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高姿態(tài)銷售教練 皇家飛利浦(荷蘭)電子集團(tuán)中國公司 —— 區(qū)域經(jīng)理 /內(nèi)訓(xùn)師 全日美實(shí)業(yè)（上海）有限公司 —— 雙分公司經(jīng)理 上海理工大學(xué)2007 MBA —— 領(lǐng)導(dǎo)力與情商 客座講師 12年以上500強(qiáng)大公..
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高姿態(tài)提問營銷
時(shí)間：2011-07-18 作者：朱文健
| 高姿態(tài)提問銷售技巧，通過對(duì)行業(yè)精準(zhǔn)的分析，建立銷售人員與客戶之間平等的關(guān)系,運(yùn)用高姿態(tài)提問,有效獲得見面,客戶信任,有效產(chǎn)品展示,最終成交并保持關(guān)系. 問什么？怎么問？怎么發(fā)現(xiàn)需求？如何吸引注意？如何通過有效提問，有效陳述以及客戶參與讓客戶愿意從你這里購買，而不是從你的競爭對(duì)手那里？ 背景介紹 隨著時(shí)代變遷,銷售方式在與時(shí)俱進(jìn),但是很多企業(yè)不能將好的系統(tǒng)化的營銷技能交給每個(gè)人.因?yàn)闋I銷技能不僅僅是推銷產(chǎn)品加能說會(huì)道! 一個(gè)好的營銷人員是集合了管理能力(自我與客戶管理),溝通藝術(shù)(如何說如何聽),產(chǎn)品與公司(差異化與優(yōu)勢)銷售技能(促成與服務(wù)),關(guān)系保持(長久而不是一次),定位與策略能力(行業(yè)認(rèn)知與客戶需求)等能力的結(jié)合,才可以領(lǐng)先同類公司. 而實(shí)際情況是,很多公司的培訓(xùn)還是銷售主管進(jìn)行產(chǎn)品及慣用的經(jīng)驗(yàn)分享式,在自己的行業(yè)內(nèi)進(jìn)行輔導(dǎo),我們不能說這是不對(duì)的,但最起碼是不全面的.高姿態(tài)提問銷售技能,更多的貫穿了溝通,領(lǐng)導(dǎo),雙贏,互信,成交,保持,營銷理論與實(shí)踐等學(xué)科內(nèi)容在內(nèi). ________________________________________ 高姿態(tài)提問銷售訓(xùn)練營的優(yōu)勢 實(shí)效表現(xiàn)佳:高姿態(tài)提問的內(nèi)容和方法并系統(tǒng)化使用 教練出眾:學(xué)習(xí)力強(qiáng),擅長切合企業(yè)實(shí)際特征,絕不套話及過時(shí)案例； 客戶反響好:學(xué)員/模擬與演練/啟發(fā)與講解結(jié)合,絕不紙上談兵,大量手邊鮮活案例； 新穎深刻:使用授課與模擬方式,體驗(yàn)參與/.不僅關(guān)注在技能上,更關(guān)注在心態(tài)使用上面； 我們幫助受訓(xùn)者更多地迅速成長為懂營銷的人而不是掌握知識(shí)的人；使受訓(xùn)者掌握高姿態(tài)有效提問并實(shí)現(xiàn)價(jià)值。課程結(jié)束后只是一個(gè)新的開始,在隨后的2-3次的輔導(dǎo)跟進(jìn)中,教練教導(dǎo)使用技能,并一直教會(huì)為止. 培訓(xùn)內(nèi)容(可以定制)： 1.高姿態(tài)銷售的基礎(chǔ):銷售約見及拜訪的基礎(chǔ)已經(jīng)改變/最大風(fēng)險(xiǎn)如何化解/降低客戶拒絕風(fēng)險(xiǎn)方法 2.高姿態(tài)信心來源:銷售成功的12條底線(思想,信念,行為,參與,發(fā)問,聆聽,觀察,自省,學(xué)習(xí),目的,證明,改變) 3.精彩的自我與產(chǎn)品介紹(沒有人還喜歡一模一樣的銷售員,學(xué)習(xí)運(yùn)用耳目一新的介紹) 4.消除客戶逆反心理(認(rèn)識(shí)逆反心理,原因,消除逆反的5個(gè)方法) 5.客戶的兩面性運(yùn)用(金牌還是牧羊犬/永遠(yuǎn)積極不一定是有效的/擴(kuò)大利益增加銷售/運(yùn)用高姿態(tài)提問) 6.建立正確的第一次電話與約訪(有效的第一次電話/標(biāo)準(zhǔn)的約訪面談程序/建立有效關(guān)系/促使客戶參與) 7.高姿態(tài)提問的建立策略(激發(fā)客戶5個(gè)策略:刺激性問題/部分信息運(yùn)用/價(jià)值冰山一角/好奇心/趨同效應(yīng)) 8.高姿態(tài)提問重點(diǎn)(正確的問題帶來正確的結(jié)果-狀況型/困難型/影響型/解決型問題) 9.高姿態(tài)提問實(shí)施(提問控制銷售過程/溫暖式拜訪/找到購買決策人/確立共同議程和成交) 10.高姿態(tài)達(dá)成交易(拋棄老一套方法/五個(gè)前提/四個(gè)關(guān)鍵) |
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