把斧頭賣給美國總統(tǒng)
: 沒有什么不可能 第一部分 ——改變思維、改變?nèi)松? 一、是邦賽樹,還是將軍莎門樹() 并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員,而是因為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物! 二、是想要,還是一定要() 要成功,你必須要有強烈的成功欲望,一個頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強烈的成交欲望。 三、是不想做到,還是堅信做到() “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力!你認(rèn)為你“能”,你就“能”。 四、是謀生的工具,還是偉大的事業(yè)() 作為一個推銷員,你認(rèn)為是賺一萬容易,還是一百萬容易?讓我告訴你,是一百萬。 五、是扼殺夢想,還是追尋夢想() 假如大黃蜂在很小的時候就聽信了其他飛禽的善意勸告,大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 六、是消極悲觀,還是樂觀進取() 你覺得烏云密布,他覺得云淡風(fēng)輕,因為你們有不同的心態(tài)。悲觀者只看到機會后面的問題,樂觀者卻看到問題后面的機會。 七、是“不可能”,還是“不!可能”() 在信心和勇氣之下,只要我們認(rèn)為可以做到,就可以用科學(xué)的方法推翻“不可能”的神話。 八、是放棄,還是再堅持一分鐘() 如果你有99%想要成功的欲望,卻有1%想要放棄的念頭,那你可能就沒有機會獲得成功。 第二部分 ——思路決定出路 一、先建立關(guān)系,再推銷() 推銷東西給朋友是不需要技巧的,因此,你不需要更多的推銷技巧,你只需要更多的朋友,盡可能多地認(rèn)識朋友。 二、先賣自己,再賣產(chǎn)品() 你要懂得推銷你自己,這是一條最基本的推銷原則。 三、擺正心態(tài),再推銷() 頂尖推銷員之所以會成為頂尖,就在于他們對自己的公司與產(chǎn)品及個人都抱有高度的自信。 四、先示范,再說服() “一次示范勝過一千句話”,不論你推銷的是什么產(chǎn)品,只要你善于示范,使顧客對產(chǎn)品有一個直觀的了解,就易于說服顧客,促進產(chǎn)品的銷售。 五、要形象,不能抽象() 如果你想勾起對方吃牛排的欲望,將牛排放到他的面前固然有效,但最令人無法抗拒的是煎牛排的“滋”聲,他會想到牛排正躺在鐵板上,滋滋作響,香味四溢,不由得咽下口水。 六、銷售結(jié)果,而不是銷售成分() 沒有人為了表芯的結(jié)構(gòu)細微、精密而購買手表,戴表只是想知道時間。人們并不在乎手表內(nèi)部是怎樣的構(gòu)造,只關(guān)心準(zhǔn)確的時間,只在意它“在運作”。 七、“勝對勝”,而不是“零和”() 忘掉你的推銷任務(wù),一心想著你能帶給別人什么服務(wù)。 八、專家,而不僅僅是專業(yè)() 你得告訴自己:我是一個顧問,是一個專家。應(yīng)該具備一個醫(yī)生的態(tài)度。 九、開始,而不是結(jié)束() 服務(wù)質(zhì)量是區(qū)分一家公司與另一家公司、一位營銷員與另一位營銷員、一件產(chǎn)品與另一件產(chǎn)品的重要因素。 第三部分 ——要努力,更要聰明 一、找出客戶的“櫻桃樹”() 每一個客戶心中都有一棵“櫻桃樹”,而推銷員最重要的工作就是在最短的時間內(nèi),找出那棵“櫻桃樹”在哪里,然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上,那么客戶自然而然地就會減少許多抗拒。 二、情感先導(dǎo),成功推銷() 成功銷售的作用在于成功與客戶情感對話,將客戶的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍薄? 三、重要的是語氣,而不是內(nèi)容() 推銷類似于求婚,都需要有周密的準(zhǔn)備、都需要表現(xiàn)自己強烈的愿望、都需要展示自己最優(yōu)秀的那些方面、都需要打動對方的感情、都需要100%的熱情。 四、聽是功夫,說是本領(lǐng)() 在推銷過程中,推銷員必須跟著客戶的興趣走,談話沒有共同點是很難進行下去的。 五、換一個角度試試() 我以前只是催促他買下我認(rèn)為他應(yīng)該買的東西,現(xiàn)在的做法正好完全相反。 六、關(guān)鍵點:權(quán)威轉(zhuǎn)移() 權(quán)威轉(zhuǎn)移的含義是:在客戶的專業(yè)內(nèi)他是內(nèi)行,但在會談的業(yè)務(wù)上,推銷員才是內(nèi)行,才是權(quán)威,要讓客戶認(rèn)同這一點,讓權(quán)威的感覺從他那里轉(zhuǎn)移到推銷員這里來。 七、“蘇格拉底”提問法() 在和競爭對手的爭辯中,經(jīng)過一連串的提問和陳述,使對方的回答前后出現(xiàn)矛盾,這時再加以反駁,揭穿對方的荒謬之處,或者正面闡述自己的觀點。 八、打好銷售太極拳() 當(dāng)你在尋找克服困難的最佳范例的時候,你只要坐下來回想以前的時光就可以勇氣倍增。 附錄一喬治•郝伯特成功推銷的31條準(zhǔn)則() 附錄二汪中求營銷箴言錄() 想大才能做大! 偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員,而是因為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物! 