新零售培訓(xùn)講師盛斌子：價格逼單2

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛斌子老師新零售系列課程。

我們在上一章里面講了，價格B單的時候，如何洞穿消費(fèi)者的心理價位？

我們講了一些比較模糊的辦法，比如看穿著打扮，房屋的售價，戶型面積，哪個位置，什么品牌以及裝修風(fēng)格等等，那么這些方法都是無限接近，或者說有利于揣摩客戶的心理價位。但是非常遺憾的是，這些方法其實(shí)都不是比較精準(zhǔn)的心理價位測量法，有沒有更加精準(zhǔn)的？

盛老師在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，也積累了一些所謂的精準(zhǔn)測量消費(fèi)者心理價位的方法。

這個方法怎么運(yùn)作的呢？

一般而言，一個人的預(yù)算其實(shí)與他購買房屋的總價有沒有對應(yīng)關(guān)系？我認(rèn)為有的?？蛻暨M(jìn)店一定要弄清他是哪個小區(qū)。一般而言，客戶所在的小區(qū)和它的裝修的預(yù)算大概一個大概有個對應(yīng)關(guān)系。我們都知道客戶所買的戶型的價位朝向開盤時間地段等等這些東西，其實(shí)都在當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)網(wǎng)，或者是您直接在您的手機(jī)端下載搜房網(wǎng)的APP，可以是一個APP，也可以是一個程序，就在我們的微信公眾號里面，有專門的搜房網(wǎng)的程序，你下載一個程序也可以直接下載搜房網(wǎng)房天下的APP，里面有每一個地段的樓盤的名稱，戶型面積朝向單價點(diǎn)評開盤時間等等。

結(jié)合它的購買具體地段的房子，那么結(jié)合他前面所說的裝修風(fēng)格等等，其實(shí)馬上就可以測算出它購買某一類主宅所對應(yīng)的裝修的金額，不知道我這樣講大家有沒有理解。

比如舉個例子，比較變態(tài)的城市北上廣深，它的裝修總額大概占到他的房屋總額10%到12%之間。一般的主流的省會城市和中心城市，它的裝修的總額大概占到他購買房屋總體金額的大概是13%到17%，13%到百分17，其他的地級市的大概是裝修金額30%左右，當(dāng)然縣級市場也許在40%左右，這是一個大概的通用值，隨著每年房屋的上漲幾率占比，房屋裝修的總金額占他購買所在地段商品房的總金額，每年大概會縮減百分之0.5%，大概這個比例不會錯。

后每個裝修主材，比如櫥柜床墊沙發(fā)全屋，定制陶瓷衛(wèi)浴，其實(shí)每一個品類也占總的裝修品類，大概也有個金額，比如衛(wèi)浴占到1.8%到2.5%，陶瓷可以占到3.5%到5.5%之間，全屋可以占到10%，沙發(fā)客廳可以賺到3~5%，當(dāng)然這只是一個經(jīng)驗(yàn)值。

有人說盛老師，你這樣講是不是有點(diǎn)啰嗦，不過沒關(guān)系，我只是教大家無限接近，它的裝修主材占裝修總預(yù)算，占他購買該地段的樓盤的總預(yù)算的百分比。

您只要知道他是哪個樓盤的，馬上就可以測算出哪一類裝修主材所應(yīng)該花費(fèi)的多少錢，應(yīng)該放多少血，當(dāng)然這個值準(zhǔn)不準(zhǔn)確，其實(shí)也不是很準(zhǔn)確，只能說它接近比較真實(shí)的數(shù)據(jù)了。

剩下的接下來我再告訴大家一個我認(rèn)為非常精準(zhǔn)甚至是八九不離十的數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)是什么樣數(shù)據(jù)？一般我們所在當(dāng)?shù)氐臉潜P，您剛剛講可以下載搜房網(wǎng)下面一個APP叫房天下，也可以在微信的公眾號里面下載這個小程序，它的名字就叫房天下，房天下有每一個當(dāng)?shù)貥潜P的戶型、面積、朝向、開盤時間、價位，這個數(shù)據(jù)您只要掌握了，您其實(shí)已經(jīng)把它建立到你的檔案里面了。

然后你要干的一件事情其實(shí)非常簡單，過往歷史上只要不是剛剛開盤的，只要它是已經(jīng)在開盤前有備案的，實(shí)際上按中國的房地產(chǎn)預(yù)售制度，所有即將開盤和已經(jīng)開盤的樓盤，其實(shí)是在房天下網(wǎng)上都有備注的，無需盛老師過多的說明，所以你要干的第二件事情其實(shí)更加簡單，你可以通過歷史上該樓盤的數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)，消費(fèi)者裝修的大數(shù)據(jù)從哪里來，其實(shí)更加簡單，在所有的專業(yè)市場里面，在您過往的歷史數(shù)據(jù)里面，在家裝公司積累的大數(shù)據(jù)里面。

