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盛斌子老師簡(jiǎn)介

盛斌子培訓(xùn)講師

盛斌子

博客訪(fǎng)問(wèn):367361

泛家居建材銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 主要研究方向?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)..

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新零售講師盛斌子:建材下半場(chǎng)-產(chǎn)品、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、模式突圍
時(shí)間:2018-12-29     作者:盛斌子

 

新零售講師盛斌子:建材下半場(chǎng)-產(chǎn)品、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、模式突圍
文/盛斌子
建材行業(yè)這么多年的高速發(fā)展,是和中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與房地產(chǎn)發(fā)展息息相關(guān)的。作為裝飾主材之一,現(xiàn)在又迎來(lái)了新一波的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn),又和這個(gè)時(shí)代碎片化的特點(diǎn)與移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的技術(shù)的升級(jí)密切相關(guān)。
當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境,突出的表現(xiàn)在四個(gè)碎片化:信息碎片化(信息零碎)、時(shí)間碎片化(精力不集中)、渠道碎片化(流量入口多元)、市場(chǎng)碎片化的特點(diǎn)(人以群分,小圈子生存)。
那么背后的原因是什么呢?我們常說(shuō),科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力,沒(méi)錯(cuò),技術(shù)的發(fā)展日新月異,這才是營(yíng)銷(xiāo)套路變革的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力;這些內(nèi)力包括二維碼、LBS技術(shù)、陀螺儀、音頻視頻識(shí)別技術(shù)、VR技術(shù)、智能穿戴設(shè)備等;這些移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的關(guān)鍵技術(shù),根本性的顛覆了現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)則;
二維碼成為線(xiàn)下線(xiàn)上(O2O模式)的關(guān)鍵技術(shù);消費(fèi)者可以通過(guò)掃碼,直接進(jìn)入二維碼的預(yù)設(shè)通道,比如票據(jù)、憑證、視頻、音頻、畫(huà)面、微信微博號(hào)、論壇、網(wǎng)址等,總之,通過(guò)掃碼進(jìn)入的后端,可以隨意的自由定義;
LBS技術(shù),使得人的位置被精準(zhǔn)的鎖定,這就使得基于地理位置的衍生的需求可以馬上得到滿(mǎn)足,比如生活服務(wù)類(lèi)(打車(chē)、購(gòu)物、養(yǎng)生等),家居建材類(lèi)等需要地理位置需求、深度體驗(yàn)需求的產(chǎn)品能夠馬上實(shí)現(xiàn)對(duì)接;
VR技術(shù)使得人可以進(jìn)入虛擬的空間,在脫離線(xiàn)下有限的空間里,實(shí)現(xiàn)無(wú)窮盡的線(xiàn)上體驗(yàn),甚至可以自主DIY,把自己的主觀意見(jiàn)融入未來(lái)的產(chǎn)品;
而其他智能可穿戴設(shè)備,可以采集人體各類(lèi)生理甚至心理數(shù)據(jù),通過(guò)云計(jì)算,實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的分析與判斷;
四個(gè)碎片化,與背后的六大關(guān)鍵技術(shù),是新零售的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)與技術(shù)依托,建材行業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與新零售,其實(shí)本質(zhì)上也如何面對(duì)四個(gè)碎片化與如何更好的應(yīng)用六大斗爭(zhēng)技術(shù)。
所以基于此,我認(rèn)為,傳統(tǒng)建材企業(yè)的突圍,有三條路可走,這三條路是產(chǎn)品突圍、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、模式創(chuàng)新。
下面我們簡(jiǎn)要闡述下,對(duì)于建材品類(lèi)而言,如何的破局重生:
 
