授課時間2014年03月8號（1天）廣州

客戶行業(yè)：影像制造業(yè)

客戶介紹: 資料來源網(wǎng)絡(luò)版權(quán)歸屬原作者

1997年，佳能（中國）有限公司在北京成立，開始負(fù)責(zé)佳能公司在中國的投資及其他相關(guān)業(yè)務(wù)。伴隨著中國政府相關(guān)經(jīng)濟(jì)舉措的實施，佳能的中國事業(yè)也開始被納入到佳能全球化銷售體系中來。2002年，佳能亞洲營銷集團(tuán)總部正式遷入北京，佳能(中國)有限公司的發(fā)展開始了從投資為重心向市場為重心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。2004年是佳能（中國）獲得直接進(jìn)口和銷售權(quán)的開始，2005年是佳能（中國）銷售體系進(jìn)一步強(qiáng)化和完善的重要一年。 

一方面，佳能設(shè)在中國的工廠將繼續(xù)增加更適應(yīng)中國市場需求的產(chǎn)品，另一方面，佳能增強(qiáng)銷售力量，努力深化銷售渠道的建設(shè)。從2006年開始佳能進(jìn)入高速增 長的第二階段，擁有14億人口，經(jīng)濟(jì)開始騰飛的中國在佳能面前呈現(xiàn)了更加廣闊的商機(jī)。2007年，佳能（中國）成立10周年，銷售額突破10億美金，成為 佳能越來越重要的海外市場，并向著更高目標(biāo)不斷邁進(jìn)。2008年，佳能（中國）著眼公司本身，完善公司各項體制體系，以及確保堅實的基礎(chǔ)為下次騰飛提供堅實的保障。

培訓(xùn)對象：全國經(jīng)銷及渠道商

課程規(guī)劃：

凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶？是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實上，有關(guān)什么是大客戶的規(guī)則只有一個，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分。基于以上分析，“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。大客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。銷售人員更需多需要了解掌握客戶的心理，了解客戶為什么會產(chǎn)生這樣的行為，以及客戶如果做決策等。

課程目標(biāo)：

掌握分析新的銷售環(huán)境與直接客戶銷售，

掌握大客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）

掌握客戶開發(fā)的方法與技巧，利用顧問式銷售服務(wù)，增強(qiáng)客戶購買的欲望，及時為客戶提供各種服務(wù)，快速高效的提高成單技巧

課程大綱：

第一單元：新的銷售環(huán)境與直接客戶銷售

一. 快速變化的市場

二. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵

三. 知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人才

四. 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的

五. 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力

第二單元：客戶的核心開發(fā)流程與管理

一. 選擇客戶（Select Customers）

二. 爭取客戶（Acquire Customers）

三. 保有客戶（Retain Customers）

四. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）

第三單元：直接客戶開發(fā)方法與技巧

一. 開發(fā)新客戶的重要性

二. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

三. SPIN模型與運(yùn)用

四. SPIN顧問式銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧

五. 客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接

六. 看透客戶的需求

七. 向多級別決策者銷售 

八. 獲得競爭優(yōu)勢

九. 展示增值利益

十. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

十一. 獲得承諾 

精彩見證-臺灣劉成熙老師銷售與營銷類課程授課企業(yè)（部分選錄）

序號 授課企業(yè)客戶名稱 課程名字 授課時間

1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07

2 湖南東方時裝有限公司 金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購銷售技巧 2009.05.30

3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營銷心理學(xué) 2009.11.03

5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24

6 日東電子（深圳）有限公司 與客戶有效溝通技巧 2009．9.11-12

7 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.13-14

8 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.20

9 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.03.05-06

10 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.05.28-29

11 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.10.19-22

12 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22

13 佛山正大機(jī)電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31

14 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23

15 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.07.03

16 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.08.04

17 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.09.19

18 汽通用汽車金融有限責(zé)任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11

19 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21

20 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 高效團(tuán)隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24

22 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25

23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12

24 大地通訊集團(tuán) 商務(wù)談判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010-12-18

26 三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務(wù)與客戶心理學(xué) 2010.1.9-10

28 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19

29 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11

19 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21

20 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 高效團(tuán)隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24

22 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25

23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12

24 大地通訊集團(tuán) 商務(wù)談判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010-12-18

26 三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務(wù)與客戶心理學(xué) 2010.1.9-10

28 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19

29 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11

30 香港路勁地產(chǎn)集團(tuán) 房地產(chǎn)高端客戶銷售與溝通技巧 2011.5.17-18

31 九龍倉集團(tuán) 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 2011年5月26 

32 九龍倉集團(tuán) 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 2011-08-24

33 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2011/12/13-14

34 DBE珠寶 銷售團(tuán)隊管理 2012/2/22

35 深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司 房地產(chǎn)高端客戶電話營銷與客戶服務(wù)技巧 2012年5月23號