再說一遍，任何一個專業(yè)市場，比如紅星，比如居然，比如南北富森，他們其實(shí)都是有過往歷史上所有賣出去的消費(fèi)者的裝修花費(fèi)的大數(shù)據(jù)，每一個個體姓名電話地址戶型朝向樓盤裝修總金額，每一個單品金額對不對？

第二個家裝公司其實(shí)也是有的。第三個經(jīng)銷商活動聯(lián)盟，其實(shí)也有消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，按每一個單品占它裝修總額的比值這個數(shù)據(jù)其實(shí)是非常精準(zhǔn)的，對不對？

所以歷史數(shù)據(jù)沉淀下來，如果你把他備案，如果你沒有你去問家裝公司要，或者你自己積累的那大數(shù)據(jù)也行，或者您從專業(yè)市場要過來的大數(shù)據(jù)也行，總之你通過各種手段把歷史上各個地段的房子，一般90%以上你都是可以積累相應(yīng)的大數(shù)據(jù)的。某某業(yè)主在某某地段，某某戶型某某樓盤，裝修花了多少錢，某一個主材花了多少錢，你積累了龐大的這樣數(shù)據(jù)，今后有新的消費(fèi)者來到您這里，其實(shí)只要知道他是哪個樓盤哪一棟的，實(shí)際上對應(yīng)的歷史上的大數(shù)據(jù)也就是該單元?dú)v史上單品多少錢，大家居總額發(fā)了多少錢，你其實(shí)是有數(shù)據(jù)的，你立馬就知道他在某一類主材應(yīng)該可能發(fā)多少錢，整裝模塊，它應(yīng)該花多少錢，對不對？

所以這種事情的話，經(jīng)過盛老師講的這兩種方法的大概的測算，你甚至可以拋棄盛老師講的第一種方法，直接進(jìn)入第二種方法，也就是通過專業(yè)市場、家裝公司和經(jīng)銷商活動聯(lián)盟，或者說干脆是您自己組織的活動里面的大致的積累，你已經(jīng)知道他的心里預(yù)算了，

那么這個時候，消費(fèi)者到你店里面，你把它帶到稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)的那種區(qū)域，你報了一個價，當(dāng)然一般而言，我們帶消費(fèi)者先到比較貴的區(qū)域，或者說他注目停留比較久的品類上，那么這個時候，如果你牽扯到消費(fèi)者需要報價的時候，其實(shí)已經(jīng)是你已經(jīng)洞察了消費(fèi)者大概的心理需求了，這個時候你一報價消費(fèi)者的自然反應(yīng)，不管他對這個價格是不是滿意，是不是急于想成交，它的慣性思維也會說太貴了。

那么這個時候你要干一件很重要的事情，就是問您是哪個樓盤的？消費(fèi)者說超過心理預(yù)算，那么這個時候你其實(shí)已經(jīng)知道他的心里預(yù)算了，因?yàn)槟愫芮宄悄膫€樓盤的，如果你報的這個價格他說太貴了的時候，你已經(jīng)知道消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)，如果你報的價格跟消費(fèi)者的心理價位其實(shí)是差不多的，或者貴20%以內(nèi)，消費(fèi)者說貴對不對？他一定會說貴，事實(shí)上這個時候是真貴還是假貴，這肯定是假貴對不對？

因?yàn)槟阋呀?jīng)洞穿了消費(fèi)者的心理價位，這個時候你報的價格其實(shí)是跟他的心理價位高出20%以內(nèi)，甚至還便宜，那么這個時候消費(fèi)者說貴，你一定要默認(rèn)它為假貴，就證明他來這里想干嘛，其實(shí)是想占便宜的，那么這個時候你就通過裝逼或下套，讓消費(fèi)者感覺它占到了獨(dú)一無二無二的最大的便宜，對不對？

那么還有一種情況，消費(fèi)者說太貴了，確確實(shí)實(shí)是高出他的心理價位，這很正常，高出百分之三十四十五十以上，那么這個時候，要不通過說品牌的逼格價值服務(wù)，拉伸消費(fèi)者的心理溢價，要不給他換產(chǎn)品換品類。如果消費(fèi)者說比競爭對手貴，你要趕快問一句很重要的話，比哪個競爭對手貴。

如果消費(fèi)者能清楚的說出具體的某個品類型號參數(shù)，說明確確實(shí)實(shí)是珍貴了，還是那句話，要不拉伸他的心理價位，要不給他換不同的品類，如果消費(fèi)者說不出哪個競爭品牌，他就說反正我逛了一圈就是你們最貴，說明消費(fèi)者只是一種心理上癮，他根本就沒有了解專業(yè)市場到底誰貴誰不貴，那么這個時候你默認(rèn)它為假貴，假貴就默認(rèn)為想占便宜。

接下來的話，我們要講具體的消費(fèi)者，如果不管是珍貴和假貴，為在最后逼單的時候如何釋放你手中留一手的政策，讓消費(fèi)者感覺他都占到了獨(dú)一無二的大便宜，

好，我們本章先到此結(jié)束，下一章我們繼續(xù)。