拖再拖，最后項(xiàng)目也就拖在那，成了爛尾樓。

企業(yè)變革專(zhuān)家提醒：實(shí)施是目前咨詢輔導(dǎo)行業(yè)最頭疼的部分，大的咨詢輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)能夠提供有效的實(shí)施輔導(dǎo)的顧問(wèn)也就那么幾個(gè)，小的咨詢機(jī)構(gòu)可能一個(gè)都沒(méi)有，其根源在于麥肯錫的經(jīng)典原則“我們不參與企業(yè)的政治斗爭(zhēng)”，這個(gè)原則害了好多的企業(yè)，也讓咨詢輔導(dǎo)顧問(wèn)不研究實(shí)施輔導(dǎo)，只關(guān)注理論上的所謂“咨詢方案”。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有實(shí)施的方案就是一堆“廢紙”。因此，企業(yè)在商務(wù)洽談過(guò)程中，方案實(shí)施部分絕對(duì)不應(yīng)該免費(fèi)的（免費(fèi)的東西最昂貴）！看待，咨詢方案實(shí)施費(fèi)用應(yīng)該占到整個(gè)費(fèi)用的30%以上（可按照項(xiàng)目模塊分步實(shí)施后支付），最少也不應(yīng)低于20%，否則，企業(yè)將可能得到一堆昂貴的“廢紙”般的所謂“咨詢輔導(dǎo)方案”。

陷阱之三：輔導(dǎo)過(guò)程中換顧問(wèn)

典型案例：華南某快消企業(yè)，2010年引入了咨詢輔導(dǎo)，在咨詢輔導(dǎo)方案設(shè)計(jì)部分，雙方合作一直很愉快。咨詢顧問(wèn)提交了管控體系設(shè)計(jì)初稿后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，管控體系還沒(méi)有完全通過(guò)，咨詢輔導(dǎo)公司就換了主導(dǎo)顧問(wèn)，而且沒(méi)有給出任何解釋。到了項(xiàng)目后期，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，新來(lái)的主導(dǎo)顧問(wèn)無(wú)論從能力和經(jīng)驗(yàn)都不如以前的主導(dǎo)顧問(wèn)。在與咨詢公司交涉的過(guò)程中，咨詢輔導(dǎo)公司提出：合同里面沒(méi)有約定不能更換顧問(wèn)，新來(lái)的主導(dǎo)顧問(wèn)也很不錯(cuò)，是企業(yè)還不了解新的主導(dǎo)顧問(wèn)。企業(yè)只有吃啞巴虧，有苦說(shuō)不出。

企業(yè)變革專(zhuān)家提醒：在咨詢商務(wù)洽談過(guò)程中，企業(yè)完全可以與咨詢機(jī)構(gòu)約定：企業(yè)不滿意咨詢顧問(wèn)，有權(quán)更換，咨詢機(jī)構(gòu)不得隨便更換顧問(wèn)，如果咨詢機(jī)構(gòu)不經(jīng)企業(yè)同意就換顧問(wèn)，企業(yè)有權(quán)拒絕并根據(jù)條件要求賠償。如果咨詢機(jī)構(gòu)不接受這樣的條款，就不能跟他簽約。

陷阱之四：咨詢輔導(dǎo)方案審核

典型案例：華北某地產(chǎn)集團(tuán)公司，2009年引入了咨詢輔導(dǎo)。在前期商務(wù)談判過(guò)程中，咨詢機(jī)構(gòu)就甲方審核咨詢方案的時(shí)間做了明確的約定：甲方在收到咨詢機(jī)構(gòu)的報(bào)告3個(gè)工作日內(nèi)沒(méi)有回復(fù)反饋意見(jiàn)，視同甲方已經(jīng)同意該方案。甲方在合同審查的時(shí)候，提出了異議，認(rèn)為3個(gè)工作日不夠用。咨詢機(jī)構(gòu)回應(yīng)稱(chēng)，雙方共同組建項(xiàng)目小組，一起做項(xiàng)目，項(xiàng)目小組內(nèi)甲方工作人員會(huì)了解咨詢方法，對(duì)咨詢方案肯定十分熟悉，因此，3個(gè)工作日已經(jīng)足夠了。在這種說(shuō)法下，企業(yè)也相信了，合同中甲方審核咨詢方案的時(shí)間仍舊只是3個(gè)工作日。到了咨詢過(guò)程中，一方面，企業(yè)的骨干還有自己的工作；另一方面，咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)常找理由不讓企業(yè)骨干參與關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是顧問(wèn)小組內(nèi)部研討的環(huán)節(jié)。到了咨詢方案匯報(bào)時(shí)，咨詢顧問(wèn)針對(duì)近百頁(yè)的PPT文件，只用了2個(gè)小時(shí)就做完了報(bào)告。企業(yè)聽(tīng)完報(bào)告，還沒(méi)有搞清楚怎么回事，更不用說(shuō)方案是否適用。過(guò)了3個(gè)工作日，咨詢顧問(wèn)就拿著發(fā)票去收款，這時(shí)，企業(yè)為難了：付款吧，事情還沒(méi)有搞清楚，不付款吧，合同有約定。

