楊明國老師簡介
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中國第一理性創(chuàng)業(yè)倡導者 營銷專家 武漢大貴誠管理咨詢公司高級咨詢師 09“湖北省十佳培訓師” 專業(yè)從事營銷理論與實戰(zhàn)的研究。 從九十年代初就著手研究“三農(nóng)”營銷，得到國家民委主任司馬儀-艾賣堤的親自接見,并深入三百多家企業(yè)研究..
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老板成功創(chuàng)業(yè)的三板斧
時間：2011-08-05 作者：楊明國
| 當我們知道比爾蓋茨從創(chuàng)業(yè)開始到成為全球首富時，我們不得不對原來的生活方式打一個問號，當我們看到身邊不 少人在下海經(jīng)商時，我們不得不引起觀注。一個創(chuàng)業(yè)的時代來臨了，演驛著我們身邊一個又一個神奇的財富故事。那么，創(chuàng)業(yè)對我們每一個人來說并不陌生，然而同 時又看到一個又一個的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在市場的大風大浪中轟然倒下，慘死沙場！這時，我們不得不深思，創(chuàng)業(yè)者成功到底要做什么事？老板怎么做才能達成創(chuàng)業(yè)成功？今 天我們就來探討老板創(chuàng)業(yè)的三個關節(jié)，也就是我們說的，老板成功創(chuàng)業(yè)的“三板斧”。 一、調(diào)研致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的方向把握 創(chuàng)業(yè)之初，我們常常會想到自己會什么，我們有什么，我有多少錢，我要做什么事，然后再投入現(xiàn)金，結果是你的現(xiàn)金投完了，還沒有看利潤的來路，于是你的產(chǎn)品銷 售不出去，你的市場沒打開，這時你的企業(yè)只能宣布停止。2006年一位臺灣的老板來湖北投資，為一個項目投了6000萬，到2007年，這6000萬投資 結束，可市場還沒起動，投的錢已經(jīng)投進去了，銷售的錢還沒出來，就這樣，一個6000萬的老板為發(fā)員工工資而到處貸款，最后急得肝病發(fā)作，只好放棄企業(yè)經(jīng) 營自行回臺灣去了。這個過程只有一年多的時間。讓我們感到創(chuàng)業(yè)艱難！ 你可能要說，這么大的項目都虧損了，我們還怎么敢創(chuàng)業(yè)？ 事實并非如此，我們常?？吹皆S多人在創(chuàng)業(yè)的過程中并沒有多少錢，但他們成功了。 1992 年，河北一農(nóng)民老王在深圳打工回家時，在香蜜湖的一個商場看到女式草包銷售很好，馬上就想到自己家鄉(xiāng)有很多玉米皮也可以編制成這種女式包，于是去問商場老 板，能不能試一下玉米皮手袋，老板告訴他，要看樣品，于是老王就回家做了一些樣品過來給老板看，不錯，訂貨。這時老王就回家去招集全村的老鄉(xiāng)加工玉米皮手 袋，就這樣，老王在1993年就銷售過100萬元的玉米皮手袋。 臺灣老板為什么失??？因為他沒作市場調(diào)查，沒作整體規(guī)劃，對湖北省的經(jīng)濟情況不清楚，市場到底什么不知道。結果，投的錢用完了還沒啟動市場。老王為什么成功？因為他在生產(chǎn)之前就調(diào)查了市場，接下來是生產(chǎn)樣品，再做訂單，這樣他的成功是沒有風險的。 創(chuàng)業(yè)并不難，方法是關鍵。就看你怎么做，我們常常是想著我要做什么，我要投入多少錢，其實這個思維是錯的。市場營銷的原理要求我們，不是先從我想起，而是先從市場需求想起，市場上要什么，我們用什么來滿足市場。 某 省供銷社在81年改革開放時計劃在各縣銷售一批自行車， 因為當時物資供應緊張，每個縣都在爭取指標，最后由省供銷社統(tǒng)一分配，每個縣配一千輛自行車，可是有一個縣卻兩個月只銷售出去十幾輛自己車，而其它各縣都 供不應求，這是什么原因？為什么其它各縣都能銷售很好。于是省供銷社的領導覺得奇怪，親自現(xiàn)場去看到底是什么情況，當我們省領導來到商場與顧客交流時才發(fā) 現(xiàn)，這個縣全縣就沒有平地，整個縣城都是一個江邊坡地，居民不能騎車，要么上車后蹬不起，上坡不如自己走。要么上車了就殺不住車，因為下坡坡度太大。了解 到這個情況后，省供銷社領導就在全國各地找電動自己車，后來就用當年的電驢子來代替自己車了，不到一個月，這個縣的電驢子銷售一空，遠遠比自己車的價格要 高，利潤要大。