35 浙江歐詩漫集團(tuán)銷售有限公司 訓(xùn)練銷售精英 2012年5月24

36 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧 2012年9月17 

37 吉林聲廣傳媒有限責(zé)任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日

38 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端營銷心理學(xué)技巧 2012年10月10 

39 歐文托普（中國）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司 大客戶營銷 2013年3月8 

40 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 顧問式銷售-大客戶開發(fā)與維護(hù)技巧 2013年3月19-20

41 杭州桃源山莊房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務(wù)技巧 2013年3月13日-14

42 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團(tuán)隊管理 2013年3月12

43 日本YKK（廣州）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月18號

44 日本YKK（深圳）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月23號

45 日本YKK（廈門）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月30號

46 深圳花樣年商業(yè)管理有限公司 營銷心理學(xué)與溝通談判技巧 2013年9月29

47 云南省農(nóng)行 銀行高端客戶開發(fā)及維護(hù) 2013年11月28- 29

48 長園集團(tuán) 積極銷售心態(tài)與銷售技巧 2013年12月29

49 中億豐建設(shè)集團(tuán)股份有限公司 房地產(chǎn)卓越銷售技巧 2014年2月22-23 

50 佳能（中國）有限公司 直接客戶開發(fā)與管理 2014年3月8日

臺灣劉成熙老師簡要介紹及品牌知名度：

臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運(yùn)，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務(wù)授課24家世界五百強(qiáng)企業(yè)，100余家中國五百強(qiáng)企業(yè)，1300多家中型企業(yè)，累計100000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。

臺灣劉成熙老師品牌知名度：中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導(dǎo)類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實時排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前20名以內(nèi), 中國實戰(zhàn)派講師100強(qiáng)之一，臺灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)三年授課每年達(dá)到280天以上。

臺灣劉成熙精品核心課程推薦-事實勝于雄辯（超高滿意度）

TOP1-中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上)；

TOP2-領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問題分析與決策（累計上120天以上）；

TOP3-高效管理溝通（累計上120天以上）；

TOP4-打造高效團(tuán)隊（累計上100天以上）；

TOP5-商務(wù)談判技巧（累計100天以上）

TOP6-領(lǐng)導(dǎo)力課程（累計上100天以上）；執(zhí)行力（累計上90天以上）；

TOP7-創(chuàng)新思維訓(xùn)練（累計上95天以上）；金字塔邏輯思維（累計上110天以上）

TOP8-高效人士7個習(xí)慣（累計上90天以上）；

TOP9-創(chuàng)新管理與變革之道（累計上80天以上）

TOP10-基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧（累計90天以上）

TO11-非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程（累計70天以上）；卓越績效管理（累計60天以上）；

TOP12-簡報與演講技巧，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧（累計80天以上）

TOP13-TTT-內(nèi)部講師（初階中階高階累計100天以上）；課程開發(fā)與設(shè)計實戰(zhàn)（累計成功達(dá)70個課程）；

TOP14-高端客戶營銷與溝通技巧（累計80天以上）

TOP15-市場營銷與團(tuán)隊管控+大客戶銷售技巧（累計70天以上）高端客戶營銷心理學(xué)（累計70天以上）

TOP16-績效面談與部屬培育系列（累計80天以上）

TOP17-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃（累計80天以上）

……眾多課程客戶續(xù)簽率非常高。

臺灣劉成熙老師主要為十大行業(yè)提供培訓(xùn)：

1.重大型國企及事業(yè)單位（國資委特大國企；公用事業(yè)單位；煙草局）

2.金融行業(yè)（銀行；證券；基金,信托，擔(dān)保）；

3.房地產(chǎn)開發(fā)與建筑行業(yè)（商業(yè)房地；住宅房地產(chǎn)；高端別墅）；

4.汽車制造與銷售行業(yè)（汽車制造商；汽車銷售商）

5.環(huán)保高新技術(shù)行業(yè)（新能源；新材料；節(jié)能產(chǎn)品）

6.重型機(jī)械設(shè)備行業(yè)（重型機(jī)械制造等等）

7.高科技電子制造業(yè)（電子制造，家電制造）

8.百貨集團(tuán)（商超連鎖）與物流業(yè)（百貨集團(tuán)；大型百貨廣場航空與物流業(yè)）

9.電信與電力運(yùn)營商與設(shè)備制造行業(yè)（通信營運(yùn)商；手機(jī)制造；各電力公司；電網(wǎng)公司；發(fā)電廠）

10.醫(yī)藥食品以及服裝化妝品行業(yè)（醫(yī)藥，食品，名牌服飾，化妝品，奢侈品，家紡行業(yè)）

11.備選行業(yè)（互聯(lián)網(wǎng)信息及傳媒產(chǎn)業(yè)，IT系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)信息及視頻提供商；電影技術(shù)與制造商；傳統(tǒng)出版及傳媒）以上行業(yè)我們授課經(jīng)驗豐富；課程效果好，客戶續(xù)簽率非常高；

更多專業(yè)資料請網(wǎng)絡(luò)搜索“臺灣劉成熙”或“劉成熙”立即聯(lián)系我們，我們將為您提供更專業(yè)的服務(wù)