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孔文旭老師簡介

孔文旭培訓(xùn)講師

孔文旭

博客訪問:25582

【講師介紹】 孔文旭 工業(yè)品營銷研究院高級講師 營銷實戰(zhàn)資深講師 項目型銷售與管理資深顧問 中國人民大學(xué)MBA特聘講師 工作經(jīng)歷 曾任上海(天原)化工集團銷售經(jīng)理,上海宇科自動化儀表公司銷售總監(jiān)等職務(wù), 孔老師有10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗,在工作中積累了豐富的銷售..

孔文旭最新博文

孔文旭主講課程

大客戶客情關(guān)系與技巧
時間:2015-03-19     作者:孔文旭

 【課程大綱】

第一節(jié) 聚焦——誰是我們的大客戶

Ø  大客戶的定義:二八法則

Ø  典型大客戶的四個特征

Ø  大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用?

Ø  客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的流程

Ø  大客戶銷售開發(fā)的兩大主線

       第二節(jié) 大客戶開發(fā)第一式:初步接觸——關(guān)系建立

客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

Ø  客戶的管理層次分析

Ø  采購小組成員立場分析

Ø  采購小組成員內(nèi)部政治分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)

教練與線人

Ø  教練和線人能為我們做什么?

Ø  教練為什么幫助我們?

Ø  如何保護教練?

案例:范蠡救子

Ø  明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則

Ø  三種非典型的情形的識別:識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)

案例:一錘定音

競爭分析

Ø  競爭分析:誰是我們的競爭對手

Ø  互動:主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

Ø  德國銷售經(jīng)理的故事

第三講 大客戶開發(fā)第三式:關(guān)系突破——信任升級

塑造與對手差異化的關(guān)系

Ø  客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系

Ø  客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知

Ø  建立品牌認(rèn)知的六種方法

Ø  信任模型:信任=組織信任+個人信任

Ø  建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事

客戶關(guān)系的推進與應(yīng)用

Ø  人際關(guān)系深入的四個秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

Ø  案例:湖北銷售人員的秘訣

Ø  關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對手、我定評委

第四節(jié) 大客戶開發(fā)第四式:高層突破——從個人關(guān)系升級為組織關(guān)系

Ø  面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

Ø  高層決策者的特點

Ø  接近高層決策者的四種方法

案例:某電信局銷售案例

 第五講 客戶關(guān)系管理——深耕結(jié)網(wǎng)

Ø  客戶關(guān)系維護第一步:客戶分析

Ø  客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度

Ø  大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖

Ø  客戶關(guān)系維護第二步:策略制定

Ø  客戶關(guān)系維護的目標(biāo)和原則

Ø  客戶關(guān)系維護的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù):縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御

Ø  客情關(guān)系維護四法

總結(jié):客戶關(guān)系價值線的成長模式

 

 

      

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