于是這個縣超額完成了當年上級下達的銷售任務。 從上面的銷售情況來看，我們得出一個結論：創(chuàng)業(yè)時先要調(diào)研市場，如果不認真調(diào)研市場，你不知道市場到底要什么，縱然你有再好的產(chǎn)品，也得不到期望的回報。 所以，調(diào)研是我們致勝的關鍵。 那么我們調(diào)研什么？ 一 是你準備進入哪個行業(yè)。二是你以什么方式進入這個行業(yè)。三是這個行業(yè)現(xiàn)在怎么運行。四是你在這個行業(yè)中準備當什么角色，是生產(chǎn)？還是批發(fā)？或是終端銷售。 五是這個行業(yè)有哪些潛在游戲規(guī)則，六是你的經(jīng)營目標客戶群在哪。七是你的目標客戶群有什么特點，他們的經(jīng)濟承受力是多大？八是了解你的優(yōu)勢在哪。九是調(diào)查 你的資源有哪些。 有了這些調(diào)查結果，你就自然知道應該從哪開始做了，你要投資多少，你的客戶是誰，你的第一步怎么做，都很明了。 黃金搭檔開始經(jīng)過調(diào)查就知道市場現(xiàn)象是中老年人吃飯不香、睡覺不好，然后就開發(fā)黃金搭檔這個產(chǎn)品來解決這兩個問題，于是找到了客戶需要什么，再銷售，從而與中老年人的需求正好相吻合。所以銷售一路走好。 總之，創(chuàng)業(yè)要做的第一件事，不是我們好多朋友說的要籌集金，要找好產(chǎn)品，要找好項目，而是對目標市場的調(diào)研，調(diào)研致勝，這才是我們成功創(chuàng)業(yè)的第一板斧！ 二、策劃致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的策略運作 當 我們有了好的產(chǎn)品，并不一定我們就有好的銷售，現(xiàn)在市場競爭激烈，常常是我們有很好的產(chǎn)品銷售不出去，是什么原因呢？因為我們不了解目標客戶群體或目標客 戶群不了解我們的產(chǎn)品，這都需要我們進一步的策劃，正因為是這樣，我們常常是要在生產(chǎn)產(chǎn)品之前就要開始做營銷策劃，給產(chǎn)品定好位，把我們的產(chǎn)品賣點與客戶 的需求點結合起來，只有結合起來我們就能銷售暢通無阻。 一九九四年，神農(nóng)架下有家農(nóng)民開辦的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司，當時他們只想：深圳這么大的地方， 肯定對神農(nóng)架的云豆有需求。于是他們就從湖北的神農(nóng)架運輸了十噸云豆到深圳，每斤兩元的批發(fā)價（云豆在神農(nóng)架每斤一元的零售價）可是到了深圳后，由于深圳 人當年根本不知道有這種云豆可以吃，也不知道怎么吃，當然就沒人買，時間一天天過去，每天都要開支錢出去，還要當心云豆變質(zhì)，心急如燎的老板找到當時在深 圳做平安營銷經(jīng)理的我，我?guī)退鞒隽巳缦鹿ぷ鳎菏紫鹊缴钲诟餍^(qū)去查看能找到什么可以幫助銷售的突破口，結果發(fā)現(xiàn)當年的深圳人很喜歡在陽臺上種花，同時又 想到云豆也是開花植物，而且花特別好看，就想在這上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各種云豆花開的照片，制成展板。再到深圳各小區(qū)去一邊展 覽一邊叫賣，每粒云豆兩塊錢，在小區(qū)賣得很好。最后，他們選了一個周末，將花種市場的各老板叫過來看看他們的花種銷售情況，然后以每斤三元批發(fā)給當?shù)鼗ǚN 銷售商，就這樣，神農(nóng)架的十噸云豆在深圳一個多星期就當花種銷售一空了。 當我們在創(chuàng)業(yè)的過程中遇到銷售障礙時，最核心的工作還是先從市 場調(diào)查入手，當我們找到突破口時，就要想辦法銷售了，從上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花種了，在小區(qū)的促銷會觀眾不是消費者而是經(jīng)營者。顯然 這是一個完整的招商策劃方案，是在云豆的各賣點中（食品、花種等）找到與市場需求的對接點，再選擇一個好的銷售渠道－－－花種零售商，這樣，神農(nóng)架老板的 云豆銷售一路走好，一改先前那種銷不出去的狀況。 我們身邊有好多老板最大的困惑就是銷售不出去產(chǎn)品，他們最需要的是什么？是策劃，不知道產(chǎn)品的賣點與客戶的需求點對接，而是大量做廣告，結果是宣傳做得越大問題越多，幾乎是自己的錢用完了，銷售還沒著落。 