對于喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員來說,他們不是想要成功,而是一定要成功。100%的成功等于100%的意愿?!耙庠浮奔茨氵_成該目標(biāo)的意愿強度,也就是說你到底想要什么?是想要,還是一定要?一個人“不是一定要”的時候,連小石頭都可擋住他的去路;但是“一定要”的人,再大的障礙都擋不住他想要的結(jié)果! 要成功,你必須要有強烈的成功欲望,就像一個溺水的人有強烈的求生欲望,一個優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是強烈的射門意識一樣,一個頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強烈的成交欲望。一、是邦賽樹,還是將軍莎門樹 并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員,而是因為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物! 2001年5月20日,美國一位名叫喬治•赫伯特的推銷員,把一把斧頭成功地推銷給了小布什總統(tǒng),獲得了布魯金斯學(xué)會的“金靴子”獎。 布魯金斯學(xué)會創(chuàng)建于1927年,是世界上最權(quán)威、最有影響力的推銷員組織。 它有一個傳統(tǒng),在每期學(xué)員畢業(yè)時,設(shè)計一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實習(xí)題,讓學(xué)員去完成。完成任務(wù)的學(xué)員將獲得一只刻有“最偉大的推銷員”的金靴子。 克林頓當(dāng)政期間,學(xué)會出了這么一道題:請把一條三角褲推銷給總統(tǒng)。8年間,無數(shù)學(xué)員為此絞盡腦汁,都無功而返??肆诸D卸任后,學(xué)會把題目改成:請把一把斧頭推銷給小布什總統(tǒng)。 鑒于前8年的失敗與教訓(xùn),許多學(xué)員垂頭喪氣,個別學(xué)員甚至認(rèn)為,這道畢業(yè)實習(xí)題會和克林頓當(dāng)政期間一樣徒勞無功。因為布什總統(tǒng)什么也不缺,再說即使缺少,也用不著他親自購買;再退一步說,即使他親自購買,也不一定趕上你去推銷的時候。 然而,喬治•赫伯特卻做到了。 面對記者的采訪,他說:“我認(rèn)為,把一把斧頭推銷給小布什總統(tǒng)是完全可能的,因為布什總統(tǒng)在德克薩斯州有一個很大的農(nóng)場,里面綠樹成蔭。于是我胸有成竹地給他寫了一封信:‘總統(tǒng)閣下,有一次,我有幸參觀您的農(nóng)場,發(fā)現(xiàn)里面長著許多矢菊樹,有些已經(jīng)死掉,木質(zhì)已變得松軟。我想,您一定需要一把小斧頭,但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看,這種小斧頭顯然太輕,因此您急需一把不甚鋒利的老斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有這樣的一把斧頭,它是我祖父留給我的,很適合砍伐枯樹。如果你有興趣的話,請按這封信所留的信箱,給予回復(fù)……’然后布什總統(tǒng)真的給我匯了15美元?!? 這是自1975年以來,一名學(xué)員把一臺微型錄音機賣給尼克松后,又一學(xué)員登上如此高的門檻。26年中,布魯金斯學(xué)會培養(yǎng)了數(shù)以萬計的百萬富翁,這只金靴子之所以沒有授予他們,是因為該學(xué)會一直想尋找這么一個人: 不因事情難辦而放棄。 “這個人不會因為某一目標(biāo)不能實現(xiàn)而放棄,不因某件事難辦而失去自信!”為此,布魯金斯學(xué)會開了一個表彰大會,會上,主持人意味深長地看著參加會議的所有來賓,然后指了指身邊其貌不揚、有些靦腆的喬治說:“你們好好地瞧瞧他吧,有沒有發(fā)現(xiàn)喬治有什么特別之處?難道他比你們聰明100倍嗎?不,至少根據(jù)我的觀察,他完全不是。我可以實話告訴你們,有關(guān)測驗顯示他比你們都要平庸?!? 接著又說:“那么,是喬治工作努力的程度比你們多100倍嗎?事實上,他所花費的工夫比你們大多數(shù)人要少得多。” 這時候,全場鴉雀無聲,人們完全被這一席話震住了。 “是喬治和布什家族有什么淵源嗎?是因為喬治教育背景顯赫嗎?” 全場一片寂然,等待著一個石破天驚的答案。 “其實他與你們一樣平凡,那么喬治的銷售魔力是什么呢?我的結(jié)論是,喬治與你們的不同之處在于喬治的思想比你們的思想大100倍?!? 主持人似乎有點得理不饒人,他繼續(xù)對大家說:“在決定一個人成功的因素中,體力、智力、精力、人脈、接受教育的程度都在其次,最重要的是一個人思想能力的大??!有史以來所有成功的案例都反復(fù)證明了一個道理,一個人在銀行有多少存款、在社會上有多少名望,以及對物質(zhì)和精神滿足程度的深淺,主要依賴于一個人思想能力的大小。一句話,高瞻遠矚的思想是神奇無比、無堅不摧的?!? 想大才能做大! 想大才能做大!偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員,而是因為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物![] 怎樣使用思想,將決定你一生的成就 一個人成就的大小是由他行動模子的大小所決定的,他親手鑄造出什么樣的行動模子,他就能在行動中取得什么樣的成就——這是一個行動的規(guī)律。 偉大而卓越的人,之所以能夠永無止境地追求卓越,創(chuàng)造卓越和超越卓越,就在于他們遵循和靈活運用這一行動的規(guī)律:你自己做的模子有多大,你所能發(fā)展的格局就有多大。 回溯歷史,我們不難發(fā)現(xiàn),每一個偉大的建樹、每一項杰出的成就,都是由那些志向高遠的人所創(chuàng)造的,無論是像愛迪生、福特、貝爾、萊特兄弟這樣的發(fā)明家,還是像馬丁•路德•金以及從囚徒成為南非總統(tǒng)的納爾遜•曼德拉這樣的社會改革家。 他們拒絕接受平庸,他們追求卓越,所以他們功成名就,這就是精華法則:最優(yōu)秀的將會上升到金字塔的頂部。 在日本,有一種樹,被人們稱為邦賽樹。它長得很美,造型完整,但高度僅有幾寸。在美國加州,有一種樹叫水杉。其中一棵大水杉被命名為將軍莎門樹。這棵巨樹高達83米,樹圍達2米,如果砍下,足夠建造35間5人住的房子。當(dāng)邦賽樹和將軍莎門樹還是種子的時候,重量都小于0.01克,可是長大以后卻有著天壤之別。 在這大小懸殊的背后隱藏著一個秘密:當(dāng)邦賽樹的樹苗突出地面時,日本人就把它拉出泥土,扎住主干以及一些支干,阻礙它的成長。結(jié)果它就成了一種精致的盆景;而將軍莎門樹的種子自然地落在加州肥沃的土壤里,受到礦物質(zhì)、雨水與陽光的營養(yǎng)滋潤,結(jié)果成為參天大樹。 邦賽樹與將軍莎門樹不能選擇自己的命運,你卻有權(quán)選擇入不敷出還是出入有自己的私人飛機。你可以隨心所欲變得渺小或者偉大,變成邦賽樹或者將軍莎門樹。 很多人一事無成,就是由于他們低估了自己的能力,妄自菲薄,以致成就也縮小了。一塊價值5元的生鐵鑄成馬蹄后,可以值105元;若制成工業(yè)上的磁鐵之類,價值3000多元;倘若制成手表發(fā)條以后,身價即跳躍至25萬元之多。 大多數(shù)人活了一輩子都不知道,作為人,他有一種強大的工具——思想,這是一種無所不能的工具。怎樣使用這個工具,將決定你一生的成就。那種促使你成為你夢想的人物,得到一生中你想要的東西,實現(xiàn)你遠大目標(biāo)的力量就在你體內(nèi)沉睡、休眠,等待著你的召喚,你只需調(diào)動這種潛能并加以運用,便能帶你脫離平庸的人群,步入精英的行列之中,關(guān)鍵在于你! 要成功,你必須要有強烈的成功欲望,就像一個溺水的人有強烈的求生欲望一樣。 二、是想要,還是一定要 要成功,你必須要有強烈的成功欲望,就像一個溺水的人有強烈的求生欲望,一個優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是強烈的射門意識一樣,一個頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強烈的成交欲望。 喬治•郝伯特是誰? 喬治成功地把斧頭推銷給了小布什總統(tǒng),這件事情就像兩分鐘之內(nèi)跑完一公里,或者一個職業(yè)棒球手一個賽事打出100個本壘打一樣令人匪夷所思! 在布魯金斯學(xué)會,喬治無足輕重,鮮為人知。因為喬治在各方面都稱不上優(yōu)秀,同其他出類拔萃的同學(xué)和布魯金斯學(xué)會的盛名相比,喬治太微不足道了。 可是喬治為什么能拿到金靴子獎? 成績最優(yōu)秀的人不一定是最成功的人,這一點歷史早有例證。喬治•赫伯特在這件事情中體現(xiàn)了一種無與倫比的激情:熱愛并且癡迷。與其他學(xué)生相比,喬治最大的特點在于他有一股強烈的驅(qū)動力。 毋庸置疑,所有加入布魯金斯學(xué)會的學(xué)生都是為了功名而來。這個學(xué)校曾經(jīng)為美國培養(yǎng)了數(shù)以萬計的百萬富翁,進入這個學(xué)校就意味著一個人命運的改變——從平凡到輝煌。無以計數(shù)的年輕人,甚至包括一些頗有成就的人,都朝圣般地涌向這里,希望在這里找到人生的金礦。 但輝煌永遠屬于極少數(shù)人。 我們不妨來看一下喬治成功推銷斧頭的過程。在喬治推銷斧頭之前,正值克林頓當(dāng)政,當(dāng)時學(xué)會給學(xué)生出的題目是:請把一個三角褲推銷給克林頓總統(tǒng)。這個題目難倒了所有學(xué)員整整8年,直到克林頓卸任。其實,從情理上來講,“把一條三角褲賣給克林頓”比“把一把斧頭賣給布什”容易多了。畢竟克林頓總統(tǒng)是性情中人,為人平易、隨和。而布什則是一種典型的美國西部牛仔的性格:剛硬、倔犟、不容易接近。 基于前8年的失敗與教訓(xùn),許多學(xué)員垂頭喪氣,但喬治沒有輕言放棄,他相信小布什總統(tǒng)德克薩斯的農(nóng)場肯定有需要斧頭的時候。但是僅僅這樣遠遠不夠,必須賦予斧頭一定的情感價值,才能打動布什的心。于是他開始潛心研究布什總統(tǒng)的喜好,比如年少的往事、大學(xué)的輝煌,以及穿衣的風(fēng)格、香水的品牌、特別的嗜好等等,甚至包括總統(tǒng)夫人的喜好他都能如數(shù)家珍。漸漸地,喬治甚至忘記了賣斧頭這件事,他成了徹頭徹尾的布什總統(tǒng)的追星一族,終于準(zhǔn)確地把握了布什的心態(tài)。他的回報達到了他推銷生涯里的最高目標(biāo)。 