中國式營銷
| 中國式營銷 －鬼谷子與十二營銷術(shù)－ 主講人：崔士光教授 一、“鬼谷子”一書號稱智慧禁果，“鬼谷子”其人為春秋戰(zhàn)國時期之隱士，其名門弟子蘇秦、張儀、龐涓、孫臏等風云人物可稱之為大智慧者，因此當今的營銷學不借鑒鬼谷子曠世奇人的權(quán)謀之術(shù)游說之道實為遺憾，如能以哲學之理，易經(jīng)之道行鬼谷子之術(shù)是不可多得的營銷謀略與技巧。 二、由于鬼谷子來源于“易經(jīng)”之理，因此掌握“易經(jīng)”的陰陽九種變化形式（即陰陽與捭闔、方圓與剛?cè)帷ⅠY張與升降、鬼神與屈伸、聚散與行止、動靜與乾坤、悔吝與吉兇、仁義與道德、奇偶與進退），把握“易理”的六個三位一體（即天地人、精氣神、道命才、時位氣、情理法、智慧情）就顯得十分重要，借助鬼谷子十二術(shù)融入現(xiàn)代營銷學乃市場高級策劃人之大成。 三、破解鬼谷子十二術(shù)—捭闔術(shù)、反應術(shù)、內(nèi)揵術(shù)、抵巇術(shù)、飛箝術(shù)、忤合術(shù)、揣術(shù)、摩術(shù)、權(quán)術(shù)、謀術(shù)、決術(shù)、符言術(shù) 1、捭闔術(shù)－捭者開也陽也；闔者閉也陰也；陰陽為萬事萬物普遍規(guī)律，無所不包無所不在，捭闔者為陰陽之門戶，觀萬事萬物變化之樞機，把握事物走向，市場苗頭之靈魂 ⑴闔而捭之求其利，捭而合之從其志（心） ⑵現(xiàn)代營銷術(shù)所遵循之三步曲 洞察客戶志向－放任嗜好觀其心－推類旁通 2、反應術(shù)－反以觀往，復以驗來；反以知古，復以知今；反以知彼，復以知己 ⑴腦神心并用銷售法：腦思－神傳－心印 ⑵利用三種語言，掌握客戶內(nèi)心世界 看說話重于聽說話，悟說話重于看說話 腦思 神傳 心印 嘴巴語言 肢體語言 眼神語言 說話 看怎么說話 悟心里話 ⑶三頭六臂通神明 大頭把握剛?cè)岫?、神頭（精神頭）把握仁義二德，心頭把握陰陽兩手 3、內(nèi)揵術(shù)－內(nèi)者進諫說辭，揵者呈獻謀略 用接近游說對象（客戶）解釋揵通之法，說服對方 成交攻心三重奏 ⑴投其所好，謀其事而知其志（心意神意） ⑵價格入門，價值引誘，高價出口（咀）低價收盤（低價不低位） ⑶有屈有伸，鬼神同在（鬼者屈，神者伸）鬼神同在則吉則成 4、抵巇術(shù)－抵巇三步曲：巇（裂紋）－罅(裂縫)－澗（裂口） 把握巇、挽救罅、放棄澗，必須把握成交于巇階 巇：觀其苗頭，看其征兆，明察秋毫，及時堵漏 罅：已成裂縫不及時修補則晚矣 澗：到已成裂口，不可挽回，只有棄舊更新 成功失敗二因論－失敗有失敗的原因，成功有成功的因素，找到失敗的原則并不能成功只能避免不失敗但不一定能成功，找到成功的因素可能成功，但不一定能避免失敗，成功失敗各有因果 5、飛箝術(shù)－“飛”是夸獎之意，箝是掌握對方一舉一動，按自己意圖辦事，飛的目的是為了箝制對方 ⑴飛箝術(shù)有三法 引誘法：適用于對方有貪心者 重累法：用反復試驗和感化的方法箝別對方，適用于正直開明之人 量能主勢法：量智能、權(quán)才力、料氣勢，為之樞機，隧之以箝和，此法適用于善于表露心跡并有明顯弱點的人 ⑵推銷術(shù)的三塊敲門磚：發(fā)自內(nèi)心的微笑，恰到好處的贊美，客戶最需要的熱情 6、忤合術(shù)－忤是忤道反忤之意，合是符合順應之意。把握順勢而行，縱橫自如，使勢態(tài)轉(zhuǎn)化按自己的意圖辦 ⑴缺點式銷售法：只有死去的人和沒有出生的人才沒有缺點，所以沒有缺點的人就不是人，同樣沒有缺點的產(chǎn)品也不是好的產(chǎn)品，向客戶介紹產(chǎn)品優(yōu)點的同時也必須介紹缺點說明適用范圍 ⑵個性化銷售法：個性包括共性，共性不包括個性，個性強的產(chǎn)品、單一性的產(chǎn)品才是專業(yè)性產(chǎn)品，才具有市場競爭力 7、揣術(shù)－觀察人的外在表現(xiàn)，探測其內(nèi)在隱情，由表及里，由外而內(nèi)的揣測技巧 ⑴揣術(shù)三要素：順應對手性情去揣測，采用旁敲側(cè)擊的手段去揣測，采用見微而知、見幾而作的方法去揣測 ⑵三通銷售法：信通（物物相通）－理通（事事相通）－氣通（人人相應） 8、摩術(shù)－是一種揣摩人們內(nèi)心情感的技巧，摩者揣之術(shù)，揣摩二者不可分，揣是摩的前奏、摩是揣的加工廠，揣摩是攻心戰(zhàn)術(shù)的具體運用 六爻六段營銷術(shù)－可按易理之階段性規(guī)律開發(fā)市場 9、權(quán)術(shù)－運用衡量、比較、權(quán)宜、變通的技巧策劃選擇運用智謀的方法，進行辯解就是權(quán)術(shù)。在辯解中常出現(xiàn)五種困惑：病言、怨言、憂言、怒言、喜言 對于不同的游說對象采取不同的疏導方式： 與智者言：要以知識淵博為原則 與拙者言：說話時更以強辯為原則 與辯者言：要以簡煉為原則 與貴者言：要以勢氣為原則 與富者言：要以高雅為原則 與貧者言：要以利益為原則 與賤者言：要以謙恭為原則 與勇者言：要以果敢為原則 與進取者言：要以堅決為原則 10、謀術(shù)－變生事、事生謀、謀生計，謀為施展謀略計策，針對不同的人與事去設立和使用計謀，以達到自己的目的 ⑴講解謀略之特點、謀略之前提及謀略的三大原則 ⑵事物謀化的九大過程 ⑶謀略人才的培養(yǎng)，四才的運用 11、決術(shù)－就是做決定、下決斷，當斷不斷反受其亂，只有善于制斷才能做出決斷，只有知曉對方的實情才能做出正確的決策 講授成就大業(yè)做出決斷的五種手段 12、符言術(shù)－符者指古代傳達命令調(diào)兵遣將時所用的信物，上面刻有相關文字，符言引伸為君主所下達之格言。 目貴明、耳貴聰、心貴智 關鍵是心貴智，心靈智慧是社會大自然 的智慧 的總能源 講授啟動心靈智慧的十三大法，講課中運用案例與易經(jīng)之理加以說明，用互動方式講課效果會更佳 |
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