《匯聚商學(xué)院》史玉柱：我從負(fù)債2.5億到東山再起的6條經(jīng)驗(yàn)（深度好文）

匯聚商學(xué)院

導(dǎo)讀：史玉柱絕對(duì)是當(dāng)今中國(guó)商界最具爭(zhēng)議和傳奇色彩的人物。早年，他憑借巨人漢卡和腦黃金迅速飛騰，然后因巨人大廈而迅速墜落。幾年蟄伏后，又依靠“腦白金”和“征途”重新崛起。史玉柱有句名言，不熟悉的行業(yè)不做。2014年，他成立了“綠巨人”公司，令人意外地進(jìn)軍光伏發(fā)電業(yè)……走出了“N”形人生的史玉柱，有哪些寶貴經(jīng)驗(yàn)？

演講：史玉柱|來源：天下網(wǎng)商

1創(chuàng)業(yè)初期必須聚焦到極致

創(chuàng)業(yè)初期，需要發(fā)揚(yáng)一個(gè)精神：聚焦聚焦再聚焦。因?yàn)槿f事開頭難，開頭的時(shí)候，一定要把每一件事準(zhǔn)備的充分，做得十分的完美。無法再優(yōu)化了，這樣的話就有可能你創(chuàng)業(yè)的起步才可能是成功的。

我們剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們產(chǎn)品其實(shí)就是一個(gè)軟件，還沒創(chuàng)業(yè)，提前一年，我就在那開始準(zhǔn)備軟件，在那編軟件。為這個(gè)軟件，在這個(gè)問題上真正聚焦了一年，這一年我什么事也沒做，這一年還沒考慮創(chuàng)業(yè)的問題，還沒考慮組織架構(gòu)的問題，還沒考慮招聘的問題，我是我們公司唯一的研發(fā)人員，我當(dāng)時(shí)也是我們公司唯一的員工，差不多用了一年的時(shí)間，去準(zhǔn)備，聚焦在我們的產(chǎn)品上面。

一年下來之后，我自己覺得這個(gè)軟件差不多了，應(yīng)該是有市場(chǎng)了，我就到了深圳，下一個(gè)階段就是銷售了，這個(gè)時(shí)候就開始招了兩個(gè)人，先兩個(gè)人，后來四個(gè)人。我主要抓廣告。當(dāng)時(shí)因?yàn)槲乙彩且粋€(gè)理科出身，也不懂怎么做廣告，自己就起草了一篇廣告文案，那個(gè)廣告文案有兩千字以上。我那時(shí)候沒錢，做廣告只能做小報(bào)的四分之一版，那個(gè)文字還是放不下，又精簡(jiǎn)，這個(gè)精簡(jiǎn)的過程也是對(duì)廣告文案優(yōu)化的一個(gè)過程。

這個(gè)文案差不多我用了半個(gè)月的時(shí)間，這半個(gè)月聚焦在廣告文案上，最后終于把它能裝在小報(bào)的四分之一版里面去了。做出去之后，效果還是不錯(cuò)的，就開始有訂單，就有人買我那個(gè)軟件。

在創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候，一個(gè)人，一個(gè)時(shí)間點(diǎn)只能干一件事，不能干兩件事，干一件事，就是聚焦聚焦再聚焦。

隨著隊(duì)伍的建設(shè)，我們的銷售額又進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大。在此之后，我們的產(chǎn)品，我們的市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，金山漢卡，它的水平比我們高，這時(shí)候我又回過頭來去聚焦到研發(fā)上，銷售管理這些我又不管了，我?guī)е畮讉€(gè)團(tuán)隊(duì)，到大學(xué)封閉起來，又進(jìn)行了大半年的時(shí)間的研發(fā)，研發(fā)出了M6403，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是又超過了金山漢卡。M6403這個(gè)產(chǎn)品的成功，把巨人一年千萬計(jì)的銷售規(guī)模，提到以億計(jì)了。