企業(yè)變革專(zhuān)家提醒：很多企業(yè)在引入咨詢輔導(dǎo)后，方案不能落地跟這個(gè)條款有很大的關(guān)系。因此，在咨詢商務(wù)洽談過(guò)程中，企業(yè)針對(duì)咨詢輔導(dǎo)方案的審核時(shí)間問(wèn)題應(yīng)特別小心。企業(yè)要有效審核咨詢方案，至少要經(jīng)過(guò)這么幾個(gè)環(huán)節(jié)：1）了解咨詢方案設(shè)計(jì)的思路；2）了解咨詢方案設(shè)計(jì)的方法；3）理解咨詢方案成果；4）最后才是咨詢方案的審核。因此，在合同簽署時(shí)，企業(yè)方應(yīng)將上面的條款改為：乙方在提交咨詢方案時(shí)，有義務(wù)讓甲方?jīng)Q策者準(zhǔn)確理解咨詢方案，甲方明白咨詢方案后，應(yīng)對(duì)咨詢方案進(jìn)行正式簽收，并在3個(gè)工作日內(nèi)提出修訂意見(jiàn)，若在3個(gè)工作日內(nèi)未提出修訂意見(jiàn)，則視同已經(jīng)接受咨詢方案。

陷阱之五：技能轉(zhuǎn)移說(shuō)在嘴上，合同中無(wú)任何反應(yīng)

典型案例：華中某多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司，2010年引入了咨詢輔導(dǎo)。在前期商務(wù)談判過(guò)程中，該項(xiàng)目的承接方一直強(qiáng)調(diào)：作為全國(guó)數(shù)一數(shù)二的咨詢公司，做的是“技能轉(zhuǎn)移式咨詢”。企業(yè)對(duì)該咨詢機(jī)構(gòu)派來(lái)參加商務(wù)談判的合伙人十分信任，也就沒(méi)有深究過(guò)程里面是如何實(shí)現(xiàn)“技能轉(zhuǎn)移式咨詢”。在合同簽訂的時(shí)候，企業(yè)并沒(méi)有對(duì)“技能轉(zhuǎn)移”做出任何具體的要求。在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，除了啟動(dòng)會(huì)的宣貫和成果報(bào)告會(huì)的簡(jiǎn)短說(shuō)明外，乙方并沒(méi)有對(duì)甲方骨干員工進(jìn)行任何專(zhuān)業(yè)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。后期，由于甲方不能準(zhǔn)確理解咨詢方案，到了實(shí)施環(huán)節(jié)，咨詢方案根本就沒(méi)能落地，最后耗費(fèi)上百萬(wàn)，耗時(shí)過(guò)半年換來(lái)的看似精美的咨詢方案最終成了一堆“廢紙”。

企業(yè)變革專(zhuān)家提醒：在咨詢商務(wù)洽談過(guò)程中，企業(yè)針對(duì)乙方所宣揚(yáng)的“技能轉(zhuǎn)移式咨詢”應(yīng)要求乙方對(duì)甲方進(jìn)行必要的相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，其中應(yīng)嚴(yán)格界定培訓(xùn)的課程主題、培訓(xùn)執(zhí)行人、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)對(duì)象等內(nèi)容。這里面，尤其要清楚界定培訓(xùn)執(zhí)行人和時(shí)間，咨詢機(jī)構(gòu)往往會(huì)在這里做手腳，用初級(jí)顧問(wèn)代替自身顧問(wèn)來(lái)培訓(xùn)，效果差異巨大。只有做好了技能培訓(xùn)，才稱(chēng)得上是做“技能轉(zhuǎn)移式咨詢”。只有甲方的骨干和決策者清楚了咨詢的方法和過(guò)程，甲方才能準(zhǔn)確理解咨詢方案，咨詢方案才有可能落地。

寫(xiě)到這里，也許有人要大罵：你是在出賣(mài)咨詢輔導(dǎo)行業(yè)嗎？你是想毀掉咨詢輔導(dǎo)行業(yè)嗎？深知其價(jià)值，痛斥其行為，擔(dān)憂其命脈！愛(ài)之深，才會(huì)，責(zé)之切！寫(xiě)此文只是想為所有努力發(fā)展壯大的企業(yè)出點(diǎn)力。