工業(yè)品經(jīng)銷商，其角色還鮮為人知。前臺的工業(yè)品企業(yè)尚未揚名于社會，后臺的經(jīng)銷商們也只能默然無聲。大眾對工業(yè)品經(jīng)銷商的認(rèn)知，可能是還停留在“一間門臉、一部電話、一輛貨車、二個伙計、三五個關(guān)系圈”的階段。最近，葉敦明所在的工業(yè)品營銷研究院，邀請了廣州一家機電經(jīng)銷公司的宋總，來公司與大家交流。我之前就在廣州接觸了一家叉車經(jīng)銷商，并寫成了小文《工業(yè)品經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營之道》。再次見到廣州的工業(yè)品經(jīng)銷商，聆聽宋總的經(jīng)營心得，深感榮幸?？芍^：聽君一席話，勝閱十?dāng)?shù)人。

宋亮于2000年7月開始創(chuàng)業(yè)，成立了一家機電經(jīng)銷公司，主要經(jīng)銷風(fēng)機、閥門、泵類產(chǎn)品。經(jīng)營股東占股60%，這其中宋總占股35%。投資性股東占股40%，后來降為25%。第一年，公司利潤不分紅，而且還要追加投入。除了宋總負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)有利潤之外，其他幾個經(jīng)營股東則全部虧本，因此反對追加投入，表示再試一年，等贏利之后才有信心投入。

到底給不給其他股東一年的等待期呢？考驗宋總的時候到了。此時，演講中的宋總把這個問題拋給了聽眾，葉敦明主動回答了他的提問。我的選擇是不再等待，立即攤牌。我選擇的理由有四條：理念不同，道不同不相為謀；堅信敢投入就能賺錢；不想浪費一年的寶貴時間；在公司成立之際，就訂好的游戲規(guī)則，怎么能說改就改呢。結(jié)果，宋總當(dāng)初的選擇如我所想。他毅然決然地選擇買回其他股東的股份，獨自承擔(dān)公司的運營。

2005年，該機電經(jīng)銷公司銷售額為7000萬元，行業(yè)內(nèi)聲名鵲起。然而此時，宋總一家移民到加拿大，他本人花了3年時間在大學(xué)里研讀管理。事業(yè)小有成功之際，卻選擇了離開。除了移民的沖動之外，他本人想學(xué)習(xí)更多的管理知識，才是本意。宋總大學(xué)讀的是理工科，管理是邊干邊摸索的。當(dāng)時，他的感覺自己到了一個瓶頸。也許，不知情的人羨慕他，而他自己卻認(rèn)為若不提升自己，公司也就沒有任何發(fā)展前途了。求變之心，求變之舉，他已經(jīng)跳出了平庸的經(jīng)銷商圈子。

公司則只能交由同事打理，銷售額自然一落千丈。2008年最低谷時只有不到2000萬元。2009年底，宋亮從加拿大回到廣州，只用了大半年時間，2010年公司銷售額爬升到6500萬元，2011年則有望超過1億元。葉敦明認(rèn)為，該機電經(jīng)銷公司的快速反彈，說明了兩件事：一是公司的客戶基礎(chǔ)不錯，而是選對了守業(yè)之人。

之所以業(yè)績增長迅猛，還有更為重要的一點，該公司在規(guī)模很小的時候就導(dǎo)入了銷售管控系統(tǒng)，避免了他自己之前打工所在公司的盛極而衰。順便說一下，他們用人的標(biāo)準(zhǔn)也有點意思：對金錢有強烈的渴望、人品好、有事業(yè)心，其他一概不管。從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，該機電經(jīng)銷公司員工從10來個人，發(fā)展到40多人。不少員工離開公司后，紛紛創(chuàng)業(yè)成功，至少有5個500萬元戶、10多個百萬元戶。

宋總與我們分享了他的兩個經(jīng)營小教訓(xùn)。第一，不要免費送股份給得力員工。員工若是看重你公司的前景，就必須自己掏錢購買股份。第二，借錢公司的人，要把他當(dāng)成“無形股東”。除了定期還款之外，還有“分紅”給他。從債主，到股東，需要的是對你公司經(jīng)營業(yè)績的認(rèn)同。這可能就是廣東企業(yè)家的精明與務(wù)實。

業(yè)務(wù)從小到大，客戶也經(jīng)歷了一輪大淘汰，只保留中石油、中石化、中海油等大型客戶。丟掉無利可圖、卻耗用大量心血的小客戶，對于觸底反彈的該機電經(jīng)銷公司而言，并不是一件輕而易舉的抉擇。一般的經(jīng)銷商，此時會先留住眾多的小客戶，等到公司經(jīng)營的更好一些時，才敢于保西瓜、丟芝麻。殊不知，若不去除小客戶的枝蔓，又豈能把營養(yǎng)集中于大客戶的發(fā)展呢？

現(xiàn)在，該機電經(jīng)銷公司與國內(nèi)一家工業(yè)品營銷咨詢公司聯(lián)手，開發(fā)華南地區(qū)的工業(yè)企業(yè)客戶，聯(lián)手提供戰(zhàn)略診斷、營銷咨詢、品牌塑造和市場推廣策劃等專業(yè)服務(wù)。從實體經(jīng)營起家，到為實體企業(yè)提供營銷咨詢，經(jīng)銷產(chǎn)品變成了經(jīng)銷咨詢業(yè)務(wù)。葉敦明認(rèn)為，從老板個人修煉，到與咨詢公司合作，把管理體系整體移植到自己的公司團隊，搬運型經(jīng)銷公司也就升格為智慧型經(jīng)營公司。這是宋總的又一次求變之路。

宋總一直是個不安分的人。大學(xué)畢業(yè)實習(xí)的時候，倒過股票認(rèn)購證、炒過股票。剛畢業(yè)的時候，又做過三個月的期貨業(yè)務(wù)，對金融市場有一定的認(rèn)知。因此，他現(xiàn)在組建了一家投資公司，專門投向咨詢服務(wù)過的工業(yè)企業(yè)。利用自己的管理能力和經(jīng)驗，并通過一定的資本杠桿作用，引導(dǎo)一個個有潛質(zhì)的工業(yè)企業(yè)邁入發(fā)展佳境。不少工業(yè)品經(jīng)銷商只顧埋頭多賣貨，沒有多少心思用在資本經(jīng)營上。當(dāng)自己苦心經(jīng)營的小平臺，不能融合到社會資源的大平臺，事倍功半必然發(fā)生。

從經(jīng)銷商，到經(jīng)營商，宋總的夢想還沒有止步。他下一步的設(shè)想，就是能在美國上市，收購一些國外中小企業(yè)，掌握核心技術(shù)，從純經(jīng)銷公司上升為技術(shù)導(dǎo)向的銷售服務(wù)型公司。

葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品經(jīng)銷商應(yīng)該成為廠家、客戶、社會的三方平臺。癡迷于廠商博弈的工業(yè)品經(jīng)銷商，打的是小算盤，難成大氣候。宋總的幾次求變，每一次都恰似破繭而出，打破小格局，融入到大格局。作為工業(yè)品經(jīng)銷商的您，何時也華麗轉(zhuǎn)身為工業(yè)品經(jīng)營商呢？