喬治為什么能成功呢?因為他努力工作嗎?這確實有幫助。他比別人聰明嗎?沒有。歸根結(jié)蒂,他成功的最大原因是因為他“一定要成功”。 成功有三個最重要的秘訣:第一是有強烈的欲望;第二是要有強烈的欲望;第三還是要有強烈的欲望。就像一個溺水的人有強烈的求生欲望,一個優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是強烈的射門意識一樣,一個頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強烈的成交欲望。你的欲望愈強烈,目標(biāo)謀取就愈靠近,正如弓拉得愈滿,箭就飛得愈遠一樣。100%的成功等于100%的意愿?!耙庠浮奔茨氵_成該目標(biāo)的意愿強度,也就是說你到底想要什么?是“想要”,還是“一定要”? 確定自己是“想要”,還是“一定要”。(1) “想要”與“一定要”在字面上差別很小,但結(jié)果卻有天壤之別。世界上大多數(shù)渴望成功的人,就是因為這細小的差別而離成功十萬八千里?!跋胍笔请S意的、想當(dāng)然的、盲目的和非現(xiàn)實的。它僅僅是一種向往或一種僥幸心理?!跋胍背晒?,其目標(biāo)要么游移不定,要么好高騖遠,不著邊際,因而很難整合現(xiàn)有資源,很難有計劃,有方法。要么按兵不動,要么行動不堅決、不徹底、不持久,一遇挫折,立即為自己找個“本來就是想想而已”的借口下臺階。 而“一定要”則完全不同,它是明確的、有目的和現(xiàn)實的?!耙欢ㄒ辈艜z討自己、改變自己、創(chuàng)造條件、適應(yīng)環(huán)境要求。“一定要”,才能獲得深刻的驅(qū)動力,而不顧任何艱難險阻,義無返顧,鍥而不舍,持之以恒。 這世界沒有人能隨隨便便地成功,這就是最經(jīng)典的成功之道。這來不得半點的矯揉造作、投機取巧。一支火柴的火焰會被輕易地吹滅,如果你是火把,就難以吹滅,但它仍然經(jīng)不起狂風(fēng)的洗劫。而火山爆發(fā)的巖漿呢?它會以排山倒海之勢摧毀一切。你是火柴、火把,還是巖漿?要想成功,你就必須成為巖漿。你要不斷燃燒自己的欲望,燃燒生命的潛質(zhì),讓內(nèi)心成功的欲望之火熊熊燃燒,像火山爆發(fā)的巖漿一樣摧毀一切障礙。一個人不是一定要的時候,連小石頭都可擋住他的去路;但是“一定要”的人,再大的障礙都擋不住他想要的結(jié)果! 欲望產(chǎn)生心理態(tài)度——發(fā)展成信念——滋長雄心——顯示出潛在的力量——必定直接導(dǎo)向成功。 如果你“一定要”得到什么,甘愿為之奮斗,甘愿為之日夜工作,甘愿為之寢食不安;如果這欲望令你發(fā)狂,令其他東西在你眼中黯然失色;如果生活缺少它而一片空虛;如果你樂于為它揮汗、焦慮、籌劃,不畏懼任何人;如果你去追求它,用上全部的力量、才干和睿智,滿懷所有的希望、信念和執(zhí)著;如果你愿意用整個生命做賭注,那么你一定能得到它! 你是“想要”,還是“一定要”? 三、是不想做到,還是堅信做到 “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力!你認(rèn)為你“能”,你就“能”。如果你在思想上認(rèn)為自己能夠做到一件事,你就一定能做到;如果你認(rèn)為自己不能做到,你在行動上自然不會去做,自然也就沒有什么收獲。 在美國宇航中心的大門上,寫著一句豪言壯語:只要人類能夠夢想的,就一定能實現(xiàn)。 縱觀整個人類進步史,就是一部從不可能到可能再到實現(xiàn)的不斷創(chuàng)新的歷史。幾乎每一個偉大的構(gòu)想在開始的時候,都僅僅是一個虛無縹緲的夢想而已,沒有幾個人能想到它真的可以實現(xiàn)。500年前,沒有人認(rèn)為水蒸氣會推動生產(chǎn)力的飛速發(fā)展。在飛機發(fā)明之前,科學(xué)家認(rèn)為飛行是不可能的,很多人告訴懷特兄弟他們的行為既幼稚又愚蠢——因為那看起來很笨拙的裝置,肯定是飛不起來的。就連他們的父親也斷言人類永遠不可能翱翔天際,他說:“如果上帝肯讓我們飛上青天,早就賜予我們一雙翅膀啦!”但是,這兩個“不肖子”以實際行動推翻了所有結(jié)論,今天的我們不但可以飛到肉眼看不到的天空,甚至可以飛得比聲音還快。在麻醉藥發(fā)明之前,醫(yī)生堅信無痛治病是不可能的。在原子彈發(fā)明之前,科學(xué)家也都相信原子是不可能分裂的,原子彈的構(gòu)想根本就是無稽之談。 從身體寶庫中取出 一把鋒利無比的寶劍, 你就能所向披靡。 數(shù)千年來,人們一直認(rèn)為要在4分鐘內(nèi)跑完1公里是一件絕對不可能的事情,不過在1954年5月6日,運動員班尼斯特打破了這項世界紀(jì)錄。他是怎么做到的呢?每天早上起床后,他便大聲對自己說:“我一定能在4分鐘內(nèi)跑完1公里!我一定能實現(xiàn)我的夢想!我一定要成功!”大喊100遍后,在教練的指導(dǎo)下,進行艱苦的體能訓(xùn)練。終于,他用3分56秒6的成績打破了1公里的長跑紀(jì)錄。有趣的是,在隨后的一年里,竟有37人打破了這項世界紀(jì)錄,在那以后打破這項紀(jì)錄的人更高達200之多。 每個人的身體都如同一個巨大的寶庫,里面蘊藏著取之不盡的財富,你從這個寶庫里取出的是一把鋒利無比的寶劍,你就能所向披靡;如果你取出的是一把生銹的刀子,就可能注定了你人生的敗局。信念就是你寶庫里的財富,你的信念不同,你的人生結(jié)局也就不同。 “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力!成功的人之所以成功,最大的原因在于任何時候,他們都相信自己能成功!他們對于成功的堅定信念,讓他們無論面對什么都永不放棄自己的努力。他們的字典里沒有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、沒希望、退縮這類愚蠢的字眼。他們盡量避免絕望,一旦受到它的威脅,立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。 喬治為什么能把斧頭推銷給布什總統(tǒng)?因為他相信自己能做到,這是他對自己的定位、認(rèn)知與期許。其實,“能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力!你認(rèn)為你“能”,你就“能”。如果你在思想上認(rèn)為自己能夠做到一件事,你就一定能做到;如果你認(rèn)為自己不能做到,你在行動上自然不會去做,自然也就沒有什么收獲。 在我們每個人的生命中,都會面臨許多害怕做不到的時刻,因而畫地為限,使無限的潛能只化為有限的成就。舉重項目之一的挺舉,有一種“500磅(約227公斤)瓶頸”的說法,也就是說,以人體的體力極限而言,500磅是很難超越的瓶頸。499磅的紀(jì)錄保持者巴雷里,比賽時所用的杠鈴由于工作人員的失誤,實際上超過了500磅。這個消息發(fā)布之后,世界上有6位舉重好手在一瞬間就舉起了一直未能突破的500磅杠鈴。 有一位撐竿跳的選手,一直無法越過某一個高度。他失望地對教練說:“我實在是跳不過去?!? 教練問:“你心里在想什么?” 他說:“我一沖到起跳線時,看到那個高度,就覺得自己跳不過去?!? 教練告訴他:“你一定可以跳過去。把你的心從竿上摔過去,你的身子也一定會跟著過去?!? 他撐起竿又跳了一次,果然越過。 心,可以超越困難,可以突破阻撓;心,可以粉碎障礙;心,終會達成你的期望。所謂瓶頸,其實只是心理作用。 福特說過“說自己行就行,說自己不行就不行”。他還說:“勝利不站在智慧的一方,而站在自信的一方?!笔挷{說:“有自信心的人,可以化平庸為神奇。”拿破侖說的更妙:“‘不可能’這個詞只有在愚人的詞典里找得到?!? 不要擔(dān)憂,不要發(fā)愁,不要為了看成功的種子發(fā)芽與否而將它們挖出。要有信念!要不斷用新的欲望來為種子提供養(yǎng)分。要在頭腦中保持你渴望之目標(biāo)的畫面。相信它吧,不管你是否被厄運糾纏,不管未來看似多么黑暗——忘記你的恐懼!你要相信未來掌握在自己手中。打垮你的只有你自己,你必須做到不害怕、不恐懼、不退縮,你必須要有哥侖布那樣的信念,穿過未知的水域,在水手早就喪失信心的時候仍舊迫使他們堅持到底——并且給予了世界一片新的陸地;你必須要有華盛頓那樣的信念——失敗、受懷疑、幾乎徹底地被追隨者遺棄的他卻沒有被嚇倒,依然堅韌不拔,并且賦予美國人民以自由。 信念就像人生旅途中的燈塔,為我們指引前進的方向。 不斷請求,你就會得到;不斷尋找,你就會發(fā)現(xiàn);不停敲門,門就會為你打開;如果你認(rèn)為自己會被擊倒,你就已經(jīng)失敗了;如果你認(rèn)為自己沒有勇氣,你就不會有勇氣;如果你認(rèn)為自己與眾不同,你就可以贏得任何獎牌!成功孕育于一個人的心。人生的戰(zhàn)斗并不永遠靠向那些比較強壯的人,贏得勝利的人,而將是那個堅信自己能夠的人。心存疑慮,就會失??;相信勝利,必定成功,相信自己能夠移山的人,會成就事業(yè);認(rèn)為自己無能的人,一輩子一事無成。 人不會受限于他的出身、人種、膚色,但受限于他的信念。信念就像人生旅途中的燈塔,為我們指引著前進的方向。你的信念的盔甲可能是一副聽筒、一支鋼筆,或是一只麥克風(fēng),你的劍也許是耐心、無私,以及堅定的志向。無論前路有多少艱難險阻,只要有信念,就能走出一條康莊大道;只要還有信念,你就能成為你希望成為的那種人。 是謀生的工具,還是偉大的事業(yè)。倘若你的財富目標(biāo)是賺一萬的話,那么你的打算不過是糊口罷了。假使這就是你的財富目標(biāo)與工作的動力,那么你工作的時候還會興致勃勃、熱情洋溢、干勁十足嗎? 有一位健談的年輕人,在一個偏僻的小鎮(zhèn)開店,他經(jīng)常對光顧店鋪的顧客說:有一天他的銷售額會超過生產(chǎn)汽車的通用公司,他自己則會成為美國首屈一指的大富豪。 每每這時,顧客總是善意地莞爾一笑。久而久之,人們就在他背后嘀咕:真會開玩笑,簡直就是癡人說夢!就憑這些最普通的廉價商品,怎么可能超過有100多年歷史、年銷售額接近2000億美元的通用公司?又怎么可能成為首屈一指的大富豪呢? 可是多年以后,就是這個靠賣打折商品起家的零售企業(yè),創(chuàng)造了看起來不可能實現(xiàn)的奇跡。2005年世界財富500強的排名中,沃爾瑪以2879億美元的年銷售額又居首位,這已經(jīng)是沃爾瑪四連霸500強之首。 當(dāng)喬治獲得“金靴子”獎后,記者問喬治•郝伯特什么時候預(yù)計自己將會成功,他說當(dāng)他還是微不足道、走街串巷的推銷員時,當(dāng)他還潦倒困頓地必須睡在公園的長板凳上時,他已經(jīng)知道自己日后將會成功。因為他樹立了目標(biāo),并堅信自己一定會成功。 作為一名推銷員,你認(rèn)為是賺一萬容易,還是一百萬容易?讓我告訴你,是一百萬。為什么呢?倘若你的財富目標(biāo)是賺一萬的話,那么你的打算不過是糊口罷了。