2成功之后更要正確認(rèn)識(shí)自己

一個(gè)企業(yè)家，一個(gè)領(lǐng)路人和一個(gè)團(tuán)隊(duì)，最難認(rèn)清的是自己，尤其是取得一定成績(jī)了之后，對(duì)自己是最認(rèn)識(shí)不清楚的。巨人當(dāng)年取得了成功之后，我的團(tuán)隊(duì)——主要是我，開始覺得自己本事挺大的，想做的事真的做成了，再做事我也能做成，把自己的能力過高估計(jì)了。

第一階段為什么會(huì)有聚焦，是因?yàn)樽约河X得自己不行，覺得自己不行，你就要加倍地努力，所以就會(huì)出現(xiàn)不斷聚焦聚焦再聚焦，當(dāng)?shù)诙€(gè)階段自己取得一定成功的時(shí)候，就覺得自己什么都能做，以為自己比別人強(qiáng)了，這時(shí)候就開始要犯錯(cuò)誤了，就認(rèn)不清自己了。

腦黃金成功之后，我們的隊(duì)伍、我本人就徹底忘乎所以了。我們做第二個(gè)又是成功的，那就開始一發(fā)而不可收拾，所以我就組織了三大戰(zhàn)役，三大戰(zhàn)役：保健品、藥品和軟件。在組織三大戰(zhàn)役的同時(shí)，又拓展了新的領(lǐng)域，化妝品領(lǐng)域、服裝領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)傳銷是違法的，還成立了一個(gè)傳銷部。

因?yàn)槲覀冞@么得忘乎所以，所以投了這么多項(xiàng)目，現(xiàn)在回過頭來看，但凡懂點(diǎn)管理學(xué)，懂點(diǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)，這樣做只有一個(gè)結(jié)果，只有失敗，因?yàn)槟銢]有那么多人才，因?yàn)槟銢]有聚焦，因?yàn)槟愕娜肆ω?cái)力物力，各個(gè)方面都跟不上，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目要做成功，你的研發(fā)要做到一流，你的營(yíng)銷要做到一流，你的管理團(tuán)隊(duì)要做到一流，你的激勵(lì)機(jī)制要跟上，你的財(cái)力要跟上。我們做了那么多，一個(gè)都跟不上，所以一個(gè)月，三大戰(zhàn)役，第一個(gè)月我們投了五千萬的廣告費(fèi)打水漂了。

一個(gè)月5000萬廣告砸下去了，第二個(gè)月3000萬砸下去了，小一個(gè)億就沒了。這時(shí)候我們管理還不到位，廣告打出去了，產(chǎn)品還沒生產(chǎn)出來，除了腦黃金已經(jīng)在生產(chǎn)了，其他的產(chǎn)品沒生產(chǎn)出來，廣告就在那打，廣告一叫停，我們產(chǎn)品出來，沒廣告了，我們的資金就緊張了。資金更緊張的原因是我們蓋了巨人大廈，巨人大廈投資12億，我們只有兩億的資金，還要去搞產(chǎn)業(yè)，很自然的，我們的錢就不夠了，所以巨人大廈最后沒蓋起來，現(xiàn)在還在那放著，是個(gè)爛樓。

巨人很快陷入了低谷，巨人一下從懸崖上墜落。我們上得很快，快用了三年時(shí)間爬到山上去，從懸崖上掉下來，一個(gè)月就掉下來，雖然沒摔死，一下就摔昏迷了，休克，整個(gè)公司1997年1月份一下就休克了，這個(gè)根源出在哪？

真正的原因就是我們已經(jīng)不能正確地認(rèn)識(shí)自己，取得一定成績(jī)的時(shí)候不能正確地認(rèn)識(shí)自己，不能正確地評(píng)估自己和自己團(tuán)隊(duì)公司的能力，狂妄自大。因?yàn)槌晒κ且粋€(gè)包袱，所以中國(guó)的古話這么說，失敗是成功之母，這個(gè)是對(duì)的。

失敗了之后，你總結(jié)的教訓(xùn)往往是真實(shí)，往往是有意義的，往往是讓你提高的。成功的時(shí)候做廣告，其實(shí)就是忽悠人。包括我現(xiàn)在，成功的時(shí)候總結(jié)，往往不扎實(shí)，在天空上，不接地氣去總結(jié)，好高騖遠(yuǎn)，過高估計(jì)自己去總結(jié)，所以成功人士的經(jīng)驗(yàn)報(bào)告少聽。