產(chǎn)品突圍
  產(chǎn)品是一切營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),沒(méi)有產(chǎn)品的新零售、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),反而會(huì)使企業(yè)死的更快。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,產(chǎn)品的突圍也是從三個(gè)層面:同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格,差異化產(chǎn)品做價(jià)值,或者做解決方案。
  同質(zhì)化的產(chǎn)品以?xún)r(jià)格取勝,甚至不惜扮演價(jià)格屠夫的角色,在行業(yè)內(nèi)清理門(mén)戶(hù)。自然,這是大品牌,或者單品冠軍要做的事情。我們這個(gè)行業(yè),很多私拋廠(chǎng)或者OEM廠(chǎng),走的就是這條路線(xiàn)。在新零售時(shí)代,整裝是一道風(fēng)口,OEM企業(yè)利用自身產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì),未必不可以彎道超車(chē)。
  差異化的產(chǎn)品做價(jià)值。以產(chǎn)品本身絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力,比如設(shè)計(jì)款式工藝性能等等,成為市場(chǎng)接受度最高,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)相模仿的原創(chuàng)產(chǎn)品。很大程度上,過(guò)往陶企的成功,突出表現(xiàn)在就是品類(lèi)突圍的成功。未來(lái)這條邏輯只是必要條件,但不是充分條件。
產(chǎn)品突圍的第三條道路是做解決方案,雖然企業(yè)未必有價(jià)格產(chǎn)品和價(jià)值產(chǎn)品,但基于整裝行業(yè)的異軍突起,加上企業(yè)能明白終端用戶(hù)的痛點(diǎn),基于所在行業(yè)的洞察力,能夠量身定做個(gè)性化的解決方案,也不是為一種好的競(jìng)爭(zhēng)策略。瓷磚本身并沒(méi)有什么風(fēng)格,家居裝修才有風(fēng)格。理論上,只存在適合某類(lèi)家居風(fēng)格的瓷磚。傳統(tǒng)產(chǎn)品,包括全拋釉、大理石瓷磚,乃至拋光磚、瓷片等,表面色彩飽和度低的產(chǎn)品,都可以納入現(xiàn)代磚范疇。利用磁磚的風(fēng)格,設(shè)計(jì)符合家裝的應(yīng)用解決方案,才是陶企勝出的法門(mén)。
筆者認(rèn)為,在建材行業(yè),品類(lèi)突圍雖然是營(yíng)銷(xiāo)的必要條件,但通過(guò)品類(lèi)突圍的時(shí)代,已經(jīng)一去不復(fù)返,因?yàn)檎b,尤其是互聯(lián)網(wǎng)整裝作為風(fēng)口,已經(jīng)來(lái)臨,磁磚只是整裝的一部分,整裝對(duì)磁磚而言,需要的是解決方案,而不是單品。因此,抓住此一風(fēng)口,向裝飾公司賣(mài)有競(jìng)爭(zhēng)力的“設(shè)計(jì)方案”,才是磁磚企業(yè)的最好出路。
 
全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
建材市場(chǎng),近20年的風(fēng)口,流量入口一直是線(xiàn)下實(shí)體唱主角,從最早的雜貨店、批發(fā)店、到專(zhuān)賣(mài)店、建材賣(mài)場(chǎng)、家裝公司,線(xiàn)上引流、現(xiàn)在又迎來(lái)了整裝與互聯(lián)網(wǎng)整裝。
裝飾(整裝)渠道在2014年萌芽,2016年井噴,2018群雄奮戰(zhàn),然后一地雞毛,可以說(shuō),這是一個(gè)必然的大趨勢(shì)。但是鹿死誰(shuí)手,還是個(gè)未知數(shù),建材行業(yè)的渠道,也體現(xiàn)物種多元化的特點(diǎn),比如,從流量入口來(lái)看,四大業(yè)態(tài)(物種)似乎在角力:
電商:第三方平臺(tái):淘寶、天貓、京東、美樂(lè)樂(lè)等
互聯(lián)網(wǎng)家裝:土巴兔、家裝E站,全國(guó)已有150多家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司
自建平臺(tái):廠(chǎng)家自建電商平臺(tái)
跨界企業(yè) :房地產(chǎn)公司、大型企業(yè)集團(tuán)、大型連鎖家裝公司等,跨界整合泛家居平臺(tái),如海爾家裝、小米家裝。
當(dāng)然,還有數(shù)不清的各類(lèi)隱性渠道比如設(shè)計(jì)師、安裝工、工程商、水電工、建材產(chǎn)品貨運(yùn)司機(jī)、五金店老板
所以,對(duì)于傳統(tǒng)的建材企業(yè)而言,借勢(shì)而飛是最好的出路,別人把高速公路修好了,你只管造好你的寶馬車(chē),然后開(kāi)上適合你的高速路即可。
 