假使這就是你的財富目標(biāo)與工作的動力,那么你工作的時候還會興致勃勃、熱情洋溢、干勁十足嗎? 你必須以比普通人更高的眼光來看待自己,否則你就永遠只能是一個小小的推銷員。一個學(xué)生,如果他僅以60分作為自己的學(xué)習(xí)目標(biāo),他肯定不會出類拔萃;一個員工,如果他只以養(yǎng)家糊口為自己的人生目標(biāo),那他一輩子可能都在為微薄的薪水疲于奔命;一個運動員,如果他的人生目標(biāo)只是在地方隊混碗飯吃,那他永遠不可能打破世界記錄。你必須以比普通人更高的眼光來看待自己,否則你就永遠只能是一個小小的推銷員。一個想當(dāng)元帥的士兵,不一定就能當(dāng)元帥;但一個不想當(dāng)元帥的士兵,則永遠不可能當(dāng)元帥。 不管你現(xiàn)在的位置有多高,你都應(yīng)該時時警告自己:“我的職位應(yīng)該在更高處,我要在1年內(nèi)獲取100萬元推銷。 是鴻鵠,還是燕雀, 關(guān)鍵在于你自己。 傭金,我一定要在3年內(nèi)成為地區(qū)銷售經(jīng)理,我一定要在10年內(nèi)加入美國百萬圓桌俱樂部?!蹦惚仨毱谕麚碛懈叩穆毼?,并激勵自己努力去得到它,否則你將永遠也得不到它。 著名黑人領(lǐng)袖馬丁•路德•金說過:“世界上所做的每一件事都是抱著希望而做成的?!? 戴高樂說:“惟有偉大的人才能成就偉大的事。他們之所以偉大,是因為決心要做出偉大的事。” 蘇格蘭諺語說:“扯住穿金制長袍的人,或許可以得到一只金袖子?!? “紅頂商人”胡雪巖說過一句至理名言:“做生意頂要緊的是眼光,你的眼光看得到一個省,就能做一個省的生意;看得到全國,就能做全國的生意;看得到世界,就能做世界的生意?!? 千萬不要懷疑自己的能力,否則你就會使自己的決心大打折扣。奧運金牌得主不光靠他們的運動技術(shù),更要靠遠大的目標(biāo)的推動力,推銷員也一樣,沒有遠大的目標(biāo),就沒有成功的驅(qū)動力。目標(biāo)越大,越能充分挖掘你的潛能。正如弓拉得愈滿,箭就飛得愈遠一樣。 成吉思汗揚言“大地是我的牧場,有雄鷹的地方就有我的鐵騎”,從而造就了成吉思汗時代。 有遠大的目標(biāo),才能 達到人生的巔峰。 你現(xiàn)在的奢望是什么?如果你有一枚魔戒,你想要什么?財富?名譽?地位?愛情?生活中你最渴望什么?渴望的程度有多強烈? 回答前希望你好好考慮。無論你想成為什么或正在做什么,想像你用最高水準(zhǔn)的演出實現(xiàn)目標(biāo),想像自己的頒獎典禮,想像手捧獎品,想像冠軍的頭銜出現(xiàn)在你名字的旁邊,想像你在任何選擇的領(lǐng)域里都是最優(yōu)秀的。讓贏得獎?wù)碌膭恿︱?qū)動你付出更多的努力、投入比想像中更多更深的心力來達到目標(biāo)。要贏得最高的榮耀就必須以最巔峰的形態(tài)出現(xiàn),要達到最巔峰的形態(tài),你就必須有遠大的目標(biāo)。即使你的目標(biāo)沒有完全實現(xiàn),你為之付出的努力本身也會讓你受益終生。 岱宗夫如何, 一覽眾山小。 歌德說過:“就最高目標(biāo)本身來說,即使沒有達到,也比那完全達到了的較低目標(biāo),更有價值?!蓖讲铰眯械幕蛘呲s路的人可能都有這樣的經(jīng)歷:當(dāng)你決定只步行5公里路的時候,在你走到4公里處,可能就會因松懈而感到困乏,因為目標(biāo)馬上要達到了。但如果你的目標(biāo)是要走50公里的路程,你在一開始就調(diào)動各方面的潛在力量,做好思想上的準(zhǔn)備和其他方面的準(zhǔn)備,這樣,你走了40多公里,才可能稍微放松一些。 人生如同爬山,你首先必須有一種到達山頂?shù)膹娏艺鞣H绻銢]有這種強烈的征服欲,你就可能在爬上一個高地后,因為疲勞、困頓而失去一覽眾山小的機會。而人生的輝煌壯麗,只有到了山頂才能有最真切、最強烈、最美好的感受。人生就像一部腳踏車,除非你是向上、向前,往目標(biāo)前進,否則你就會搖晃跌倒。母雞孵出來的鷹也是鷹,它總有一天會飛上藍天,因為它志在藍天。鴨子在水塘中生活,他們游水、呱叫、隨同伴定期移居,但從不高飛;相反鷹則不斷冒險,獨自振翅向高處攀飛。 是扼殺夢想,還是追尋夢想 假如大黃蜂在很小的時候就聽信了其他飛禽的善意勸告“小黃蜂,你的肚子這么大,身體這么肥胖,翅膀卻那么小,你怎么可能飛得起來?你還是老老實實地在地上爬吧?!贝簏S蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 美國某個小學(xué)的作文課上,老師出了一道作文題:“我的志愿”。一位小朋友有感而發(fā),飛快地在他的本子上寫下了他的夢想。他虔誠地寫道: “我希望自己有一天能成為世界上最偉大的推銷員……” 寫好的作文交上去之后,老師要求他重寫一篇。小朋友仔細看了看自己所寫的內(nèi)容,并無錯誤,便拿著作文本去請教老師。 老師對他說:“我要你寫下自己的志愿,而不是虛無縹緲的幻想,你知道嗎?” 小朋友據(jù)理力爭:“可是,老師,這真的是我的志愿啊!” 老師也堅持:“那不可能實現(xiàn),那只是一堆空想,我要你重寫?!? 小朋友不肯妥協(xié):“這是我真正想要的,我不愿意隨便更改我的夢想?!? 老師搖頭說:“如果你不重寫,我就不讓你及格,你考慮考慮。” 小朋友也跟著搖頭,不愿重寫,而那篇作文也就得到了大大的一個“E”。 30年后,這位老師應(yīng)邀參加布魯金斯的頒獎典禮,他驚訝地發(fā)現(xiàn),獲得“世界上最偉大的推銷員”稱號的喬治•郝伯特正是當(dāng)年那個作文不及格的小學(xué)生。 