3當(dāng)斷則斷

我失敗過程中的一個(gè)感悟就是當(dāng)斷則斷。我們失敗了之后，已經(jīng)不行了，摔休克了，這時(shí)候看了哪個(gè)產(chǎn)業(yè)還不舍得放，還想去救它，還想去借錢去找生產(chǎn)資金，生產(chǎn)然后去打廣告，在隊(duì)伍建設(shè)方面還要去投入。

巨人大廈到處去找人想辦法引資，所有的這些努力，我們差不多努力了9個(gè)月，1997年1月份到9月份，從下雪天一直到秋天的時(shí)候，一直在忙忙碌碌。我那時(shí)候還整天到處飛，美國(guó)就飛兩次，美國(guó)有人說投資，跑過去了，一去發(fā)現(xiàn)是騙子。

這時(shí)候，不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)，我們當(dāng)時(shí)有20到30個(gè)項(xiàng)目累計(jì)起來，每個(gè)都想去保。剛摔倒的時(shí)候，如果保一兩個(gè)項(xiàng)目，那一兩個(gè)項(xiàng)目有可能保下來，每個(gè)項(xiàng)目都想保，其實(shí)最后一個(gè)都沒保住，我們每個(gè)項(xiàng)目，包括巨人大廈，一個(gè)都沒留下來。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的一個(gè)項(xiàng)目，你的一個(gè)產(chǎn)品，銷售趨勢(shì)不行了，你的隊(duì)伍不行了，如果下個(gè)階段沒得救，管你有多大損失，趕快把它砍了，當(dāng)斷要斷。

4創(chuàng)業(yè)就怕老板架子大

重新創(chuàng)業(yè)，我們選了腦白金，我的感悟就是創(chuàng)業(yè)初期，一把手要親力親為，別上來一個(gè)很小的公司，一把手就想坐在老板椅上去當(dāng)管理者。現(xiàn)在有PE了，有很多人，我有好想法，引來錢，我做個(gè)管理者，自己并不去抓研發(fā)和市場(chǎng)，這種失敗率很高的，失敗率是非常高的。

做腦白金，我又回到第一次創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，我們之前的失敗，是太慘的失敗了。失敗的是轟轟烈烈，在半年之內(nèi)，全國(guó)網(wǎng)上搜到了有兩萬篇對(duì)我們的負(fù)面報(bào)道——內(nèi)容是有重復(fù)的。中國(guó)人民一下都知道巨人了，巨人本來知名度夠高了，當(dāng)時(shí)反差特別大，媒體就猛炒，我們失敗就非常的慘，現(xiàn)在我出門老是戴墨鏡，就是那個(gè)時(shí)候養(yǎng)成習(xí)慣了。

就是因?yàn)閼K，它帶來一個(gè)好處，在總結(jié)自己教訓(xùn)的時(shí)候深刻，所以又把自己打回了創(chuàng)業(yè)初期的那種工作作風(fēng)和工作狀態(tài)。做腦白金的時(shí)候，我們沒有錢，我們還背著2.5億的負(fù)債，那時(shí)候的2.5億比現(xiàn)在的25億值錢。真的是沒有錢，在這種情況下怎么去創(chuàng)業(yè)，怎么能創(chuàng)業(yè)成功？其實(shí)我和我們留下來的骨干認(rèn)真、反復(fù)地討論過，思考過。

所以公司就怕老板架子大，為什么大公司會(huì)犯很多毛病，大公司為什么沒有創(chuàng)新力，創(chuàng)新力為什么都在小公司。其實(shí)有很多方面，其中一個(gè)方面我覺得還是一把手是不是在干活，而且干的是最重要、最關(guān)鍵的活。一把手領(lǐng)導(dǎo)全面沒問題，但是也得干當(dāng)時(shí)關(guān)鍵點(diǎn)的工作，而且要親自干，否則的話，這個(gè)一把手不稱職。

