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時間：2014-12-15     作者：孫紅偉
酒店管理培訓：前廳銷售管理 銷售酒店產品是整個酒店經營工作的重點，也是前廳部的主要工作職能之一。前廳工作人員必須強化全員營銷愈識，全面掌握酒店客房的銷售藝術和技巧，掌握不同賓客的消費心理，迎合消費者的需求。才能將合適的客房銷售給合適的客人，才能進一步提高酒店的客房銷售效果，提高酒店的整體經濟效益。 為了能充分發(fā)揮前廳首要功能銷售酒店產品，提高前廳部客房銷售業(yè)績(客戶出租率、平均房價雙指標)，前廳部管理人員在實際銷售管理過程中，應注意： (1)有效制定酒店客房銷售計劃。 (2)熟練掌握客房銷售程序和技巧。 (3)合理制定客房價格。 一、酒店銷售計劃 酒店客房銷售計劃是用來指導酒店前廳部在一定時期內(通常為一年)各種客房銷售活動的書面文件，是前廳部客房銷售管理的重要工具之一。 前廳部銷售的主要產品是客房，所以制定酒店銷售計劃對于前廳部來說就是制定酒店客房銷售計劃。在有效制定酒店客房銷售計劃前，與營銷的基本概念。前廳部管理人員應首先明確酒店客房的銷售酒店客房銷售的主要任務是銷售酒店現(xiàn)有客房及其他設施與服務等，其目標是通過前廳部人員的共同努力，盡可能提高酒店現(xiàn)有客房的出租率和平均房價，從而為酒店帶來利潤，并實現(xiàn)收益最大化。灑店營銷是基于發(fā)現(xiàn)、尋求客人的需求及其偏好，并努力提高客人的滿意度，培養(yǎng)客人的忠誠度，以實現(xiàn)酒店利潤。因此，前廳部管理人員應注重客房銷售計劃的制訂工作，從而確保前廳部銷售目標的順利實現(xiàn)。 二、客戶銷售程序與技巧 前廳服務人員應充分了解酒店目標市場的客人類型及其需求，并有效利用建立的客房檔案資料，把握客人的需求特點，采取針對性、個性化的銷售方法。例如，旅游客人通常要求的是房間環(huán)境宜人、干凈衛(wèi)生、比較在乎價格等。度蜜月者則喜歡寧靜、免受干擾的大床房，知名人士、高薪階層偏愛套房，攜帶孩子的父母會選擇相連房，而年老的和有殘疾的客人則喜歡住在靠近電梯且低樓層的房間。而商務容人的特點則不同，他們的時間安排很緊，注重灑店服務速度，入住酒店的可能性大。對房價不太計較，經常使用酒店設絕設備等，故前廳服務人員就應針對其上述特點。向其推銷幽靜、便于會客。房內光線明亮，辦公桌寬大，房內辦公設備齊全(安裝有IDD和DUD電話以及Interact插口、計算機、傳真機、打印機等)。價格較高的商務房。因此，前廳服務人員應加強日常觀察、點滴積累，把握各種類型客人的特點(年齡、性別、職業(yè)、國籍、來華目的、旅游動機等），進而做好有針對性的銷售。 責編：北京潛能達
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