看到喬治•郝伯特今天的成就,想到自己38年來隨遇而安的教師生涯,他不禁感嘆:“30年來,我不知道用成績單改掉了多少學(xué)生的夢想。我真為自己羞愧!喬治•郝伯特是惟一保留自己的夢想而沒有被我改掉的人!” 在我們的一生中,經(jīng)常會聽到有人告訴我們“你是做不到的”,而我們往往信以為真。 那些嘲笑你理想的人,總是那些失敗者,是那些得過且過的平庸者。這些聲音也許來自你的父母、師長,也可能來自你比較親近的同學(xué)、朋友,甚至你自己。當(dāng)他們告訴我們要“實際一點”的時候,其實并沒有惡意。他們很可能是發(fā)自內(nèi)心的善意,但是他們的話常常會引發(fā)我們內(nèi)心的恐懼與不安,使我們害怕去冒險,自我設(shè)限,止步不前。 不要輕信那些“你是 做不到的”的善意勸告, 它會禁錮你的思想。 []假如你鄭重其事地對身邊碌碌無為的朋友說:“有一天我要自己獨立創(chuàng)業(yè),我要擁有一套價值50萬美元的高檔住宅?!彼姆磻?yīng)如何呢?他也許認(rèn)為你在開玩笑,也許會打擊你說:“可憐的家伙,你要學(xué)的還多著呢!”他們甚至?xí)谀惚澈笞h論:“這家伙總是異想天開!” 假如你以同樣鄭重的態(tài)度對公司的總裁重復(fù)那句話,他會有什么反應(yīng)呢?我相信他絕對不會笑話你,他會專注地望著你,心里嘀咕:“真像我年輕的時候,這個小伙子肯定會前途無量!” 不要讓“我能行”的信念被偷走。 hi.baidu.com/ebookworkshop 吳蓓蕾 再次強調(diào),他不會嘲笑你。也不會覺得詫異,在他看來,成功并非遙不可及,因為他自己已經(jīng)做到了。記住,大人物不會嘲笑大主意。 那些嘲笑你的理想的人,總是那些失敗者,是那些得過且過的平庸者。這些人的冷嘲熱諷,有可能毀掉你成功的信念。 當(dāng)一件事被認(rèn)為不可能時,你就會為不可能尋找種種理由:我不是做推銷的料,我不愿強人所難,我受不了被人拒絕,我從來都不行,現(xiàn)在不行,將來也不行。從而使這個不可能顯得理所當(dāng)然,你也就不會采取積極有效的行動,最終的結(jié)果是這件事真的成為不可能的事。 這世界上最危險的人不是持刀行兇的強盜,因為強盜不會攻擊你的人格或貶低你的能力,但你的一位好心腸的朋友卻可能粉碎你的夢想。 面對別人成功的例子,他會微笑著對你說:“這事你辦不成,你和他們不一樣!不管是性格還是能力,他們都遠遠超過了你!” 于是你的希望、你成功的夢想被偷走了,你所應(yīng)得的幸福被偷走了,你的“我能行”的信念也被偷走了。失竊的財物可以失而復(fù)得,但是什么可以換取你渴望成功的夢想呢? 有一種動物叫大黃蜂,它的身體肥大笨重,翅膀卻非常小,生物學(xué)家根據(jù)空氣動力學(xué)原理經(jīng)過仔細推算,最后斷言大黃蜂是絕對不可能飛的,但令人不解的是,大黃蜂不僅能飛,而且飛行速度遠遠超過一般的飛禽,原因何在?就是因為大黃蜂沒有因此妄自菲薄。 假如大黃蜂在很小的時候就聽信了其他飛禽的善意勸告——“小黃蜂,你的肚子這么大,身體這么肥胖,翅膀卻那么小,你怎么可能飛得起來?你還是老老實實地在地上爬吧。”大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 看到一個雄心勃勃的人因缺乏應(yīng)有的能力而未能達到目標(biāo)固然可悲,但更可悲的是那些原本可以在推銷行業(yè)頗有建樹的人,卻自認(rèn)為自己只能是一個司機、一名建筑工人……而不去激發(fā)他們自己的潛能。 下面是10條簡單可行的規(guī)則,成千上萬遵循這些規(guī)則的人都獲得了成功。試著采用這些規(guī)則吧,你也能獲得意想不到的成功。 1.構(gòu)思你自己成功的心像,牢牢印在腦海里。不屈不撓地固守這幅心像,不要讓他褪色。 你的腦海自然會產(chǎn)生出具體的畫面。不要懷疑心像的真實性,這樣最危險。無論情況有多糟,請隨時想像成功的畫面。 2.消極的想法浮上心頭,請馬上采用一個積極的想法與之對抗。 3.有意忽視每一個所謂的障礙,把阻力縮小。研究困難,做有效的處理,消除它,千萬不要因為恐懼而把問題看得太嚴(yán)重。 4.不要過度敬畏別人,培養(yǎng)一種“我是最棒的”的心態(tài),沒有人能比你更好地扮演你的角色。請記?。捍蠖鄶?shù)人雖然外表看起來很自信,其實跟你一樣害怕,一樣妄自菲薄。 5.每天把這句話念10遍:“如果上帝幫助我們,誰能阻擋我們呢?” 6.找出一個專家?guī)椭阏页鲎员暗闹饕颍赏觊_始研究,認(rèn)清自己對你大有裨益。 7.如果遇到困難,遭到挫折,要拿出一張紙列出所有對自己有利的因素。這些因素不但可以讓你變得積極,而且能使你更冷靜、客觀地面對問題。 8.正確評估自己的能力,然后再將它提高10%;別太自負(fù),但要有足夠的自尊。 9.想像你的能力無限大。時刻不要忘記接受積極的思想,不給空虛、沮喪、疲勞留有侵襲的時間。 10.永遠以積極的態(tài)度去分析問題、解決問題。 是消極悲觀,還是樂觀進取 你覺得烏云密布,他覺得云淡風(fēng)輕,因為你們有不同的心態(tài)。悲觀者只看到機會后面的問題,樂觀者卻看到問題后面的機會。 兩個歐洲人到非洲去推銷皮鞋。由于炎熱,非洲人向來都是打赤腳。第一個推銷員看到非洲人都打赤腳,立刻失望起來:“這些人都打赤腳,怎么會要我的鞋呢?”于是放棄努力,空手而回。 