5找到熱愛，和用戶在一起

我再說一些征途公司創(chuàng)業(yè)的感悟。第一個(gè)感悟，你從事創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容，是你的熱愛，是你的最愛，我覺得你就能成功快一半了，因?yàn)槟惆压ぷ髯鳛闃啡ぃ瑳]人用鞭子抽你，你就想去干這個(gè)活，這個(gè)會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)非常受用。因?yàn)槟X白金成功之后，我買了一堆銀行股，還是法人股，也沒什么事，整天玩游戲，一下我迷進(jìn)去了，上班的時(shí)間，在那玩，一聽到敲門趕快把屏幕關(guān)掉。

那時(shí)候我喜歡游戲，后來干脆我就不上班了，不到辦公室去了，我就在家，在家沒人管我，因?yàn)橥嬗螒?，玩了有一年。后來正好盛大有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有幾個(gè)人，找投資的，我們一看，喜歡這個(gè)東西，就投資了，這個(gè)項(xiàng)目投資了兩千萬。

大概不到一年的時(shí)間研發(fā)出來，我本來是玩盛大的游戲，后來盛大把我的號(hào)封了，所以我又玩征途了。因?yàn)槲彝媸⒋蟮挠螒?，我已?jīng)是一個(gè)地地道道的玩家了，我跟玩家每天待的時(shí)間很長(zhǎng)，我知道他們喜歡什么，我知道他們討厭什么。《征途》剛研發(fā)出來的時(shí)候，我就提出來，這個(gè)應(yīng)該這樣改，我的團(tuán)隊(duì)還不接受：你不懂，這個(gè)游戲是有規(guī)矩，是有規(guī)則的，你破壞規(guī)則。

比如我自己玩游戲的時(shí)候，打怪、砍怪，一砍砍到早上7點(diǎn)鐘，太陽出來了，多累，手不停的，砍完之后，再刷怪，就有經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候累得真的不想玩了，怎么辦？我雇秘書，我刷怪，我讓秘書你幫我刷怪去，要打架了，給我。我知道我們的玩家多么累，我提出我們的刷怪，能不能搞個(gè)鍵，搞完之后這個(gè)人就找離自己最近的怪砍，砍完之后，再找最近的砍下去。

開始大家不接受，一堆理由，最后也被我說服了，然后我們的玩家真開心，因?yàn)椴挥眠@么累了，至少吃午飯的時(shí)候，可以吃午飯了，按個(gè)Ctrl+Z就可以吃午飯了。晚上一個(gè)人在那看著，其他人都睡覺了，第二天精神飽滿，可以打架。

站在玩家的角度，一旦你喜歡上以后，你的投入度很高，高到一定程度，不是把它作為一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，尤其不是一個(gè)應(yīng)付。我每天去玩這個(gè)游戲，玩了半年，太陽出來之前，從來沒睡過覺。玩的過程中，我在電腦邊上有張紙，有什么感悟馬上記下來，第二天有什么修改的，包括數(shù)值，哪個(gè)地方數(shù)值不好，哪個(gè)功能要修改，第二天研發(fā)團(tuán)隊(duì)做。有的問題太嚴(yán)重了，我有時(shí)候半夜叫他們起來去改。

我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)這時(shí)候也從做傳統(tǒng)的《傳奇》這個(gè)產(chǎn)品系列的思路，跳出來，因?yàn)槲覀冋驹谕婕业慕嵌?，就開始有很多創(chuàng)新。所以《征途》的成功，其實(shí)你說它功能多，它的功能不是特別多，你說我們的運(yùn)營(yíng)效率高，我們運(yùn)營(yíng)效率是最高的，但是我們有很多創(chuàng)新，其中一個(gè)創(chuàng)新是我們團(tuán)隊(duì)最早提出來一個(gè)多國(guó)的概念，一個(gè)服務(wù)器一個(gè)國(guó)家，七個(gè)服務(wù)器七個(gè)國(guó)家，然后打國(guó)戰(zhàn)。小的創(chuàng)意有很多的，歸結(jié)起來有上百項(xiàng)。