海 爾冰箱曾經(jīng)出現(xiàn)過質(zhì)量問題，這已經(jīng)是家喻戶曉了，我們也知道海爾冰箱曾被張瑞敏砸過，砸得全廠一遍哭泣，砸得全國一時震驚，大報小報宣傳，結果呢，我們不 僅相信了海爾的質(zhì)量，更相信的這個品牌。于是這么多年來，海爾產(chǎn)品銷售一直處于同行前列?，F(xiàn)在我們想想，如果當時張瑞敏砸冰箱就在自己工廠砸，而外部全然 不知，會有這么好的市場效果嗎？所以我們可以斷定：張瑞敏砸冰箱也是一個策劃活動，這種軟性宣傳往往比直接廣告效果更好，這是策劃的高級階段。 市場營銷的原理告訴我們：當市場需求點與我們的產(chǎn)品賣點能對接時，我們需要讓目標客戶群知道我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品賣點在哪，這個過程需要我們策劃，所以常?？吹缴虉鰰写黉N活動，當然這只是營銷策劃里很小的一部分。 不管是小企業(yè)還是大企業(yè)，如果我們創(chuàng)業(yè)，都要做好整體策劃工作，但這個工作不是每個人都會的，所以我們要找專業(yè)的人來做策劃，讓我們的產(chǎn)品賣點與客戶的需求點相對接。 所以就創(chuàng)業(yè)而言，策劃致勝，這是我們老板成功創(chuàng)業(yè)的第二板斧！ 三、銷售致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的命脈掌控 前 面談了，那位投資6000萬的老板也沒能將銷售延續(xù)下去，資金鏈出現(xiàn)了嚴重斷裂，這是什么原因？銷售沒做好！1992年，我曾經(jīng)辭職到深圳打工，可是到了 深圳后我?guī)У腻X卻很快用完了。一天，一個公司通知我去上班，我卻不能去，為什么？因為我身上只有25元錢了，如果去上班也不能支持一個月，要到月底才能有 工資收入。于是，我決定放棄工作。可是我不能就這樣等呀，帶著僅有的25元，我來到沙頭角批發(fā)市場，批發(fā)了50個兒童玩具，0.45元一個，花去了我 22.5元，再坐公交車來到香蜜湖花了兩元，這時，我身上只有0.5元現(xiàn)金和50個玩具了，當時有很多人在那賣產(chǎn)品，我也一樣加入這個人群，我的玩具賣兩 元一個，一天下來，賣了96元，就這樣第二天又去重復這個工作，第一個月我賺得3000元，堅持三個月，我賺得現(xiàn)金一萬元，接下來我用這一萬元投資做裝飾 工程部，后來達到年收入上百萬元。親身體會，投資不在大小，銷售是關鍵。銷售就能跨越我們創(chuàng)業(yè)中的障礙。 大家都知道的南存輝，從昔日溫州城內(nèi)辛 苦操勞的小小修鞋匠，幾經(jīng)奮斗終成資產(chǎn)超過億萬美元的年輕富豪，連續(xù)三度登上福布斯中國富豪榜。其中的跨度之大，變遷之巨，簡直就是一部傳奇。他始終認 為：人的一生，最大的競爭對手就是自己。“不管是做人還是做企業(yè)，最難的是自我否定和自我超越！”他的第一桶金就是35元，如果沒有產(chǎn)品的快速銷售，怎么 能讓一個一窮二白的創(chuàng)業(yè)者成億萬富翁呢？其實，我們每一次銷售就是對自己原來的否定，因為在產(chǎn)品的原價和銷售價中有利差，我們才能發(fā)展，只有在這個游戲規(guī) 則下，南存輝才能從35元跨越到億萬美金，在這個游戲規(guī)則下，再小的公司可以長大。 南存輝始終認為，一個人首先必須“燒好自己的一壺 水”。他在從低壓電器、高低壓電器到工業(yè)儀表的發(fā)展中，一直在做專業(yè)的電器制造企業(yè)，試想，如果他的產(chǎn)品沒有銷售，他會在短時間內(nèi)完成這么大的跨越嗎？南 存輝說：“國際上對正泰最有力的一個競爭對手前年年銷售達90億歐元，是我們的10倍。正泰在自己的領域里還有很大的發(fā)展空間?！蹦洗孑x的銷售正在向國際 競爭對手挑戰(zhàn)。 當我們看到身邊很多公司在產(chǎn)品銷售中倒下的時候，我們就知道銷售在創(chuàng)業(yè)過程的重要地位，可以說沒有銷售就沒有企業(yè)的生命。所以：銷售致勝，老板成功創(chuàng)業(yè)的第三板斧！ 回過頭來，我們再看看這三板斧，都是營銷中的重要環(huán)節(jié)，在國際經(jīng)濟的大市場中，我們有多大的變數(shù)可以控制：從調(diào)研開始，掌握市場需求的方向，我們應該向哪 走。從策劃著手，找到創(chuàng)業(yè)的支點，我們應該怎樣使小力做大事，從而掌握了創(chuàng)業(yè)的策略。從銷售取勝，找到我們財富增值的關鍵，進入投小產(chǎn)大的軌道，我們就能 取得企業(yè)成長法寶。 |
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