另一個推銷員看到非洲人都打赤腳,驚喜萬分:“這些人都沒有皮鞋穿,這市場太大了?!庇谑窍敕皆O(shè)法,引導(dǎo)非洲人購買皮鞋,最后滿載而回。 同樣是非洲市場,同樣面對打赤腳的非洲人,由于一念之差,一個人悲觀失望,不戰(zhàn)而?。涣硪粋€樂觀自信,大獲全勝。 這世界有兩種人——積極的人和消極的人。 樂觀積極的人早上從床上跳起來說:“早上好!”悲觀消極的人會把被子拉到頭上呻吟道:“天哪!又到早上了?!蹦阌X得烏云密布,他覺得云淡風(fēng)輕,因為你們有著不同的心態(tài)。 手持一杯水,悲觀的人會說:“這是半空的。”樂觀的人會說:“這是半滿的?!蓖瑯邮前氡阍敢鈱⒀酃舛ㄎ挥趽碛羞€是失去的那一半呢? 在如何把斧頭推銷給布什總統(tǒng)的難題面前,其他學(xué)員只看到機會后面的問題,但喬治卻看到問題后面的機會。喬治心里琢磨的是:“只要我成功地把斧頭推銷給布什總統(tǒng),我就可以成為世界上最偉大的推銷員”;而其他學(xué)員琢磨的卻是:“布什總統(tǒng)什么也不缺,再說即使缺少,也用不著他親自購買;再退一步說,即使他親自購買,也不一定趕上你去推銷的時候?!庇谑沁x擇了放棄。 這就是成功與失敗的分水嶺。喬治心里想的是他想要的東西,而其他學(xué)員心里想的是他不想要的東西;喬治想的是贏取與奪利,其他學(xué)員想的卻是缺損或失利,他們都會各得其所。 艾文•希爾教授是美國領(lǐng)導(dǎo)階層中最受尊重的權(quán)威人士,他說:“顯然,獲得成就的要素,不限于才能和資質(zhì),我不得不相信另一個要素——心態(tài),心態(tài)積極,能力便能發(fā)揮到極致,好的結(jié)果也隨之前來?!? 積極的心態(tài)是成功 與失敗的分水嶺。 []我們的心靈就像一座花園,你種菜豆,收到的就不會是馬鈴薯;你種一顆菜豆就肯定不會只收獲一顆菜豆。在播種與收獲之間,菜豆的數(shù)目會增加許多,這就是心靈的工作方式,無論什么事出現(xiàn)在你的心靈都會出現(xiàn)數(shù)倍的結(jié)果。具有積極心態(tài)的推銷員,能打破配額限制;具有積極心態(tài)的學(xué)生,能得到“A”的成績;積極的心態(tài),也為幸福的婚姻鋪路。千萬不要小看了那些消極情緒,它會對你的人生產(chǎn)生很大的影響,因為你的情緒決定了你的心態(tài),你的心態(tài)決定了你的思維,而你的心態(tài)和思維方式,決定著你是否成功。一位偉人說過:要么你去駕馭生命,要么生命駕馭你,你的心態(tài)決定誰是座騎,誰是騎師。 快樂是一種生活方式,關(guān)掉電視機,走到小區(qū)的花園和鄰居聊天,邀他來家里坐坐,煮杯咖啡下盤棋,如果再來一盤爆米花,烤幾條熱狗,更能增加情趣。這些片段,都將成為日后的美好回憶,有一天,你將贊嘆:“是的,我的生活的確快樂美好?!? 猶太人是世界上最會賺錢的民族,這或許和他們一向積極樂觀的態(tài)度有關(guān)。有段猶太諺語是這樣說的:“如果斷了一條腿,你就應(yīng)該感謝上帝不曾折斷你兩條腿;如果斷了兩條腿,你就應(yīng)該感謝上帝不曾折斷你的脖子;如果斷了脖子,那就沒有什么好擔(dān)憂的了。” 悲觀者只看到機會后面的問題,樂觀者卻看到問題后面的機會。新入道的推銷員,面對一次又一次的拒絕,難免在感情上有所波動,跌入情緒的低谷而萎靡不振,但暫時的失敗或99次失敗并不能決定一個人的一生。雖然你沒有把產(chǎn)品賣出去,但產(chǎn)品仍在你手中,產(chǎn)品并沒有因為暫時賣不出去而貶值,所以你并沒有損失什么。 第一個人不想要不等于所有人不想要,那為什么要放棄機會,為什么不去試試把產(chǎn)品推銷給第二個人、第三個人,以至更多的人呢?機會往往就隱藏在失敗的背后,今天的失敗意味著明天的機會。如果喬治•郝伯特和布魯金斯學(xué)會的其他學(xué)員一樣,只是垂頭喪氣地說:“這件事太困難了。”無疑,喬治•郝伯特永遠不可能站在布魯金斯學(xué)會的領(lǐng)獎臺上。同樣,假如你對自己的能力存在嚴(yán)重的懷疑與否定,那么你絕對沒有機會成為偉大的推銷員。生活的回報只會出現(xiàn)在旅程的后期,而不是旅程開始的時候。你無法預(yù)測要走多少步才能實現(xiàn)目標(biāo)。 你可能會在第99步的時候失敗,但成功就在前面,隱藏在最后一個拐彎處,如果不拐彎,你就不知道你離它有多近。記住,“千里之行,始于足下”,如果沒有成功,你就再邁出下一步,然后再邁出一步,成功有時就在第99步后面隱藏著,離你只有一步之遙。不要在第99步,離成功只有一步之遙的地方停下,不要犯這樣的錯誤。失敗是個騙子,它對人尖刻而狡猾,喜歡當(dāng)勝利近在咫尺時將人絆倒。 每個人都有失敗的經(jīng)歷,問題是:你將失敗當(dāng)成阻力還是助力?對于推銷員來說,頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣,在他做成的所有買賣中只占1/10,因此不要在意眼前的失敗,朝著自己的目標(biāo)持續(xù)努力才是最重要的。失敗之后要回過頭來想一想,總結(jié)一下經(jīng)驗,為什么會失敗,為什么會遭到拒絕,然后再找出對付拒絕的辦法,下次再遇到類似的情況就會胸有成竹。屢戰(zhàn)屢敗,屢敗屢戰(zhàn),跌倒了爬起來再戰(zhàn),就會變得堅韌不拔,最終體會到“水滴石穿”的成就感。 |
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