我在玩這個(gè)游戲，也逼著我們的團(tuán)隊(duì)玩這個(gè)游戲，我說你不是一個(gè)喜歡游戲的人不應(yīng)該來我們公司，包括掃地的阿姨也在玩這個(gè)游戲，自己本身就是一個(gè)玩家。在這種情況下，你的創(chuàng)新往往是切合實(shí)際的，是有效創(chuàng)新，而不是搞破壞。

然后《征途》起來就很快，投放市場(chǎng)才幾個(gè)月，我們?cè)落N售收入就上億了。這個(gè)和我當(dāng)初總結(jié)做腦白金一樣，我們的工作做得扎實(shí)。網(wǎng)游這個(gè)產(chǎn)品做扎實(shí)其中一個(gè)重要的前提，你要了解你的消費(fèi)者。做腦白金也要了解消費(fèi)者，只不過了解的方式不一樣，你要跑到農(nóng)村去找老太太聊天，你了解消費(fèi)者，你要自己是一個(gè)消費(fèi)者。

后面《征途》的故事大家都知道了。我最后一點(diǎn)感悟，你從事的事業(yè)最好是你的愛好，你的最愛。再有就是消費(fèi)者，什么都離不開消費(fèi)者，全國(guó)全世界凡是它的研發(fā)團(tuán)隊(duì)真正重視消費(fèi)者，走到消費(fèi)者中間去搞研發(fā)的，這種公司往往成功的公司多。凡是把自己關(guān)起來，和消費(fèi)者隔絕，往往不會(huì)成功，消費(fèi)者才是自己的衣食父母，消費(fèi)者是你未來成功的命脈。

6寧可慢一點(diǎn)，資金鏈一斷就完蛋

下面我談點(diǎn)投資方面，一旦涉及到投資，我在投資上交過學(xué)費(fèi)，也有成功的地方。投資時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)往往是第一位的。凡是搞投資不能賭，前段時(shí)間我賭成功，也賭失敗過，要搞投資風(fēng)險(xiǎn)要控制住。

從事投資類的企業(yè)它的負(fù)債率很關(guān)鍵，像巨人大廈倒掉前期，我們的負(fù)債率非常高。我們后來搞腦白金的時(shí)候，我們負(fù)債率是0，不需要銀行貸款，要錢我在市場(chǎng)多賣點(diǎn)錢就來了。征途也是不負(fù)債的一個(gè)企業(yè)，搞投資多少會(huì)負(fù)點(diǎn)債，一個(gè)企業(yè)負(fù)債率不能太高，太高真是要出事。

過去十年中國(guó)的著名企業(yè)家，被抓起來的，坐牢的，最知名的能找十幾個(gè)，一般的都加上，能找到50到60個(gè)，他們每個(gè)人坐牢的理由不一樣，有金融欺詐，各種罪名，你仔細(xì)看，它的本質(zhì)就是資金鏈條斷了。資金鏈條一斷在我們國(guó)家的現(xiàn)行法律上，撞一條就進(jìn)去了，這些人出事最根本的原因就是資金鏈繃得太緊，負(fù)債率太高。

有錢了，如果要搞點(diǎn)投資，杠桿還是要少用，我用過杠桿，還是挺危險(xiǎn)。因?yàn)槠髽I(yè)成功不是靠賭出來的，杠桿太高就是賭博了，負(fù)債率低一點(diǎn)，可能會(huì)慢一點(diǎn)，但是會(huì)安全。所以搞投資，最大的教訓(xùn)就是要控制自己的負(fù)債率，控制自己的杠桿。

現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)基本上就是這幾塊，我們最近剛注冊(cè)個(gè)“綠巨人”，在西部，現(xiàn)在已經(jīng)有兩個(gè)電站，電網(wǎng)發(fā)電了，每天發(fā)80萬到90萬度電，這個(gè)我現(xiàn)在還沒感悟，這個(gè)剛開始，以后有感悟，我再跟你們大家分享。

注：本文源自史玉柱在創(chuàng)業(yè)脫口秀《享說》節(jié)目中的演講。