盛斌子老師簡(jiǎn)介
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泛家居建材銷售運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理。 主要研究方向?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷..
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盛斌子主講課程
【經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子】精準(zhǔn)營(yíng)銷之區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與成交
時(shí)間：2018-07-24 作者：盛斌子
【經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子】精準(zhǔn)營(yíng)銷之區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與成交
【培訓(xùn)對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、代理商業(yè)務(wù)員
【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程時(shí)間】1.5天-2天（一天一晚或兩天）
【課程目標(biāo)】
盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：
上篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)
一、 市場(chǎng)如何細(xì)分
1. 如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？
2. 原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？
3. 客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法
4. 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
5. 原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？
6. 案例分析：XX客戶是否合適？
二、 差別化利益
1. 什么是客戶內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢
2. 什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？
實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則
三、 接觸點(diǎn)
1. 渠道類型及選擇分析
• 家裝公司
• 設(shè)計(jì)師
• 五金渠道
• 工長(zhǎng)、安裝工
• 門窗門店
• 傳統(tǒng)家居建材代理商
• 鎖業(yè)代理商
• 會(huì)銷渠道
• 中小創(chuàng)業(yè)者
• 隱性渠道
• 大客戶：門企或房企
• 工程代理（專注于別墅、會(huì)所、高端商業(yè)樓盤開發(fā)的客戶）
• 其他代理
2. 市場(chǎng)開發(fā)前的基本配置
1) 商務(wù)禮儀
2) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
3) 套餐物料
4) 合同
5) 關(guān)鍵政策
6) 市場(chǎng)開發(fā)建議書
3. 準(zhǔn)客戶選擇
l 望
l 聞
l 問
l 切
原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK
理性分析法與感性分析法
4. 出奇制勝市場(chǎng)開發(fā)
1) 網(wǎng)絡(luò)招商
2) 聯(lián)合招商
3) 實(shí)地尋找
4) 資源互換
5) 倒作渠道
6) 集中作業(yè)
7) 跨界招商
8) 第三方平臺(tái)
9) 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影
10)微營(yíng)銷招商
• 如何蓄水
• 如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
• 如何設(shè)置話題
• 如何在微信端進(jìn)行互動(dòng)
• 如何在微信上進(jìn)行邀約
• 如何利用準(zhǔn)客戶群進(jìn)行招商
• 微信引爆的135法則
11)電話招商
12)樣板市場(chǎng)
13)立體招商
5. 市場(chǎng)開發(fā)的準(zhǔn)備
四、 引爆點(diǎn)-快速成交客戶的動(dòng)作分解
1. 背景調(diào)查
2. 不同類型客戶痛點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略
1) 老油條型
2) 專家型
3) 菜鳥型
4) 行業(yè)外型
5) 進(jìn)取型
6) 保守型
3. 絕對(duì)成交話術(shù)大全（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）
1) 客戶說價(jià)格太高？
2) 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？
3) 客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”？
4) 客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”時(shí)？
5) 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)？
6) 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時(shí)？
7) 當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
8) 投資你們的專賣店何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？
9) 客戶任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？
10) 產(chǎn)品不合能否退貨？
11) 你們的支持不到位？
12) 完成率高如何獎(jiǎng)勵(lì)？
4. 絕對(duì)成交萬能公式
5. 銷售商務(wù)談判技巧
l 處理談判中異議的方法
l 銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)
l 銷售談判成功的基礎(chǔ)
l 銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
l 銷售談判步驟
l 銷售談判成功的關(guān)鍵因素
l 銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
下篇：精準(zhǔn)“三位一體”市場(chǎng)開發(fā)系統(tǒng)
一、 市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備
1. 網(wǎng)絡(luò)地圖
2. 準(zhǔn)客戶資料庫收集12招
3. 市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備
二、 市場(chǎng)開發(fā)落地
1. 如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、電話溝通話術(shù)
2. 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式
1) 電話營(yíng)銷
2) 微信群發(fā)
3) 微信加粉
4) 團(tuán)隊(duì)PK
5) 晨會(huì)、例會(huì)
6) 過程管理
7) 現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù)
8) 人員分工
9) 過程PK，銷售排名
10)報(bào)表體系
3. 產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招
三、 會(huì)銷引爆
4. 會(huì)銷的基本做局
l 基本服務(wù)
l 增值服務(wù)
l 硬性洗腦
l 軟性洗腦
5. 會(huì)銷的信心流程設(shè)計(jì)
• 公司實(shí)力介紹
• 名門鎖業(yè)新品展示與推介
• 名門鎖業(yè)相關(guān)政策宣講
• 專題培訓(xùn)
• 產(chǎn)品體驗(yàn)自助西式餐點(diǎn)
• 紅酒、咖啡、茶飲
• 燈光、鋼琴、音樂
• 微電影
• 現(xiàn)場(chǎng)布置
6. 潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交
1) 解答客戶的疑問
2) 表達(dá)合作態(tài)度和信心；
3) 確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；
4) 正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；
5) 收取加盟保證金
6) 采取終端展示空間支持；
7) 確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；
8) 培訓(xùn)導(dǎo)購人員、跟進(jìn)終端建設(shè)、設(shè)計(jì)開業(yè)促銷、策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)；
9) 擬定老板、店長(zhǎng)統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時(shí)間
10)協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，標(biāo)價(jià)；
——結(jié)束—— |