模式創(chuàng)新
傳統(tǒng)建材企業(yè)的第三條突圍策略是頂層設(shè)計(jì)。包括商業(yè)模式的創(chuàng)新與嫁接金融資本。這是一個(gè)人人創(chuàng)業(yè)的時(shí)代,原先單純以雇傭?yàn)橹黧w的合作模式,將逐漸被以合伙為基礎(chǔ)的模式所取代。比如廠(chǎng)商一體化,員工股份化,經(jīng)營(yíng)眾籌化,事業(yè)部模式、連鎖加盟模式,產(chǎn)供銷(xiāo)集成化等等。
比如經(jīng)典的聯(lián)盟模式。
在家居建材行業(yè),廠(chǎng)家最有名的聯(lián)盟應(yīng)該是冠軍聯(lián)盟了。歐派,慕思,雷士照明,大自然地板等強(qiáng)勢(shì)廠(chǎng)家,共同整合資源,一起來(lái)做市場(chǎng)推廣和聯(lián)盟爆破活動(dòng),取得了很好的成果。
當(dāng)然廠(chǎng)家之間的聯(lián)盟活動(dòng),相對(duì)而言整合難度會(huì)比較大,目前在整個(gè)建材家居的市場(chǎng),經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)盟就相當(dāng)普遍了。
最經(jīng)典的是XX區(qū)域歐派的案例。他們整合了一批,大概十五個(gè)到二十個(gè),強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商,共同打造一個(gè)家居一體化體驗(yàn)館。跨品類(lèi)風(fēng)格體驗(yàn)式展示,而不是某個(gè)品類(lèi)單獨(dú)展示。以情景展示的方式把最終的解決方案呈現(xiàn)給消費(fèi)者。比如新古典的樣板間,后現(xiàn)代的樣板間,巴洛克樣板間,洛可可樣板間,新中式樣板間,美式田園樣板間,韓風(fēng)樣板間等等等等。對(duì)于展示不完的解決方案,在二樓有幾千,甚至上萬(wàn)種素材庫(kù)。消費(fèi)者戴上3D眼睛,可以在虛擬的空間里面自由的穿插行走,自主地DIY創(chuàng)意設(shè)計(jì)。最終將自己喜歡的產(chǎn)品和風(fēng)格,通過(guò)自己的創(chuàng)意設(shè)計(jì),呈現(xiàn)出來(lái),交給設(shè)計(jì)師。
  這是建材家居行業(yè),無(wú)論是照明燈飾,還是門(mén)窗,還是地板,還是建材衛(wèi)浴還是電工電料,還是其他的品類(lèi),進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟的一種典型方式。而經(jīng)銷(xiāo)商的這種聯(lián)盟,甚至不需要在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)里面,甚至是去專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)化。這些經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)盟不僅打造線(xiàn)下的情景展示平臺(tái),設(shè)有先進(jìn)的3D技術(shù),演繹虛擬的場(chǎng)景,還打造線(xiàn)上商城。進(jìn)行品牌和產(chǎn)品推廣。在此基礎(chǔ)上,針對(duì)不同的圈子設(shè)定不同的話(huà)題,進(jìn)行不同的活動(dòng),然后進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì),和進(jìn)行二次轉(zhuǎn)發(fā)。
總之,這是一個(gè)大變革時(shí)代,既是一個(gè)最好的時(shí)代,也是最壞的時(shí)代。
這是一個(gè)重新洗牌,確立新的游戲規(guī)則的時(shí)代。君子藏器于身相時(shí)而動(dòng),無(wú)論何種企業(yè)何種人,如能把握臺(tái)風(fēng)的風(fēng)口,都將借勢(shì)而飛,成就一番大事!
 
 
——結(jié)束——
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